好的年終激勵(lì)策略可以產(chǎn)生強(qiáng)大的外溢效應(yīng)，使得受激勵(lì)者本身、其周圍人群都感受得到這種激勵(lì)所帶來的溫暖與感召效應(yīng)。這種人性化的激勵(lì)方式直指人心，以情動(dòng)人，以心感人

不久前，高盛銀行宣布公司即將進(jìn)行總數(shù)超過160億美元的分紅計(jì)劃，以作為2006年度的員工年終激勵(lì)措施。作為全球最著名的投資銀行，高盛在2006年主持了全球多起大型企業(yè)并購案，公司盈利水平大幅度上升，所以高盛此次如此高調(diào)地進(jìn)行數(shù)額驚人的員工分紅計(jì)劃，既是穩(wěn)定公司員工的發(fā)展信心，也是向業(yè)界宣揚(yáng)企業(yè)實(shí)力之舉。

每一年的歲末年初，正是企業(yè)實(shí)施年終分紅，進(jìn)行員工激勵(lì)的重要時(shí)刻。從企業(yè)運(yùn)營的角度看，年終激勵(lì)是一種具有多重作用與意義的策略手段：首先是激勵(lì)過去一年中對公司發(fā)展做出貢獻(xiàn)的員工，激勵(lì)他們努力工作；其次，完善的激勵(lì)計(jì)劃，可以穩(wěn)定部分思想搖擺、有心跳槽的員工；另外，公司良好的激勵(lì)機(jī)制也可以為公司贏得口碑，吸引到更多潛在優(yōu)秀人才。

所以，對于任何一家公司來說，年終激勵(lì)都是具有重要的戰(zhàn)略意義。正確的市場策略，可以迅速使公司獲得優(yōu)勢的市場地位，而正確的年終激勵(lì)策略，則可以使公司保持良好的活力、激發(fā)員工創(chuàng)造力，鞏固公司的競爭優(yōu)勢。如何制定卓有成效的年終激勵(lì)策略，使年終激勵(lì)措施發(fā)揮更大的作用，這是每一家公司都必須考慮的問題。

從長尾理論看年終激勵(lì)的策略新原則

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，亞馬遜(Amazon)有超過一半的 銷售 量都來自于在它排行榜上位于13萬名開外的圖書；美國最大的在線DVD影碟租賃商N(yùn)etflix公司有1/5的出租量來自于其排行榜3000以外的內(nèi)容；而在線音樂 零售 商Rhapsody排行榜1萬名以外的曲目下載數(shù)量甚至超過了在排行榜前1萬名的曲目。

根據(jù)這種現(xiàn)象，美國《連線》雜志的主編克里斯?安德森提出了“長尾理論”這一概念，以對這種商業(yè)現(xiàn)象進(jìn)行概念。“長尾理論”認(rèn)為，只要存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大。

長尾理論的誕生并流行，是對20%/80%定律的一種顛覆與超越。在20%/80%定律中，20%的人手里掌握著80%的財(cái)富、20%的員工創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤，企業(yè)只要培養(yǎng)、關(guān)注、激勵(lì)20%公司里的重點(diǎn)員工，企業(yè)就可以獲得良好的發(fā)展。

而在長尾理論中，無數(shù)的商業(yè)成功案例證明，許許多多的小市場可以聚合成一個(gè)大市場，許許多多普通員工也可以完成最重要的工作。重視80%員工、關(guān)注80%員工，通過有效的年終激勵(lì)方案，可以使80%員工激發(fā)出強(qiáng)大的創(chuàng)造力。

但是，長久以來因受20%/80%定律的影響，多數(shù)企業(yè)在進(jìn)行年終激勵(lì)時(shí)，都是將優(yōu)秀員工比例控制在20％以內(nèi)，并對這20%員工進(jìn)行 薪酬 、福利、晉升等方面的獎(jiǎng)賞激勵(lì)。企業(yè)力圖通過樹立20%明星員工作為典范，刺激、激勵(lì)80%員工進(jìn)入更優(yōu)秀員工行列。這種年終激勵(lì)措施一直被多數(shù)企業(yè)所應(yīng)用實(shí)施，但其實(shí)際效用卻未有人進(jìn)行深入分析比效。

在另一方面，在某些企業(yè)成長性非?？焖俚钠髽I(yè)中，其年終激勵(lì)策略卻反其道而行之，將長尾理論的精髓融入激勵(lì)策略之中。企業(yè)將每年年終評為優(yōu)秀的人數(shù)與重點(diǎn)激勵(lì)的對象始終保持在80％左右，通過評定多數(shù)員工的行為為出色表現(xiàn)，激勵(lì)80%的員工更加穩(wěn)定地留在公司中工作，同時(shí)通過這種策略去鞭策剩余20%表現(xiàn)較差的員工。這種激勵(lì)多數(shù)鞭打少數(shù)的方式，其效果竟然也是出奇地好。

從員工心理需求成長曲線的角度分析，20%/80%定律的激勵(lì)原則更適合于工業(yè)時(shí)代的生產(chǎn)性企業(yè)，企業(yè)激發(fā)員工工作積極性的最好辦法就是樹立少數(shù)典型員工，通過對明星員工的包裝、獎(jiǎng)賞，以達(dá)到鞭策多數(shù)未能進(jìn)入20%的多數(shù)員工。

而在信息化時(shí)代，工作性質(zhì)要求員工獨(dú)立性操作能力更高、專業(yè)化技能要求更高，員工的心理激勵(lì)曲線也發(fā)生變化，多數(shù)人更是希望自己的工作是被贊許、被肯定、得到相應(yīng)的回報(bào)，而不是被當(dāng)作80%的后進(jìn)分子受到鞭策?？粗?0%的同事風(fēng)風(fēng)光光，80%的員工就會(huì)心生憤懣，繼而產(chǎn)生跳槽、怠工、消極的思想。這也就是為何長尾理論會(huì)隨著信息時(shí)代大行其道的原因：以合適的方式關(guān)注大多數(shù)、以合適的策略激勵(lì)大多數(shù)，企業(yè)必將獲得強(qiáng)勁的成長動(dòng)力。

年終激勵(lì)與員工心理預(yù)期

年終將到，騰龍公司是一家從事電信運(yùn)營的企業(yè)，公司總經(jīng)理在盤點(diǎn)公司全年的盈利水平時(shí)發(fā)現(xiàn)，由于行業(yè)競爭的加劇，公司今年的盈利水平比起去年下降10%，也即是說年終的員工獎(jiǎng)勵(lì)與分紅必然比去年要減少。

由于公司所處行業(yè)是競爭非常激烈的行業(yè)，所以一旦激勵(lì)不到位，必然造成人才的離職流動(dòng)。同時(shí)，在過去一年中，員工們都非常努力工作，他們對年終激勵(lì)也有較高的預(yù)期。如果員工們知道今年的年終獎(jiǎng)勵(lì)比去年更少時(shí)，必然非常不滿，很多骨干人才很快就會(huì)流失，軍心渙散的局面將一發(fā)不可收拾。但是騰龍公司不將公司實(shí)際運(yùn)營情況告知員工的話，又如何穩(wěn)住員工軍心呢？所以，如何進(jìn)行年終激勵(lì)成為騰龍公司左右為難的事情。

在總經(jīng)理的秘密“暗示”下，就在離預(yù)定發(fā)放年終工資與年終獎(jiǎng)金的三個(gè)星期前，公司 財(cái)務(wù)總監(jiān) 有意無意向個(gè)別員工透露：今年由于公司受行業(yè)競爭激烈的影響，業(yè)務(wù)發(fā)展受到不少影響，公司賬面幾乎沒有盈余，所以今年所有員工沒有年終獎(jiǎng)，而且員工最后一個(gè)月工資要推遲發(fā)放，并可能實(shí)施裁員計(jì)劃。

消息一出，公司員工幾乎炸開了鍋，每個(gè)人都心情沉重，到處議論紛紛，士氣幾乎降到了最低點(diǎn)。

第二星期，所有員工都覺得發(fā)展無望時(shí)，財(cái)務(wù)總監(jiān)又“無意”向外透露，由于上次計(jì)算錯(cuò)誤，公司的盈余還不是想像中糟糕，員工最后一個(gè)月工資可以按時(shí) 發(fā)放的，雖然沒有年終獎(jiǎng)，裁員計(jì)劃可能被拖遲實(shí)施。這個(gè)消息一出，給許多原本失望到極點(diǎn)的員工燃起了一絲希望，員工的士氣得到了不少恢復(fù)，許多人在心存慶幸的同時(shí)，開始接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)。

到了發(fā)放工資和年終激勵(lì)獎(jiǎng)金的那天，財(cái)務(wù)總監(jiān)正式宣布，雖然公司去年現(xiàn)金盈利不算好，但公司也在全體員工的共同努力下，取得不少發(fā)展，特別是公司的知名度與市場占有率正在不斷提高，預(yù)期一年內(nèi)將會(huì)取得更加迅速的發(fā)展。企業(yè)基于全體員工在過去一年的努力工作，不僅會(huì)按時(shí) 發(fā)放工資，而且還將發(fā)放年終獎(jiǎng)勵(lì)（總數(shù)比于去年少10%），同時(shí)決定取消裁員計(jì)劃，與所有員工共同渡過目前困難的一刻，迎接勝利的明天。

這個(gè)消息一出，員工全部歡呼起來，對騰龍公司與總經(jīng)理的“慷慨”感恩戴德，士氣從所未有地高漲起來，同時(shí)也化解了潛在人才流動(dòng)危機(jī)。

其實(shí)，騰龍公司總經(jīng)理最出色就在于，他從員工心理預(yù)期的角度入手，將一次可能產(chǎn)生危機(jī)的年終激勵(lì)方案轉(zhuǎn)變成了企業(yè)對全體員工心理激勵(lì)：先從高處壓下員工對年終激勵(lì)的期望值，然后再通過各種方式慢慢釋放這種心理預(yù)期的實(shí)現(xiàn)值，最終以超越所有員工預(yù)期的方式推出激勵(lì)措施，從心理滿足上完成一次不無驚險(xiǎn)但卻令人稱道的激勵(lì)方案。

分析員工的心理預(yù)期應(yīng)該是制訂成功年終激勵(lì)的策略起點(diǎn)。不同的行業(yè)、不同的企業(yè)、不同層次的員工，其心理預(yù)期千差萬別。而對于企業(yè)而言，以差異化的眼光去看待員工的多樣化心理預(yù)期，制訂最具針對性的年終激勵(lì)方式，才是使年終激勵(lì)策略產(chǎn)生最大效用的有效途徑。

士為知己者死，人性化的激勵(lì)措施直指人心

曾經(jīng)有這樣一個(gè)真實(shí)的故事：

一個(gè)婦人有二個(gè)兒子同時(shí)在軍隊(duì)服役。就在一場殘酷的戰(zhàn)斗開始之前，大兒子阿龍剛好回家探親，母親問起小兒子阿虎在軍隊(duì)的表現(xiàn)時(shí)，大兒子阿龍非常自豪的告訴母親：阿虎工作努力，表現(xiàn)非常優(yōu)異，經(jīng)常得到了領(lǐng)導(dǎo)的嘉獎(jiǎng)。他還講述了一個(gè)細(xì)節(jié)，在二個(gè)月前異常寒冷的除夕夜，阿虎在野外巡邏站崗時(shí)，剛好連長經(jīng)過，看到阿虎在寒風(fēng)中依然一絲不茍地堅(jiān)守崗位時(shí)非常高興，當(dāng)場脫下身上披著的外套送阿虎，并親自為他披上。當(dāng)時(shí)，包括阿虎在內(nèi)的小分隊(duì)五名戰(zhàn)友，都為連長的關(guān)懷感動(dòng)不己。

阿龍此話一說完，母親面色頓變，眼淚潸然而下，她喃喃自語道：士為知己者死，我再見不到我的阿虎了。當(dāng)時(shí)阿龍心里非常困惑，不知道母親為何聽到領(lǐng)導(dǎo)對阿虎的關(guān)心與肯定反倒傷心落淚？

數(shù)個(gè)月后，阿虎所在的軍隊(duì)在外出遇到敵人襲擊，經(jīng)過一場激戰(zhàn)，寡不敵眾的阿虎率小分隊(duì)幾名士兵沖出了重圍。而連長等人卻被敵人團(tuán)團(tuán)包圍，生命危在旦夕。看此情況，阿虎顧不上逃生，再次殺回?cái)橙税鼑?，最終連長得救了，阿虎及小分隊(duì)幾名成員因?yàn)闉檠谧o(hù)連長后退而全部英勇犧牲。

如果將連長的大衣視作領(lǐng)導(dǎo)對下屬“年終激勵(lì)”的獎(jiǎng)品時(shí)，毫無疑問這種激勵(lì)的策略與方式發(fā)揮了巨大的作用：下屬因受恩受肯定而努力拼搏，并甘愿為企業(yè)發(fā)展最做自我最大的犧牲。

如同連長的“大衣激勵(lì)”策略一樣，所以優(yōu)秀的年終激勵(lì)可以達(dá)到直指人心的效果：無論是提供學(xué)習(xí) 、提供免費(fèi)住房貸款、協(xié)助解決家屬就業(yè)、晉升新職位、提供家屬同游計(jì)劃等等，只要激勵(lì)的方式對受激勵(lì)者具有針對性，能夠滿足他們深層次的心理需求，就可以讓所有接受激勵(lì)的對象可以感受到企業(yè)對自己的肯定、感受個(gè)人工作的價(jià)值，而從激發(fā)了巨大的工作熱情。

湖南衛(wèi)視曾有一檔著名情感類節(jié)目叫“真情”，參加節(jié)目者可以通過上電視講述自己的各種愿望，如想找回三十年失散的兄弟、希望與離家多年的妻子重聚等等。在電視臺(tái)的后臺(tái)“秘密”地多方努力下，當(dāng)講述者講述完自己令人心酸的某個(gè)愿望時(shí)，主持人會(huì)忽然從后臺(tái)請進(jìn)來一個(gè)人--這個(gè)人就是講述者最希望見到的人，許多個(gè)美好的愿望就這樣出乎意料地實(shí)現(xiàn)了。不僅是講述愿望者感動(dòng)得手足無措，千千萬萬電視機(jī)觀眾也會(huì)被如此“煽情”的愿望實(shí)現(xiàn)所感動(dòng)。

從企業(yè)的角度看，這種協(xié)助某些員工實(shí)現(xiàn)深層次愿望的方式，也是一種非常有效的年終激勵(lì)策略--曾經(jīng)企業(yè)在進(jìn)行年終表彰大會(huì)時(shí)，悄悄將員工遠(yuǎn)在外地的家人接到公司，待該員工上臺(tái)授受表彰時(shí)，其家屬忽然同時(shí)登場，令該員工感動(dòng)得無以復(fù)加，這種溫情的激勵(lì)方式可謂讓人印象深刻。

無論是“大衣激勵(lì)”還是“真情激勵(lì)”，好的激勵(lì)方案可以產(chǎn)生強(qiáng)大的外溢效應(yīng)，使得受激勵(lì)者的周圍人群都感受得到這種激勵(lì)所帶來的溫暖與感召效應(yīng)。這種人性化激勵(lì)方式在針對員工心理需求基礎(chǔ)上，直指人心，以情動(dòng)人，以心感人。金錢滿足物質(zhì)層面的需求，而個(gè)性化激勵(lì)措施則滿足員工心理層面的需求，二者的完美配合，使得年終激勵(lì)產(chǎn)生了非常強(qiáng)大的激勵(lì)效果。