“馬其諾”防線

    競爭對手B品牌的發(fā)力讓張強有些措手不及。

    B品牌近期一直在中心城市的KA渠道大肆購買特陳位置，對手的行動目標非常明確：購買的都是重點門店的重點位置，只要好的位置出現了空檔，B品牌幾乎不惜代價地拿下。

    剛開始，各地辦事處報表上對此事有所體現，大區(qū)經理張強以為是個別現象，沒太在意。但近幾周出貨數量出現連續(xù)下滑，走訪市場之后，張強才意識到問題的嚴重性：B品牌似乎一夜之間搶走了大半核心門店的黃金位置，而且都是長時間買斷，幾乎形成了壟斷勢頭；各地 銷售 壓力驟增，幾個“重災區(qū)”的經理紛紛向張強訴苦，要求公司加大費用支持，給以反擊。

    增加費用？張強知道，這是根本不可能的事情。公司年度費用預算已經確定，而且僅僅因為對手購買特陳就申請增加費用，銷售總監(jiān)李總也不可能同意。

    但對手已經出手了，怎么辦呢？

    必須找到對策，對手只針對重點門店的黃金位置特陳的策略很奇怪，這種好位置的特陳費用極高，只算單店費銷比的話，往往會負毛利。B品牌搶奪這些稀缺資源的背后，真實意圖一定是KA做品牌、流通拿利潤。

    張強的思路逐漸清晰起來：在KA門店，我方挑選少量重點門店進行騷擾，將對手拖在“燒錢之地”；同時，我方全力在流通渠道鋪貨、推廣，搶占流通終端店資金及推廣資源，打造己方的“馬其諾防線”，斷其后路！

    思路說起來容易。每個城市的流通渠道多有數千家，想要全區(qū)啟動防御，又談何容易！但張強還是多少有些底氣：我方現在重點市場基本上都有專門的流通業(yè)務及流通經銷商，具備防御基礎。

    主意打定，張強迅速召開華北區(qū)各辦事處經理會議，通過對B品牌策略的分析，明確整體思路，計劃 流通市場工作，尤其是針對鄭州、石家莊、濟南、青島、唐山等重點市場，張強更是一再強調，必須執(zhí)行到位。

    必勝之戰(zhàn)

    青島辦事處經理王剛覺得華北區(qū)的這次會議很及時。

    目前B品牌在青島KA渠道動靜挺大，在幾個重點門店（如家樂福、利群）都重金購買黃金位置端架，讓自己很被動。張總的工作計劃 ，他深以為然，青島市場也是此次防御戰(zhàn)的重點戰(zhàn)場，所以一定要打個漂亮仗。

    除了在幾個重點KA門店繼續(xù)開展大力度試吃、買贈外，張總講得很清楚，流通的提前布局才是關鍵中的關鍵，除城區(qū)流通市場外，周邊的萊西、平度、即墨、膠南、膠州幾個縣城，個個都是全國百強縣，消費能力不低，流通渠道發(fā)達，一樣不能忽視。

    目前，青島縣區(qū)加城區(qū)流通共有四名業(yè)務主管，區(qū)域劃分清晰，各區(qū)的經銷商全部開發(fā)完成且合作良好，市場基本沒有空白點，可以說，落實張總的工作計劃 是易如反掌。

    王剛內心有一些莫名的興奮，他似乎看到了B品牌被困在KA渠道、被費用壓得喘不過氣的慘樣。

    回到青島第二天，王剛就召開了辦事處業(yè)務會議，對KA門店的工作簡單計劃 之后，重點講解了流通渠道的工作部署，從鋪貨到推廣，全部都量化指標并落實到人，直到各業(yè)務主管都明白了各自區(qū)域的工作重點，王剛才宣布散會。

    B品牌，你們就等著吧！

    團隊內的灰色地帶

    一散會，青島城區(qū)流通和各縣主管四個人就湊到了一起。

    負責城區(qū)的劉一博先說話了：“哥幾個，領導不是故意整咱們呢，競品在KA動靜那么大，他不在KA想辦法，怎么拿咱們幾個開涮啊？李偉，你那里B品牌的動作大嗎？”

    負責平度、萊西的李偉想了想，說：動作不大啊，連鋪貨都很少。

    負責即墨的小陳也非常肯定地說：沒怎么見到B品牌啊，有貨的也基本賣不動。

    “那咱們緊張什么呢？”劉一博提出了自己的疑問。

    幾個人都看著劉一博，劉一博已經習慣了這種場合，每次幾個人覺得領導計劃 的工作不妥的時候，都是他拿主意。上次領導計劃 流通渠道降價時，幾個人覺得操作難度太大，由劉一博出面，在會議上提出異議，其它人紛紛附合，成功地讓此事不了了之，從此，劉一博在幾個人當中威信大增。

    這次，還得劉一博拿主意。

    “我覺得，靠流通渠道阻擊競品，根本不可能。”劉一博分析說：“這么大的流通市場，競品想進來，我們靠防御怎么可能把人家都擋在外面。而且從目前的市場情況來看，B品牌的精力全部在KA，根本無暇顧及我們流通，所以，根本不必那么緊張。哥幾個回去，原來啥樣還啥樣，但咱們得把表面文章做好了，每日 晨會和報表上都要裝作按上級要求推進，如果領導下來檢查，就領他去幾家形象店走走就是了。”

    “如果最后確實出了問題，那就以經銷商不配合、競品力度大等為由來解釋，按以往經驗，只要我們口徑一致，領導基本上不會過多深究，法不責眾嘛。”劉一博把后路也設計好了。

    “好，就這么辦！”幾個人打定主意，各自回到了市場上。

    點評：

    銷售團隊中的“小幫派”危害很大，它會迅速傳播灰色情緒，更會抱團對工作實施“軟對抗”。

    上級檢查市場不認真、法不責眾，這兩大情況都是“小幫派”滋生的溫床。管理人員要從口徑一致的借口中逃離出來，建立自己了解市場的渠道，而不是被下屬牽著鼻子走。

    冰火兩重天

    開完業(yè)務會議一周之后，王剛開始例行走訪市場。

    在幾個主管的陪同下，他重點走訪了城區(qū)流通和縣級流通市場，感覺自己的品牌依然強勢，B品牌基本看不到，而且門店內的客情關系也保持得不錯。

    王剛心情很舒暢，有一種戰(zhàn)場上指揮若定的感覺。