彭小東老師在做廣告媒介行銷學(xué)習(xí) 時，經(jīng)常會講到一個觀點(diǎn)，在廣告 銷售 中并不是每個行業(yè)都是你的準(zhǔn)客戶。我們的媒體老總。以及相關(guān)的學(xué)習(xí) 經(jīng)常教育我們，在媒體銷售中，我們每個廣告銷售人員都不應(yīng)該為自己的客戶行業(yè)設(shè)限。也就是說每個行業(yè)每個客戶都有可能是我們在廣告銷售銷售中的準(zhǔn)客戶。

　　我們每個做銷售的人員都清楚的記得這個故事，有甲乙兩個銷售人員到一座偏遠(yuǎn)的島上去銷售鞋子，甲說這個島上的人從來就不穿鞋子，我們要去銷售鞋子根本不可能，乙說就因為這個偏遠(yuǎn)的島上人沒有一個人穿鞋子，他正是我們要開拓的市場，蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī);很多講銷售的課和教科書都認(rèn)為乙是正確的，甲是錯誤的;事實(shí)上果真如此嘛?那么在我們的廣告銷售中。也是這樣的嗎?我們不能完全否定這個故事。更不能完全否定乙的做法，但是我們要去思考。開辟新的市場和陌生市場但并不是每個人都能做的事，尤其是在廣告銷售中又尤其是在針對新員工的學(xué)習(xí) ：為什么我們很少在報刊雜志上看見快消品的廣告?在雜志上看見商場促銷的廣告?

　　彭老師記憶猶新，在最開始帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊時。我們才開始做廣告銷售的新員工。我會跟他們講，根據(jù)我們媒體本身的定位等。我們的媒體適合那些行業(yè)的廣告主。你們可以去主攻哪些行業(yè)。那么這些行業(yè)的客戶也才最有可能成交。成交的機(jī)會也很大，同時在短時間內(nèi)會成交?？墒俏覀冇行┬碌匿N售人員根本不聽，以為什么行業(yè)什么客戶都是我們的準(zhǔn)客戶，因此開始盲目的收集資料，打電話，上門拜訪，請求公司支援，結(jié)果是在多次遭受挫折和失敗以后才醒悟過來，原來彭老師講的是對的。當(dāng)然有些新員工趕快調(diào)整新的行業(yè)客戶進(jìn)行銷售，可是有些員工經(jīng)受不了這些挫折和打擊。甚至從此遠(yuǎn)離銷售這個職業(yè)：

　　那么在廣告銷售中，在媒體銷售中，什么行業(yè)是我們媒體的準(zhǔn)客戶。我們又該如何去鑒別準(zhǔn)客戶。如何去開發(fā)準(zhǔn)客戶?彭小東老師根據(jù)自己多年的廣告媒介行銷成功經(jīng)歷跟大家做如下分享。

　　首先如何鑒別準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶需要具備以下三個條件：

　　一.有廣告預(yù)算;

　　二.有項目或產(chǎn)品

　　三.有廣告投放的需求;

　　最好是從同行媒體競爭對手那里尋找你的準(zhǔn)客戶;在你的競爭對手的媒體投放廣告的客戶就具備以上三個條件就是你的準(zhǔn)客戶：這只是方法一。。。。。。;

　　我們以戶外媒體銷售為例：在戶外媒體銷售中，那些行業(yè)是我們廣告銷售中的準(zhǔn)客戶，彭小東老師把戶外媒體分為市區(qū)戶外媒體和高速公路戶外媒體;

　　戶外媒體的價值取決于以下一些四大要素：

　　一.地段;

　　二.網(wǎng)絡(luò)

　　三.創(chuàng)意

　　四.大小

　　我們還是以 房地產(chǎn) 為例;房地產(chǎn)分為商業(yè)地產(chǎn)和住宅地產(chǎn)，其實(shí)商業(yè)地產(chǎn)和別墅選擇高速公路戶外媒體的機(jī)率大于住宅地產(chǎn)，如XXX皮革城。酒店用品城和XXX別墅以及一些全球招商的寫字樓。當(dāng)然也會部分選擇市區(qū)戶外媒體。那么住宅地產(chǎn)就會以選擇市區(qū)戶外媒體和樓盤附近的戶外媒體為主;

　　其實(shí)房地產(chǎn)并不是高速公路媒體的主要行業(yè)準(zhǔn)客戶，那么什么是高速公路媒體的主要行業(yè)準(zhǔn)客戶。通過我們今年上半年的高速公路戶外媒體銷售最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計是服裝行業(yè);除了服裝行業(yè)還有建材行業(yè)，但其中服裝行業(yè)在我們上半年的銷售數(shù)據(jù)中曾一度高達(dá)70%;當(dāng)然在高速公路戶外媒體銷售中還有如起重機(jī)等，汽車等廣告投放，但主要以廠家廣告投放為主，經(jīng)銷商為輔;

　　根據(jù)彭小東老師多年的廣告媒介行銷成功經(jīng)歷：其實(shí)每個媒體都有自己的行業(yè)準(zhǔn)客戶。因為我們每個媒體都越來越專業(yè)化，市場細(xì)分化，所以在我們的廣告銷售中，一定要根據(jù)自己的媒體如新聞媒體報刊雜志。網(wǎng)絡(luò)電視要根據(jù)媒體的受眾和影響力去尋找屬于自己的準(zhǔn)客戶。其實(shí)客戶向媒體購買的是消費(fèi)者也就是媒體的讀者，觀眾，聽眾以及網(wǎng)民等，所以媒體的消費(fèi)者就是我們客戶的消費(fèi)者，這就是客戶想要的和需要的。所以我們要有針對性的銷售，你的成功機(jī)率才擴(kuò)大，才會少走彎路，

　　因此彭小東老師建議我們新的廣告銷售人員。你剛開始做廣告銷售工作時，你要分析你的媒體，要看一下，那些行業(yè)的客戶在購買我們的媒體廣告，那些行業(yè)客戶喜歡在我們媒體上投放廣告。把新的市場新的行業(yè)讓給公司資深銷售和老板，主管們?nèi)タ紤];新的媒體銷售一樣，我們要找出我們的競爭對手，看一下他們的行業(yè)準(zhǔn)客戶是誰?當(dāng)然每個媒體的行業(yè)準(zhǔn)客戶都有很多銷售細(xì)節(jié)：需要我們?nèi)ゾ捉篮推穱L……