北大縱橫管理咨詢集團合伙人崔凱所做的《中小企業(yè)成長模式》報告。
崔凱：
各位朋友下午好，非常高興主辦方給我一個交流和分享的機會，我自己是做戰(zhàn)略和并購的，包括今天上午和日常的工作中，和證券界朋友經(jīng)常有來往。我們的視角不 同。在產(chǎn)業(yè)投資領域里面他們對這些東西往往不是很在意，中國的GDP連續(xù)幾年高速增長，跟我的企業(yè)和我的項目沒有太直接的關系，包括更中觀的一些東西，對 目標市場的分析更加敏感?？紤]問題的邏輯不太一樣。
今天我更多想通過產(chǎn)業(yè)投資的視覺來跟大家進行一些探討。
題目是中小企業(yè)成長的模式。中小企業(yè)的成長路徑，第二個部門就是品牌，中小企業(yè)的軟肋。第三個部分就是優(yōu)秀的企業(yè)家在哪里？其實我現(xiàn)在感觸最深的，中國最缺的往往是這個方面。
一個企業(yè)像一個人一樣，從小到大，大概走過這樣的路徑，第一就是把握機遇掘第一桶金，接下來就是明確產(chǎn)業(yè)定位構建商業(yè)模式，第三個問題就是融資、上市突破 資本瓶頸。這個問題解決之后，拿到錢之后，怎么擴張？要新建并購新的利潤增長點。這個問題解決了之后企業(yè)規(guī)模大了，企業(yè)成為一個集團化，要進行管理梳理完 善治理結構。
中小企業(yè)經(jīng)營管理常見問題，第一問題就是發(fā)展定位，表現(xiàn)是缺乏明確的長遠的發(fā)展目標，缺乏明確細分的企業(yè)定位。
第二個就是股權問題，表現(xiàn)為股本結構不理想，或一股獨大，或股權分散。
第三個就是資產(chǎn)問題，表現(xiàn)為資產(chǎn)負債率高，流動資產(chǎn)不足，短貸長投。
第四個問題就是財務問題，缺乏健全的財務制度，缺乏合格的財務人員，缺乏有效的財務管理手段，稅收問題突出，財務預算不完善，財務工作未能在企業(yè)經(jīng)營與管理中發(fā)揮出應有的作用。
第五個問題就是團隊建設問題，經(jīng)營團隊單薄，嘗試引進職業(yè)經(jīng)理人，員工激勵機制未形成，企業(yè)文化建設空白，經(jīng)營思路狹隘，理念滯后。
最后一個問題就是市場營銷，表現(xiàn)為缺乏大量的合格的營銷人員，缺乏市場銷售的健全網(wǎng)絡，選擇和市場推廣策略、營銷模式問題，銷售合資金回籠問題。營銷跟銷 售最大的區(qū)別，營銷是有作案方案的，有一套體系的。所以我想把這些問題羅列出來，很多企業(yè)在這些方面不同程度存在問題。
第二個資金是真正的瓶頸嗎？賺錢。
一個企業(yè)核心是三件事，第一，這里面有一個賺錢的機會，第二個是“機會是我的”，第三個是“能賺多少錢”。我想很多時候找錢企業(yè)家給你感覺萬事俱備只欠東風，可是實際上差的遠呢。
要有個好的掌門人，投資就是投人。
好的投資外部環(huán)境條件。
對行業(yè)的理性判斷，現(xiàn)實的財務模型，這個我要說，很多企業(yè)投資分析報告里面往往在這一塊吃了苦頭，人都有對錢的原始沖動，人們對風險考慮的不多。包括我們 上市公司上市募集資金的時候，故事都很漂亮，計劃書寫的很好，但是寫好了之后，接下來怎么辦啊？沒有想法啊，這涉及到第四個問題。就是企業(yè)的經(jīng)營能力，資 源、經(jīng)營實力、管理水平。很多人從資產(chǎn)角度分析問題，最核心的就是資源經(jīng)營實力這些東西沒有。我們中國的文化缺少宗教的信仰，缺少一個支點。任何時候一次 變革，從看得到的薪酬，或者是不太敏感的調(diào)整都給人心理上有一個刺激。我看過很多企業(yè)的悲喜劇，兄弟成愁和夫妻反目，所以我在想這個問題，容忍度，要看自 己來掌握。中國的政府和銀行，沒有他們的支持，企業(yè)做不大的。
我想中小企業(yè)的成長路徑大致我感受到的幾個關鍵點，往往我們看一個企業(yè)的時候，是不是這個方面化一些心思，看企業(yè)看多了，每個人都有經(jīng)驗，很多證券公司里 面，都有著幾十甚至上百的學歷高的投資分析師，我個人有一個建議，他們不要在辦公室待的時間太長。比如說我看了一個很好的財務報表，我還是要實地去看一 下?？慈耍锤邔又袑踊鶎?，看公司的老大，坐在辦公室里面聽老大說輝煌的過去，包括在飯局上看看這個人?？戳酥笤倏匆幌轮袑庸芾韱T，你看下班的時候，這 個辦公樓里面還有多少人，五分之一是比較正常的，比這個少的時候，就說明這個公司有問題，人多的話，就是搞疲勞戰(zhàn)術。再看基層員工，看廁所食堂衛(wèi)生間，你 到宿舍里面看到被子沒有疊，廁所里面臭水到處都是，水龍頭都壞了沒有人修。這樣的公司是沒有前途的。
站在企業(yè)來說往往你把人看準了，事就差不多了。沒有資產(chǎn)負債，沒有資產(chǎn)瑕疵。品牌往往是隱藏在業(yè)績之后的東西。往往說大學生高分低能，很多做人力資源很頭疼，很多地方讓大家不安，品牌我覺得就是那個素質(zhì)。
實際上一個企業(yè)由小到大，中國多數(shù)企業(yè)都是做產(chǎn)品制造的，貼牌沒有品牌。就是拼價格，拼成本。多數(shù)企業(yè)是做產(chǎn)品，第二個階段就是宣傳產(chǎn)品，比如說王老吉， 大家都知道王老吉但是不知道，他是哪個公司生產(chǎn)的。第三個部分就是以宣傳公司為主，第四個部分就是財務背景的經(jīng)理出任CEO?，F(xiàn)在的問題在哪里呢？產(chǎn)品同 質(zhì)化越來越成為擺在眾多中小企業(yè)面前的現(xiàn)實問題，企業(yè)急需完成由產(chǎn)品制造商向服務提供商的轉型，重視競爭對手不是簡單的產(chǎn)能與產(chǎn)量分析，更重要的是實現(xiàn)服 務品牌渠道等經(jīng)營模式的突破，尋找到差異化定位，以客戶為中心，實施精益化。
從以前從產(chǎn)品為中心，到現(xiàn)在以客戶為中心，往往中國的中小企業(yè)以山寨為代表的，我們喜歡仿冒，成功的要素是什么呢，保持成本優(yōu)勢，擴大生產(chǎn)規(guī)模，保證產(chǎn)品 的質(zhì)量穩(wěn)定，注重引進吸收國外技術側重銷售。以客戶為中心的關鍵成功要素是市場反映能力品牌管理銷售渠道管理供應商管理客戶服務等等方面。這個背后就是一 個素質(zhì)的不同。
這是盒飯和桌餐的區(qū)別，賣盒飯的就是以產(chǎn)品為中心，而我們在酒店里面肯定對上菜的時間都有要求。我們中國企業(yè)往往就在這里出問題。
企業(yè)的五種資產(chǎn)要素。第一個實物土地建筑物設備存貨等等。第二個就是財務，先進應收款債務投資權益，另外兩個就是客戶和供應商，客戶價格合作關系，行業(yè)地位。最核心的是人，領導團隊的員工。
金庸的小說《倚天屠龍記》，這里面有很經(jīng)典的臺詞，就是寶刀屠龍，武林至尊，倚天不出誰與爭鋒。我們有一個企業(yè)回報期，我們的中小企業(yè)非常困難。什么是常規(guī)呢？武俠的世界里面都沒有研究古墓遺書，都在追求九陰真經(jīng)了到最后就是葵花寶典。
最本質(zhì)的東西很多企業(yè)都希望學習能夠像九陰真經(jīng)一樣帶來立竿見影的東西。所有的技術方法和工具背后，都是活生生的人，甚至有魂的大寫的人。
這么多年中國的企業(yè)家，有很多是成功了，中國企業(yè)家的優(yōu)勢與短板。成功的基因就是，第一就是愚公移山式的創(chuàng)業(yè)精神。很不容易的。舍棄了家庭和很多東西。
第二個“市場政治家”，與官共舞。政府基于主導地位。站在企業(yè)的角度什么是市場經(jīng)濟，顧客是上帝，我這么多年跑了很多企業(yè)，只要企業(yè)規(guī)模到了一個億了，有 了自己的寫字樓，辦公樓，這里面會有一個陳列室，放的是企業(yè)的成長經(jīng)歷。第三勇于進取，不斷挑戰(zhàn)自我。很多企業(yè)家財富已經(jīng)很多了，錢花不了了，但是還是在 不停的賺錢，不是員工為他打工，是他為他自己打工。
第四個自我修煉不斷學習。我們說中小企業(yè)，企業(yè)家的風范，今天的2010年跟2009年做比較，就看《中國企業(yè)家》雜志。到今天了很多穿金帶銀的不會那么明顯，企業(yè)家上雜志的都是西裝革履，不可一世的，到辦公室里面都不會有保險柜了，都是一個書架，書都沒有怎么看的。畢竟中國的企業(yè)20幾年的時間，封建王朝是最大的家族企業(yè)，從他們身上學一些東西。
不管怎么樣，已經(jīng)開始學了，這是好事。也有一些危險的東西。
機會導向的路徑依賴。很多企業(yè)還在說抓住機遇，到底有沒有那么大的機遇啊？沒有了。
第二個就是長于進攻疏于防守。
第三個就是高層團隊管理不善。到了5億的時候，很多企業(yè)在利益分配上大家心態(tài)走形了。都跟太平天國一樣了。
很多中小企業(yè)因為小不可能做系統(tǒng)的調(diào)研分析，所以都是憑直覺而非理性思考。中國的企業(yè)家由于我們的心態(tài)問題，我個人認為最大的問題就是對競爭對手的關注遠 遠超過對顧客本身的關注和分析，很多問他對競爭對手的問題，他會瑯瑯上口，但是問他對市場的調(diào)研，他就說不上來了。企業(yè)家在這個方面很缺乏，需要要仔細考 慮得。
這么多年，一不小心干大，跟著感覺走，應該是中國市場經(jīng)濟轉型時，眾多企業(yè)家一個顯性特征。
中小企業(yè)管理亂相。
第一個就是企業(yè)越來越大，老板越來越累，在渡過創(chuàng)業(yè)階段后，激情小時公司缺少活力，公司產(chǎn)生特權階層，元老級任務思維講話，自以為是，企業(yè)高層思想不統(tǒng) 一，各自為政，互相拆臺，管理人員做業(yè)務業(yè)務人員談管理，職責不清三個領導一個兵，下述做事或左右為難，或進退兩難，團隊補缺能人但缺乏活力，底細部隊與 非底細部隊矛盾重重，很難建立起信任與合作，部下都在大小算盤一肚子不滿和氣憤。
一竿子插到底事情解決了，類似的事情卻越來越多，治標不治本。
中高層恨鐵不成鋼，逼著他們學習，提高卻成效甚為，老板在時一個樣不在時又是另外一個樣，急需人才，但跳槽人數(shù)卻極具增長，工作不到位，借口一大堆，每個 人都很忙，業(yè)績卻不斷滑坡，員工國事家事天下事事關心，就是不關心自己的企業(yè)，企業(yè)要變革，阻力卻主要來自于中高層，公司沒有核心文化，核心理念混亂，部 門工作偏離公司戰(zhàn)略，大多數(shù)企業(yè)文化，理念只是一種口號，是掛在墻上追求時髦的裝飾品。
員工在思考，老板在行動，強塑道德人，機器人，就是不承認經(jīng)濟人，小企業(yè)犯大企業(yè)的病，程序繁多。
我想既然談到山高人為峰，人是中小企業(yè)的核心。
我羅列了這些項目，戰(zhàn)略人才速度責任合作學習領導認同效率顧客。兩個話，甲午戰(zhàn)爭輸在哪里呢？就是人不行，很多企業(yè)在這里不考慮人的問題，怎么發(fā)展呢？還 有一個是“帶走我的員工，把工廠留下”，不久后工廠就會長滿雜草，拿走我的工廠，“把我的員工留下”不久后我們還會有個更好的工廠。
我想財務的角度綜合分析的角度，大概我今天講的東西，不太符合大家日常的分析模式，他山之石但愿能夠拋磚引玉。謝謝大家。
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