人才困惑　　
案例：浙江蕭山一誠貿(mào)易公司的李總最近異常苦惱，新招聘的主管酒水的 銷售 經(jīng)理，干了不到三個月就“腳底磨油——溜了”。而經(jīng)他親手培養(yǎng)起來的幾個業(yè)務(wù)骨干，現(xiàn)在也越來越不聽話，要求的稍微嚴(yán)格一點，他們甚至就想“撂挑子”?？战档牟缓昧糇。约号囵B(yǎng)的，一旦翅膀硬了，總想著“孔雀東南飛”。針對此情此景，李總煩惱不已。
分析：類似李總的用人困惑，很多經(jīng)銷商對此恐怕都深有體會。的確，不論經(jīng)銷商規(guī)模大與小，用人都是少不了的。在經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)前期，往往可以通過用“自家人”的方式，解決在產(chǎn)品銷售工作當(dāng)中人力的不足問題，但隨著經(jīng)銷商代理品類的不斷增多，或者是經(jīng)銷商在經(jīng)過了創(chuàng)業(yè)期，進入了快速發(fā)展期后，有的經(jīng)銷商已經(jīng)具備了企業(yè)化運作的“雛形”，或者已經(jīng)實施了公司化運作，這時，僅僅靠找?guī)讉€“裝卸工”類型的親戚幫忙已經(jīng)遠遠不夠了，用專業(yè)人做專業(yè)事，就必須提上日程。于是，到社會上招聘自己需要的人員，便成了一些時尚經(jīng)銷商的首選。但是，限于經(jīng)銷商自身的素質(zhì)，包括管理的粗放，甚至沒有管理，缺乏流程化、規(guī)范化等，一些招聘過來的人員往往缺乏歸屬感，缺乏提升的空間，他們想象不到未來發(fā)展的前景，加上經(jīng)銷商缺乏對他們系統(tǒng)的學(xué)習(xí) 提升體系等，因此，他們在看不到“錢”景的情況下，走，便成為了他們的選擇和上策。
解決之道：經(jīng)銷商目前普遍存在著人難招，招來了留不住的現(xiàn)象。經(jīng)銷商要想突破用人瓶頸，就必須從根子里先改變自己：改變自己的思想觀念，改變自己的行為方式，只有先革了自己的命，自己改變了，才能改變用人窘境。
1、改變自己的思想。很多經(jīng)銷商由于缺乏學(xué)習(xí)力，思想觀念往往還停留在80、90年代，他們小富即安，不圖太大的發(fā)展。也缺乏對未來的遠景規(guī)劃。他們往往奉行經(jīng)驗主義，言必稱過往輝煌，甚至還殘留一些坐商的習(xí)性。這些習(xí)慣，其實都給這些80后一族，帶來了不好的印象，因此，經(jīng)銷商要想更好地留人，一定要把握時代脈搏，與時俱進，不斷地能給這些 營銷 From EMKT.com.cn人或者 職業(yè) 經(jīng)理人 帶來新思潮，新觀點，提高自己的內(nèi)涵，用人格魅力來吸引人才。
2、用文化留人。通過構(gòu)建 企業(yè)文化 ，營造良好的工作環(huán)境與開放的氛圍，也是經(jīng)銷商企業(yè)留人的一種較好的方式。不僅有制度約束大家，而且還有良好內(nèi)部企業(yè)文化，來調(diào)劑員工的工作生活，形成一種充滿溫馨的大家庭氛圍。比如，建立諸如企業(yè)理念、企業(yè)宗旨、企業(yè)使命、企業(yè)口號等等方面的企業(yè)文化平臺，通過經(jīng)銷商老板對員工工作生活等方面的關(guān)心與照顧，形成一種員工對經(jīng)銷商企業(yè)的向心力、凝聚力，提高員工對企業(yè)的忠誠度，從而能夠鐵心為企業(yè)工作，而不是整天思變，讓老板費心費神。
3、用 薪酬 留人。用薪酬留人，是經(jīng)銷商企業(yè)留人的最有效的方式。作為經(jīng)銷商，很多都具有“小家子氣”的特點，其實，作為經(jīng)銷商，完全可以敞開胸懷，就象當(dāng)年的“貼牌”經(jīng)銷商牛根生一樣，“小勝靠智，大勝靠德”，秉承“財聚人才”，“財散人聚”的用人宗旨，跟員工提供富有挑戰(zhàn)性的薪酬考核機制，通過薪酬的高標(biāo)準(zhǔn)，高要求，擯棄“大鍋飯”，這樣，才能吸引住有能力的人才加盟，并鐵下心來工作。　　
管理困惑　　
案例：某啤酒品牌經(jīng)銷商老張是當(dāng)?shù)刈畲蟮钠【平?jīng)銷大戶。他手下現(xiàn)在有20幾號人，可近年來隨著公司規(guī)模的不斷擴大，人員的不斷增多，他感覺管理起來越來越吃力了，有的員工經(jīng)常隔三差五的上班晚點，有的員工在鋪貨途中偷懶休息，有的營銷人員在銷售當(dāng)中吃差價等，這些鬧心的雞毛蒜皮的繁瑣小事，耗費了他大量的精力，以至他感覺力不從心，很多工作不知道該從哪里下手，如何來提高工作效率。
分析：很多經(jīng)銷商在發(fā)展壯大的過程中，都面臨著管理難，難管理的現(xiàn)象。很多經(jīng)銷商在創(chuàng)業(yè)前期，往往靠著幾個人，幾桿槍，打下了屬于自己的一片江山。可隨著企業(yè)的快速成長，人員的增多，那種靠命令和指揮的“口頭”管理，越來越?jīng)]有效力。由于這些經(jīng)銷商在一開始創(chuàng)業(yè)階段就缺乏管理意識，沒有成型的管理手段，因此，在“林子大了，什么鳥都有”的情況下，管理就成為讓企業(yè)繼續(xù)高速成長的助推器?？扇绾喂芾?，管理什么？仍然是擺在經(jīng)銷商面前的實際難題。
解決之道：管理問題，是經(jīng)銷商在發(fā)展過程當(dāng)中，必須突破的瓶頸。管理也是生產(chǎn)力，在沒有管理做保障的經(jīng)銷商企業(yè)里面，很難想象會有秩序井然，一片生機勃勃的大好前景出現(xiàn)。經(jīng)銷商要做好自己的管理，要從以下幾個方面著手：
1、公司化運作。公司化運作，或“模擬”公司化運作，是經(jīng)銷商企業(yè)提升自己管理水平的有益嘗試。在此基礎(chǔ)上，作為經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的發(fā)展需要，設(shè)置自己的組織架構(gòu)，比如，設(shè)立財務(wù)部、銷售部、市場部、 物流 部、客服部等；明確各部門在架構(gòu)中的位置，清晰對口負(fù)責(zé)人，制定合理的崗位職責(zé)，然后，一個蘿卜一個坑的安置人員，明晰工作流程，實施“流水線”式的作業(yè)管理。
2、建立健全制度。管理混亂，是最讓經(jīng)銷商頭痛的事情。因此，從這個角度出發(fā)，作為經(jīng)銷商就應(yīng)該建立、健全制度，搭建管理平臺。麻雀雖小，五臟俱全。通過建立管理體系，制定相關(guān)的規(guī)章制度，并嚴(yán)格執(zhí)行，形成一種“法律”面前，人人平等的“法治”局面，形成人人遵章守紀(jì)的良好團隊氛圍，通過完善制度，打造紀(jì)律嚴(yán)明，效率高超的內(nèi)部團隊。
3、管理貴在堅持。很多經(jīng)銷商企業(yè)，并不是沒有規(guī)章制度，關(guān)鍵是在執(zhí)行過程當(dāng)中，變形走樣了，或者是管理制度沒有堅持下來。比如，經(jīng)銷商的員工里面，有很多是自己的親戚，因此，會給管理帶來一定的難度，造成該罰的不能罰，制度流于形式。其次，由于人員流動性大，或者實施“一言堂”式管理，也造成當(dāng)經(jīng)銷商不在時，管理就大打折扣，或者就不能長期堅持，讓管理實際上起不到作用。
4、引入職業(yè)經(jīng)理人。通過引入職業(yè)經(jīng)理人，協(xié)助自己打理企業(yè)，也是經(jīng)銷商實施規(guī)范化管理的必由之路。通過讓專業(yè)人做專業(yè)事，經(jīng)銷商就可以彌補自己的管理短板，從而就可以通過別人的力量，達到管理自己企業(yè)的目的。
資金困惑　　
案例：某著名白酒品牌鄭州代理商趙老板，現(xiàn)在已經(jīng)是代理三家白酒，一家國外葡萄酒品牌的經(jīng)銷商，早在3年前，他已經(jīng)實現(xiàn)了公司化的運作，可隨著生意越做越大，他感覺資金的缺口越來越大，最近，他想代理一款保健酒，可周轉(zhuǎn)資金的緊缺，讓他壯志難酬，資金瓶頸，成為了阻礙他發(fā)展的最突出的問題。他該怎么辦？
分析：很多經(jīng)銷商，都有過類似的經(jīng)歷。特別是近年來，由于競爭的日益激烈，產(chǎn)品利潤一再縮水，掙錢是越來越難。因此，在這種情況下，要想通過自己的資金積累來實現(xiàn)大發(fā)展，那簡直是不可能的事情，由于經(jīng)營酒類產(chǎn)品資金占壓較為嚴(yán)重，以及商超、賣場以及餐飲酒店的大量賒銷，讓很多經(jīng)銷商資金捉襟見肘，想要再進一步大發(fā)展，幾乎是“蜀道之南，難于上青天”，面對“造血”功能不足，“掏東墻，補西墻”又不現(xiàn)實，經(jīng)銷商應(yīng)該怎么辦？
解決之道：資金不夠用，永遠是各類企業(yè)老板共有的心病。作為經(jīng)銷商也不例外。經(jīng)銷商在發(fā)展過程當(dāng)中，要想更好地解決這個問題，以下方法可供參考：
1、套用企業(yè)資金。這種方法，主要是利用自己的商業(yè)信譽，來為自己獲得資金的使用。比如，現(xiàn)在很多企業(yè)會對經(jīng)銷商進行信譽評估，根據(jù)不同的等級，給于不同額度的授信，通過樹立自己良好的商業(yè)口碑，作為經(jīng)銷商就可以套用企業(yè)的“信譽金”，從而為我所用，讓自己有充足的資金可以調(diào)配和周轉(zhuǎn)。
2、巧用下游渠道資金。聰明的經(jīng)銷商，還會利用下游渠道的資金，來為自己賺錢。比如，有些經(jīng)銷商，總會在一年當(dāng)中不同的時段，抓住有利時機，通過召開訂貨會、聯(lián)誼會、新品推介會等形式，來變相吸納客戶資金，不僅可以利用這些資金，爭取廠家更好的政策，而且還可以加大對渠道的掌控力度，有效地擠壓競品。
3、實施強強聯(lián)合。實施強強聯(lián)合，也是壯大自己實力，實現(xiàn)快速發(fā)展自己的有效途徑。比如，格力空調(diào)通過廠商組建銷售公司的方式，有效地解決了資金瓶頸問題。有的經(jīng)銷商通過產(chǎn)品互補的方式，組建合資公司，也很好地解決了資金不足、渠道難進的市場難題。
4、抵押貸款。這也是一種融資方式，即經(jīng)銷商通過抵押自己動產(chǎn)、不動產(chǎn)的方式，通過銀行評估，然后爭取銀行貸款，從而利用銀行的錢，來賺自己的錢?！　?
品牌困惑　　
案例：河北某糖酒公司批發(fā)部的孔總，是變革 開放，通過“倒賣”產(chǎn)品而發(fā)家的經(jīng)銷商，近年來，他仍然按照自己的成功套路進行操作，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這一招越來越不好用了。由于自己經(jīng)銷的都是不入流的產(chǎn)品，甚至是一些“仿冒”產(chǎn)品，因此，雖然也能掙到一點小錢，但后患越來越大，不僅退換貨增多，讓看似掙錢的產(chǎn)品實際上掙不到錢，而且，還讓自己的聲譽受到了很大的影響，現(xiàn)在都是倡導(dǎo)做品牌，他也一直再思考，是不是該轉(zhuǎn)變自己的發(fā)展模式了，品牌怎么創(chuàng)？
分析：做產(chǎn)品，還是做品牌，現(xiàn)在成了很多經(jīng)銷商的心頭困惑。這些靠做產(chǎn)品發(fā)家的經(jīng)銷商，仍然對做雖然沒有品牌，但卻有利潤的產(chǎn)品，心存懷念和流連，而做品牌，雖然可以擴大自己的影響力，知名度，但利潤的微薄，還是讓很多經(jīng)銷商猶豫再三，畢竟，扎扎實實做品牌，謀求利潤的道路好像太漫長，太讓人焦慮。
解決之道：WTO的日益深入，促使中國的經(jīng)濟，快速進入了財經(jīng)階段。這個階段的最鮮明的特征，便是資本、品牌以及整合手段的運用。這在經(jīng)銷商發(fā)展層面，同樣適用。因此，經(jīng)銷商要想在發(fā)展的道路上，長治久安，就必須要踏上品牌發(fā)展之道。
1、要從做產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向做品牌。隨著人們消費的日益理性，品牌意識越來越強，作為經(jīng)銷商就必須轉(zhuǎn)變操作模式，要從單純地做產(chǎn)品，為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向為長期賺錢而賣品牌，只有品牌的產(chǎn)品，才是有生命力的產(chǎn)品，做品牌，是經(jīng)銷商保證自己基業(yè)常青的必經(jīng)之路。
2、要打造自己的品牌。在做廠家品牌的過程中，作為經(jīng)銷商，還要“風(fēng)物長宜放眼量”，從而實施雙品牌戰(zhàn)略。所謂雙品牌戰(zhàn)略，就是除了運作廠家的品牌外，還要學(xué)會打造自身品牌，甚至擁有自己的品牌。自己的品牌，才是持久地，才是屬于自己的，通過雙品牌戰(zhàn)略，作為經(jīng)銷商可以實現(xiàn)持續(xù)賺錢和長久發(fā)展的戰(zhàn)略目的?！　?
渠道困惑
案例：鄭州的某啤酒經(jīng)銷商張建，這兩年在渠道運營模式上越來越困惑。作為經(jīng)銷了6年之久的老牌啤酒經(jīng)銷商，他同時運作著商超、餐飲酒店、士多店、大排擋、KTV等多達6種渠道，可這兩年，隨著市場和渠道日益細分，他感覺現(xiàn)在運作這么多渠道越來越吃力，對于這么多讓人眼花擾亂的渠道，他該怎么辦？是四面出擊，還是成為某些細分渠道的品類經(jīng)銷商。
分析：渠道困惑，也是經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)實問題。由于很多經(jīng)銷商都是大流通時代走過來的，他們往往粗放地運作著也許他們并不擅長的渠道，結(jié)果造成了很多渠道都做，但很多渠道都沒有做好的現(xiàn)狀。這些經(jīng)銷商，一般占有欲比較強，往往在擁有了一個品牌后，也不考慮自己能力如何，資源是否匹配，就想自己獨家壟斷對產(chǎn)品，對市場的控制權(quán)，容不得別人染指，其實，不懂得舍棄的經(jīng)銷商，也是一種不會有大得的經(jīng)銷商。舍得，舍得，有舍，才會有得。
解決之道：要想更好地解決經(jīng)銷商的渠道困惑，以下幾種方式，是可以參考的。
1、 渠道運作細分化。作為經(jīng)銷商，一定要不斷地盤點和檢視自己，明白哪些渠道可以
做，哪些渠道不能做，哪些渠道是自己擅長的，哪些渠道是自己陌生的。在將自己操作的渠道進行細分之后，作為經(jīng)銷商就可以根據(jù)自己的優(yōu)勢和資源狀況，合理選擇自己的運作渠道。
2、 渠道運作專業(yè)化。經(jīng)銷商要努力成為某一細分渠道的經(jīng)銷商老大，通過資源聚焦，
不斷地取得和夯實在某一細分渠道的優(yōu)勢，最終讓自己“又專又精”，從而取得在行業(yè)、在市場、在渠道當(dāng)中的領(lǐng)先地位。
3、 渠道運作精益化。即通過將渠道運作，規(guī)范化，精細化，明確人員工作流程與運作
標(biāo)準(zhǔn)，將渠道運作人員的工作固化下來，比如，拜訪八步驟，深度分銷六定等，從而最終實現(xiàn)從精細化到精益化轉(zhuǎn)變。在實現(xiàn)高市場占有率的同時，也獲得最大化的利潤。