經(jīng)銷商公司品牌打造必須先依靠知名廠家的產(chǎn)品來提升自我品牌，這是不二法則。例如貴州青酒江蘇沛縣代理商凱諾商貿(mào)，縣級市場銷售達到數(shù)千萬元；安徽的百川以五糧醇的品牌樹立自己的渠道優(yōu)勢；陜西一諾商貿(mào)經(jīng)銷太白獲得渠道與品牌的提升；代理泰山特曲的杭州新友通過泰山品牌打下自己一片天地；代理五糧液的深圳銀基通過五糧液謀取了業(yè)內(nèi)的聲譽。

    為什么那么多經(jīng)銷商抱怨沒有好產(chǎn)品可賣？雖然好品牌是理想的經(jīng)銷狀態(tài)，但區(qū)域內(nèi)好產(chǎn)品品牌力未必就強，需要經(jīng)銷商與廠家共同運作，經(jīng)銷商選擇品牌要從長遠考慮。首先要選擇具有個性化、具有人文文化的品牌，這樣的品牌與經(jīng)銷商進行合作的潛力比較大，可能有些品牌暫時不能發(fā)揮出強勁的實力，但廠家一定會發(fā)力，屆時經(jīng)銷商就和企業(yè)一起飛黃騰達了。另外，經(jīng)銷商要提升自身的盈利水平，在品牌運營觀念上有所突破，有些經(jīng)銷商取得一定成績后，就止步于商貿(mào)公司的經(jīng)營。其實，經(jīng)銷產(chǎn)品銷售帶來的利潤空間只是初始的資金積累，要想進一步做大，必須在模式上有所創(chuàng)新。山東帝豪酒廠的趙慎春就是在商貿(mào)公司積累到一定程度開始品牌運營的。

    近幾年，山東省帝豪酒廠在棗莊地區(qū)的發(fā)展不錯。業(yè)內(nèi)人很少知道帝豪酒廠的董事長趙慎春是經(jīng)銷商出身。趙慎春原是國有企業(yè)十里泉酒廠的員工，因為國有企業(yè)效益不好，20世紀90年代初趙慎春開始下海經(jīng)商。由于沒有其他方面的經(jīng)驗，趙慎春起初在棗莊做起了啤酒等批零生意。憑借對市場敏銳洞察力和辛勤的勞作，趙慎春的商貿(mào)公司積累了一定實力，并取得了銀麥啤酒在棗莊的經(jīng)銷代理權(quán)。經(jīng)過幾年的運作，銀麥啤酒在棗莊的銷售可謂風(fēng)生水起。

    這時，十里泉酒廠因為經(jīng)營不善，瀕臨倒閉，十里泉商標也被企業(yè)轉(zhuǎn)讓他人。趙慎春看到培養(yǎng)自己多年的老師傅紛紛下崗，幾經(jīng)考慮，拿出所有積蓄加上一定的銀行貸款，拿下了十里泉酒廠的所有權(quán)。由于“十里泉”的商標被轉(zhuǎn)讓他人，一時間企業(yè)沒有合適的商標，趙慎春就將酒廠更名為“帝豪”。帝豪酒業(yè)能成為棗莊區(qū)域白酒的佼佼者，與趙慎春獨特的品牌運營思路分不開。趙慎春一直認為，經(jīng)銷商要提高自己的盈利水平必須適時推出自己的產(chǎn)品，否則只能受限于廠家給予固定的利潤空間，很難有大改觀。

    二部曲：復(fù)合渠道經(jīng)營模式

    經(jīng)銷商進行渠道復(fù)合化，追求的是通過實現(xiàn)邊際效益來降低渠道的運營成本。一方面，利用暢銷產(chǎn)品復(fù)合別的品牌產(chǎn)品，充分釋放渠道的價值和作用。這與單一品牌相比，它的價值和作用無疑更大。暢銷產(chǎn)品一般是市場規(guī)模比較大、競爭特別是價格競爭比較激烈的產(chǎn)品，利潤比較薄，通過擴展小的品牌，可以形成互補，帶來綜合利潤的最大化。無論是分銷商還是代理商，這種互補都是不可或缺的；另一方面，經(jīng)銷商在下游渠道地市進行復(fù)合，通過人員的共享、信息的共享，減少對下游渠道市場的投入，利用復(fù)合的方式獲得邊際效益。

    對于經(jīng)銷商來說，由于市場競爭激烈，致使許多經(jīng)銷商的毛利率都出現(xiàn)不同程度的下滑。面對日益激烈的市場競爭環(huán)境，要保持自己的市場地位，經(jīng)銷商就必須提高產(chǎn)品的競爭力，同時在銷售渠道方面做到有亮點：一是渠道網(wǎng)絡(luò)盡量寬泛，二是渠道成本盡量降低。

    經(jīng)銷商進行渠道復(fù)合化，意味著自己所能銷售的品牌以及產(chǎn)品更加豐富和多元，增加了渠道對終端的吸引力，增加了渠道的賺錢機會，而且由于經(jīng)營多種品牌的產(chǎn)品，渠道復(fù)合化也可以避免雞蛋放在一個籃子里的風(fēng)險，而且多了更多賺錢的機會。

    經(jīng)銷商進行渠道復(fù)合化運用較好的是常州海源貿(mào)易。海源貿(mào)易初期是江蘇常州某白酒品牌的經(jīng)銷商，無其他品牌進行互補銷售，每年的銷售額在800萬元左右，產(chǎn)品的盈利水平總是原地踏步。徘徊了3年左右，海源貿(mào)易的張總不禁自問：一直專心運作單一白酒品牌，為什么銷售額卻沒有大的突破？一個偶然的機會，與一個業(yè)內(nèi)人士交談到渠道復(fù)合化問題，張總茅塞頓開。第二年，張總就同時代理了哈爾濱啤酒與香格里拉大藏密紅酒，讓張總意想不到的是，當(dāng)年海源貿(mào)易的銷售額酒突破2000萬元大關(guān)，公司總體的運行成本只比運作單一品牌增加20多萬元的費用，公司盈利水平大幅提高。

    經(jīng)銷商進行多元化產(chǎn)品操作，必須協(xié)調(diào)好各廠家的關(guān)系，不能因為產(chǎn)品過于豐富而忽視主導(dǎo)產(chǎn)品或核心產(chǎn)品對經(jīng)銷商支柱性的作用。

    三部曲：煙酒店連鎖經(jīng)營模式

    傳統(tǒng)渠道中經(jīng)銷商都同時承擔(dān)買賣兩個職能，在連鎖經(jīng)營中，這兩種職能由總部和分店分別承擔(dān)?？偛考羞M貨不僅可以取得價格優(yōu)勢，增加競爭力，采購者還可以在實踐中不斷提升選購商品的科學(xué)性。而各分店則能享受到集中進貨帶來的低成本優(yōu)勢，還可集中精力從事銷售業(yè)務(wù)，并能深入消費腹地與消費者建立密切的情感紐帶。

    盤點煙酒店連鎖經(jīng)營模式運作較好的，不能不提到江蘇徐州的桐楓煙酒。桐楓煙酒早年是徐州市區(qū)帶有二批性質(zhì)的家族式經(jīng)銷商，苗紅是兄弟姐妹幾個中最早著手經(jīng)營暢銷煙酒產(chǎn)品的。苗紅利用人脈資源將煙酒店的生意越做越好，她的兄弟姐們隨即開設(shè)了分店，所有的貨源由總店進貨，分店只負責(zé)開發(fā)客戶，經(jīng)過一段時間的運作分店的盈利水平還不錯。這時，苗紅對產(chǎn)品線進行梳理，銷售產(chǎn)品由總部負責(zé)開發(fā)，進貨由總部統(tǒng)一，當(dāng)時暢銷產(chǎn)品有口子窖，非暢銷產(chǎn)品也都是有一定品牌基礎(chǔ)的二線名酒，這類產(chǎn)品利潤率較高。

    當(dāng)時，團購建設(shè)處于萌芽狀態(tài)，但苗紅已經(jīng)意識到團購能帶來豐厚的效益，每個分店計劃 專人進行團購單位及企業(yè)的公關(guān)工作。后期，苗紅在煙酒的形象建設(shè)、品牌推廣上也下了不少功夫，每個分店的外觀形象及內(nèi)部裝潢必須達到公司統(tǒng)一要求，同時通過媒體進行宣傳，實現(xiàn)品牌形象與企業(yè)效益的共同發(fā)展。截止到2012年上半年，徐州已經(jīng)發(fā)展到50余家直營分店，北京10家左右直營分店，南京15家直營分店，合肥加盟分店3～5家，總體規(guī)模在百余家。

    桐楓煙酒的成功不是簡單的成功，是連鎖模式的成功，諸如南京蘇蔓、蘇糖等連鎖模式也取得了不同程度的成功，這些成功是幫助經(jīng)銷商找到提高盈利水平的新增長點。

    四部曲：團購直營模式

    團購直營模式是直復(fù)式營銷的一種形式，是縮短產(chǎn)品到消費者中間經(jīng)銷的鏈條，通過經(jīng)銷環(huán)節(jié)的減少來增加經(jīng)銷商利潤空間。團購直營模式是酒店盤中盤模式后更進一步走向消費者的營銷手段之一，對于經(jīng)銷商而言能大大減少經(jīng)營酒店渠道、商超渠道帶來的種種銷售費用，通過銷售費用的減少，提升了經(jīng)銷商產(chǎn)品的盈利能力。新時期的經(jīng)銷商應(yīng)該從品牌運營、渠道復(fù)合化模式、連鎖經(jīng)營、團購模式或其他模式著手打造自己的核心競爭力，實現(xiàn)由小商到超商的華麗轉(zhuǎn)身。經(jīng)銷商的成功一定要順勢而為，合肥市場20年口子窖的成功是順應(yīng)團購大勢的必然結(jié)果。

    合肥市場是徽酒廠家競爭的重地，競爭慘烈。經(jīng)銷商如果沒有自己的營銷模式，也許明天就會被競爭對手打壓。黃海商貿(mào)是合肥市場口子窖酒的經(jīng)銷商，五年口子窖在市場的成功，助推了黃海商貿(mào)的成功。隨著消費水平的升級，各廠家紛紛推出高檔產(chǎn)品，口子窖也推出了10年口子窖?？谧泳茦I(yè)迷戀營銷“盤中盤”小盤酒店為市場啟動帶來的引導(dǎo)效應(yīng)，一直把黃海商貿(mào)的方向放在酒店如何引導(dǎo)上，但消費環(huán)境不能與推廣五年口子窖時同日而語。所以，10年口子窖的市場推廣一直不溫不火。

    當(dāng)時，時值20年口子窖上市，市場價格為428元/瓶，黃海商貿(mào)總結(jié)了10年口子窖推廣不成功的教訓(xùn)，把核心推廣放在公關(guān)團購渠道，公關(guān)團購人員從優(yōu)秀的促銷人員入手，因為他們更了解產(chǎn)品；其次是公關(guān)團購人員從社會上人脈資源豐富的大堂經(jīng)理、保險業(yè)務(wù)人員入手，當(dāng)年團購人員就有10人左右，團購人員主要接觸政府要員和有資源的企事業(yè)單位，這部分核心人群對高端酒的帶動起到良好的推動。黃海商貿(mào)利用團購直營的模式攪動了合肥的高端市場，把20年口子窖產(chǎn)品一舉拿下。