目前，為數(shù)眾多的經(jīng)銷商由于自身銷售經(jīng)驗的缺乏，而多數(shù)企業(yè)發(fā)完貨后對經(jīng)銷商的營銷支持又十分有限，致使經(jīng)銷商們拿了貨卻不知道怎么賣———要么想不出好的銷售方法，要么銷售方法不管用。久而久之，經(jīng)銷商們就只能每日 看著運營費用在支出，而產(chǎn)品銷售卻像蝸牛般在爬行。更加不幸的是，庫存壓力隨著時間的推進像一座大山迅猛地壓了過來，令經(jīng)銷商們難以喘息。

　　對此，本版營銷講堂欄目邀請終端火爆銷售專家導師、經(jīng)銷商紅火銷售制勝系統(tǒng)創(chuàng)始人沈海中，分期解密經(jīng)銷商紅火銷售之道。本期主題將先行分析多數(shù)經(jīng)銷商銷售業(yè)績不佳的原因。

　　探因1 缺乏強勁銷售策略

　　店鋪銷售中，經(jīng)銷商所制定的銷售策略至關重要，這是店鋪銷售的方向。但是，沈海中指出，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商都沒有能夠制定強勁的銷售策略去全面戰(zhàn)斗的意識，甚至不少經(jīng)銷商從來沒想過要采用什么樣的銷售策略去把銷售工作做好。

　　“其實，經(jīng)銷商應該如帶兵打仗一樣，制定出強勁的銷售策略，例如價格策略、形象策略、宣傳策略、活動策略、服務策略、團購策略等完整的銷售運營策略，然后將這些單一銷售策略整合起來進行運營戰(zhàn)斗，最終產(chǎn)生巨大的營銷威力，從而實現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績，一舉超越競爭對手，成就自我。”沈海中表示，這才是經(jīng)銷商要做的工作。

　　探因2 消費對象不明確

　　沈海中介紹，所謂消費對象不明確，就是指不少的經(jīng)銷商不知道自己的產(chǎn)品都能夠賣給哪些消費者。目前，為數(shù)眾多的經(jīng)銷商都是只做“店門內”的生意，即多以自然零售為主。這種做法，由于會受限于品牌知名度、店面前的人流量等諸多原因，很多經(jīng)銷商的日常銷售業(yè)績非常不好。

　　不少經(jīng)銷商不懂得分析產(chǎn)品和客戶，由此決定是否可以將零散客戶“捆綁”來銷售，或者針對公司、組織、機關、學校、醫(yī)院、小區(qū)、村組等集體目標消費群進行小型、中型甚至大型的主動團購銷售等等。顯然，由于消費對象不明確，經(jīng)銷商能夠采用的銷售方法就更少，也就更難實現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績。

　　“我們應該主動走出店門，全面地去做店門外的生意———進行精準的產(chǎn)品消費對象分類，然后對每一類的目標消費對象進行精確的營銷，直接吸引他們對本品牌和產(chǎn)品的關注，最終實現(xiàn)優(yōu)良和紅火的銷售業(yè)績。”沈海中提出。

　　探因3 缺乏有效宣傳推廣

　　當前社會，產(chǎn)品豐富多樣且同質化嚴重，因而使得廣大消費者可選擇的范圍越來越廣；與此同時，消費者除了重視產(chǎn)品本身外，對其品牌的知名度、美譽度等方面也是越來越關注。這兩點就使得有著“好酒不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀點的經(jīng)銷商，在銷售過程中處處碰壁，每日 都難實現(xiàn)理想的銷售業(yè)績。為什么會這樣呢？沈海中認為，主要因為經(jīng)銷商并沒有對自己的品牌和產(chǎn)品進行有效地宣傳推廣。

　　沈海中表示，在這種情況下，經(jīng)銷商應該在了解產(chǎn)品、了解市場、了解傳播載體的前提下，進行低成本高效率的品牌宣傳推廣，迅速且持久地將品牌知名度提升上去，成為區(qū)域市場上廣大消費者心中的知名品牌。

　　探因4 營銷活動不高效

　　經(jīng)銷商要實現(xiàn)良好的銷售業(yè)績，就應該主動展開眾多的營銷活動，由此吸引廣大消費者對品牌的關注，從而實現(xiàn)對產(chǎn)品的購買。

　　但是，目前全國大多數(shù)經(jīng)銷商由于營銷活動的操作經(jīng)驗有限，往往很少能夠展開各類有效的營銷活動，更別談是大型主題營銷活動了。沈海中指出，很多經(jīng)銷商如果沒有獲得企業(yè)的支持，就從來不做活動。原因有二：一是自己做不好營銷活動；二是白花錢，沒效益，所以不敢做。然而，單純憑借產(chǎn)品的自然銷售，業(yè)績能好嗎？顯然，這也是廣大經(jīng)銷商銷售業(yè)績不盡如人意的一個重要的原因。

　　探因5 沒有高效執(zhí)行團隊

　　目前，很多經(jīng)銷商是“夫妻店”加上幾個親戚朋友在做，沒有營銷執(zhí)行團隊；還有部分經(jīng)銷商有招3至5個員工來操作，但這些員工的營銷經(jīng)驗不豐富，經(jīng)銷商和團隊經(jīng)理在營銷方面也只是“半桶水”。于是，這個團隊的戰(zhàn)斗力就不足，最終導致經(jīng)銷商的日常開支不小，銷售業(yè)績卻老提升不上來。

　　沈海中指出，這就導致：產(chǎn)品陳列不理想；產(chǎn)品理貨經(jīng)常出現(xiàn)丟三落四的現(xiàn)象；銷售技巧拙笨影響不了顧客；營銷活動無法高效地操作；售后服務讓顧客非常不滿意；團購銷售找不到突破點；銷售網(wǎng)點兩三年都健全不起來等等。顯然，這些細節(jié)工作，經(jīng)銷商的下屬營銷執(zhí)行團隊都做得不理想，那又怎能實現(xiàn)良好的銷售業(yè)績呢？由此可見，經(jīng)銷商下屬營銷執(zhí)行團隊不強悍是導致銷售業(yè)績不理想的重要原因之一。