2008年以來的全球經濟動蕩嚴重擾亂了各個行業(yè)的供應鏈。隨著全球市場供需關系的變化，商品供應和價格大幅波動，主要貨幣匯率風險陡增，大型跨國公司面臨的一個重大挑戰(zhàn)就是，要建立有活力、能夠帶來卓越績效的供應鏈系統(tǒng)。

管理咨詢公司埃森哲的研究表明，供應鏈對于公司業(yè)績的影響和它受到的關注不成比例。對于制造企業(yè)來說，供應鏈成本占業(yè)務運營總成本的50%-70%，并超過資產的50％。同時，供應鏈對公司的客戶服務和銷售也有巨大的影響，89%的管理者認為供應鏈是企業(yè)成功的關鍵，并且其重要性還在增長。

然而，傳統(tǒng)的供應鏈模式已很難應對經濟動蕩對企業(yè)經營業(yè)績的沖擊，如果能夠建立起活力十足且協(xié)同良好的供應鏈系統(tǒng)，企業(yè)就可以充分利用動蕩的環(huán)境并將其轉化為優(yōu)勢。要做到這一點，企業(yè)應該從七個主要方面（如圖一所示）著手改善供應鏈管理。

● 闡明價值創(chuàng)造法

擁有卓越績效供應鏈的企業(yè)都清楚地知道如何為客戶創(chuàng)造價值，而且這些企業(yè)知道如何在未來創(chuàng)造更大的客戶價值來推動自身的發(fā)展。埃森哲把這種能力稱為“價值創(chuàng)造法”，它有兩個核心內容：價值主張取向和發(fā)展取向。

一、價值主張取向

每個企業(yè)基本上都可以采取以下五種方法來創(chuàng)造客戶價值。

1.產品領先：即獨特的產品和服務功能（如蘋果電腦、手機和音樂播放器的用戶界面）。

2.快速進入市場：即產品生命周期的加速更替（如服飾制造和零售商Zara所體現(xiàn)出來的加速更替的產品生命周期）。

3.客戶體驗：即客戶互動的質量和個性化（如星巴克咖啡的個人體驗）。

4.價格優(yōu)勢：即相對低廉的價格（沃爾瑪是這一領域無可置疑的領導者）。

5.廣泛選擇性：即產品目錄的廣泛性和多種可用性解決方案（亞馬遜已經建立的全球領先的網上業(yè)務突出了這一方面的價值）。

大部分企業(yè)高管都說，他們的公司在這五個價值主張方面都在不斷努力。然而，企業(yè)要做到在某一個方面全球領先的同時還兼顧其他四項是很困難的，而且，同時追求五個目標所采取的措施還可能互不相容。因此，企業(yè)要想采用單一業(yè)務模式就能同時在五個方面達到全球領先是不可能的。當然，企業(yè)可以通過選擇和明確價值主張取向，有效地進行業(yè)務平衡并且建立適當?shù)臉I(yè)務模式來滿足不同客戶群體的需求，迎合不同的價值訴求。

二、發(fā)展取向

優(yōu)秀的企業(yè)除了確定需要關注哪些客戶價值之外，更善于確定在哪里，如何以及向哪些客戶提供這些價值。他們對于如何確定目標客戶，如何接近目標客戶（通過營銷信息以及分銷渠道）以及在哪些區(qū)域更加敏感。

● 以供應鏈為價值傳遞系統(tǒng)

與以往供應鏈必備的四個核心要素——計劃、采購、生產和銷售相比，現(xiàn)在對供應鏈的設計有更多的要求。為了實現(xiàn)卓越的績效，在設計和管理供應鏈時，企業(yè)要從三個方面更全面地認識供應鏈的內涵：

1.共同利益的合作伙伴：供應商、供應商的供應商、客戶、客戶的客戶、內部利益相關者、第三方服務提供商。

2.三個龐大的流程：產品開發(fā)流程、訂單到交貨的流程以及售后服務和退貨流程。

3.六種要素：貨物、服務、信息、金融、法律和數(shù)據。

有了這樣更廣泛的角度，企業(yè)就可以發(fā)現(xiàn)更多機會進行創(chuàng)新和改進業(yè)績。鑒于這些要素之間的相關性，企業(yè)就不會舍本求末，只求某一項要素的優(yōu)化而忽略整體。

● 細分供應鏈使之與每一細分部分的特征相適

并非所有的客戶都能帶來同等的收益，企業(yè)的大多數(shù)利潤來源于少數(shù)客戶。然而大部分企業(yè)的供應鏈往往無差別地對待所有客戶，這種一刀切的做法妨礙了企業(yè)的差異化，同時導致在低增值領域過度投資。

績效卓越的企業(yè)傾向于將不同的客戶和產品區(qū)別對待，并在供應鏈環(huán)節(jié)里將這種區(qū)別體現(xiàn)出來。他們首先在不同的市場和渠道里把客戶群和產品進行分類，然后利用這種分類來配置供應鏈的響應和運作。

1.細分客戶群：首先要選擇市場，把重點放在已選定市場和渠道中的客戶以及客戶的客戶身上。通過研究來確定他們的相對重要性/價值、他們看中的方面（已知和未知的），并確定供應鏈對該企業(yè)價值主張取向的影響。利用企業(yè)對需求變化的感知能力，及時根據需求特征的變化進行相應的調整。

2.描述需求：使用數(shù)量、可預見性的程度和交貨周期等變量，對不同的客戶群進行需求描述。然后，用詳細的分析方法來對每個庫存單位的需求信號進行細分。例如，和某個零售商進行一次性促銷與和多個零售商進行不同庫存單位和產品類型的促銷之間的需求描述，肯定是不同的。

3.供應鏈與需求的匹配：許多公司在分析了他們產品的客戶需求以后就止步不前了，但是，卓越績效的企業(yè)會更進一步，通過需求描述的結果來劃分供應鏈。通過不同的供應鏈設計，企業(yè)在不同的目標和優(yōu)先需求/供應群體關系中體現(xiàn)價值主張。

寶潔公司的CDSN（Consumer-Driven Supply Network，消費者驅動供應網絡）就說明了這個問題。寶潔的供應鏈設計起始于商店貨架，然后回推到整個供應網絡。對于一些大型零售商，寶潔公司通過銷售終端的數(shù)據，得出產品實際需求，以此來進行生產和補貨。一些制造工廠根據銷售數(shù)據可以每6至8小時響應一次。當寶潔公司推出新產品時，CDSN尤為重要，因為當真實的需求與之前的預測不同時，CDSN還可以幫助寶潔采取改進措施。

寶潔的動態(tài)供應網絡也使它能夠為特定客戶或促銷活動定制產品。它在更為基礎的層面上針對不同客戶的庫存單位定制托盤分類。寶潔為不同的客戶設計不同大小的包裝尺寸以及特殊的包裝和產品介紹。為了提供這樣的專業(yè)化產品，寶潔正在重新配置生產能力，包括在一些工廠增加慢速生產線來實現(xiàn)生產的靈活性。

● 優(yōu)化全球業(yè)務架構，實現(xiàn)規(guī)?；⒍嗲?、彈性和降低風險

通過細分供應鏈，制造企業(yè)明確了針對每個客戶群如何讓收益最大化。然而，企業(yè)必須具備必要的資源和能力來提供專業(yè)化產品和專門的配送。一般來講，卓越績效的企業(yè)會從以下四個方面來拓展自己的資源和能力。

1.設計內部運作簡單、外部差異化的經營模式

向客戶提供量身定做的產品、包裝、分銷和其他服務是制造企業(yè)的競爭優(yōu)勢，然而，如果不能有效處理其中的復雜性，它也會給企業(yè)帶來巨大的成本壓力。最好的供應鏈不僅能實現(xiàn)差異化，還可以確保業(yè)務架構簡單并且經濟。大多數(shù)企業(yè)在操作層面上優(yōu)化供應鏈，使用精益、六西格瑪和其他運營改進方式，將工廠、倉庫和運輸路線等資產優(yōu)化。卓越績效的企業(yè)則更進一步，他們對業(yè)務架構有全盤的考慮，確保在不同供應鏈和業(yè)務單元之間共享能力和資源。

2.專注于價值，而不是資產

在優(yōu)化業(yè)務架構過程中，卓越績效的企業(yè)把視角從資產管理轉移到確保質量、服務、市場通道和成本效益的流程控制。

可口可樂公司是一個很好的例子。2006年，在對公司及其獨立的灌裝工廠的運營進行了一系列小的改進項目之后，可口可樂和一些灌裝工廠共同開發(fā)通用流程和數(shù)據標準化。項目團隊發(fā)現(xiàn)，灌裝工廠使用的超過400多個業(yè)務流程的90%是雷同的，而且很多灌裝工廠在計劃軟件升級?？煽诳蓸泛瓦@些灌裝工廠共同設計了650多個業(yè)務流程，包括從采購原料到選擇和定價產品、管理零售商關系、供應商付款和開發(fā)票給客戶等?？煽诳蓸饭鞠Ｍㄟ^這項合作，為自己及其灌裝廠增加銷售收入。

實施這種“關注價值，而不是資產”的方法，企業(yè)需要區(qū)分哪些是可以創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的核心資源或能力以及哪些不是；同時還需要識別那些如果表現(xiàn)不佳就會直接威脅到企業(yè)業(yè)績的資源。

3.將全球拓展轉化為競爭優(yōu)勢

供應鏈越來越全球化，這使跨國企業(yè)從僅僅關注在不同國家采購和銷售，轉移到以全球化的視角思考哪些區(qū)域可以開展設計、尋源、制造、分銷、銷售、市場營銷和產品支持等業(yè)務。在過去,這些企業(yè)主要管理本地業(yè)務，跨國協(xié)調業(yè)務主要發(fā)生在財務合并方面。當這些全球分散的業(yè)務變得越來越相互關聯(lián)時，公司必須在適合當?shù)氐氖袌鰷嗜?、?guī)模經濟、范圍經濟和優(yōu)化全球價值鏈配置的問題上進行權衡。

要想在本地、區(qū)域和全球的優(yōu)先選擇和決策層上實現(xiàn)適度平衡和適度張力，沒有什么捷徑可走。埃森哲的研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)成功的公司是將某種產品或產品線的整條價值鏈全球化，而不僅僅是其中的某個職能。他們往往傾向于選擇那些最適合全球化的產品或產品線，并且采用區(qū)域化而且全球化的供應鏈，來節(jié)省成本和減少服務帶來的問題。最后，全球領先者往往自上而下地制定戰(zhàn)略，然后在實施時則自下而上地從容易控制的細小環(huán)節(jié)著手。

4.以靈活性規(guī)避風險

供應鏈全球化后，會有更多因素導致供應鏈的不穩(wěn)定，企業(yè)因此而面臨風險，在這樣的情況下，企業(yè)有必要通過運營的靈活性來規(guī)避風險。陶氏化學公司最近在阿根廷就面臨著能源危機，在這個國家有史以來最冷的一個冬天，為了滿足家庭供暖用戶對天然氣消費需求的猛增，政府決定限制商用天然氣來保證家庭用戶需求。陶氏在阿根廷被迫減少到原計劃產能的25%。不過，該公司能夠迅速將生產轉移到美國墨西哥灣沿岸的工廠，在30到45天里轉移了所有的生產和運輸，使得原阿根廷所提供服務的區(qū)域里的產品供應只下滑了3%。

那么，如何實現(xiàn)供應鏈的靈活性呢？以下做法可為企業(yè)借鑒：建立一個能夠削弱國際市場不確定性的全球供應鏈，在同一工廠里生產不同產品，保持產能充裕，產品設計采用模塊化，盡可能延遲生產，與供應商執(zhí)行靈活合同以及建立雙重供應來源的模式。

● 有選擇地投資，確立在專長領域的領先地位

企業(yè)需要精通供應鏈的所有環(huán)節(jié)嗎？并非如此。研究表明，那些績效卓越的企業(yè)只在少數(shù)關鍵的運營環(huán)節(jié)超越其他企業(yè)。從供應鏈角度看，這意味著只擅長一到兩個重點領域——如物流和生產——其余方面都是正常水平或接近行業(yè)的平均水平。這樣，他們可以避免在低回報、對企業(yè)業(yè)績沒太大影響的領域投入過多的資金。

管理者要明白，公司的價值主張取向在很大程度上決定了自己必須在哪些領域領先，在哪些領域必須保持平均水平（如圖二所示）。

● 部署信息系統(tǒng)，提供深層分析、比較和反饋

供應鏈需要協(xié)調和統(tǒng)一，企業(yè)必須在整個供應鏈網絡中推行決策并確保這些決策不發(fā)生沖突。業(yè)績預期必須同步協(xié)調，制造、采購、倉儲及配送管理人員必須同時分擔達成這些目標的責任。事實上，這是一個關鍵的成功要素，要實現(xiàn)它并不容易。

不過，強大的供應鏈分析能力使得應對這一挑戰(zhàn)成為可能。首先，卓越績效的企業(yè)需要建立關鍵指標和影響業(yè)績的要素，理解哪些數(shù)據是最重要的，以及哪些表明了各崗位員工參與的邏輯性，使得互相權衡更加顯而易見。

如果有了統(tǒng)一的數(shù)據來源，管理人員就不需要花時間爭論業(yè)績上的不足，而是集中精力在如何解決這些問題上，這就幫助企業(yè)激發(fā)了員工的創(chuàng)造力和競爭意識來提升業(yè)績。

● 通過企業(yè)文化培養(yǎng)人才，推進業(yè)務執(zhí)行

卓越績效的企業(yè)有另一個特征，我們稱之為“執(zhí)行原則”，它包含兩個要素：適合的人才和適合人才發(fā)揮才能的企業(yè)文化。

這些企業(yè)深知，運營一流的供應鏈要求新的技能和能力，同時也要求相應的學習 和工具。他們比競爭對手投入更多的時間和精力來為企業(yè)培養(yǎng)人才，在企業(yè)內部培養(yǎng)“人才意識”，同時不斷地評估人才并且使人才適應不斷變化的策略、目標和要求。五年前當公司把投資主要放在大型ERP系統(tǒng)和流程的設計方面時，人才問題沒有得到相應的重視。然而，現(xiàn)在的全球勞動力趨勢（員工即將退休、人才儲備減少、新的人才來源、虛擬工作方法的可用性、以及由于年齡層不同或地域不同所引起的員工文化差異化的日益增加）使得人才問題的解決變得越來越迫切。

“執(zhí)行原則”的另一個關鍵因素是企業(yè)文化。卓越績效的企業(yè)認為，在實現(xiàn)業(yè)務目標的過程中，企業(yè)文化是可以被衡量和塑造的。事實上，通過適當?shù)牧鞒?、績效考核系統(tǒng)和發(fā)展模式，領先企業(yè)非常善于創(chuàng)造能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)卓越績效的企業(yè)文化。

他們是如何做到這一點的呢？根據埃森哲的經驗和對數(shù)百家公司的評估，我們發(fā)現(xiàn)了影響企業(yè)文化最重要的十個因素：

1.管理層的模范行為；

2.企業(yè)領導者關注、衡量和控制的問題；

3.績效和升職制度（獎勵制度）；

4.聘用、甄選和解聘所采用的標準；

5.領導者對關乎企業(yè)生存和考驗組織價值的關鍵事件和危機的反應；

6.企業(yè)的正式和非正式的設計和結構；

7.指導工作開展的機制、政策和程序；

8.那些在公司中被傳頌的關鍵人物的故事和傳奇；

9.儀式（公司的慶祝活動、獎勵、贊揚或鼓勵進步的儀式）；

10.公司理念、原則和價值觀的正式表述。（本文由埃森哲公司授權獨家刊登）

作者：

杰夫瑞·羅素 (Jeffrey Russell) 是埃森哲管理咨詢供應鏈管理業(yè)務亞太區(qū)董事總經理。

馬克·皮爾森 (Mark Pearson) 是埃森哲管理咨詢供應鏈管理業(yè)務歐洲區(qū)董事總經理。

比爾·里德 (Bill Read) 是埃森哲管理咨詢供應鏈管理業(yè)務北美區(qū)董事總經理 (本文來源：21世紀商業(yè)評論 作者：杰夫瑞·羅素 等)