家電 營銷 除了傳統的4P之外,會議營銷的份量近年來變得越來越重.按會議的時間一般分為年初的新品推介會、新年度誓師會,五一、十一、春節(jié)前的節(jié)前沖刺訂貨會。按會議職能不同又分為下級經銷商溝通會、業(yè)務與導購人員學習 會等。近年來隨著廠家大力發(fā)展三四級市場分銷，經銷商會議的意義變得更加重要，分銷產品的意愿變得更為強烈，所賦與的任務也變得更為多樣，會議的密度也變得更為密集。

    召開一場富有成效的經銷商會議，一定要做好經銷商會議的組織工作。

    經銷商會議的組織形式與目的

    開一場經銷商會議耗資不菲，首先要明確要達到什么目的。

    組織一場經銷商會議的目的一般有以下幾個：

    １、發(fā)展分銷，招募代理商。提高經銷產品的知名度與美譽度；這里要注意的是一定要提前訂好詳細的目標，如發(fā)展幾個代理商、發(fā)展哪個地區(qū)的、哪個渠道的代理商，只有列出詳細的標的，才能有的放矢的去邀約合乎規(guī)格的客戶。

    ２、訂貨會。推出新品，推出相應優(yōu)惠提貨政策，回籠資金，把貨物壓到下一級經銷商倉庫，這里要注意的是收集信息，如倉庫的庫存情況、廠家的政策信息、下級分銷商的庫存情況等，并據以上信息做出合理的訂貨政策，提出會議的訂貨指標，努力保證完成。

    ３、經驗交流會、新品推介會。這類會議形式看似沒有上面兩種會議形式有那么明確的目標，但大多是“醉翁之意不在酒”，還是要訂貨量，要下級客戶的分銷方向與上級經銷商保持一致，所以最好也訂出具體的目標和可量化的出貨方案。

    總結一下，沒有可量化目標的經銷商會議十有八九會輸在起點上。不多贅述了，緊接著我們關心一下怎樣邀約客戶吧。

    招集誰來開會

    根據上面我們會議的分類不同，邀約的人也有所不同；、

    １，招商會招誰來？招商的目標訂得越詳細就越容易鎖定邀請的客戶。比如我們要招某地區(qū)的縣級代理商，就要從我們前期走訪市場時考察的客戶著手，尋找那些對我們產品最感興趣的，認同品牌和經營思路的，做過類似產品，有一定渠道與經營實力的縣級代理商中選擇。又例如招集某超市或當地商超的代理商，可以從他在商場中的終端表現來選擇。這里要注意兩個原則：一是精而不濫，要求事先的市場走訪中業(yè)務人員做好提前判斷，鎖定幾個Ａ類客戶，提前溝通，重點邀請。二是用巧勁做好借力。前些年有部電視劇叫《大染坊》，主人公的產品是新牌子，但他借對手開經銷商會時，廣泛接觸客戶，打開了自己的分銷渠道。一般家電產品的經銷商會都比較集中在一段時間里，下級經銷商有時幾天連續(xù)趕幾個會議，在此期間見縫插針不會太難。

    ２，來的是誰,是決策者還是就應付事的。開經銷商會，顧名思義，就是要請到經銷商來。但我們在日常會議中經?？梢钥吹揭粋€會議沒幾個經銷商，來的都是他的業(yè)務人員甚至是導購員，一般這樣的會議基本就會變成一頓聚餐，基本沒有效果了。這就要求在會前讓分管的業(yè)務人員做細工作，一定要請到經銷商本人。

    ３，以什么名義招集客戶?？蛻裟懿荒軄?，需要了解他們的需求，做好事前的溝通工作，會議組織的名義與會議的內容能否引起客戶的興趣，能給他們帶來什么利益是關鍵。在實際工作中有幾個方法可以分享給大家。一是誘之以利，如是已經合作的客戶，提出會議期間有大量的優(yōu)惠政策，贈品政策，吸引客戶的注意力，但要達到現場的效果，可只是大體做一介紹，不涉及細節(jié)，一切都在現場揭曉。二是經驗分享，由大家都感興趣的生意好的代理商、商場導購做經驗分享，這對想讓生意更上一層樓的經銷商很有吸引力，對于做得好的客戶，出席會議談經驗對他們是莫大的面子，對此自會不會推辭。如果把經驗交流的客戶數量增多一些，無形當中也增加了客戶的出席率。三是節(jié)目誘人，如請某品牌代言明星出席會議，某知名家電學習 講師做學習 課程，會后可參與一些大型活動等都會引起下級客戶的興趣。

    綜上所述，總結如下：

    １、精心的會前準備是關鍵

    ２、做好人員分式,明確目標、責任

    ３、地點的選擇、行程的計劃 、會議日程的計劃 要細致，考慮要充分

    ４、會議前的一定要提前溝通與預演

    經銷商會議組織流程

    一、人員的邀約

    主要是兩方面人員的邀請工作，一是廠方人員一是經銷商與會人員；

    １，廠方人員的邀請：對廠方人員原則由經銷商親自邀請廠方相關領導和市場部門親自參與，以顯示對廠方領導的尊重。領導的層級越高對會議的支持越大，如可以通過此機會申請?zhí)貎r機的支持、渠道的。而市場部門也希望通過會議得到第一手的市場信息，另外市場部是產品和推廣策略的制定者，他們也希望幫助經銷商達到自己的目標。

    邀請的名義可以是支持當地市場的推廣，更要上升到今年 銷售 與渠道目標達成的重要條件，同時可以提出此次會議對當地市場開發(fā)的重要性，在邀請之前充分與當地的業(yè)務經理進行溝通，讓他們做會議的主持者，給他們在上級領導面前表現的機會，合力共贏是邀請成功的基礎。

    ２，經銷商與會人員的邀請；來的是誰,是決策者還是就應付事的。開經銷商會，顧名思義，就是要請到經銷商來。但我們在日常會議中經?？梢钥吹揭粋€會議沒幾個經銷商，來的都是他的業(yè)務人員甚至是導購員，一般這樣的會議基本就會變成一頓聚餐，基本沒有效果了。這就要求在會前讓分管的業(yè)務人員做細工作，一定要請到經銷商本人。我比較提倡業(yè)務人員在會議期間全程接待陪同客戶，一方面加強溝通，另一方面避免客戶借口不來或提前離場.還有一些小技巧可以與大家分享，如設計一些獎勵事項，如前十位報到的客戶

    二、日程與地點的選擇；

    在日程的選擇上，要關注以下三點；

    １、會議盡量選擇在周末進行，這個時間客戶可以借機到商場看一下，小客戶可以順帶提些貨。

    ２、本著多快好省的原則，建議將會選在下午進行，原因是大多數二級客戶到達的時間有差異，到會場的距離有遠近，如在下午報到，基本上都可以按時 到達。下午報到還可以節(jié)省午餐費用，短小精悍的會議流程使客戶不至于疲勞，進一步提高會議效率。

    ３、盡量在競爭對手會議前進行，以最大程度占用下級客戶的流動資金。

    在地點的選擇上要選擇在較交通較方便的地方，如需住宿，要與業(yè)務人員確定與會人數提前訂好房間。會議場地環(huán)境要求安靜，為了品牌推廣的需要，會議場地檔次要顯高檔一些。進入會場前的氛圍要做足，提前布置空漂、拱門、地旗、易拉寶等。

    三、會議內容的計劃

    在召開會議前要提前做好下面３件事：

    １、材料準備。將做好的提貨政策、會議日程、訂貨單和產品資料做成小冊子，重點內容做好標注。；把會議記錄本和簽字筆用手提袋一起裝好，在簽到時一并發(fā)給客戶；

    ２、會議細節(jié)再落實。把需要發(fā)言的稿子、發(fā)言人再次核實時間、用時，確保準確。制做主席臺上的人員名簽和座位上的客戶名簽，經銷商與業(yè)務人員共同確定位置。

    ３、會場布置除做好產品陳列、品牌宣傳外，在會議前可做些企業(yè)宣傳片的播放和產品演示的設計。

    四、人員分工與注意事項

    會議成立簡單會務組，最好由經銷商本人做小組長，人員分工分為人員接待、會場布置、會場服務。接待人員由業(yè)務人員負責，分好接待對象，保證能按時 到場，對號入座。在會議中業(yè)務人員要與客戶坐在一起，在訂貨環(huán)節(jié)幫客戶拿主意，在會議間歇和餐點時與客戶做好有效溝通，會議結束時禮送客戶。

    會場布置、會場服務也要分工明確，這里就不一一列舉。

    建議在會議前做出一份報表，寫明各工作內容，責任人，時間限制，具體要求，事中控制，事后總結提高。