的一生所經(jīng)歷的事，都會(huì)成為歷史。它是伴隨人成長(zhǎng)過(guò)程所不能缺少的，也是驗(yàn)證人的成長(zhǎng)唯一的紀(jì)錄，筆者是一名 營(yíng)銷(xiāo) 人員，把過(guò)去的歷史與即將進(jìn)入這個(gè)行業(yè)或已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)的朋友們分享一下。
還在大學(xué)的時(shí)候，我好像就不安分守己（家庭狀況不好）就在社會(huì)上打零工了，99年我與學(xué)友憑著一腔熱血和自己僅有的幾千元積蓄，在中原的一個(gè)地級(jí)市開(kāi)辦了一家律師事務(wù)所的分所，在一次分配不均的過(guò)程中，我連給所里裝電話的錢(qián)也沒(méi)有拿回來(lái)，我離開(kāi)了所謂的律師事務(wù)所?！?br />2000年的開(kāi)年，經(jīng)過(guò)幾番的應(yīng)聘面試，我到了一家商貿(mào)公司（剛成立不久），那時(shí)的我也許是24年來(lái)最消沉的，也許是農(nóng)民的兒子天生倔強(qiáng)的性格，讓我在半個(gè)月的時(shí)間里適應(yīng)了“兩條腿、一張嘴”的生活，那時(shí)我每日 要從北城區(qū)的三角線走到南城區(qū)的南七里站，因?yàn)槲页鲩T(mén)的時(shí)候只有50元，沒(méi)有太多的錢(qián)只能和兒時(shí)的伙伴合住在一起，只能跟著“出道”時(shí)間長(zhǎng)有積蓄的伙伴們，而公司在南城區(qū)沒(méi)有自行車(chē)又無(wú)錢(qián)坐公交車(chē)，第一個(gè)月走壞兩雙廉價(jià)的皮鞋，甚至還走壞了我大學(xué)時(shí)只在踢球時(shí)穿的運(yùn)動(dòng)鞋。在半個(gè)月的時(shí)間里我曾幾次想打退堂鼓，每當(dāng)這時(shí)候兒時(shí)的伙伴就拿自己做體力工作的經(jīng)歷來(lái)說(shuō)服我，就這樣第一個(gè)月我做到了公司 銷(xiāo)售 額第一名，第二個(gè)月雖然我做到了公司銷(xiāo)售額的50%以上，但是跑單現(xiàn)象出現(xiàn)了，只能在下班時(shí)對(duì)不穩(wěn)定的客戶進(jìn)行抽查拜訪，后來(lái)公司經(jīng)過(guò)幾次合并（家族合并）又代理一個(gè)很響的地方啤酒品牌做酒店，轉(zhuǎn)為做酒店的業(yè)務(wù)對(duì)我來(lái)就有是第一次，而且大部分資源已經(jīng)被其他業(yè)務(wù)人員搶占，只剩下一些門(mén)檻比較高的酒店，一天拜訪20家成交量基本上為零。經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的時(shí)間、無(wú)數(shù)次的拜訪，最終我與一家日銷(xiāo)量100箱的酒店合作了，同時(shí)分管區(qū)內(nèi)的酒店開(kāi)發(fā)率達(dá)到70%以上。當(dāng)看到一些業(yè)務(wù)人員不經(jīng)意的帶走公司貨款時(shí)，我發(fā)現(xiàn)公司管理上的漏洞，當(dāng)我有意想在公司承擔(dān)更多責(zé)任時(shí)，老板沒(méi)有采納我意見(jiàn)。我離開(kāi)了我走上正式打工之路的第一個(gè)企業(yè)，當(dāng)年9月22日我應(yīng)聘的安徽一家炒貨企業(yè)，當(dāng)時(shí)炒貨行業(yè)一時(shí)興起，新型炒貨行業(yè)的領(lǐng)軍以徽派炒貨“洽洽”為代表，2000年度一度脫銷(xiāo)銷(xiāo)售額達(dá)到數(shù)億元，而我所在的企業(yè)是一個(gè)商貿(mào)公司轉(zhuǎn)型的企業(yè)。國(guó)慶當(dāng)日我和一位“戰(zhàn)友”壓著一車(chē)剛從生產(chǎn)線下來(lái)的產(chǎn)品，連夜趕到史稱燕趙之都--石家莊。在頂頭上司的計(jì)劃 下，我分管廊坊、天津地區(qū)，由于剛從一名直銷(xiāo)人員轉(zhuǎn)為做區(qū)域銷(xiāo)售，對(duì)我來(lái)講真是無(wú)從下手，上司根本不管我的死活，一個(gè)月詢問(wèn)一次市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況。當(dāng)時(shí)公司管理不正規(guī)，每日 補(bǔ)助25元包括一切費(fèi)用，沒(méi)有經(jīng)費(fèi)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，有時(shí)連吃飯都成問(wèn)題。在第一個(gè)月我只開(kāi)發(fā)了兩家客戶，總共進(jìn)了5萬(wàn)多元的貨，在近一個(gè)月時(shí)間內(nèi)總是銷(xiāo)售不前，幾經(jīng)周折終于將貨給“賣(mài)”出去了。在石家莊秋季糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)讓我接觸了許多客戶，但是由于缺少領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)，市場(chǎng)局面一時(shí)也沒(méi)能打開(kāi)，就在這個(gè)時(shí)候公司派來(lái)新的領(lǐng)導(dǎo)，雖然他(四十多歲)沒(méi)有做過(guò)食品，但是他在和客戶談判的技巧與策略，給了我很大幫助，很快便在天津、唐山、秦皇島等市場(chǎng)讓我開(kāi)發(fā)了良性客戶，銷(xiāo)售額也逐步上升，占河北、天津銷(xiāo)售區(qū)域的 一半以上?？墒牵?001年春節(jié)時(shí)回到公司算賬，結(jié)果我還是賠了5000多元，由于公司的提成和補(bǔ)助都沒(méi)有明確導(dǎo)致的，再加上第一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)胡亂花錢(qián)，讓我們這些下屬墊付，讓我損失慘重。沒(méi)有賺到錢(qián)也讓我與第一個(gè)女友分了手，也許是窮人的愛(ài)情在金錢(qián)面前就是這樣脆弱吧。但是我很快從這個(gè)低迷的狀態(tài)度過(guò)，相信這個(gè)只是暫時(shí)的，現(xiàn)在的我只是在積累銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)技巧。這一年里關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)籍、雜志就購(gòu)買(mǎi)了1000多元，遍及職業(yè)規(guī)劃、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 、產(chǎn)品品牌規(guī)劃、價(jià)格體系定位等等。我認(rèn)為搞銷(xiāo)售不學(xué)習(xí)、不努力肯定出不了好業(yè)績(jī)的，每每閱讀一本好書(shū)，就好像自己成長(zhǎng)了一大截，好像身臨其境非常充實(shí)。01年4月份在我花費(fèi)了一個(gè)多月時(shí)間整合好天津市場(chǎng)，又交給了別人成立一個(gè)新的市場(chǎng)部，被分配到遺留問(wèn)題眾多的 北京 市場(chǎng)，在我的頂頭上司二十多天沒(méi)有開(kāi)發(fā)成功，而我只用了一天就尋找到目標(biāo)客戶北京恒高食品有限公司，也許是我的命運(yùn)好吧，也許是從直銷(xiāo)員出身，一天我拜訪了40多家客戶機(jī)會(huì)多一天吧。經(jīng)過(guò)雙方多次談判一周時(shí)間內(nèi)成交，這個(gè)是我在北京市場(chǎng)尋找一個(gè)流通客戶，最高峰期月銷(xiāo)售額達(dá)到120多萬(wàn)元。隨著市場(chǎng)的拓展開(kāi)來(lái)，一些成熟市場(chǎng)有客戶就找到我要搶做代理權(quán)，有的甚至是我以前求過(guò)他做，當(dāng)時(shí)沒(méi)有認(rèn)可我拒絕過(guò)我，還有的為了能夠拿到代理權(quán)請(qǐng)我吃飯、買(mǎi)手機(jī)、送錢(qián)，然而我一一謝絕。有一個(gè)秦皇島的客戶為了搶到代理權(quán)，直接找到我的領(lǐng)導(dǎo)，在領(lǐng)導(dǎo)的“幫忙”下，打了款進(jìn)了貨，在后來(lái)異地降價(jià)沖貨也被我取締。在那個(gè)時(shí)候只要有一車(chē)貨又可能就是1-3萬(wàn)元錢(qián)，有好多同事在這個(gè)時(shí)候發(fā)了一點(diǎn)小財(cái)，而我在這個(gè)時(shí)候整天的應(yīng)付客戶要貨，手機(jī)費(fèi)倒比別人多花了不少，但是到那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商處都得喝酒吃飯，不吃飯就走那就好像對(duì)他有意見(jiàn)，而我又不會(huì)喝酒反而胃給喝壞了，至今時(shí)時(shí)伴隨著胃痛，不過(guò)有幾個(gè)銷(xiāo)售人員胃是好的。也許男人有了錢(qián)就會(huì)學(xué)壞這句話真的沒(méi)有說(shuō)錯(cuò)，一次我回石家莊辦事處，發(fā)現(xiàn)我的十分尊敬的領(lǐng)導(dǎo)包養(yǎng)了一個(gè)和我年齡差不多的女孩。后來(lái)我就發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)礁擢?jiǎng)金反而越來(lái)少，雖然這樣01年我還是賺到了1萬(wàn)多元錢(qián)，同時(shí)讓我學(xué)到了客戶溝通、駕馭的技巧，領(lǐng)悟到了營(yíng)銷(xiāo)天地的博大，在這一方面我也十分感謝我的那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)也為我在北京為了走訪市場(chǎng)而一天走訪兩三地區(qū)市場(chǎng)的干勁，而感到無(wú)比自豪和高興。其間也讓我認(rèn)識(shí)了我現(xiàn)在的愛(ài)人，那時(shí)候雖然錢(qián)不多但是我們無(wú)錢(qián)的浪漫還是很多的，因?yàn)槲覐膩?lái)都沒(méi)有給她送過(guò)生活需求額外的東西，包括愛(ài)情的象征玫瑰花。她很懂事從不亂花錢(qián)，我們倆在外面吃飯從來(lái)都不超10元錢(qián)，第2年春節(jié)開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議時(shí)，我發(fā)現(xiàn)我的付出有所不值，反而我們的領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有為我們?nèi)?zhēng)取，甚至還隱瞞了一些我們應(yīng)該得到利益，開(kāi)完會(huì)我選擇離開(kāi)了公司去廣東。
經(jīng)朋友介紹我在一家做淋浴房的企業(yè)負(fù)責(zé)華北區(qū)銷(xiāo)售，在公司學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)了20多天，在我回北京的時(shí)候，我給原公司分管銷(xiāo)售的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)一個(gè)信息要求算賬，1分鐘內(nèi)他給我回電話稱公司有重大變化，要抓緊時(shí)間回公司上班，電話掛了之后新的分管銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)原遼寧區(qū)經(jīng)理也給我打了電話，說(shuō)：“老板讓他負(fù)責(zé)全國(guó)銷(xiāo)售，過(guò)去你在市場(chǎng)上的成績(jī)，我知道，只要你回來(lái)我會(huì)計(jì)劃 好你的”，因?yàn)樗谶|寧時(shí)經(jīng)常和河北區(qū)比銷(xiāo)售，而且他也知道我負(fù)責(zé)的區(qū)域銷(xiāo)量大，許多客戶做了有一年我的領(lǐng)導(dǎo)都沒(méi)有過(guò)問(wèn)，所以他同情我的難處和我離開(kāi)公司真正的原因。在回到北京時(shí)我向廣東那家企業(yè)辭了職，就回了原先公司，經(jīng)過(guò)公司的計(jì)劃 我還是負(fù)責(zé)原區(qū)域，但是要做好接替我原先領(lǐng)導(dǎo)工作準(zhǔn)備，二十天內(nèi)我在公司領(lǐng)導(dǎo)幫助下順利接管河北省區(qū)市場(chǎng)。我用了十多天的時(shí)間帶領(lǐng)兩個(gè)區(qū)域主任拜訪了所有客戶，有的客戶提出推出代理，也有客戶因?yàn)槲叶吹较Ｍ?。走訪市場(chǎng)后我分析了市場(chǎng)通病，客戶都是在打價(jià)格戰(zhàn)，或在原領(lǐng)導(dǎo)要求銷(xiāo)量情況下，透支費(fèi)用、異地沖貨等等問(wèn)題。都說(shuō)新官上任三把火，首先我以公司的名義向全省的經(jīng)銷(xiāo)商下發(fā)市場(chǎng)價(jià)格規(guī)范通知；其次明確經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售區(qū)域及銷(xiāo)售渠道；經(jīng)過(guò)前兩項(xiàng)的措施，大部分市場(chǎng)已經(jīng)有了很大改善，但是也有極少部分經(jīng)銷(xiāo)商不遵守游戲規(guī)則，接下來(lái)我知道就是市場(chǎng)監(jiān)控了，檢查市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況，為了掌握市場(chǎng)第一手資料，我親自對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)石家莊的經(jīng)銷(xiāo)商表面上執(zhí)行的是調(diào)整后的價(jià)格，但是暗地里對(duì)外低價(jià)傾銷(xiāo)，就在我到他的門(mén)市去走訪時(shí)，他還是暗地背著我低價(jià)向邢臺(tái)等地區(qū)低價(jià)沖貨。8月份后我果斷的對(duì)石家莊市場(chǎng)客戶結(jié)果進(jìn)行調(diào)整，向公司以書(shū)面報(bào)告形式陳述目前市場(chǎng)弊端，得到公司領(lǐng)導(dǎo)支持。后來(lái)，這個(gè)客戶動(dòng)用一切社會(huì)關(guān)系到總公司去游說(shuō)，公司領(lǐng)導(dǎo)也是多次問(wèn)能否給他一次機(jī)會(huì)。我心里十分明白如果這次沒(méi)有處理到底，以后就更無(wú)法很好管理他，客戶在公司無(wú)法改變事實(shí)，就回到石家莊與我軟硬兼施，為了事情盡快處理完畢不影響市場(chǎng)操作，一天晚上我與冀南市場(chǎng)負(fù)責(zé)人方主管（到市場(chǎng)一個(gè)多月）約客戶吃飯，我買(mǎi)了兩瓶酒，酒桌上我明確目前只能他退出，另外我可以幫助他完成他代理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，和公司 經(jīng)營(yíng)管理 給予合理化建議。當(dāng)晚我和客戶喝醉了，也告知我心里話說(shuō)做我們這個(gè)產(chǎn)品一年三十多萬(wàn)利潤(rùn)，真的不想放手。但是，現(xiàn)在只能如此了，十分感謝我把他當(dāng)作朋友。就在這個(gè)期間公司還要求我把內(nèi)蒙、寧夏、山西等市場(chǎng)遺留問(wèn)題接管下來(lái)，軍令如山倒，也不好向公司要人員（公司比較保守），只好統(tǒng)籌計(jì)劃 一下河北市場(chǎng)。下著暴雨，而我身上只有15塊錢(qián)現(xiàn)金，在車(chē)站招待所里用證件擔(dān)保也不讓住，只能在候車(chē)室里呆了半宿，在2天時(shí)間把銀川客戶問(wèn)題處理好，我又連夜往太原趕，我坐是臥鋪汽車(chē)整整坐了25個(gè)小時(shí)，途中吃飯時(shí)還被當(dāng)?shù)厝撕莺莸脑琢艘活D。在太原我把客戶一一拜訪后，開(kāi)始整理市場(chǎng)客戶數(shù)、客戶基礎(chǔ)、客戶現(xiàn)狀、銷(xiāo)售狀況、客戶與我司焦點(diǎn)問(wèn)題以及公司需要了解得銷(xiāo)售人員信譽(yù)問(wèn)題。白天找客戶晚上整理市場(chǎng)問(wèn)題報(bào)告和處理啟動(dòng)報(bào)告，等公司把報(bào)告批了下來(lái)，太原的客戶已經(jīng)開(kāi)始合作了，這時(shí)公司派了一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)負(fù)責(zé)山西市場(chǎng)，通過(guò)與溝通發(fā)現(xiàn)他并不適合做山西市場(chǎng)，于是推薦河北的銷(xiāo)售主任小任。我把現(xiàn)在處理好客戶交接問(wèn)題后，也將進(jìn)入銷(xiāo)售旺季了，接下來(lái)就是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整編，負(fù)責(zé)冀南市場(chǎng)的任主管到市場(chǎng)比我還早，一心想負(fù)責(zé)一個(gè)省區(qū)市場(chǎng)，我向公司推薦他8月份開(kāi)始負(fù)責(zé)山西市場(chǎng)，公司給派了一名姓方的主管來(lái)接替他，同時(shí)為了更好的迎接雙節(jié)的到來(lái)，要求商超部在雙節(jié)前把重點(diǎn)KA全部進(jìn)店同時(shí)在進(jìn)店談判時(shí)，就把我司產(chǎn)品開(kāi)展形象店活動(dòng)加入，直銷(xiāo)部在雙節(jié)前主要攔截競(jìng)品小終端渠道，要求面廣、量大的銷(xiāo)售策略，流通部針對(duì)批發(fā)市場(chǎng)、批零部、縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)做出快一步反應(yīng)壓貨，新客戶在接管批市后積極性被調(diào)動(dòng)起來(lái)，全面配合、全面出擊，接管市場(chǎng)第一個(gè)月銷(xiāo)售額就翻了一倍。隨著市場(chǎng)一一理順，銷(xiāo)售也進(jìn)入了良性狀態(tài)。到了年底河北市場(chǎng)以2700多萬(wàn)元名列全國(guó)銷(xiāo)售排名第二名，年終公司給予市場(chǎng)部獎(jiǎng)勵(lì)4萬(wàn)多元，我拿出50%給了銷(xiāo)售主任。
2003年公司讓我接管遼寧市場(chǎng)，負(fù)責(zé)遼寧和河北兩個(gè)市場(chǎng)，2月23日我第一次踏上關(guān)外的土地上，開(kāi)始走訪遼寧省市場(chǎng)客戶，先后將葫蘆島佳旺、錦州振華、沈陽(yáng)中盛、大連華泰等客戶問(wèn)題一一處理完畢，3、4月份銷(xiāo)售額與同期相比增長(zhǎng)將近80%，同時(shí)組建沈陽(yáng)辦事處，記得有一名銷(xiāo)售主任在和我聊天時(shí)，跟我說(shuō)做到現(xiàn)在業(yè)務(wù)我才算入門(mén)。因?yàn)?3年銷(xiāo)售人員工資體系調(diào)整，一些銷(xiāo)售主任工資比省區(qū)經(jīng)理高出幾倍，1-3月份3個(gè)月河北銷(xiāo)售主任工資18000多元，我的工資還沒(méi)有他的零頭多，而還要管理兩個(gè)省區(qū)市場(chǎng)，很快罕見(jiàn)非典殃及到河北、遼寧兩省區(qū)，昔日車(chē)水馬龍的批發(fā)市場(chǎng)、熱鬧喧天賣(mài)場(chǎng)里一下安靜起來(lái)了，公交車(chē)、長(zhǎng)途車(chē)上乘客寥寥無(wú)幾，在石家莊時(shí)客戶回訪只能用電話聯(lián)絡(luò)，這樣“悠閑”的時(shí)刻對(duì)我來(lái)講真的不多，從來(lái)沒(méi)有進(jìn)過(guò)公園的我也可以去平安公園（離住處沒(méi)有多遠(yuǎn)）玩一玩。在非典時(shí)期人不能正?；顒?dòng)，但是還是需要消費(fèi)的，只要把產(chǎn)品能夠送到銷(xiāo)售者能購(gòu)買(mǎi)的地方就成功了，圍繞這個(gè)主題石家莊非典期銷(xiāo)售會(huì)議在夜間召開(kāi)了，第一、貨源組織；第二、經(jīng)銷(xiāo)商溝通配合；第三、人員組織；第四、行動(dòng)計(jì)劃 ；第五、因地制宜措施；在貨源組織上就碰到了我們難以想象的問(wèn)題，一是公司生產(chǎn)量受到非典影響，產(chǎn)量供不應(yīng)求，二是 物流 分配和物流調(diào)動(dòng)資源和力量有限，路檢影響發(fā)貨速度，使大部分經(jīng)銷(xiāo)商在打完款20天沒(méi)有發(fā)到貨；經(jīng)銷(xiāo)商溝通上，許多客戶只是電話說(shuō)的好，那有要錢(qián)不要命的人，執(zhí)行一般都是不到位，我們只能在貨源跟上要求其滿足渠道不能主觀性斷貨，及時(shí)電話溝通各個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)于學(xué)校、社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)堅(jiān)決不能斷貨，同時(shí)讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)到當(dāng)前市場(chǎng)銷(xiāo)售所面對(duì)的問(wèn)題，并且讓其了解到疫情情況，妥善解決好市場(chǎng)補(bǔ)貨工作，同時(shí)要求各經(jīng)銷(xiāo)商將所轄區(qū)的分銷(xiāo)商實(shí)質(zhì)，全部統(tǒng)計(jì)到市場(chǎng)部，由市場(chǎng)部分管銷(xiāo)售主任每日 電話追蹤并計(jì)劃 經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施供貨，在錦州一個(gè)封閉學(xué)校一周時(shí)間要供200多件貨，每次供貨都是從學(xué)校的院墻上拋進(jìn)去的，在秦皇島市場(chǎng)這個(gè)一直被北京、天津等外市場(chǎng)沖貨的地方，由于串貨的與搗貨的在非典期間受影響，從月銷(xiāo)售在40萬(wàn)左右的市場(chǎng)一下子飄升到70多萬(wàn)元，在6月份河北、遼寧兩省銷(xiāo)售回款達(dá)到近1000萬(wàn)元。在一次我從石家莊到沈陽(yáng)，途中列車(chē)上例行檢查時(shí)，坐在我過(guò)道對(duì)面的一名學(xué)生被隔離了，晚上8點(diǎn)多下了車(chē)后，在車(chē)站附近找了一家旅館，沈陽(yáng)大部分賓館都停業(yè)了，一量體溫是38度，旅館的服務(wù)員死活都不讓住，最后還是片區(qū)經(jīng)理從撫順打車(chē)過(guò)來(lái)解了圍，雖然可以住進(jìn)來(lái)也是一個(gè)人一間房，而且每日 要消毒3次，體溫量3次，連續(xù)幾天我的體溫都是38度左右，一開(kāi)始我感覺(jué)胸悶、嗓子痛、伴隨干咳，開(kāi)始時(shí)都服務(wù)員給打掃和消毒，發(fā)現(xiàn)這種情況連門(mén)前的過(guò)道都不來(lái)了，處于這種環(huán)境人的思想壓力是非常大的，而且對(duì)國(guó)家關(guān)于非典疑似病人處理不了解，一種被丟棄的恐懼占據(jù)心頭。有一天早上我剛喝了一杯開(kāi)水，就在量自己的體溫，這時(shí)片區(qū)經(jīng)理帶著口罩就進(jìn)來(lái)了，搶過(guò)體溫表一看還是38度多，轉(zhuǎn)回頭就沖出房門(mén)，我一下子呆坐在床上，立即給公司打電話報(bào)告我的情況，公司領(lǐng)導(dǎo)指示我立即到醫(yī)院就診，我想這下子解脫了真的中標(biāo)了，戴上口罩就去追片區(qū)經(jīng)理，和他一道去醫(yī)院，也怕他也被感染，等到了醫(yī)院一量體溫36.3度比片區(qū)經(jīng)理還低0.2度，真是虛驚一場(chǎng)。這個(gè)月銷(xiāo)售額是上去了，我的手機(jī)費(fèi)4、5、6三個(gè)月打12000元，而公司只給報(bào)了4800元，心想只能靠年底的獎(jiǎng)金賺一點(diǎn)了。唉，業(yè)務(wù)人員就是起的比雞還早，睡的比小姐還晚，吃的比豬還差，賺的比民工還少。
03年12月底公司莫名其妙通知我回公司，而且要坐飛機(jī)回去，長(zhǎng)這么大我還沒(méi)有坐過(guò)呢，什么事？到了公司才知道，公司人事調(diào)整，原北方區(qū)的銷(xiāo)售總監(jiān)被調(diào)動(dòng)，全國(guó)成為一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)由原南方區(qū)任銷(xiāo)售總監(jiān)，全國(guó)分為七個(gè)大區(qū)，設(shè)立銷(xiāo)售副總監(jiān)，我分管華北區(qū)。我為原北方區(qū)的銷(xiāo)售總監(jiān)感到不值，因?yàn)?3年北方區(qū)2個(gè)多億元銷(xiāo)售額，而南方區(qū)只有9千多萬(wàn)元銷(xiāo)售額，就是因?yàn)槟戏絽^(qū)的銷(xiāo)售總監(jiān)是國(guó)際大公司的一個(gè)小小地區(qū)營(yíng)業(yè)所出來(lái)的，外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)，就是因?yàn)楸狈絽^(qū)的銷(xiāo)售總監(jiān)與總裁助理老頭關(guān)系不好，經(jīng)常頂撞他，結(jié)果單憑自己實(shí)力打下的“江山”，在企業(yè)內(nèi)部政治斗爭(zhēng)中失去了。
2004年2月16日我和北方區(qū)的銷(xiāo)售總監(jiān)，還有市場(chǎng)部經(jīng)理一道到南京一個(gè)企業(yè)，北方區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)任公司總經(jīng)理，市場(chǎng)部經(jīng)理任公司總經(jīng)理助理，我任公司 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 組成鐵三角團(tuán)隊(duì)。而公司所處位置叫東山，我們自稱“東山再起”。雖然是在東山，但是真的要再起，還是有一定困難的。在參加春節(jié)糖酒會(huì)前后，我走訪了全國(guó)大部分市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)公司03年度只要有客戶的市場(chǎng)，就有遺留問(wèn)題。對(duì)此，在走訪過(guò)程了解一批、解決一批、淘汰一批、更新一批。糖酒會(huì)后1個(gè)月內(nèi)客戶數(shù)和客戶質(zhì)量都得到提高，其中河北滄州、河南焦作兩個(gè)客戶每個(gè)月銷(xiāo)售都達(dá)到100萬(wàn)元左右，到了5月底公司已經(jīng)供不應(yīng)求了，公司天天有客戶帶著現(xiàn)款來(lái)提貨，月銷(xiāo)售額從剛接手30多萬(wàn)元達(dá)到500多元，后來(lái)原公司老板在自己選擇的銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售額得不到提高的情況下，打電話給我們公司總經(jīng)理要他回去主持大局，由于他曾跟隨這個(gè)老板有6、7年時(shí)間，還是幸歡ǜ星櫚模?月份他回原公司就職西南、西北、華中銷(xiāo)售總監(jiān)。他這一離開(kāi)所有的重?fù)?dān)就落在我的身上了，從生產(chǎn)、銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)都得負(fù)責(zé)，也許好馬不吃回頭草，但在一定環(huán)境的情況下，也是不得已而為之，7月中旬公司在貨跟不上，新上任的總經(jīng)理亂改動(dòng)我的發(fā)貨順序，并且我開(kāi)除的銷(xiāo)售人員他竟然留住，對(duì)此我多次找到老板，在一次老板的言談中，我發(fā)現(xiàn)他把資金已經(jīng)抽走。而此時(shí)回原公司的老總，又要我回原公司，并且原公司的老板親自給我打了電話，月底我回公司和老板詳談了一下，8月初回公司就任西南區(qū)銷(xiāo)售副總監(jiān)。寫(xiě)到這里也許這一條真是不可回首的路，讓人迷茫徘徊，不可觸摸。工作了16個(gè)月在公司調(diào)動(dòng)幾個(gè)崗位時(shí)，我還是選擇離開(kāi)。簡(jiǎn)單的是好馬真的不能吃回頭草，在我把月銷(xiāo)售100多萬(wàn)元西南五省做到月銷(xiāo)售5、600萬(wàn)元時(shí)，我被調(diào)到另一個(gè)市場(chǎng)，盡然和一個(gè)從國(guó)營(yíng)企業(yè)出身不懂銷(xiāo)售的人組成班子，為了榮譽(yù)壓死一批人，這種不懂市場(chǎng)不做市場(chǎng)，只知道要回款方式我很難接受，在磕磕碰碰3、4個(gè)月的，我申請(qǐng)組建新品開(kāi)發(fā)事業(yè)部，經(jīng)過(guò)我的努力8個(gè)多月時(shí)間完成新品銷(xiāo)售3500萬(wàn)多元，雖然銷(xiāo)售額很少，但是這是企業(yè)從來(lái)沒(méi)有的，然而老板根本沒(méi)有兌現(xiàn)我回公司說(shuō)好的待遇。幾經(jīng)周折無(wú)果，我買(mǎi)了一本李家曄編著的《進(jìn)階》送給了老板，悄然的離開(kāi)了。
2006年1月6日我踏上了南昌土地上，在一家投資4、5000萬(wàn)元企業(yè)任總經(jīng)理，這個(gè)企業(yè)和原企業(yè)同屬一個(gè)行業(yè)，雖然投資額很大，但也是頻臨破產(chǎn)的邊緣，05年銷(xiāo)售了300多萬(wàn)元，客戶開(kāi)發(fā)了46個(gè)，現(xiàn)全部停止銷(xiāo)售。2、3月份市場(chǎng)退貨、原地處理200萬(wàn)多元，客戶存活1個(gè)。經(jīng)過(guò)3個(gè)月有效時(shí)間，開(kāi)發(fā)了86個(gè)新客戶，銷(xiāo)售額400多萬(wàn)元，并以50%的增長(zhǎng)率逐月增長(zhǎng)，到了年底完成了5200多萬(wàn)元，這些再簡(jiǎn)單不過(guò)的數(shù)據(jù)，它埋藏了多少個(gè)不眠之夜，浸透了多少努力的汗水，我相信天道酬勤，只要你努力付出你一定有收獲！我的成長(zhǎng)歷程伴隨歡樂(lè)和艱辛，同時(shí)也伴隨著幸運(yùn)和努力，謹(jǐn)以筆記與正在成長(zhǎng)的同仁們共勉！