*找出客戶真正所需；
*并且找出他們購(gòu)買意向的結(jié)構(gòu)。
然后提出能夠滿足他們需求的解決方案。
然而這樣的模式并不在任何時(shí)候都合適。在一次我們同關(guān)鍵的決策者們之間進(jìn)行的客戶拜訪活動(dòng)中，我們?cè)噲D提出各類問(wèn)題來(lái)獲悉其所需，從而能夠?yàn)樗麄兲峁┣‘?dāng)?shù)慕鉀Q方案。但客戶回答說(shuō)：“我不知道，你們來(lái)告訴我吧。”于是我們只能找出可以獲得更多信息的人，然后在客戶和與之相關(guān)的人之間尋求一致。
此后，在我們能夠向以上提到的客戶提出進(jìn)一步的問(wèn)題前，我們被告知由于沒(méi)有在最初的給與他們充分的關(guān)注，因此也沒(méi)有必要獲得更多關(guān)于他們需求的信息。
盡管從個(gè)人角度出發(fā)我想說(shuō)那些客戶簡(jiǎn)直就是白癡，但從以往的經(jīng)歷和反饋來(lái)說(shuō)，我相信我們應(yīng)該可以做得更好的就是表現(xiàn)得更加武斷一點(diǎn)，從而引起他們的關(guān)注和興趣，即使是在我們還并不確知他們真正需求的時(shí)候。
陰柔的
銷售
方式
大多數(shù)人會(huì)把陰和陽(yáng)看作是日和夜，正與反。在我們這，是從中國(guó)武術(shù)中借用了陰和陽(yáng)的觀念。
陽(yáng)在武術(shù)中代表堅(jiān)定、剛強(qiáng)和好勝（或者說(shuō)是武斷）的類型，陰則代表溫和、柔軟和善于接受的類型。
在銷售中，傳統(tǒng)的爭(zhēng)強(qiáng)好勝的銷售人員會(huì)徹底把他的產(chǎn)品和服務(wù)強(qiáng)加于你，直到從你身上榨出資金（通常是一大筆）不會(huì)放你走。通常他們有如下表現(xiàn)：
*從不用“不”來(lái)回答；
*喜歡向你感嘆他們產(chǎn)品特色和益處，讓你難以說(shuō)不；
*在你付款后立刻消失，直到下次重新訂購(gòu)的時(shí)候才會(huì)再出現(xiàn)。
這可以被稱作是陽(yáng)剛型的銷售人員。然而在客戶越來(lái)越要求銷售人員更加關(guān)注他們的需求，并對(duì)客戶購(gòu)買結(jié)果更加負(fù)責(zé)的情況下，這樣的銷售人員和銷售風(fēng)格正在逐步面臨被淘汰中。
看看陰柔的銷售人員，不像陽(yáng)剛的銷售人員那樣總是急切的推銷產(chǎn)品和服務(wù)，她們更加關(guān)注你的需求。在她可以確定你的所需以及如何能夠?yàn)槟愕乃杼峁┣‘?dāng)?shù)慕鉀Q方案之前，不會(huì)先給出建議。事實(shí)上，她不僅可以說(shuō)是一個(gè)銷售人員，切實(shí)的促使了你的購(gòu)買，也使得這個(gè)過(guò)程對(duì)你來(lái)說(shuō)更加的輕松舒適。
陰柔的企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售人員通常會(huì)通過(guò)一些聰明的問(wèn)題來(lái)達(dá)到目的，比如：
*“現(xiàn)階段你們面臨哪些挑戰(zhàn)，它們今后又會(huì)如何？”
*“克服這些挑戰(zhàn)為什么隊(duì)你們來(lái)說(shuō)那么重要？”
*“如果你們克服了這些挑戰(zhàn)，將會(huì)帶來(lái)什么樣的積極效應(yīng)？
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