高端產(chǎn)品的直銷渠道和傳統(tǒng)的渠道會(huì)產(chǎn)生什么沖突，低端產(chǎn)品直銷和傳統(tǒng)渠道會(huì)產(chǎn)生什么樣的沖突？直銷渠道存在，必定造成傳統(tǒng)渠道客戶流失，隆力奇有加盟店的直銷方式，跟傳統(tǒng)零售終端的沖突就會(huì)特別明顯。另一方面，高端產(chǎn)品方面，傳統(tǒng)渠道推廣更注重廣告宣傳，讓客戶了解、知道產(chǎn)品，才會(huì)形成購買；在直銷渠道，人們更注重口碑宣傳。我們做過一個(gè)市場調(diào)查，直銷客戶中超過80%只愿意接受朋友的推介。從低端產(chǎn)品直銷渠道和傳統(tǒng)渠道來看，除了客戶流失方面以外，由于目前隆力奇低端產(chǎn)品傳統(tǒng)渠道相對完善?；诜€(wěn)中求進(jìn)的原則，隆力奇的直銷首要目的是開拓新興市場，策略相對激進(jìn)，這就會(huì)造成產(chǎn)品銷售策略上的不一致。

　　低端產(chǎn)品渠道是隆力奇現(xiàn)金保證，沖突會(huì)造成銷售策略無法執(zhí)行，廠家形象會(huì)受到一定程度的損失。隆力奇本身資源是有限的，不可能顧及到這么多渠道組合，如果顧及到這么多渠道現(xiàn)象，很容易導(dǎo)致顧此失彼。在目標(biāo)上，隆力奇跟傳統(tǒng)渠道中間商的目標(biāo)和策略肯定不一致，隆力奇從整體全局考慮，中間商從自身利益出發(fā)考慮問題。在資源分配上，由于渠道開始增多，資源必定會(huì)被攤薄，傳統(tǒng)渠道必然產(chǎn)生不滿。利益糾紛也是很重要的原因，隆力奇跟中間商可能缺乏一定溝通，這就會(huì)導(dǎo)致中間商擔(dān)心自己渠道受到威脅，擔(dān)心被拋棄，因而不滿或者抵觸。此外，隆力奇高端品牌形象在現(xiàn)有基礎(chǔ)上很難形成。

　　隆力奇目前嚴(yán)格區(qū)分產(chǎn)品渠道，只在傳統(tǒng)渠道做低端產(chǎn)品銷售，只在直銷渠道做高端產(chǎn)品銷售。這樣帶來的好處首先是可能不會(huì)產(chǎn)生沖突；第二點(diǎn)，資源分配可能會(huì)更有效；第三溝通上，傳統(tǒng)渠道不會(huì)因?yàn)橹变N而感到威脅，可以緩和傳統(tǒng)渠道中間商和隆力奇之間的矛盾。

　　如何改進(jìn)？肯定要穩(wěn)定已有市場，積極開拓新的高端市場，要跟中間商形成利益共同體，可以進(jìn)行廣告或者品牌方面推廣，強(qiáng)調(diào)合作關(guān)系，進(jìn)一步溝通，減少誤會(huì)。第二，進(jìn)一步區(qū)域性市場細(xì)分，可以在一二線城市主推高端產(chǎn)品走直銷路線，三四線城市和農(nóng)村地區(qū)主推中低端產(chǎn)品，走傳統(tǒng)渠道。第三，開發(fā)高端市場，最重要是找準(zhǔn)產(chǎn)品和市場定位，建立區(qū)別的、非替代的產(chǎn)品特性，確立新的品牌形象，包括通過國際化手段，類似于江南之戀這樣的廣告模式進(jìn)行新的推廣，淡化原來給消費(fèi)者留下的中低端產(chǎn)品的印象。

　　問答精選

　　問：現(xiàn)在直營人員成本很高，直銷帶來的高成本如何解決？

　　答：直銷的店鋪成本會(huì)大大減少，更高成本是人員費(fèi)用。我們建議直銷只做高端產(chǎn)品，因?yàn)楦叨水a(chǎn)品有相應(yīng)的利潤空間，足以支撐營銷人員的費(fèi)用。