有一個朋友買了一輛寶馬，他給這輛寶馬配套的東東，都是選最貴的。他認為一分價錢一分貨，都寶馬了，怎么能再吝嗇。于是，他在京東上購買了一個價值１０００多元的行車記錄儀。我仔細比較了一下這個行車記錄儀的功能，發(fā)現(xiàn)它雖然各方面指標(biāo)都很硬，但還有和它一模一樣功能的行車記錄儀價格在２００元上下。為什么他不去選擇便宜的呢？

 

    其實很簡單，消費者是分層次的，上面案例里欣然購買１０００元高價產(chǎn)品的消費者就屬于這樣消費能力極強的消費者。

 

    有些消費者收入水平低，對生活水準(zhǔn)要求低，所以只能購買低價產(chǎn)品，他只要夠用即可。例如，一款男士刮胡刀，如果定價在低位，則接受低價產(chǎn)品的消費者會小心翼翼地使用這款刮胡刀，恨不得使用一輩子也不換，他哪怕對產(chǎn)品非常滿意，短時期內(nèi)也不會購買第二個。也就是說消費者的重復(fù)購買率極低。如果刮胡刀定位在高價，則能接受高價的消費者的可支配財力要大得多，如果他對這個產(chǎn)品滿意，如果廠家出新品的話，這些消費者不會考慮已購買的產(chǎn)品是否能正常使用，他會多購買幾個就為了嘗鮮或者自己方便。有一位企業(yè)家朋友，同樣款式的刮胡刀買了３個，１個放家里衛(wèi)生間，１個放公司辦公室，還有一個放在旅行包里供出差用。

 

    中國自古經(jīng)商的亙古不變的商業(yè)法則叫做“薄利多銷”，但隨著消費導(dǎo)向從吃飽向吃好的轉(zhuǎn)變，從有用的就好到享受品牌附加價值，消費者愿意為差異化的產(chǎn)品附加值買單，從而“厚利”也可以多銷。例如我們以前的牙膏，便宜的１塊左右，３塊多的高露潔就算是高檔品了。而云南白藥一 上市 就定價幾十元一支， 銷售 額迅速攀升到幾十億元。

 

    最后，我想問一句中國奶粉企業(yè)，你敢不敢定高價？然后回報給中國消費者高質(zhì)量的產(chǎn)品？