我經(jīng)營(yíng)的是一家建筑鋼材加工企業(yè)。這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況相對(duì)同行來說較為一般。目前企業(yè)的年毛利率大約為15%。

    自變革 開放以來，鋼材行業(yè)市場(chǎng)的供需變化使得鋼材的價(jià)格波動(dòng)頻繁。在之前很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，鋼材的定價(jià)模式主要是根據(jù)市場(chǎng)行情進(jìn)行預(yù)期定價(jià)，或根據(jù)市場(chǎng)變化隨時(shí)調(diào)整價(jià)格。其中，鋼廠在鋼材定價(jià)中起到了主導(dǎo)性的作用。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，鋼廠定價(jià)的主導(dǎo)性原則受到了挑戰(zhàn)，價(jià)格的調(diào)整周期逐漸加快。

    在整個(gè)行業(yè)內(nèi)部，鋼材的價(jià)格跟原材料的采購價(jià)格、關(guān)系資源和項(xiàng)目方的資本強(qiáng)度等因素都有很大關(guān)系。價(jià)格的變化莫測(cè)令很多中小廠商及貿(mào)易商難以適從，利潤(rùn)空間不斷被壓縮。在此基礎(chǔ)上，我們對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)主要是以市場(chǎng)需求為依據(jù),通過估算得出產(chǎn)品在某個(gè)價(jià)位段的銷路可能會(huì)比較好，就以此定高價(jià)格；如果得出的結(jié)果顯示產(chǎn)品的銷路并不是很好，就把此類型產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)低一些。

    因此，我們就產(chǎn)生了一個(gè)疑問，如此定價(jià)是否對(duì)企業(yè)未來的發(fā)展埋下了隱患？

    目前我們公司產(chǎn)品的產(chǎn)出量與整個(gè)市場(chǎng)的需求量基本上是相匹配的，并不存在產(chǎn)能不足的問題。因此，目前我們也并未做出擴(kuò)大產(chǎn)能的規(guī)劃。

    經(jīng)過 企業(yè)管理 層商議，在現(xiàn)有資產(chǎn)及固定成本不變的情況下，為了提高企業(yè)產(chǎn)品的 銷售 質(zhì)量，我們提出了以下四個(gè)解決方案。

    第一點(diǎn)，提高主營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的毛利率。由于我們所在行業(yè)的制造流程和工序都極為簡(jiǎn)單，任何一家業(yè)內(nèi)企業(yè)在鋼材買進(jìn)來以后，只需要通過簡(jiǎn)單的加工就可以拿到市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)銷售，因此，提高毛利率的可能性并不是很大。在行業(yè)原材料及行業(yè)產(chǎn)品銷售幾乎透明的大背景下，這個(gè)方案的效果實(shí)施起來可能并不明顯。

    第二點(diǎn)，提高主營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)。在產(chǎn)品 營(yíng)銷 方面，我們想通過關(guān)系營(yíng)銷和提升服務(wù)品牌等方式，建立起企業(yè)在該行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，隨后增強(qiáng)銷售高價(jià)產(chǎn)品的能力。相對(duì)行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)來說，只要我們的關(guān)系營(yíng)銷進(jìn)展得順利，加上充足的項(xiàng)目資金，產(chǎn)品應(yīng)該可以賣到比較高的價(jià)格。

    第三點(diǎn)，提高產(chǎn)品的營(yíng)銷。這是我們企業(yè)目前所面臨的最大問題。通過“YTT利潤(rùn)模式領(lǐng)袖營(yíng)”的學(xué)習(xí)，我們認(rèn)識(shí)到區(qū)別產(chǎn)品營(yíng)銷的好壞，取決于產(chǎn)品價(jià)格、整個(gè)建筑行業(yè)內(nèi)的關(guān)系資源、整個(gè)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量三個(gè)因素，并從這三個(gè)因素出發(fā)我們找到了提高營(yíng)銷的方法。

    從整個(gè)行業(yè)來看，目前我們公司的訂單能力只能實(shí)現(xiàn)800萬元的銷售額，這個(gè)數(shù)值相對(duì)于業(yè)內(nèi)其他企業(yè)來說是較少的。因此，我們想通過引進(jìn)新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的學(xué)習(xí) ，包括加強(qiáng)區(qū)域代理模式來增進(jìn)我們的銷售。

    在以往的公司產(chǎn)品銷售中，一直采用的都是直銷的方式，但我們看到在這個(gè)行業(yè)中，很多業(yè)內(nèi)人士那里都連著多處關(guān)系網(wǎng)，通過關(guān)系營(yíng)銷的方式可能更有利于產(chǎn)品的銷售。于是，我們想引進(jìn)一批能帶動(dòng)關(guān)系營(yíng)銷的代理人，拓寬產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

    第四，加強(qiáng)與供貨商和客戶之間的有效溝通。通過有效的溝通，能夠加快供貨商的工藝流程，縮短應(yīng)收賬款的周期，提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度，從而提高企業(yè)自有資金的使用效率。另外，跟客戶之間保持良好的溝通，除了有利于產(chǎn)品銷售外，還可能有利于拓展企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷管道。

    我們制定的這些措施可能有些貪大求全，不知道是否可行？

    【解答】

    如何提高產(chǎn)品的銷售量？這是所有企業(yè)老板和管理者都關(guān)心的一個(gè)問題。影響銷量提升的因素有很多，其中與客戶和供應(yīng)商保持良好的溝通是保持銷量上升的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。加強(qiáng)客戶與供應(yīng)商的關(guān)系管理是實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售循環(huán)，提升客戶服務(wù)，實(shí)現(xiàn)最大化客戶收益的有效途徑。其中，有幾個(gè)方面需要在管理過程中予以關(guān)注：

    （1）選擇的供應(yīng)商能不能保證企業(yè)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)最大化？

    （2）能不能與客戶做更加緊密的結(jié)合，提升產(chǎn)品銷售的黏力？

    這位企業(yè)家提出要改善銷售、拉升毛利、跟供貨商進(jìn)行捆綁的經(jīng)營(yíng)方法，實(shí)際上是可行的。但企業(yè)在實(shí)際運(yùn)用中需要注意以下幾個(gè)方面。

    （1）在處理供應(yīng)商管理的關(guān)系模式中，雙贏關(guān)系是一種合作性的關(guān)系模式，這對(duì)于實(shí)施按時(shí) 化采購是非常重要的。只有建立了良好的供需合作關(guān)系，企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量和采購需求方面才能得以有效的控制。建立互惠互利的合作關(guān)系是鞏固和發(fā)展供需關(guān)系的根本保障，但是如果供應(yīng)商的規(guī)模過大，他們就不會(huì)太在乎你的要求。因此，企業(yè)在對(duì)大供應(yīng)商的管理上，既要采取合作的策略，又要根據(jù)企業(yè)不同的相關(guān)業(yè)務(wù)選擇不同的合作方。另外，還可以根據(jù)企業(yè)在不同時(shí)期的要求進(jìn)行供應(yīng)商的選擇，以免困于大供應(yīng)商的限制，在供應(yīng)商的選擇上也盡量選擇那些能為企業(yè)貢獻(xiàn)更多利潤(rùn)的。

    （2）團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷。企業(yè)在做團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的時(shí)候需要注意，這個(gè)行業(yè)中團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的利潤(rùn)張力不夠大，不如消費(fèi)品經(jīng)營(yíng)行業(yè)那樣有很大的張力。

    （3）“代理人銷售”的模式很好，但如果管理得不好，就會(huì)出現(xiàn)企業(yè)賺不到錢，毛利被代理人侵噬的后果。在過去很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，鋼材嚴(yán)重供不應(yīng)求，使得擁有鋼廠代理權(quán)成了人人爭(zhēng)奪的香餑餑。但隨著市場(chǎng)行情的變化，在這個(gè)模式的經(jīng)營(yíng)下，對(duì)于建材加工企業(yè)來說毛利的流失速度比靠自己營(yíng)銷還要更快。實(shí)際上，這個(gè)方法能行得通，它是一個(gè)用利潤(rùn)來換取銷量的方法，但需要我們對(duì)整個(gè)營(yíng)銷過程進(jìn)行很好的控制。

    對(duì)此我給出的建議是，企業(yè)要跟客戶做更大的結(jié)合。你們可以考慮將企業(yè)所有的加工項(xiàng)目都搬到客戶的工地上，跟客戶合作，將其工地上的鋼材加工項(xiàng)目全部承包下來，按照客戶的工程預(yù)算和制造規(guī)格，直接在客戶的工地上做加工。這樣的好處是，不僅縮短了企業(yè)鋼材供應(yīng)的鏈條，而且跟客戶的捆綁也更加緊密。我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)根本不需要一個(gè)一個(gè)地去推銷產(chǎn)品，通過業(yè)務(wù)打包的方式，為某個(gè)集團(tuán)客戶供應(yīng)所有的鋼材、鋼筋，也可以把競(jìng)爭(zhēng)壓力降到最低。

    其實(shí)，這種方式就是直接把客戶的工地變成了企業(yè)的倉庫，企業(yè)自身就沒有了庫存，進(jìn)而提高了生產(chǎn)加工的效率。此外，企業(yè)也可以通過對(duì)鋼材裁切過程中的誤差控制，為客戶節(jié)省了資金。原來你可能是客戶的成本，現(xiàn)在變成了客戶價(jià)值創(chuàng)造的其中一環(huán)，競(jìng)爭(zhēng)方式從根本上發(fā)生了改變！