一、終端的“怪象”引人思考

    現(xiàn)象一：導(dǎo)購(gòu)員的頻繁跳槽

    筆者作為一個(gè)建材家居門(mén)店的學(xué)習(xí) 人員每年都要展開(kāi)一系列的學(xué)習(xí) 工作，而平時(shí)接觸最多的莫過(guò)于每日 奮戰(zhàn)在終端的導(dǎo)購(gòu)員了，然而最近這幾年的終端明顯出現(xiàn)了一些變化，有些現(xiàn)象值得業(yè)內(nèi)人士特別是經(jīng)銷商老板們深思，其中表現(xiàn)最明顯的就是導(dǎo)購(gòu)員的流失問(wèn)題，這從每年例行組織的導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí) 現(xiàn)場(chǎng)上看到的那么多的新面孔就可窺見(jiàn)一二了，其實(shí)這個(gè)問(wèn)題存在已久，只不過(guò)在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好的時(shí)候表現(xiàn)得更加明顯罷了，但凡做家居建材這行的經(jīng)銷商們沒(méi)有不知道終端的重要性的，更遑論導(dǎo)購(gòu)員對(duì)銷售業(yè)績(jī)的重要性了，然而我們一方面經(jīng)常聽(tīng)到經(jīng)銷商抱怨優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員“可遇不可求”，另一方面，我們卻看到導(dǎo)購(gòu)員頻繁跳槽的現(xiàn)象。關(guān)于這個(gè)現(xiàn)象，已經(jīng)是見(jiàn)怪不怪了。就在前不久，筆者出差到鄭州，和客戶一起去當(dāng)?shù)胤浅Ｖ慕ú馁u場(chǎng)鄭州東建材走訪，大約快到中午吃飯的時(shí)間了，我一邊走一邊觀察終端導(dǎo)購(gòu)員是如何接待客戶的，就在相鄰的兩間專門(mén)店門(mén)口，我看到了如下的一幕對(duì)話；（我一邊瀏覽一邊裝作看產(chǎn)品說(shuō)明，反正沒(méi)人理我）

    導(dǎo)購(gòu)員A：張姐，吃飯時(shí)間到了，過(guò)來(lái)一起吃?。?/p>

    導(dǎo)購(gòu)員B：哦，我今天叫了外賣飯盒，馬上就到了……

    導(dǎo)購(gòu)員A：張姐，上個(gè)月拿了多少獎(jiǎng)金?。?/p>

    導(dǎo)購(gòu)員B：哎，別提了，才800，你呢？

    導(dǎo)購(gòu)員A：哦？確實(shí)少了點(diǎn)，張姐，憑你的能力絕對(duì)不應(yīng)該這么少?。课疑蟼€(gè)月簽單一般般都拿到1200

    導(dǎo)購(gòu)員B：是嗎？沒(méi)法子啊，我們這邊工資低啊……

    導(dǎo)購(gòu)員A：“張姐，我們老板又開(kāi)了一家新店，正在招人你要是過(guò)去的話肯定比你現(xiàn)在的收入高多了……”

    導(dǎo)購(gòu)員B：“哦，我行嗎？”

    導(dǎo)購(gòu)員A：“張姐，憑你的能力肯定行！你要是想去我跟我們老板說(shuō)一下……”

    導(dǎo)購(gòu)員B：“嗯，我考慮一下吧……”

    很有可能，過(guò)了沒(méi)幾天一個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員就跳槽到另外一家門(mén)店上班了……

    現(xiàn)象二：導(dǎo)購(gòu)員消極的心態(tài)

    因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系，筆者要經(jīng)常深入家居建材的終端做調(diào)研，所以平時(shí)接觸最多的人就是導(dǎo)購(gòu)員了，可是我很少發(fā)現(xiàn)有導(dǎo)購(gòu)員非常喜歡自己的工作，更別說(shuō)帶著激情投入工作了，我感覺(jué)大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員都是迫于生活的無(wú)奈，或者因?yàn)檎也坏礁玫墓ぷ鞑排R時(shí)加入到導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的。

    如果窺探他們的內(nèi)心你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們不是對(duì)這份工作很認(rèn)同，甚至從內(nèi)心深處把自己當(dāng)做臨時(shí)工，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，上班就是混日子，如果遇到合適的機(jī)會(huì)他們極有可能“另謀高就”，試問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員抱著這樣的心態(tài)如何能干好工作，又如何能幫助經(jīng)銷商創(chuàng)造業(yè)績(jī)呢？所以，出現(xiàn)上文所述的案例也就不奇怪了……

    二、為什么頻繁跳槽，問(wèn)題出在哪里？

    針對(duì)上述的兩個(gè)問(wèn)題，我們經(jīng)銷商老板們不禁要問(wèn)，“為什么會(huì)這樣？我已經(jīng)出了很高的工資請(qǐng)他們啊，提成也不能說(shuō)不高啊，待遇也不錯(cuò)啊？”問(wèn)題究竟出在哪里？

    根據(jù)筆者自身的經(jīng)歷和觀察，筆者認(rèn)為問(wèn)題的根源主要在于以下幾點(diǎn)：

    1.社會(huì)大環(huán)境發(fā)生了變化；（社會(huì)浮躁、急功近利、貧富差距懸殊、宏觀經(jīng)濟(jì)政策調(diào)整等）

    2.經(jīng)銷商一開(kāi)始就找錯(cuò)了人；

    3.沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)職業(yè)規(guī)劃，沒(méi)有安全感；

    4.企業(yè)的“短視”行為；

    應(yīng)該說(shuō)原因是多方面的，（在此不一一贅述）但上述幾個(gè)顯然是比較突出的原因，我們不妨簡(jiǎn)單分析一下其中的主要原因：其一，當(dāng)下的社會(huì)環(huán)境確實(shí)發(fā)生了很大的變化，已經(jīng)和十幾年前有很大的不同，如果說(shuō)十幾年前的一線銷售人員還能夠?yàn)榱死硐攵蚱炊慌鲁钥嗟脑挘敲船F(xiàn)如今的“90后”一代的觀念和想法已經(jīng)有很大的不同，那些一夜暴富者、官二代、富二代、壟二代醉生夢(mèng)死、紙醉金迷的生活方式大大刺激了他們的神經(jīng)，讓他們相信如今這個(gè)社會(huì)僅僅靠腳踏實(shí)地的工作來(lái)謀生實(shí)在太辛苦而且也未必能換來(lái)美好的明天，所謂“干的好還不如嫁得好”！在這種浮躁的社會(huì)環(huán)境下，他們很容易就迷失了正確的價(jià)值觀取向，因?yàn)槲镔|(zhì)世界的熏染，他們甚至搞不清什么才是人生最重要的東西！所以從內(nèi)心里就瞧不起自己的這份工作，不想吃苦，也不太愿意從基層做起！當(dāng)然，有這種想法也不能完全怪他們，社會(huì)也有一定的責(zé)任！

    第二，經(jīng)銷商老板在一開(kāi)始就找錯(cuò)了人，他們可以僅憑一個(gè)熟人的電話就匆匆決定聘用一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，而不去認(rèn)真考量這個(gè)人是否真的合適。為了節(jié)約人力成本，老板們往往會(huì)傾向于選擇那些剛剛走上社會(huì)、涉世未深的人做導(dǎo)購(gòu)員，道理很簡(jiǎn)單因?yàn)檫@種人的工資要求低嘛！殊不知這樣的人一旦招進(jìn)來(lái)一般來(lái)講不太可能立刻為經(jīng)銷商老板帶來(lái)盈利，而且會(huì)因?yàn)樯鲜致?、較多的培養(yǎng)成本而給店面帶來(lái)較大的內(nèi)耗，表現(xiàn)在適應(yīng)環(huán)境慢、心理承受能力差、簽單率低等，而這些卻不是每一個(gè)經(jīng)銷商老板都能發(fā)覺(jué)到的，更要命的是因?yàn)槟昙o(jì)太輕，往往不定性、心態(tài)不穩(wěn)，稍稍遇到點(diǎn)挫折、受點(diǎn)委屈就要摔耙子不干了，或者禁不住外界的引誘不能端正心態(tài)踏踏實(shí)實(shí)地做下去，況且還有戀愛(ài)、結(jié)婚等事情纏住不太容易一心撲在工作上，而一旦跳槽經(jīng)銷商之前所付出的時(shí)間成本和培養(yǎng)成本就會(huì)付之東流了，筆者之前所見(jiàn)過(guò)的一些盲目跳槽導(dǎo)購(gòu)員無(wú)一例外地都是這種情況，這就很能說(shuō)明問(wèn)題了。

    要知道，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員從入行到比較熟手絕對(duì)是需要一個(gè)培養(yǎng)過(guò)程的，特別是對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)、積累，對(duì)銷售技能、行業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)也是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，依據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有半年一載的摔打是不會(huì)成熟的，所以，盲目跳槽是一把雙刃劍，傷人也傷己！

    筆者絕不是有年齡歧視，而是因?yàn)檫@種情況在終端發(fā)生的太多，經(jīng)過(guò)多次教訓(xùn)而發(fā)出的感慨而已！

    三、經(jīng)銷商：找對(duì)人，才能事半功倍；

    綜上所述，既然找到了問(wèn)題的癥結(jié)下一步就是如何解決問(wèn)題了，我們知道，終端導(dǎo)購(gòu)工作說(shuō)到底就是銷售的崗位，這個(gè)崗位具有某些特殊性，并不是隨便哪個(gè)人都能做好的，就算這個(gè)人主觀上很想做好！