由于筆者從事的是太陽能熱水器銷售工作，作為“三分質(zhì)量，七分安裝”的太陽能熱水器產(chǎn)品使用效果要達(dá)到最佳，除了要求產(chǎn)品質(zhì)量本身過硬之外，售后服務(wù)也是重中之重。在行業(yè)競爭激烈的當(dāng)下，售后服務(wù)已成為各廠家競相胡拼的關(guān)鍵點。

    在太陽能的售后服務(wù)過程中有個“非常、非常、非常“常見的問題——真空管炸管，其實就是管子破了。就目前來講不愛乎以下幾種原因：

    1.消費者使用不當(dāng)。這個主要是時間不當(dāng)，一般情況下建議太陽出來之前1小時，太陽落山之后2小時為佳。這個主要是因為倘若真空管膜層倘若溫度過高之后，一旦注入涼水，玻璃經(jīng)不起巨大的冷熱沖擊而出現(xiàn)裂痕，也就是所謂的炸管。

    2.產(chǎn)品質(zhì)量本身不過關(guān)。像真空管制造工藝中有一個工序叫“去應(yīng)力”，這道工序處理不好同樣會影響真空管的使用壽命，當(dāng)然現(xiàn)象中包括炸管。（真空管在圓底和封口時都經(jīng)過了800度的高溫，冷熱沖擊的地方會產(chǎn)生一種象薯片一樣脆的應(yīng)力，如果不進(jìn)行去應(yīng)力的話將會影響真空管的使用壽命。）

    3.外力砸傷。其實這種情況是極少的，但是像什么自然災(zāi)害、人為扔?xùn)|西等都是不可避免的。

    4.其他。

    其實以上種種原因中，消費者使用不當(dāng)是最常見的一種！

    最近筆者接觸的兩個就是這樣：

    案例1：

    A用戶保修其產(chǎn)品的真空管炸了2跟，收受人員去了，經(jīng)過詳細(xì)咨詢，是因為客戶在早上10點鐘上水。這種情況純屬消費者自己的責(zé)任。但是，消費者可不這樣想，拿出購買單據(jù)來，說你們說的是主機(jī)“包修”三年，三年之內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題“包換”，還煞有介事的真的指給我們的人員看。售后人員給客戶講解了“這上面的“包修”說的是因產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題才承擔(dān)的，你可以從行業(yè)的相關(guān)規(guī)定上查閱一下，我們沒有過度允諾，網(wǎng)上也有！您可以自己抽時間查看研究一下！”A用戶可不管這套，“還沒有出三年，產(chǎn)品出問題了，管子炸了就是你們的問題。人家有的廠家為什么給換？你們不免費給換?!”售后人員回答：“倘若在“包修”期限內(nèi)因為產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題我們也是給予免費換的，但是有一個前提那就是非人為原因，像這種情況完全是因為您使用不當(dāng)。我們怎么承擔(dān)？沒有道理，也不合約定??？”看這樣無效，該客戶使出一計，“哎呀，你看買你們一個太陽能你們賺多少錢啊！聽說這個可是暴利！你們換幾根管子影響不大吧？給換了吧！我給你們半價！”售后人員給經(jīng)銷商和廠家打了電話之后，為了避免事態(tài)擴(kuò)大。勉強(qiáng)同意該種解決方式。沒想到安裝完，客戶說：“我身上沒有帶錢，家里也沒有，我去去去！”售后人員等到中午，一個鬼影都沒有見到，打電話用戶不接！于是，售后人員灰頭土臉的回來了！

    面對這樣的無賴、賴皮的用戶你能怎么著？

    B用戶安裝了太陽能已經(jīng)兩個月了，其實是房產(chǎn)開發(fā)商免費送給業(yè)主的，而后客戶根據(jù)自己的需求進(jìn)行室內(nèi)管路設(shè)計的。但是，售后人員是也是因為真空管炸管接到電話的。但是這次的愿意B用戶說的有點離譜：“真空管自己炸的？我們剛交了鑰匙。”其實，經(jīng)過的調(diào)查，其實早就交了鑰匙，還是由于用戶自己在大白天打水而至，有意將責(zé)任推向廠房和商家。在消費者面前，我們的售后人員能怎么爭辯，消費者永遠(yuǎn)是對的！一說換真空管要花錢，用戶煩了，又是吆喝給商家老板打電話、給廠家打電話、給工商部門打電話等，還真的給廠家打了電話。公司說法也是一樣的，這個是您個人的失誤和責(zé)任所致，況-全球品牌網(wǎng)-且我們已經(jīng)在安裝時候交代清楚了，還有就是說明書上的講的很明白。消費者不管，我要打12315，我在小區(qū)要做宣傳說你們的產(chǎn)品質(zhì)量和售后不行，您們怎么這么各態(tài)度。實在扛不住這種“無賴”消費者的無理取鬧，廠方主管同意先解決問題，把事情化小解決，問題又用戶、商家協(xié)商解決，公司支持。另外，給予該用戶警告，再出現(xiàn)類似情況概不負(fù)責(zé)，所有責(zé)任自己承擔(dān)。

    面對這種無理取鬧、蠻橫不講理的用戶你能怎么著？

    還有更牛的：

    換這幾根管還要錢，我不找你們就好了，耽誤我的事情了，不想出事給我快點“滾”？

    再給我要費用，我把你們給扣下.....

    我們不得不承認(rèn)的一點是，我們的大部分的消費者還是好的，還是我們的“上帝”！

    但是，像一些“垃圾用戶”“賴皮”“無賴”...你們也是“上帝”？！

    恐怕是有辱上帝的名聲！

    上帝能這樣不講道理嗎？

    上帝能這樣蠻橫嗎？

    上帝能這樣無理取鬧了！

    不知道那位高手發(fā)明了“客戶（消費者、用戶）就是上帝！”

    也不知道那位高手發(fā)明了“客戶永遠(yuǎn)是對的！”

    也不知道......

    在營銷競爭策略中我們的某些企業(yè)固然這樣大肆宣傳，烘托也罷，一種承諾，一種態(tài)度也罷，但是你知道誰做到了嗎？

    作為產(chǎn)品提供方和服務(wù)提供方在為你的消費者提供該類服務(wù)時，哪怕你的服務(wù)再好，仍然會有這么一批“刺頭”“無賴”.....

    先不去撤這個了，回歸筆者的本行業(yè)，筆者針對該類現(xiàn)象愿提出自己的一點淺見：

    1.提前預(yù)防

    針對這個常見的問題，筆者認(rèn)為一是廠家在說明書、外包裝或者使用說明上等消費者所能接觸到的地方盡可能多的闡釋明白，引起消費者的注意，二是安裝人員在安裝時應(yīng)該預(yù)見性的告知消費者在使用過程中應(yīng)該注意的問題。

    安裝完成之后一兩天或者一兩周之內(nèi)借回訪之名，再叮囑以下使用中應(yīng)注意的事情。

    3.改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計

    其實這種炸管的產(chǎn)品基本是真空管內(nèi)走水的全玻璃真空管，筆者認(rèn)為是否以后更多的研發(fā)、設(shè)計、商用、普及更多的管內(nèi)不走水太陽能真空管（像熱管、平板太陽能等大力發(fā)展）。

    4.分清權(quán)利與義務(wù)

    在進(jìn)行安裝時或者消費者購買時簽署一份消費者服務(wù)協(xié)議，里面注明雙方的權(quán)利與義務(wù)。以及出現(xiàn)問題后的責(zé)任分?jǐn)倖栴}，以防萬一，立字為據(jù)。省的有些“無恥之徒”過于耍無賴，賴賬！

    5.有些產(chǎn)品不賣也罷

    其實在終端或者做直銷員久了會總結(jié)出很多經(jīng)驗，并且對消費者進(jìn)行分類。有句話是這么講的“搞營銷的人都是‘半仙’，會相面！”其實，在與潛在消費者溝通過程中，大概能故摸出這個消費者的特質(zhì)，對于一些愛“雞蛋里面挑骨頭”“事媽”“愛找茬”的等類型，這個機(jī)器不賣也罷！不差這一個！

    6.遇事情先冷處理，后圓滿解決

    倘若沒有辦法，千囑咐萬叮嚀，還是除了問題，怎么辦？答曰：“涼辦！”呵呵！“涼辦”就是冷處理，將事態(tài)擴(kuò)大的跡象扼殺在搖籃里，避免出現(xiàn)不必要的負(fù)面影響，畢竟在消費者面前，尤其是這時候，我們的商家、廠家、售后人員都是弱者！

    7.在總結(jié)中積累經(jīng)驗

    “實踐出真知！”這樣的問題永遠(yuǎn)不會完全避免，那就我們多總結(jié)，將經(jīng)驗來自于實踐，然后反哺應(yīng)用于實踐，使我們的商家、廠家和消費者之間的關(guān)系更和諧！

    說來可笑，整個社會都在忽悠“店大欺客，廠大欺商”，我像當(dāng)我們很多時候在面對我們的“上帝”的時候，我們是“弱勢群體”！

    尤其是當(dāng)我們的某些“上帝”耍“無賴”時！

    當(dāng)整個社會都在講究和諧，當(dāng)周邊人群都在宣講以人為本，我們應(yīng)是“以消費者為本”，雖然很多的消費者使我們極為頭痛，但是不能因為“幾棵壞樹”而放棄整個“森林”吧？

    最后，愿消費者、商家、廠家在以后的相處過程中共譜“消費和諧。和諧消費”之華章！