尋求更多的推薦。可悲的是，許多人不信任銷售人員。 因此，大多數(shù)潛在客戶更傾向于尋找不掏錢的理由而不是購(gòu)買的理由。當(dāng)你進(jìn)行銷售時(shí)如果有人推薦獎(jiǎng)大大降低這個(gè)壁壘。

　　只拜訪決策者。只緊追具有購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)響應(yīng)職稱的潛在客戶。因?yàn)槟忝咳?進(jìn)行銷售的時(shí)間是有限的，不要浪費(fèi)時(shí)間在沒有能力進(jìn)行采購(gòu)的人身上。

　　控制您的日程。第一次預(yù)約時(shí)，要接受潛在客戶覺得方便的任何時(shí)間。然后，一旦約會(huì)日期被標(biāo)在潛在客戶的日程表上，要求將約會(huì)日期調(diào)整到你覺得方便的時(shí)間。

　　優(yōu)化您的會(huì)議日程。例如，如果你發(fā)現(xiàn)一般銷售拜訪需要半天，那么盡量把會(huì)議計(jì)劃 在上午8:30和下午1:30。如果你的會(huì)面被計(jì)劃 在上午11:00，那么你當(dāng)天只能拜訪一個(gè)客戶。

　　在第一時(shí)間拜訪潛在客戶。不要將寶貴的銷售拜訪時(shí)間（也就是工作時(shí)間）浪費(fèi)在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，搞調(diào)研和回復(fù)電子郵件等事情上。你的工作時(shí)銷售，任何其他的事情都是無(wú)用功。

　　別想一下完成很多。大多數(shù)B2B銷售需要一個(gè)以上的會(huì)議才能完成交易。你需要為第一次碰面設(shè)定一個(gè)初始目標(biāo)并完成它，然后將銷售推進(jìn)到下一步。

　　不要重復(fù)自己。許多專業(yè)銷售都恐怕潛在客戶不相信他們所說的話，因此他們開始重復(fù)自己，希望重復(fù)能夠增加可信度。實(shí)際上，重復(fù)只能達(dá)到相反的效果。

　　不要期望反對(duì)。除非你能夠百分百確信將出現(xiàn)某個(gè)反對(duì)意見，否則不要自己提出反對(duì)意見并作出回答。盡管潛在客戶幾乎總有意見，你所要做的最后一件事是為他們提供細(xì)目清單。

　　查明真正的反對(duì)意見。如果潛在客戶遲疑（如“我需要和我的員工討論”）或者表現(xiàn)出目標(biāo)不明確的反對(duì)（如，我不太確定這樣做有何意義），提出能夠搞清楚形勢(shì)的問題，這樣你才會(huì)知道該如何處理。

　　嘗試成交，然后成交。當(dāng)你講完故事，看看成交時(shí)機(jī)是否成熟。（例如，這些對(duì)你們來(lái)說有意義嗎？）一旦你理性的確認(rèn)潛在客戶已經(jīng)準(zhǔn)備好進(jìn)行購(gòu)買，就完成交易。

　　以上內(nèi)容來(lái)自于一位非常精明的基督徒，暢銷書《貨車?yán)锏陌偃f(wàn)富翁》的作者Tom Black的談話。