提要：如何才能真正做好客戶開發(fā)和維護(hù)呢？我們先來看看本文這個(gè)案例，希望讀者也能如我一樣，帶著問題和思考去看。

　　幾年前，老趙所在的工廠破產(chǎn)了。下崗工資就那么一點(diǎn)點(diǎn)，夫妻倆要過日子，女兒還要讀大學(xué)，在生活的壓力下，老趙開始賣報(bào)掙錢。幾經(jīng)挑選，他決定去火車站賣報(bào)，因?yàn)檫@里人流量大。但是車站固定的賣報(bào)人已經(jīng)有了兩個(gè)，其中一個(gè)已經(jīng)賣了很長(zhǎng)時(shí)間，另一個(gè)好像是車站工作人員的親戚。

　　老趙想，如果自己不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場(chǎng)賣報(bào)，一定會(huì)被人家趕出來。于是，老趙開始每日 給車站的幾位管理人員送報(bào)紙，拉家常。一來二去混熟了，老趙就開始大倒苦水，說現(xiàn)在自己下崗了，在附近賣報(bào)銷量也不好，一天賣不了幾份，而女兒馬上就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績(jī)那么好，如果不讓她讀了真的對(duì)不起她……人心都是肉長(zhǎng)的，車站管理員就熱心幫他出主意：“那你來我們車站賣報(bào)好了，我們這里生意蠻好的，他們每日 都能賣幾百份呢１

　　有了車站管理員的許可，老趙可以光明正大地進(jìn)入車站賣報(bào)了。當(dāng)然，他也沒忘記每日 孝敬管理員每人一份報(bào)紙。

　　可是，雖然進(jìn)場(chǎng)了，可一共三個(gè)賣報(bào)人，賣的也都是同樣的報(bào)紙，競(jìng)爭(zhēng)挺激烈的，怎么辦呢？有了！這兩個(gè)賣報(bào)人在車站的一左一右各有一個(gè)小攤點(diǎn)，老趙決定不擺攤，帶報(bào)紙到等車的人群中邊走邊叫賣。

　　一段時(shí)間下來，老趙還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男性喜歡買報(bào)紙，上車的人中一般有座位的人喜歡買報(bào)紙，有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣得特別多。

　　于是，每日 叫賣報(bào)紙時(shí)，老趙不再叫喚快報(bào)、晨報(bào)、晚報(bào)，而是根據(jù)新聞來叫,這一招果然十分見效。聽到吆喝，許多人都紛紛主動(dòng)上前來買報(bào)紙。幾天下來，老趙發(fā)現(xiàn)，每日 賣的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一倍。

　　半年后，車站的一家報(bào)攤由于生意不太好就撤了，于是老趙接下這地方，又買了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，既氣派又美觀。報(bào)攤的經(jīng)營(yíng)品種也從單一的報(bào)紙擴(kuò)大到暢銷雜志。

　　因?yàn)橘u雜志賺得比較多，所以老趙還會(huì)根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠。比如說買一本《讀者》，送一份《快報(bào)》什么的。

　　老趙的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老趙促銷的獨(dú)特武器。買報(bào)紙雜志一份，贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份。

　　就這樣一直做了兩年，老趙的賣報(bào)生意有聲有色，每月的收入都不低于5000元?，F(xiàn)在，老趙又有了新的目標(biāo)，他打算在附近的有線電廠小區(qū)出口的胡同里再開一家報(bào)亭，把女兒讀研究生的錢也掙到手。

　　由此案例，我們可以總結(jié)出一些客戶開發(fā)和維護(hù)的要點(diǎn)：

　　第一步：分析市懲競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并尋找切入點(diǎn)。

　　第二步：變被動(dòng)等待為主動(dòng)出擊，引起客戶共鳴，爭(zhēng)取支持。

　　第三步：細(xì)分客戶群體，制訂產(chǎn)品宣傳措施，提供差異化服務(wù)。

　　第四步：滿足客戶要求，不斷提升產(chǎn)品的附加價(jià)值或者開發(fā)新產(chǎn)品。

　　第五步：復(fù)制成功的經(jīng)驗(yàn)和模式。

　　現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)只有做好客戶開發(fā)與維護(hù)這個(gè)重要環(huán)節(jié)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，進(jìn)而取得快速、穩(wěn)健的發(fā)展。