我有時(shí)進(jìn)行調(diào)查研究，了解一些基層的銷售人員對于銷售工作的反映?，F(xiàn)今中國有些企業(yè)的風(fēng)氣并不好。例如，承諾給予銷售人員的高額傭金，不兌現(xiàn)承諾或少兌現(xiàn)承諾。當(dāng)銷售取一定客戶資源后與銷售市場，把這個(gè)好渠道給予其它管理者親信銷售人員，讓舊銷售人員，無奈放棄舊市場，開辟新市場。舊市場的利益與傭金化作泡影，一切又得重新再來。狠狠地打擊了銷售人員的銷售積極性。銷售人員只好跳槽。還有一些企業(yè)根本就不給新銷售人員緩稱期，沒有底薪。生活沒保障的銷售人員只好另謀高就。還有企業(yè)搞大鍋飯，干好干壞一個(gè)樣，調(diào)動(dòng)不了銷售人員的積極性。

　　說句心理話，我很討厭傳銷。在97年左右，我有幾個(gè)同事曾經(jīng)參與過傳銷。給我感覺就是一大騙。產(chǎn)品對人身體沒什么作用，甚至有負(fù)作用。而且偷銳漏稅。還騙取參與者的錢財(cái)。是違法犯罪的一種銷售活動(dòng)。參與者除了被訓(xùn)練出一張會(huì)騙人的嘴外，什么都沒有收獲到。

　　我以一個(gè)觀察者的身份了解一下安利的情況。總結(jié)如下：直銷不等于傳銷。安利是中國國家允許的，是合法的經(jīng)營。產(chǎn)品主營是植物的提煉物與合成物。例如主打產(chǎn)品紐崔萊等。其它的日用品與化妝品有些并不是安利生產(chǎn)，就象耐克一樣，只是用安利的商標(biāo)在銷售或者設(shè)計(jì)。有一套有激勵(lì)的報(bào)酬與傭金體制，能調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，而且安利公司能及時(shí)兌現(xiàn)承諾。他們每個(gè)中心，都有店鋪。店鋪?zhàn)尞a(chǎn)品陳列銷售，還有銷售人員在店內(nèi)拿貨或者送貨。產(chǎn)品大部分產(chǎn)品價(jià)位都在1000元以內(nèi)，一般的工薪階層能消費(fèi)得起。安利采取的是人員銷售與店鋪銷售相結(jié)合。而且超市與藥店都有銷售。

　　安利公司是美國理查.狄維士與杰.溫安洛在1959年創(chuàng)辦的。至今為止有51個(gè)年頭了。安利公司總資產(chǎn)有三百多億美元。由于他們的銷售方式偏重于人員銷售，在全球范圍內(nèi)有三百萬銷售人員。安利的大部分業(yè)績都是這些辛辛苦苦的銷售人員賺來的。

　　2005年9月2日，中國政府頒布了《直銷管理?xiàng)l例》與《禁止傳銷條例》明確了傳銷活動(dòng)是非法與違法活動(dòng)。也就是說安利是中國合法經(jīng)營的公司。

　　安利有一套銷售人員的晉升制度：從營銷之星開始到營銷助理。從營銷助理晉升到營銷主任。從營銷主任晉升到高級營銷主任。從高級營銷主任晉升到助理營銷經(jīng)理。從助理營銷經(jīng)理晉升到營銷經(jīng)理。從營銷經(jīng)理晉升到高級營銷經(jīng)理。從高級營銷經(jīng)理晉升到營銷總監(jiān)。

　　還設(shè)有不同職級的獎(jiǎng)項(xiàng)：銷售新星獎(jiǎng)-銷售明星獎(jiǎng)-銷售銀星獎(jiǎng)-銷售金星獎(jiǎng)。

　　對于業(yè)績好的高級營銷主任給予：Q7穩(wěn)健獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)人民幣6，000元。Q9穩(wěn)建獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)人民幣12，000元。Q9穩(wěn)健獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)學(xué)24，000元。Q9成長花紅，獎(jiǎng)人民幣12，000元。Q12成長花紅，獎(jiǎng)24，000元。

　　最能調(diào)動(dòng)營銷人員的工作積極性以及增加對公司的忠誠度的是公司提供的員工執(zhí)股計(jì)劃，標(biāo)準(zhǔn)是只要能達(dá)到營銷經(jīng)理以上級別，能獲得0.25%股東分紅。也就是每一位營銷人員都有機(jī)會(huì)成為安利公司內(nèi)部股東。

　　安利營銷模式：消費(fèi)者-安利-經(jīng)營者-營銷之星-營銷助理-營銷主任-高級營銷主任-營銷經(jīng)理-高級營銷經(jīng)理-營銷總監(jiān)。一個(gè)企業(yè)能成為長壽企業(yè)，現(xiàn)在還一直在生存發(fā)展，絕對有它最先進(jìn)與最優(yōu)秀的一面。

　　安利的的銷售報(bào)酬比率：1凈營業(yè)額為2，100元，銷售報(bào)酬比率是9%。2凈營業(yè)額為6，300元，銷售報(bào)酬比率是12%。3凈營業(yè)額是12，600元，銷售報(bào)酬比率是15%。4凈營業(yè)額25，200元，銷售報(bào)酬比率是18%。5凈營業(yè)額是42，000元，銷售報(bào)酬比率是21%。6凈營業(yè)額是73，500元，銷售報(bào)酬比率是24%。7凈營業(yè)額是105，000元，銷售報(bào)酬比率是27%。

　　安利公司還設(shè)有市場推廣管理報(bào)酬。還有公司計(jì)劃 員工每年1到2次國內(nèi)外旅游。中國企業(yè)在調(diào)動(dòng)員工方面，是又要馬兒跑，又要馬兒不吃草。沒有草吃，馬兒是不愿跑的，沒有勁的馬兒，是怎么跑也跑不動(dòng)的。企業(yè)界要注意到這一點(diǎn)，要學(xué)習(xí)安利公司如何采取各種激勵(lì)措施來調(diào)動(dòng)馬兒們跑。

　　中國企業(yè)界要學(xué)習(xí)別人的企業(yè)的長處，回避短處，取其之長為己用，而不是把精力放在內(nèi)斗與內(nèi)訌上，而要把精力放在如何把企業(yè)管理好，運(yùn)營好，把其發(fā)展壯大。學(xué)習(xí)別人科學(xué)的管理與經(jīng)驗(yàn)，還有各種激勵(lì)制度，這樣的企業(yè)才能更好地成長與發(fā)展。

　　作者介紹 ：李文武，著名管理學(xué)家。《博銳管理在線》《中華品牌管理網(wǎng)》《中國管理傳播網(wǎng)》等知名管理網(wǎng)站專欄作家。又是多家媒體與網(wǎng)絡(luò)作家。研究：歷史、經(jīng)濟(jì)、管理。

 

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