選好合適的經(jīng)銷商是基礎(chǔ)，以“雙贏”為主線，注重情感投資，嚴(yán)懲違規(guī)的經(jīng)銷商，注意規(guī)避經(jīng)銷商的風(fēng)險。

    1）選擇合適的經(jīng)銷商是管理好經(jīng)銷商的前提和基礎(chǔ)。好比公司招聘的新員工，基礎(chǔ)素質(zhì)有缺陷再怎么用心培養(yǎng)也不能成才，往往還給公司帶來損失。找新經(jīng)銷商更是如此?，F(xiàn)實操作中業(yè)務(wù)人員為了快出業(yè)績或者個人私利考慮，會出現(xiàn)美化新經(jīng)銷商的情況。所以要從嚴(yán)評估新經(jīng)銷商，稽核部要認真做獨立稽核，壓把入口關(guān)。目前以B公司的實力和業(yè)界地位完全可以開發(fā)到最合適的經(jīng)銷商。我的建議是中等有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的經(jīng)銷商最值得培養(yǎng)，可以和公司共同成長，同時更專注和用心做好B公司的工作。很大的經(jīng)銷商可以合作，一般不會專注，而且不能風(fēng)雨同舟。如果一個經(jīng)銷商因做B公司買的第一輛寶馬和一個已經(jīng)有寶馬的經(jīng)銷商做B公司后再買了一輛寶馬，同樣都是做B公司賺的錢買的寶馬，可是對公司的忠誠度就大相徑庭了，前者更能和B公司同呼吸、共命運。選擇合適的經(jīng)銷商主要考察硬件（現(xiàn)經(jīng)銷品牌、資金、庫房、車輛、業(yè)務(wù)人員、網(wǎng)點等）、軟件（信用、終端意識、管理能力、客情關(guān)系、特殊資源等）和合作意愿三大指標(biāo)。一個有嚴(yán)重缺陷特別是軟件缺陷的經(jīng)銷商再怎么培養(yǎng)和管理也達不到良好效果，反而浪費公司資源，應(yīng)拒之門外。

    2）“雙贏”是廠商長期合作的一條主線。首先我們做好自身的工作，銷售部和其它相關(guān)部門在經(jīng)銷商的工作中必須樹立的這條基本意識。同時可在職能部門如總經(jīng)辦設(shè)立經(jīng)銷商投訴電話，對經(jīng)銷商的合理訴求給予回復(fù)。同時也能及時發(fā)現(xiàn)和有效化解當(dāng)?shù)亟?jīng)理和經(jīng)銷商的矛盾，反過來監(jiān)督當(dāng)?shù)劁N售團隊的工作。在這個原則下，經(jīng)銷商的無理要求和損害廠家的利益的事情就嚴(yán)格處罰，處罰前需要雙方認可并簽署的協(xié)議或者承諾書等文件材料，做到有理由據(jù)。例如和經(jīng)銷商簽署《不串貨銷售承諾書》，違者按承諾罰款并通報全國，以儆效尤。保證經(jīng)銷商合理的利潤空間是最重要的方面，所以必須做好價格管理工作，零售價設(shè)立最低售價，各地嚴(yán)格執(zhí)行，稽核部不定期檢查，設(shè)立制度處罰責(zé)任人。

    3）感情投入，做有人情味的公司。做客情關(guān)系是低成本高收益，對賣場是，對經(jīng)銷商也是。中國社會的最大特點是熟人社會，講人情味，愛面子。經(jīng)銷商更是如此，尤其是北方的經(jīng)銷商。通俗的講，我們既讓經(jīng)銷商賺錢，又讓他很有面子，他肯定跟定B公司了。例如可以設(shè)立一些季度、年度榮譽稱號給表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，比喻“最佳進步獎”、“最佳陳列獎”、“金牌經(jīng)銷商”、“5年風(fēng)雨同舟紀(jì)念”等等，做成銅牌寄給他即可，很多經(jīng)銷商老板都放在辦公桌最顯眼的位置，十分自豪，比我們發(fā)10萬現(xiàn)金獎勵效果還要好。公司高層管理人員不定期拜訪重點經(jīng)銷商，讓其體會到公司領(lǐng)導(dǎo)層對他的重視。可把部分給予經(jīng)銷商的現(xiàn)金返利變成以旅游獎勵的形式實現(xiàn)，東南亞游也就幾千塊錢，很多經(jīng)銷商因為沒有時間都沒出過國，因為做B公司第一次出國給經(jīng)銷商肯定能留下終生的印象，低成本辦大事，保證半年時間他還到處宣傳B公司的好，自然B公司的銷售他就全力以赴了。經(jīng)銷商管理最根本的目的就是做好B公司的事，做好銷售。這樣他還開心的做，豈不更好。

    5）建立對經(jīng)銷商經(jīng)營的動態(tài)預(yù)警。天有不測風(fēng)云，再好的經(jīng)銷商也可能會倒閉。當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員要保持對經(jīng)銷商整體運營的檢測和防范，對不正常的現(xiàn)象作出有效分析和反饋，特別是有應(yīng)收款和鋪底的經(jīng)銷商。

    6）重點城市需要設(shè)置2家以上的經(jīng)銷商。重點城市銷量大，對周邊城市有示范作用，影響周邊城市銷售和其它經(jīng)銷商的信心。例如在西北做好西安很關(guān)鍵，直接影響西北五省的銷售，很多西北經(jīng)銷商都到西安看什么產(chǎn)品好賣就主推什么產(chǎn)品。重點城市只有一家經(jīng)銷商有一定的風(fēng)險，如果這家經(jīng)銷商出現(xiàn)大問題，接盤的新經(jīng)銷商馬上上馬，適應(yīng)和認同公司都需要一定的磨合時間，往往會造成很大的市場動蕩。設(shè)置2家經(jīng)銷商也能保持其適度競爭，充分發(fā)揮主觀能動性。

    7）萬不得已不能輕易調(diào)換有一定實力的經(jīng)銷商。一則需要大量費用轉(zhuǎn)場，二則老經(jīng)銷商千方百計的破環(huán)和詆毀。這種經(jīng)銷商有一定實力證明還是有一定的經(jīng)營能力，往往因為人員糾紛或者費用問題造成的，針對具體問題雙方各讓一步很容易解決。如果是經(jīng)營理念跟不上公司的發(fā)展，可以一步步縮小經(jīng)營的網(wǎng)點，逐步取代之。

    8）成立“大B公司核心顧問委員會”。聘請重要的經(jīng)銷商老板為公司的顧問，下發(fā)聘書，召開年度或者季度銷售顧問會議，一則能聽取他們的意見，改進我們的自身工作，二則能把核心經(jīng)銷商吸引在B公司的周圍，讓他們?nèi)σ愿白龊肂公司的事情。

    經(jīng)銷商管理工作是公司的核心工作之一，對不同行業(yè)不同規(guī)模不同發(fā)展階段的企業(yè)要求有所不同，但是基本的原則和方法還是大同小異的。“成也經(jīng)銷商，敗也經(jīng)銷商”在很多企業(yè)重演，做好自己企業(yè)的內(nèi)部事情，增強實力，防范渠道風(fēng)險，永遠是我們的經(jīng)營主題。