其實(shí)，當(dāng)客戶真正對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，而又拿不定主意是買還是不買時(shí)，他們就會(huì)提出相應(yīng)的異議，把這些異議正是他們將要購(gòu)買的一種信號(hào)。如果對(duì)此處理得當(dāng)?shù)脑?，那么隨后的成交就很有希望。
例如，客戶已經(jīng)有一套相應(yīng)的軟件系統(tǒng)，如果再買下你的那套軟件的話，他就需要多付一筆費(fèi)用，所以他很可能會(huì)說(shuō)：“也許我應(yīng)該繼續(xù)使用現(xiàn)有的軟件，這樣就可以節(jié)約一筆開(kāi)支。”但他的實(shí)際意思很可能是想證實(shí)買下你的軟件能不能給他帶來(lái)好處。如果對(duì)方只是說(shuō)：“我還是用我現(xiàn)有的好了。”那就說(shuō)明他根本沒(méi)有把你說(shuō)的話聽(tīng)進(jìn)去。除非你能做些試探，套出他的真正意圖，不然成交的機(jī)會(huì)很可能微乎其微。
實(shí)際上，有些反對(duì)意見(jiàn)的背后都潛藏著客戶渴望想了解更多信息的真實(shí)意圖。下面就是一些這樣的例子：
異議：我不覺(jué)得這價(jià)錢代表著“一分價(jià)錢一分貨”。
真實(shí)意圖：除非你能證明你的產(chǎn)品是物有所值。
異議：這尺寸看起來(lái)對(duì)我不大合適。
真實(shí)意圖：除非你能證明我穿上大小、長(zhǎng)短正合身。
異議：我從未聽(tīng)過(guò)你的公司。
真實(shí)意圖：我愿意買你的貨，但我想知道你的公司是否有信譽(yù)、值得信賴。
異議：我正在減少開(kāi)支，所以我不想買任何新產(chǎn)品。
真實(shí)意圖：除非你能使我確信你的產(chǎn)品真是我需要的東西，不然我是不會(huì)掏錢購(gòu)買的。
異議：我只想四處逛逛，看看有沒(méi)有什么別的合適產(chǎn)品。
真實(shí)意圖：你要是能說(shuō)服，我就買;否則，我就當(dāng)是在散步。
客戶們表達(dá)出的異議或許是出于各種不同的考慮。如果你找不出他們的真正用意，那你就會(huì)錯(cuò)過(guò)很多本來(lái)有可能成交的生意。
保羅是一名股票經(jīng)紀(jì)人，他正試圖推銷ATR公司的五千股股票。而他的潛在客戶吉姆剛巧是他的鄰居和好朋友。一開(kāi)始，吉姆就對(duì)保羅提出了反對(duì)意見(jiàn)，他說(shuō)他只會(huì)對(duì)那些盈利的公司進(jìn)行投資。
“ATR公司的股票今年下跌了五個(gè)百分點(diǎn)呢。”吉姆說(shuō)。
“是的。”保留趕緊回答說(shuō)，“不過(guò)，他們的股票不會(huì)再貶值了。我們的股市分析家估計(jì)明年會(huì)上升八個(gè)百分點(diǎn)。”
“我不相信，除非我親眼看到。那家公司已經(jīng)有兩年零三個(gè)月沒(méi)有盈利了。”吉姆又說(shuō)。
那么，吉姆表示出這種異議的真正原因到底是什么呢?原來(lái)，他的一個(gè)外甥也也在推銷股票，迫于對(duì)方的壓力，他準(zhǔn)備讓外甥做他們的經(jīng)紀(jì)人。但是，他又不想傷害保羅的感情，因?yàn)樗麄円呀?jīng)合作了20年之久。吉姆一味推托說(shuō)明了他不知道如何去拒絕老朋友而不至傷面子?？上攵词贡Ａ_使出渾身解數(shù)，也是不可能說(shuō)服吉姆的，因?yàn)樗f(shuō)的一切都和吉姆的真正意圖毫不相干。
也許辨別客戶異議的最好辦法就是當(dāng)你提供肯定確鑿答案的時(shí)候留心觀察對(duì)方的反應(yīng)。一般說(shuō)來(lái)，他們要是無(wú)動(dòng)于衷的話，那就表明他們沒(méi)有告訴你真正的異議。
另外需要注意的是，當(dāng)客戶對(duì)你提出一系列毫不相干的異議時(shí)，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。如果你懂得“要是不想購(gòu)買的話，沒(méi)有人會(huì)提出如此之多的真正異議”，那你就可以提一些問(wèn)題，以便揭示出客戶內(nèi)心的真實(shí)意圖。