NO.1 優(yōu)秀的員工一定會提問

我們?yōu)?span style="border-style: initial; border-color: initial; position: relative;">客戶做事不是只聽從客戶的指示就行了。運用“直覺”，了解客戶內心真正的想法非常重要。了解客戶的想法再行動，才能夠提供更完美的服務。實際上，優(yōu)秀員工不僅擅長溝通而且會通過經(jīng)常提問來了解對方的真實想法。

比如說，主管加班到半夜十二點時告訴你：“莫斯科的客戶明天會來日本，對方希望我們幫他準備從東京飛大阪的機票。”若是一般人，可能只會依照主管的指示訂機票。

不過，優(yōu)秀的員工不一樣。首先，他會想到在跨日期的時間點上提到“明天”時，要主動說出具體的日期向主管提問，這樣就能夠預防機票日期出錯。

同時還要事先查詢預計抵達日期那天的天氣狀況。如果天氣狀況惡劣，還要預訂新干線的車票。這是優(yōu)秀員工的做法，把事情考慮的全面而完整。

NO.2 會挑選會面時間

優(yōu)秀的員工與合作客戶預約見面時，能從對方指定的日期與時段里看出對方的認真程度。

首先是關于星期幾的決定。在周末休假的情況下，如果對方預訂周一或周五，表示對方認為這次見面相當重要。周一人處在精神、體力都非常充足的狀態(tài)；周五則是隔天休假，可以不用在意后面的時段安排，慢慢進行會談即可。

其次是時段。基本上，約見面都是以上午十點，下午一點、三點、五點等作為時段安排。若是約十點，表示對方在此之前沒有其他約會，所以能夠準時開始。如果是下午一點，由于是中午休息時間結束后的時段，也可以準時開始。

十一點的約會到中午十二點，只有一小時的時間可用，下午四點到下班時間的五點也一樣，只有一個小時。由此可以看出對方對于這個約會不是非常認真看待。另外，X 點三十分的時間安排，可能表示對方認為這次見面可有可無?？傊?，約在這樣的時間就等于表明只想見你三十分鐘。

安排約會時，你會不會隨便定一天呢？優(yōu)秀的員工會提出不同選項，詳細觀察對方的決定，推測對方的重視程度。

NO.3 主動審視自家產(chǎn)品的價值

人們很容易忽視自己公司售賣商品的價值。就算自家公司的商品排列在店面的商品架上，標示著一百元的價格，通常自己也不會真正質疑賣這個價格是否恰當吧？

優(yōu)秀的員工會自掏腰包購買自己公司的產(chǎn)品，這樣看待產(chǎn)品的觀點就會立刻改變。然后腦中會開始思考：“這個商品真的值我出的這個價格嗎？”或是：“賣這個價格適當嗎？”像這樣思考后，如果覺得“不，我覺得沒有這個價值”。

接下來就要開始思考：“那么該怎么做才能以這個價格銷售呢？”“什么樣的人才會以這個價格購買呢？”就像這樣，就會以非常嚴格的標準檢查本公司的產(chǎn)品。

所以反過來說，如果公司員工會自發(fā)性地購買公司商品 / 服務的話，表示員工認為公司產(chǎn)品有這個價值。

NO.4 注意會談時的就座位置

在洽談的場合中，優(yōu)秀的員工從客戶選擇的位子就可以推測他信任這兩人中的哪一個人。

如果客戶和我方其中一人面對面坐著，表示客戶對于這個人的信賴程度很高。從客戶坐在哪位工作人員正對面可以決定指派哪位工作人員來談判。

不過，也有的情況是客戶沒有坐在任何一人面前?？蛻糇谏赃h的位子，像是“擺好陣勢”那樣斜坐著面向這邊，這表示我方還沒獲得對方足夠的信任?；蛘咭部赡苁菍Ψ讲幌肱c我方建立信賴關系。

面對站著的對方時，為了不讓對方感到壓迫感，稍微站斜一點比較好。所以，比起正對面，也有變得更親密的座位安排，那就是桌子相鄰兩邊的位置關系。

相鄰兩邊之所以比較好的原因，是彼此的距離變得更近了一點兒。如果想與對方感覺更親近，安排在隔壁的位子也是方法之一。

前面提到過在洽談的場合，如果是我方先坐下來，就要觀察對方會選擇哪個位子。相反的，如果對方先坐下來，也可以試著觀察我方坐在其正對面時，對方會有什么反應。

NO.5 用具體案例和轉述拉近雙方的認知差距

如果以抽象方式說話，自己與對方所想的很容易有差距。所以優(yōu)秀員工會用具體案例和轉述拉近雙方的認知差距。

例如，同事想在高級餐廳招待客戶，于是找你討論。就算他說“高級餐廳”，所指的范圍也非常廣泛。有那種在摩天大樓最頂樓的餐廳，也有那種不接待陌生客人、沒有招牌的私人會館。

因此，聽到高級餐廳時，要舉出具體的餐廳名稱確認，例如，“你是指×× 大廈里面 ×× 餐廳那種等級的餐廳，還是像×× 酒店那樣的地方？”通過這樣的方式，才能夠使雙方頭腦中的印象達成一致。

除了通過舉出確切的例子來拉近雙方的認知外，我們還可以通過轉述的方式來增進雙方的溝通。通過轉述可以讓對方再次確認他們所說的內容。

在你轉述的時候你要想想如何回應這個問題。重新表達對方的話，你要把重點放在沒有理解的地方，通過轉述你可以深入理解對方的話所要表達的意思。

NO.6 抓住時機問出客戶的真心話

洽談或討論之后容易說出真心話，所以優(yōu)秀員工會抓住這個時機來問出客戶的真心話。

這是因為會談結束之后大家心情會比較放松，如果這時直接開口詢問在洽談或討論場合無法說出口或是難以啟齒的問題，對方多半會說出真心話。

例如，在洽談中說明商品時，對方完全不提及商品好壞，只說“請給我們一些時間討論”，然后就結束洽談。這時，在前往電梯途中就可以試著詢問：“不知您覺得剛剛介紹的產(chǎn)品如何？”這么一來，對方就會回答：“我們剛好在找這類的產(chǎn)品”，或是“我也不知道，我們也有跟其他公司洽談”等等。意外地說出真心話。

告別之際是黃金時間，雖然只有幾秒到幾十秒的時間。但是告別的送客時間，卻是聽到對方真心話的最佳時間。

NO.7 更關注對方的模糊不清的語言

與對方說話時，如果對方的回答模糊不清，表示一定有什么事情隱瞞著。而優(yōu)秀的員工會根據(jù)這點來問出對方的真實想法。

假設業(yè)務員與某家公司進行洽談，當產(chǎn)品說明告一段落之后，業(yè)務員詢問：“請問貴公司有考慮其他公司嗎？”這時如果對方回答得很含糊：“嗯，也不是沒有啦！”表示對方?jīng)]有認真考慮你們公司的產(chǎn)品。

這話怎么說呢？假如對方認真考慮，他們應該就會坦白地說：“哎呀，我們也有考慮 A 公司跟 B 公司。 ”為什么對方會說出一個模糊的答案呢？那是因為萬一被發(fā)現(xiàn)公司沒有認真考慮，會被討厭。由于內心總是有不想被討厭的想法，所以會以含糊的回答隱瞞對對方不利的訊息。不想被深入了解時 , 態(tài)度會變得含糊。

所以說，在含糊的回答背后，其實隱藏著真心與真實情況。

你覺得你能力很強，但何領導總不放心將重要的事情交給你？你覺得你一直認真做事，但為何總與成功失之交臂？其實是那些被你視而不見的細節(jié)，毀了你一直以來的努力。這就是你與優(yōu)秀員工的差距。

以上內容摘自《你看了，但你沒看見》