“今年市場競爭更加激烈，廠家的產(chǎn)品進(jìn)貨價格不降，政策支持力度減弱，終端市場價格戰(zhàn)越演越烈，在夾縫中的經(jīng)銷商生存可謂‘壓力山大’。做了這么多年，現(xiàn)在真不知道如何繼續(xù)做了。”一位河南駐馬店經(jīng)銷商說。

    “如今，我們經(jīng)銷商的投入越來越大，產(chǎn)出越來越少。因為競爭激烈，各項費用投入呈直線上升趨勢，但是利潤卻越來越低。”安徽經(jīng)銷商王某表示。

    很多經(jīng)銷商都非常懷念多年前坐以待幣，利潤豐厚的美好日子。但時光不能倒轉(zhuǎn)。在競爭日益激烈，利潤漸薄的大環(huán)境之下，通過轉(zhuǎn)型升級做大做強(qiáng)，成了當(dāng)下不同層次經(jīng)銷商十分關(guān)心的問題。

    經(jīng)銷商面臨困境

    經(jīng)歷了多年的發(fā)展，筆者發(fā)現(xiàn)不少太陽能熱水器經(jīng)銷商遇到以下問題。

    1.沒做好變革準(zhǔn)備

    面對廠家渠道深耕與營銷模式調(diào)整帶來的困局，經(jīng)銷商面臨越來越多的困惑和危機(jī)，生存發(fā)展空間受到極大的擠壓。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商競爭戰(zhàn)打響，不少大品牌企業(yè)開始搶占這些資源。由于在發(fā)展過程中，沒能很好地做規(guī)劃，不少經(jīng)銷商沒有能做大做強(qiáng)，逐漸不被廠家所重視。或者，有的經(jīng)銷商干脆在廠家渠道變革中將被有實力經(jīng)銷商所替代。

    2.自身發(fā)展瓶頸

    大多數(shù)太陽能熱水器經(jīng)銷商依然是夫妻店，專業(yè)素質(zhì)較低，缺乏正確的經(jīng)營理念和創(chuàng)新的管理制度，沒有自己的核心競爭力，自身品牌建設(shè)不夠，學(xué)習(xí)力也不強(qiáng)，發(fā)展方向也不明確，加上廠家支持和引導(dǎo)不夠，在大環(huán)境發(fā)生變化時，該經(jīng)銷商的發(fā)展速度逐漸變慢。隨著經(jīng)營環(huán)境的不斷變革和競爭壓力的日益增長，不少經(jīng)銷商顯得越來越力不從心。

    3.同行競爭的加劇

    由于行業(yè)的不斷發(fā)展，終端越來越多、競爭越來越激烈，價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)愈演愈烈，導(dǎo)致太陽能熱水器經(jīng)銷商利潤空間越來越低，經(jīng)營成本逐漸加大，生存壓力越來越大。

    4.終端客戶逐漸成熟帶來的挑戰(zhàn)

    終端客戶對產(chǎn)品的選擇越來越理性，對服務(wù)的要求也越來越高，他們由趨低消費向趨優(yōu)消費轉(zhuǎn)變，那些靠賣低價掙錢、不能提供相應(yīng)服務(wù)的經(jīng)銷商，日子越來越難過了。

    經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級之路

    面臨著新的行業(yè)發(fā)展環(huán)境和形勢，不少經(jīng)銷商不知所措，這里筆者綜合有關(guān)專家意見和建議，并總結(jié)目前行業(yè)一些經(jīng)銷商成功案例分享給大家。

    1.服務(wù)升級，向服務(wù)商轉(zhuǎn)型。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的方向有很多，但在不少專家看來，增強(qiáng)服務(wù)能力最重要。我們注意到目前市場上很多太陽能熱水器出現(xiàn)問題后，處于服務(wù)空白，或是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)行，抑或經(jīng)銷商因為無利可圖而不管。行業(yè)發(fā)展前期，企業(yè)和經(jīng)銷商都在一味追求銷量，而相應(yīng)的服務(wù)體系與銷售沒有同步建立，對售后服務(wù)的忽略，直接導(dǎo)致了“有人賣、沒人管”的局面。如今，隨著行業(yè)發(fā)展以及消費者日趨理性，經(jīng)銷商要改變以交易、買賣為主要營銷目的的營銷觀念，通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務(wù)，為客戶解決問題的服務(wù)營銷。

因此，廣大經(jīng)銷商的營銷觀念要跟著轉(zhuǎn)變過來，要結(jié)合市場發(fā)展，加強(qiáng)自己的團(tuán)隊建設(shè)，組建自己的服務(wù)隊伍，為客戶提供系統(tǒng)服務(wù)等，只有靠服務(wù)贏得了終端，控制了終端，經(jīng)銷商才贏得了市場。

    2.擴(kuò)充銷售網(wǎng)絡(luò)，升級渠道競爭力。10個網(wǎng)點的銷量自然無法和100個網(wǎng)點的銷量相提并論，并且在影響力方面顯然會有很大差別。駐馬店某太陽能熱水器經(jīng)銷商表示，自己下面近100個銷售網(wǎng)點，做活動統(tǒng)一啟動，聲勢明顯不一樣。同時與廠家對話時，自己的腰桿也硬些。

    3.市場轉(zhuǎn)型，做工程經(jīng)銷商。隨著行業(yè)發(fā)展，太陽能熱水工程市場崛起。部分有實力的經(jīng)銷商可以考慮向工程市場轉(zhuǎn)型發(fā)展。至于如何轉(zhuǎn)型這里不多說。

    4.品牌連鎖加盟模式，構(gòu)筑競爭力。年前在企業(yè)的經(jīng)銷商年會上接觸安徽某品牌太陽能熱水器經(jīng)銷商，溝通交流后才發(fā)現(xiàn)古稀之年的他依然思路清晰，值得不少經(jīng)銷商借鑒。他10多年來以XX水暖專賣店為支點，在自己覆蓋范圍內(nèi)建立健全銷售網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)一價格和服務(wù)，逐漸形成了良好的口碑。目前在行業(yè)變革環(huán)境下，自己的銷量沒有受到多大影響。作為經(jīng)銷商可以考慮這種方式操作自己的品牌，通過品牌持久盈利。

    5.專賣店升級，拓展銷售領(lǐng)域。在筆者接觸的企業(yè)和經(jīng)銷商人群中，不少企業(yè)為經(jīng)銷商提供與太陽能熱水器相關(guān)產(chǎn)品如空氣能熱水器、供熱產(chǎn)品、水暖產(chǎn)品等，幫助經(jīng)銷商合理調(diào)整經(jīng)營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。如此一來，經(jīng)銷商的專賣店不僅僅是賣熱水器，而是提供熱能解決方案。通過增加產(chǎn)品來滿足消費者更多的需求，同時在太陽能熱水器產(chǎn)品利潤減薄情況下，可保證經(jīng)銷商的年度利潤目標(biāo)達(dá)成。

    6.優(yōu)化資源，加強(qiáng)管理與學(xué)習(xí) 。加強(qiáng)渠道管理和庫存管理。不少縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點多，整天忙于常規(guī)配送，對渠道管理忽略，不少網(wǎng)點成為了發(fā)展的障礙。通過渠道管理和經(jīng)銷商內(nèi)部管理加強(qiáng)，可以提升效率和效益。此外，加強(qiáng)銷售人員學(xué)習(xí) 和管理。經(jīng)銷商還應(yīng)整合政府資源。有效地整合政府資源也是廣大經(jīng)銷商不錯的選擇，通過借力政府有關(guān)政策發(fā)揮更大效能。

    總之，行業(yè)在變化，企業(yè)也在變化。經(jīng)銷商面臨行業(yè)發(fā)展的大環(huán)境必須進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級，通過轉(zhuǎn)型升級提升自己的核心競爭力。而在轉(zhuǎn)型升級過程中，作為經(jīng)銷商必須充分發(fā)揮自己的優(yōu)質(zhì)資源，確定明確方向，打造自己的品牌，如此才能在激烈競爭中脫穎而出。