十年醫(yī)藥市場， 營銷 風云變幻。 
　　來看看會議營銷，自96年會議營銷這種模式的開始，它已經(jīng)走過了十一個年頭，那么它在提高中國人的自身保健意識和生命質(zhì)量方面做出了卓越的貢獻。十一年來也積累了好多優(yōu)秀的值得學習寶貴經(jīng)驗，就比如會議流程的細化，會場氛圍的營造， 銷售 現(xiàn)場情境的設(shè)計，讓消費者從視覺、觸覺、嗅覺、感覺等方面得到刺激，并通過情感的共鳴激發(fā)顧客的購買欲望，再通過一些環(huán)節(jié)讓個體購買帶動群體購買?？芍^環(huán)環(huán)相扣，把整個現(xiàn)場銷售推向高潮，這個臨門一腳的功夫已經(jīng)作到極致了！然而由于這個行業(yè)極低的進入門檻，造成競爭環(huán)境的惡化，好多人都是撈一把就走，肆意的欺詐消費者，使會議營銷的公信度極差甚至臭名昭著，現(xiàn)在在一提起參加會好多顧客都不愿意去，到這客戶資源收集、邀約的困難，再加上行政機關(guān)的監(jiān)管，使這個依賴“人海戰(zhàn)術(shù)”行業(yè)的成本不斷的加大，現(xiàn)在可謂危機四伏！那么我們不妨要問問它到底還能不能生存，還是直接走向衰亡？ 
　　我們認為，隨著中國經(jīng)濟水平的提高，人們的健康意識也在不斷提高，那么健康產(chǎn)業(yè)也要隨之不斷的升級，由單純的保健品產(chǎn)業(yè)向日益壯大的銀發(fā)產(chǎn)業(yè)和日趨成熟的預防醫(yī)學產(chǎn)業(yè)延伸，那么會議營銷的生存就要符合這樣的發(fā)展潮流，拋棄急功近利的短視，走出涸澤而漁的歧途，真正建立起集信息交流、情感溝通、健康教育、健康服務、健身娛樂于一體的一站式服務平臺，真正的實現(xiàn)老年人的預防疾病、老有所樂、老有所為、益壽延年。也符合構(gòu)建和諧社會的主旋律。體驗店模式就是這種思路的最佳結(jié)合體，它是集專業(yè)化、本土化、人情化、產(chǎn)品推廣、醫(yī)療服務、健康教育、情感交流為一體的一站式服務的綜合體。 
　　有一種韓國式免費體驗悄悄進入中國市場，并且，在國人不知不覺中，已然卷走幾十個億，在營銷方式上取得了很大的突破，免費體驗，成了聚攏人氣的一大利器，雖然多次被曝光，依然具有生命力。經(jīng)過我們多方考察，發(fā)現(xiàn)這種韓國式體驗營銷的弊病也凸顯出來，產(chǎn)品品種單一，利潤率低，流失客戶約60-70%之多，給運營增加了很大成本，后續(xù)銷售力不足。未來能夠在健康產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先者，必將是那些擁有強勢品牌、持續(xù)的科技創(chuàng)新能力、注重精細化營銷服務的企業(yè)，一些經(jīng)營資質(zhì)較低的企業(yè)必將被淘汰出局，走品牌化、多元化、連鎖化、科技化、規(guī)范化、長遠化之路是必然的趨勢。面對這樣一個發(fā)展契機，許多國際化健康產(chǎn)業(yè)集團緊緊盯住了中國這個全球矚目的大市場。 
　　所我所知，國內(nèi)第一家運作免費體驗營銷的公司，在借鑒韓國的營銷模式基礎(chǔ)上，整合資源，整合傳統(tǒng)營銷、會議營銷、體驗營銷等營銷模式，以三維立體的營銷思維，創(chuàng)立了國內(nèi)品牌的第一家“老年健康體驗中心”，開創(chuàng)了國內(nèi)免費體驗營銷的先河。并且，在結(jié)合國情的前題下，不斷調(diào)整思路，變換策略，從單一的免費體驗，做成了以免費體驗為中心，以理療床為道具，實現(xiàn)了各種產(chǎn)品的銷售，將體驗店做成了一個真正的會議營銷平臺，有效的解決了會議營銷的五大弊病“來人問題、費用問題、忠誠度問題、信任度問題、合理合法問題”，在打造中國健康產(chǎn)業(yè)“沃爾瑪”的道路上，一步一步成功邁進。 
　　那么，體驗店到底是什么樣的，到底是做什么的呢？ 
　　1、體驗店，是聚攏人氣的平臺。 
　　會議營銷的奧妙就在于業(yè)務員與消費者持續(xù)、深入的溝通，而現(xiàn)在會議營銷不好做了最主要的原因就是找不到愿意和你溝通的顧客了，沒有了溝通就沒辦法實施會議營銷的銷售，而體驗店通過免費理療吸引更多的顧客走進來，在顧客體驗的過程中我們就有了與顧客溝通的機會，新客戶的開發(fā)問題就迎刃而解。有了這樣一個平臺，我們深入細致的情感溝通，潤物細無聲的，潛移默化的掃除了顧客信任的障礙，為會議營銷的臨門一腳做最佳的鋪墊，才能以最低的成本長期深入的挖掘客戶價值，實現(xiàn)銷售與利潤的最大化。體驗店以理療床為道具，通過免費體驗的方式，以服務人員的熱情服務，將感動、親情的理念傳遞給每一位來店體驗的顧客，通過顧客的口碑相傳，迅速將知名度、美譽度提升起來，每一位來店顧客都是店鋪銷售的對象，是直接的目標人群。不打任何廣告，每個店鋪都能迅速收集起一大批準顧客名單，并且這些準顧客能夠每日 都來店體驗，能夠讓經(jīng)營者了解更多的顧客信息，通過溝通、交流，建立感情，得到顧客的理解與認同，達到自然銷售的目的。 
　　2、體驗店，是宣傳教育的根據(jù)地、大課堂，是老百姓的定心丸。 
　　體驗店為銷售人員提供了一個直達消費者的，安全、穩(wěn)定、方便的交流場所，所以針對消費者的健康教育、產(chǎn)品銷售、聯(lián)誼娛樂等日常經(jīng)營活動，都可以在這塊“根據(jù)地”進行——被騙怕了的中國消費者是最講究“眼見為實”的。在消費者家門口開設(shè)一個實實在在的集銷售服務于一體的體驗店，這是企業(yè)綜合實力、產(chǎn)品質(zhì)量、服務誠意的最有力證明，比任何天花亂墜的宣傳都更能博取消費者的信任。尤其在眼下會議營銷保健品的信任危機，如果能夠有一個體驗店，而且規(guī)模越大越能增加顧客的信任感，也為產(chǎn)品銷售、健康教育聯(lián)藝娛樂等經(jīng)營活動提供了固定的場所，不但降低成本，更有效規(guī)避了相關(guān)政策法規(guī)的監(jiān)管、制約。以學校的方式辦企業(yè)，是體驗店，又是學校，體驗店搭建了一個針對準顧客實施教育、宣傳產(chǎn)品、開展營銷的平臺。 
　　3、體驗店，是老年人的俱樂部。 
　　老年人最難忍受的，莫過于孤獨；老年人最感孤寂的居住環(huán)境，莫過于人情淡漠、鄰里間老死不相往來的都市。對中國老年人——特別是生活在城市住宅小區(qū)的老年人來說，最有吸引力的場所，就是一個融社交、休閑、娛樂、養(yǎng)生為一體的公共空間；而體驗店最合適的功能定位，就是“立足社區(qū)、融入生活”，為老年人提供這樣一個介于社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)和老年活動店之間的、俱樂部式的公共空間。而處于轉(zhuǎn)型期的中國，親情疏遠和人情淡漠已是普遍存在的社會問題，很多空巢的老人，缺乏子女關(guān)心的老人，其實他們內(nèi)心深處都充滿了對于情感的渴求，來到我們體驗店之后就能得到關(guān)心和情感上的慰及。還有很多老年人都有自我表現(xiàn)的欲望，在體驗店就搭建了一個他們自我展現(xiàn)的舞臺，滿足了老年人的需求，那么有這樣一個磁石般的俱樂部，客源開發(fā)和客戶維護自然事半功倍、水到渠成。體驗店打造的是老年人俱樂部，是老年朋友身心健康咨詢店，是老年朋友一起溝通、交流、學習的平臺，是老年朋友的一個可以放心托付的家。“情結(jié)”是讓消費者銘久不忘的記憶點，而通過情感進行營銷就是通過一些感人的事件建立企業(yè)與消費者的聯(lián)系；通過傾訴一個動人的生活細節(jié)，激起品牌在消費者情感上的漣漪；通過講述產(chǎn)品專業(yè)的背景，使消費者對品牌真誠信賴，通過長期不懈雙向的溝通使情感如火如荼、深之又深。通過單一情結(jié)的重復溝通，以及多種情結(jié)的多角度溝通，使消費者對品牌從有興趣到喜歡，從嘗試購買到最終成為忠誠使用者。 
　　4、體驗店，是健康產(chǎn)品的大超市，是營銷的聚寶盆。 
　　我們把體驗店叫做真正的聚寶盆。因為體驗店的經(jīng)營理念就是打造老年人的健康大超市，滿足老年人的需求。和老年人健康相關(guān)的產(chǎn)品我們都可以經(jīng)營，大到醫(yī)療器械，小到老年人日常生活用的柴米油鹽醬醋茶我們都可以經(jīng)營。現(xiàn)在韓國的體驗店已經(jīng)占領(lǐng)中國的大片市場，可是他就只是銷售理療床和理療墊，產(chǎn)品單一，無法實現(xiàn)銷售的最大化。我們進行過調(diào)查，理療床的購買率僅為百分之五，那么那百分之九十五的客戶沒有購買能力，那么怎么辦，白白流失掉，就是資源的浪費，韓國體驗店就是這樣做的?？墒亲鳛榻?jīng)營者，我們保證不了利益的最大化就是一種失敗。我們應該彌補這點不足，我們補充進來老年人需要的保健品，其他小件的醫(yī)療器械，還有適合老年人食用的米、日常護膚品等等。所以說就是一個聚寶盆，擁有最強有力的品牌優(yōu)勢尤其是顧客真正感受到體驗店凝聚力以后，當他需要東西的時候，只要體驗店有的，他一定不會到外面去買，從而形成了反復銷售。 
　　另外，一個企業(yè)，在消費者眼中，是遠遠的，他們看到的，只是這個企業(yè)的終端，這個企業(yè)的產(chǎn)品，這個企業(yè)的服務。他們對企業(yè)的評價，完全依靠終端來傳承。消費者最先看到的，是整個企業(yè)的文化。為了讓品牌深入人心，讓品牌更有影響力，在文化建設(shè)方面，應該下大的功夫。 
　　一首讓人感動的歌曲企業(yè)歌曲，伴隨著精美的MTV，旋律優(yōu)美、適合傳唱的歌曲響起的時候，整個企業(yè)的形象就生動起來。這僅僅是 企業(yè)文化 的一個小小的方面。做一個老年類的網(wǎng)站，集老年生活、文化、健康、娛樂等方面于一體，時時追蹤全國各個加盟店及體驗顧客的動向，提供及時的工作指導、信息發(fā)布，配合市場推出的老年故事征文、歌舞大賽征集評選、歌曲征集等，吸引更多的老年朋友參與，將全國的老年人組織起來、調(diào)動起來，在各體驗店制造歡快活躍的氣氛，將企業(yè)的文化推向了一個新臺階。適當?shù)睦闷诳?，及時的傳達企業(yè)的信息，發(fā)布企業(yè)的新聞，宣傳企業(yè)的政策，刊載老年朋友的文章，成了企業(yè)與顧客聯(lián)系的紐帶。別小看一份小小的報紙，它能讓消費者看到企業(yè)每日 的朝氣，能夠感受企業(yè)每日 的變化，從而，企業(yè)形象就生動起來。 
　　還可以讓更多的消費者感受到企業(yè)的文化氛圍，比如推出了“明星會員游 北京 ”等一系列活動，讓全國各地的消費者能夠親自到企業(yè)來，參觀企業(yè)，參觀生產(chǎn)基地，在周邊旅游，還給每個人發(fā)放禮品及旅游錄像光盤，讓這一批人成為當?shù)氐蔫F桿會員，以他們口碑相傳，從而更大的促進了體驗店的氛圍與銷售。隨后，及時根據(jù)節(jié)日、紀念日等推出的“母親節(jié)”“父親節(jié)”“端午節(jié)”“老人金婚、銀婚紀念”等主題活動、公益活動策劃，不斷的感動著、激勵著每一位顧客，讓感動唱響營銷主旋律，讓他們真正感受到企業(yè)對他們的關(guān)懷，讓企業(yè)更具凝聚力、向心力。 
　　說到這里了，也許你已經(jīng)明白，我所說的體驗店模式，是具有中國特色的模式，不同于其它外來品牌，更注重的是長遠的發(fā)展，更注重于多元化的發(fā)展。我之前所提的這家國內(nèi)運作體驗營銷的公司，在兩年多的運營時間里，事實證明，路是對的，用實踐走出了一條特色營銷之路。對于所有做會議營銷的朋友來講，2007年已經(jīng)是最關(guān)鍵的一年了，如何把握好這個歷史時機就決定了生死存亡。不改變肯定是不行的，那如何改造升級，才能脫胎換骨、浴火重生，體驗店模式就是最成功的對接。希望在今后更多的時間里，這種模式，能夠創(chuàng)造中國體驗營銷的神話！