但是，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)品牌的做法，市面上的認(rèn)識(shí)，還有很多錯(cuò)誤。
第1問(wèn)：網(wǎng)絡(luò)品牌好做嗎？
誤區(qū)：說(shuō)白了，網(wǎng)絡(luò)品牌不就是貼上自己的品牌標(biāo)簽嗎？然后找工廠生產(chǎn)，東搬西湊弄些不錯(cuò)的版式，然后組合出些商品，以低價(jià)沖擊，不管賺不賺錢(qián)，做個(gè)規(guī)模先。
回答：如果品牌只是個(gè)商標(biāo)，那只是給工商局看的。
淘寶貌似一片紅海，其實(shí)也有很多niche（細(xì)?。┑乃{(lán)海市場(chǎng)，前期最重要的工作是深入挖掘數(shù)據(jù)（比如專業(yè)版數(shù)據(jù)魔方）。
比如“連衣裙”，你可以找出 銷售 最好的100款商品，看看到底是什么導(dǎo)致了它們不同的銷售和購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率呢？
我們知道，影響銷售和轉(zhuǎn)化率的無(wú)非就是“品牌知名度、設(shè)計(jì)款式、圖片視覺(jué)效果、銷售記錄、顧客DSR評(píng)分、價(jià)格”等幾個(gè)因素，通過(guò)統(tǒng)計(jì)上的回歸分析，你可以分析每個(gè)因素對(duì)這個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)化率高低的影響力系數(shù)。
假如你發(fā)現(xiàn)，品牌知名度的影響力系數(shù)是最高的，其他的都很低，那么你最好別碰這個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)槟悴恢?，必定是以卵擊石?/div>
假如你分析發(fā)現(xiàn)，影響力系數(shù)是這樣排序的：設(shè)計(jì)款式＞視覺(jué)效果＞價(jià)格＞銷售記錄＞顧客DSR＞品牌知名度，那么你趕緊去做吧。既然價(jià)格不是第一位的，品牌知名度幾乎沒(méi)什么影響，那么你最大的精力就應(yīng)該花在：尋找更好的款式，更好的視覺(jué)創(chuàng)意，賣出比平均價(jià)格高30%的爆款。
泛而泛之的藍(lán)海不存在了，真正的藍(lán)海往往是顧客購(gòu)物心理沒(méi)有被滿足的某個(gè)點(diǎn)，而這個(gè)點(diǎn)是要去挖掘的，而不是看基本統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出來(lái)。
所以，網(wǎng)絡(luò)品牌初期就是一個(gè)商品組合，30～60SKU，而這個(gè)組合正好滿足你挖掘出來(lái)的niche市場(chǎng)的需求，才能迅速提升銷售。
做好了第一步，有了基礎(chǔ)，再考慮橫向擴(kuò)展商品，縱向拉開(kāi)價(jià)位。
各位可以參考下童裝行業(yè)的Dave&Bella，價(jià)位很高，但是賣得很好，因?yàn)樗鼭M足了0～3歲媽媽期望給寶寶更好商品的需求。小孩子年紀(jì)越小就越金貴，有錢(qián)的媽媽，誰(shuí)會(huì)去淘超級(jí)便宜的地?cái)傌洠?/div>
我們也發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的數(shù)據(jù)現(xiàn)象：一件外服，從0元到150元，轉(zhuǎn)化率反倒是逐步上升的。150元以上，轉(zhuǎn)化率就逐步下降了。可是迷戀低價(jià)的人，誰(shuí)會(huì)精心去挖掘這個(gè)數(shù)據(jù)規(guī)律呢？
所以，低價(jià)不是王道，顧客心理才是王道，而這些心理，最終反映在數(shù)據(jù)規(guī)律上。
每個(gè)行業(yè)都有自己的規(guī)律。我堅(jiān)信，網(wǎng)絡(luò)品牌的發(fā)軔，一定是基于對(duì)行業(yè)、數(shù)據(jù)、顧客心理的深度把握和分析，才能找出自己的定位。
在網(wǎng)絡(luò)品牌初期，是忌諱大而全的，因?yàn)?供應(yīng)鏈 跟不上。前期就是找到一個(gè)niche，一個(gè)精準(zhǔn)的商品組合，殺出一條血路，慢慢積累人氣和健康現(xiàn)金流，然后再拓展規(guī)模，做CRM，形成自己獨(dú)特而穩(wěn)定的風(fēng)格和品牌體系。
第2問(wèn)：需要多大投入才能啟動(dòng)？
誤區(qū)：有人認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)品牌啟動(dòng)很簡(jiǎn)單，弄些商品，開(kāi)個(gè)店，找?guī)讉€(gè)客服，就開(kāi)工了，坐等生意；有人卻認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)品牌啟動(dòng)很龐大，沒(méi)個(gè)幾千萬(wàn)投入，不敢嘗試。
回答：網(wǎng)絡(luò)品牌啟動(dòng)沒(méi)那么恐怖，也沒(méi)那么簡(jiǎn)單。最重要的是要知道，影響網(wǎng)絡(luò)品牌生死存亡的，不是啟動(dòng)資金，而是現(xiàn)金流的健康。
其他費(fèi)用，比如天貓入駐費(fèi)、搭建費(fèi)、團(tuán)隊(duì)費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)技術(shù)等，都是可控的，不超過(guò)100萬(wàn)，就能撐個(gè)一年。真正重要的，是現(xiàn)金流的進(jìn)和出，能否有健康的趨勢(shì)。
現(xiàn)金流的出，最大的就是貨源采購(gòu)，以及廣告費(fèi)用支出。現(xiàn)金流的入，就是銷售額。而影響現(xiàn)金健康的，主要就是：1.上游的授信和賬期；2.前端廣告投入的ROI（投入產(chǎn)出比）；3.自己的毛利空間。這三者能不能在最短的時(shí)間內(nèi)，合力實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流的正向走勢(shì)。
賬期越長(zhǎng)越好，ROI越高越好，毛利越大越好，這個(gè)不消說(shuō)，用表格沙盤(pán)模擬下現(xiàn)金流走勢(shì)，就可以預(yù)測(cè)出：實(shí)現(xiàn)自供自給，前期需要多少投入。比如要實(shí)現(xiàn)年度1000萬(wàn)元銷售，前期要累計(jì)輸血100萬(wàn)元，這個(gè)才是真正的啟動(dòng)費(fèi)用。
基本可以這么判斷：如果賬期小于3個(gè)月，ROI低于1:5，毛利低于50%，基本不靠譜。或者可以說(shuō)：如上3項(xiàng)，即使不能樣樣都棒，也至少需要2項(xiàng)很棒，其他1項(xiàng)及格吧？
假如你沒(méi)有賬期，廣告ROI很低，毛利也只有20%，那么你就持續(xù)輸血吧。輸個(gè)3年，估計(jì)也無(wú)法自供自給，你的投入是個(gè)無(wú)底洞。所以，純粹談投入沒(méi)有意義，投入取決于你的經(jīng)營(yíng)能力。
第3問(wèn)：決定生死的核心是什么？
誤區(qū)：有人認(rèn)為，做網(wǎng)絡(luò)品牌，就是找些不錯(cuò)的商品，然后高薪請(qǐng)個(gè)所謂的淘寶網(wǎng)絡(luò)爆款高手來(lái)操盤(pán)，期望一個(gè)諸葛亮造就一個(gè)神話。
回答：這個(gè)世界沒(méi)有諸葛亮，只有臭皮匠。決定生死的，不是高人，而是團(tuán)隊(duì)。
電商行業(yè)，復(fù)合型人才太少了，大多是專才，有的人是直通車高手，有的是設(shè)計(jì)高手，但是整合型和戰(zhàn)略型思考的人并不多。而網(wǎng)絡(luò)品牌的發(fā)展，最需要的恰恰就是這種人，而不是會(huì)玩直通車和淘寶活動(dòng)的專才。
比如說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)品牌前期需要回答的幾個(gè)最重要的問(wèn)題：選品（選擇或設(shè)計(jì)什么樣的商品）、定價(jià)（以什么價(jià)格出售）、策劃包裝（視覺(jué) 營(yíng)銷 和內(nèi)容的美編文案），誰(shuí)來(lái)做？
為何我沒(méi)有將“宣傳推廣”當(dāng)成是最重要的問(wèn)題？
因?yàn)?ldquo;只要是錢(qián)可以解決的問(wèn)題，都不是問(wèn)題；要?jiǎng)幽X子的問(wèn)題，才是大問(wèn)題”。宣傳推廣不是什么神技，無(wú)非就是花錢(qián)找到精準(zhǔn)的顧客，這個(gè)不是壁壘，真正的壁壘是：花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的人流，是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，而這些，都取決于如上的選品、定價(jià)和策劃包裝。
選品很重要，電視購(gòu)物公司還成立專門(mén)的“商審會(huì)”來(lái)選品呢！誰(shuí)有這個(gè)眼光？這需要十分了解這個(gè)行業(yè)，并且也深刻了解顧客購(gòu)物心理的 營(yíng)銷人才 。
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隨機(jī)讀管理故事：《“給我”還是“拿去”?》
有一朋友，做人特別吝嗇，從來(lái)不會(huì)把東西送給別人。他最不喜歡聽(tīng)到的一句話就是：把東西給誰(shuí)!
有一朋友，做人特別吝嗇，從來(lái)不會(huì)把東西送給別人。他最不喜歡聽(tīng)到的一句話就是：把東西給誰(shuí)!
有一天，他不小心掉到河里去了。他的朋友在岸邊立即喊到：把手給我，把手給我，我拉你上來(lái)!這個(gè)人始終不肯把手給他的朋友。他的朋友急了，又接連喊到：把手給我。他情愿掙扎，也不肯把手給出去。
他的朋友知道這個(gè)人的習(xí)慣，靈機(jī)一動(dòng)喊到：把我的手拿去，把我的手拿去。這個(gè)人立馬伸出手，握住了他的朋友的手。
啟發(fā)思考：
“給我”還是“拿去”?我們?cè)诮?jīng)營(yíng)事業(yè)的過(guò)程中，是不是一直在向客戶表達(dá)著“把你的錢(qián)給我”，客戶就象上面那個(gè)吝嗇的人，情愿在痛苦與不滿足中掙扎，也不愿意把錢(qián)給我們。
如果我們對(duì)客戶說(shuō)的是：把我的產(chǎn)品拿去，是否會(huì)更好一些呢?客戶會(huì)更情愿地去體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
“給我”還是“拿去”?這是一個(gè)問(wèn)題，也是一個(gè)精明的商家是否能從客戶的角度去設(shè)計(jì)成交，設(shè)計(jì)商業(yè)模式的問(wèn)題，換一個(gè)角度，事業(yè)就豁然開(kāi)然。
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