所謂的暗示是指：人或環(huán)境以非常自然的方式向個(gè)體發(fā)出信息，個(gè)體無(wú)意中接受了這種信息，從而做出相應(yīng)的反應(yīng)的一種心理現(xiàn)象。巴甫洛夫認(rèn)為：暗示是人類最簡(jiǎn)化、最典型曲條件反射。然而隨著研究的深入，人們發(fā)現(xiàn)暗示就像一把“雙刃劍”，它可以救治一個(gè)人，也可以毀掉一個(gè)人，關(guān)鍵在于接受心理暗示的個(gè)體自身如何運(yùn)用并把握暗示的意義。
朋友一次問我世界上什么事最難。我說(shuō)掙錢最難，他搖頭。哥德巴赫猜想？他又搖頭。我說(shuō)我放棄，你告訴我吧。他神秘兮兮地說(shuō)是認(rèn)識(shí)你自己。的確，那些富于思想的哲學(xué)家們也都這么說(shuō)。
我是誰(shuí)，我從哪里來(lái)，又要到哪里去，這些問題從古希臘開始，人們就開始問自己，然而都沒有得出令人滿意的結(jié)果。然而，即便如此，人從來(lái)沒有停止過(guò)對(duì)自我的追尋。
正因?yàn)槿绱耍顺３Ｃ允г谧晕耶?dāng)中，很容易受到周圍信息的暗示，并把他人的言行作為自己行動(dòng)的參照，從眾心理便是典型的證明。
其實(shí)，人在生活中無(wú)時(shí)無(wú)刻不受到他人的影響和暗示。比如，在公共 汽車 上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象：一個(gè)人張大嘴打了個(gè)哈欠，他周圍會(huì)有幾個(gè)人也忍不住打起了哈欠。有些人不打哈欠是因?yàn)樗麄兪馨凳拘圆粡?qiáng)。哪些人受暗示性強(qiáng)呢？可以通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試檢查出來(lái)。
讓一個(gè)人水平伸出雙手，掌心朝上，閉上雙眼。告訴他現(xiàn)在他的左手上系了一個(gè)氫氣球，并且不斷向上飄；他的右手上綁了一塊大石頭，向下墜。三分鐘以后，看他雙手之間的差距，距離越大，則暗示性越強(qiáng)。
認(rèn)識(shí)自己，心理學(xué)上叫自我知覺，是個(gè)人了解自己的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，人更容易受到來(lái)自外界信息的暗示，從而出現(xiàn)自我知覺的偏差。
在日常生活中，人既不可能每時(shí)每刻去反省自己，也不可能總把自己放在局外人的地位來(lái)觀察自己。正因?yàn)槿绱?，個(gè)人便借助外界信息來(lái)認(rèn)識(shí)自己。個(gè)人在認(rèn)識(shí)自我時(shí)很容易受外界信息的暗示，從而常常不能正確地知覺自己。
心理學(xué)的研究揭示，人很容易相信一個(gè)籠統(tǒng)的、一般性的人格描述特別適合他。即使這種描述十分空洞，他仍然認(rèn)為反映了自己的人格面貌。曾經(jīng)有心理學(xué)家用一段籠統(tǒng)的、幾乎適用于任何人的話讓大學(xué)生判斷是否適合自己，結(jié)果，絕大多數(shù)大學(xué)生認(rèn)為這段話將自己刻畫得細(xì)致入微、準(zhǔn)確至極。下面一段話是心理學(xué)家使用的材料，你覺得是否也適合你呢？
你很需要?jiǎng)e人喜歡并尊重你。你有自我批判的傾向。你有許多可以成為你優(yōu)勢(shì)的能力沒有發(fā)揮出來(lái)，同時(shí)你也有一些缺點(diǎn)，不過(guò)你一般可以克服它們。你與異XXXXX往有些困難，盡管外表上顯得很從容，其實(shí)你內(nèi)心焦急不安。你有時(shí)懷疑自己所做的決定或所做的事是否正確。你喜歡生活有些變化，厭惡被人限制。你以自己能獨(dú)立思考而自豪，別人的建議如果沒有充分的證據(jù)你不會(huì)接受。你認(rèn)為在別人面前過(guò)于坦率地表露自己是不明智的。你有時(shí)外向、親切、好交際，而有時(shí)則內(nèi)向、謹(jǐn)慎、沉默。你的有些抱負(fù)往往很不現(xiàn)實(shí)。
這其實(shí)是一頂套在誰(shuí)頭上都合適的帽子。
一位名叫肖曼·巴納姆的著名雜技師在評(píng)價(jià)自己的表演時(shí)說(shuō)，他之所以很受歡迎是因?yàn)楣?jié)目中包含了每個(gè)人都喜歡的成分，所以他使得"每一分鐘都有人上當(dāng)受騙"。人們常常認(rèn)為一種籠統(tǒng)的、一般性的人格描述十分準(zhǔn)確地揭示了自己的特點(diǎn)，心理學(xué)上將這種傾向稱為"巴納姆效應(yīng)"。
有位心理學(xué)家給一群人做完明尼蘇達(dá)多項(xiàng)人格檢查表后，拿出兩份結(jié)果讓參加者判斷哪一份是自己的結(jié)果。事實(shí)上，一份是參加者自己的結(jié)果，另一份是多數(shù)人的回答平均起來(lái)的結(jié)果。參加者竟然認(rèn)為后者更準(zhǔn)確地表達(dá)了自己的人格特征。
暗示效應(yīng)在生活中十分普遍。拿算命來(lái)說(shuō)，很多人請(qǐng)教過(guò)算命先生后都認(rèn)為算命先生說(shuō)的"很準(zhǔn)"。其實(shí)，那些求助算命的人本身就有易受暗示的特點(diǎn)。當(dāng)人的情緒處于低落、失意的時(shí)候，對(duì)生活失去控制感，于是，安全感也受到影響。一個(gè)缺乏安全感的人，心理的依賴性也大大增強(qiáng)，受暗示性就比平時(shí)更強(qiáng)了。加上算命先生善于揣摩人的內(nèi)心感受，稍微能夠理解求助者的感受，求助者立刻會(huì)感到一種精神安慰。算命先生接下來(lái)再說(shuō)一段一般的、無(wú)關(guān)痛癢的話便會(huì)使求助者深信不疑
我們的祖先雖然沒有讀過(guò)心理學(xué)，也說(shuō)不出“暗示效應(yīng)”的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，但他們卻會(huì)運(yùn)用暗示效應(yīng)。最典型的例子就是《三國(guó)演義》中的“望梅止渴”。曹操有次率兵遠(yuǎn)途跋涉，天氣炎熱，官兵們又累又渴，偏偏又找不到水井和溪流。于是曹操大談：“前面山上有一片梅林……”因?yàn)槊纷邮撬岬?，所以一提到梅子?ldquo;酸”的心理暗示便發(fā)揮了作用，于是，人們的口腔便大量分泌唾液，起到了暫時(shí)解渴的效果。你看，曹操不僅是一位政治家、軍事家，而且還是一位“心理學(xué)家”，他不自覺地運(yùn)用了暗示效應(yīng)。
趙本山，范偉的小品《賣拐》，也是暗示效應(yīng)的幽默體現(xiàn)。買者說(shuō)，自己雖然“臉有點(diǎn)兒大”，但自己的腿沒問題。賣者則說(shuō)，“臉大，那是腿部末梢神經(jīng)壞死，把臉憋大了”。買者說(shuō)，“自己的左腿沒毛病，只是小時(shí)候右腿摔過(guò)”。賣者說(shuō)，“那是轉(zhuǎn)移了，你把左腿跺麻后走一圈兒，肯定會(huì)有不適應(yīng)感”。“末梢神經(jīng)壞死”，以及“轉(zhuǎn)移”等，都是醫(yī)學(xué)的常用語(yǔ)，有極強(qiáng)的暗示效應(yīng)。結(jié)果，買者對(duì)自己的“左腿有脖便深信不疑，于是，一場(chǎng)騙局便大功告成，《賣拐》也成了小品的經(jīng)典之作。望梅止渴，賣拐，分別出自小說(shuō)和小品，很可能是作者的虛構(gòu)，但它們卻藝術(shù)地反映了生活真實(shí)。
暗示效應(yīng)在營(yíng)銷中的應(yīng)用
商家應(yīng)當(dāng)如何有效地利用偶遇價(jià)格的暗示效應(yīng)呢？結(jié)合以上分析，我們可以得出一些營(yíng)銷啟示，從中很容易為胡總作出正確決策找到方向。
例如，由于消費(fèi)者最后接觸到的偶遇價(jià)格對(duì)他們的支付意愿影響最大，零售商可以在設(shè)計(jì)商品目錄時(shí)，把相對(duì)昂貴的商品列在前面幾頁(yè)，而在隨后的目錄頁(yè)中放置價(jià)格相對(duì)較低又正是他們想買的商品，借此激發(fā)他們購(gòu)買。
另外，也可以在企業(yè)網(wǎng)站上以懸浮廣告形式引入相關(guān)產(chǎn)品或其他類別產(chǎn)品的廣告信息。例如，當(dāng)消費(fèi)者打開瀏覽器登錄卓越網(wǎng)購(gòu)買圖書時(shí)，一個(gè)標(biāo)明“399元起”的宣傳攜程網(wǎng)特價(jià)旅行套餐的廣告彈出，這個(gè)價(jià)格對(duì)于一次旅行來(lái)說(shuō)并不是很高，但對(duì)于圖書來(lái)說(shuō)卻是相當(dāng)昂貴。雖然是不同類別的產(chǎn)品，但偶遇價(jià)格的暗示效應(yīng)依然存在，那些注意到這則廣告的消費(fèi)者對(duì)圖書的價(jià)格敏感度會(huì)在不經(jīng)意間有所降低，使得他們可能會(huì)購(gòu)買更貴一些的書籍，或者接受比他們的預(yù)期貴一些的圖書價(jià)格。
此外，一些零售商經(jīng)常在收銀機(jī)周圍擺滿了引發(fā)顧客購(gòu)物沖動(dòng)的價(jià)格便宜的小商品，其實(shí)不妨嘗試著擺放一些不是很引人注目的高價(jià)商品，以便讓消費(fèi)者為買到價(jià)格適中的商品而感到欣慰。一位名叫肖曼·巴納姆的著名雜技師在評(píng)價(jià)自己的表演時(shí)說(shuō)，他之所以很受歡迎是因?yàn)楣?jié)目中包含了每個(gè)人都喜歡的成分，所以他使得"每一分鐘都有人上當(dāng)受騙"。人們常常認(rèn)為一種籠統(tǒng)的、一般性的人格描述十分準(zhǔn)確地揭示了自己的特點(diǎn)，心理學(xué)上將這種傾向稱為"巴納姆效應(yīng)"。
有位心理學(xué)家給一群人做完明尼蘇達(dá)多項(xiàng)人格檢查表后，拿出兩份結(jié)果讓參加者判斷哪一份是自己的結(jié)果。事實(shí)上，一份是參加者自己的結(jié)果，另一份是多數(shù)人的回答平均起來(lái)的結(jié)果。參加者竟然認(rèn)為后者更準(zhǔn)確地表達(dá)了自己的人格特征。
暗示效應(yīng)在生活中十分普遍。拿算命來(lái)說(shuō)，很多人請(qǐng)教過(guò)算命先生后都認(rèn)為算命先生說(shuō)的"很準(zhǔn)"。其實(shí)，那些求助算命的人本身就有易受暗示的特點(diǎn)。當(dāng)人的情緒處于低落、失意的時(shí)候，對(duì)生活失去控制感，于是，安全感也受到影響。一個(gè)缺乏安全感的人，心理的依賴性也大大增強(qiáng)，受暗示性就比平時(shí)更強(qiáng)了。加上算命先生善于揣摩人的內(nèi)心感受，稍微能夠理解求助者的感受，求助者立刻會(huì)感到一種精神安慰。算命先生接下來(lái)再說(shuō)一段一般的、無(wú)關(guān)痛癢的話便會(huì)使求助者深信不疑
我們的祖先雖然沒有讀過(guò)心理學(xué)，也說(shuō)不出“暗示效應(yīng)”的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，但他們卻會(huì)運(yùn)用暗示效應(yīng)。最典型的例子就是《三國(guó)演義》中的“望梅止渴”。曹操有次率兵遠(yuǎn)途跋涉，天氣炎熱，官兵們又累又渴，偏偏又找不到水井和溪流。于是曹操大談：“前面山上有一片梅林……”因?yàn)槊纷邮撬岬?，所以一提到梅子?ldquo;酸”的心理暗示便發(fā)揮了作用，于是，人們的口腔便大量分泌唾液，起到了暫時(shí)解渴的效果。你看，曹操不僅是一位政治家、軍事家，而且還是一位“心理學(xué)家”，他不自覺地運(yùn)用了暗示效應(yīng)。
趙本山，范偉的小品《賣拐》，也是暗示效應(yīng)的幽默體現(xiàn)。買者說(shuō)，自己雖然“臉有點(diǎn)兒大”，但自己的腿沒問題。賣者則說(shuō)，“臉大，那是腿部末梢神經(jīng)壞死，把臉憋大了”。買者說(shuō)，“自己的左腿沒毛病，只是小時(shí)候右腿摔過(guò)”。賣者說(shuō)，“那是轉(zhuǎn)移了，你把左腿跺麻后走一圈兒，肯定會(huì)有不適應(yīng)感”。“末梢神經(jīng)壞死”，以及“轉(zhuǎn)移”等，都是醫(yī)學(xué)的常用語(yǔ)，有極強(qiáng)的暗示效應(yīng)。結(jié)果，買者對(duì)自己的“左腿有脖便深信不疑，于是，一場(chǎng)騙局便大功告成，《賣拐》也成了小品的經(jīng)典之作。望梅止渴，賣拐，分別出自小說(shuō)和小品，很可能是作者的虛構(gòu)，但它們卻藝術(shù)地反映了生活真實(shí)。
暗示效應(yīng)在營(yíng)銷中的應(yīng)用
商家應(yīng)當(dāng)如何有效地利用偶遇價(jià)格的暗示效應(yīng)呢？結(jié)合以上分析，我們可以得出一些營(yíng)銷啟示，從中很容易為胡總作出正確決策找到方向。
例如，由于消費(fèi)者最后接觸到的偶遇價(jià)格對(duì)他們的支付意愿影響最大，零售商可以在設(shè)計(jì)商品目錄時(shí)，把相對(duì)昂貴的商品列在前面幾頁(yè)，而在隨后的目錄頁(yè)中放置價(jià)格相對(duì)較低又正是他們想買的商品，借此激發(fā)他們購(gòu)買。
另外，也可以在企業(yè)網(wǎng)站上以懸浮廣告形式引入相關(guān)產(chǎn)品或其他類別產(chǎn)品的廣告信息。例如，當(dāng)消費(fèi)者打開瀏覽器登錄卓越網(wǎng)購(gòu)買圖書時(shí)，一個(gè)標(biāo)明“399元起”的宣傳攜程網(wǎng)特價(jià)旅行套餐的廣告彈出，這個(gè)價(jià)格對(duì)于一次旅行來(lái)說(shuō)并不是很高，但對(duì)于圖書來(lái)說(shuō)卻是相當(dāng)昂貴。雖然是不同類別的產(chǎn)品，但偶遇價(jià)格的暗示效應(yīng)依然存在，那些注意到這則廣告的消費(fèi)者對(duì)圖書的價(jià)格敏感度會(huì)在不經(jīng)意間有所降低，使得他們可能會(huì)購(gòu)買更貴一些的書籍，或者接受比他們的預(yù)期貴一些的圖書價(jià)格。
運(yùn)用偶遇價(jià)格的暗示效應(yīng)有時(shí)甚至可以讓消費(fèi)者覺得多花錢是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?。想象一下：在百貨商?chǎng)里，如果最昂貴的商品擺放在貨架的最前面，例如一套名牌西服標(biāo)價(jià)17588元，顧客還會(huì)覺得標(biāo)價(jià)1299元的領(lǐng)帶“太黑、太暴利”嗎？
包裝是與消費(fèi)者接觸最廣泛、最頻繁的視覺形象。商品包裝設(shè)計(jì)在誘導(dǎo)消費(fèi)、提高商品競(jìng)爭(zhēng)力、建立品牌方面起著重要作用。張雪奎講師認(rèn)為在包裝中植入暗示效應(yīng)，將會(huì)取得難以預(yù)料的作用。
購(gòu)買心理一般依次經(jīng)歷認(rèn)知過(guò)程、情感過(guò)程和決策過(guò)程三個(gè)階段。在質(zhì)量、價(jià)格大致相同的情況下，獨(dú)特的包裝可以在0．25秒左右一瞥決定消費(fèi)者是否會(huì)從無(wú)意注意轉(zhuǎn)向有意注意,吸引消費(fèi)者的視線和興趣，進(jìn)入消費(fèi)者的選擇范圍。
人們消費(fèi)心理的差異性，決定了商品包裝必須能吸引特定的消費(fèi)群體產(chǎn)生預(yù)期的購(gòu)買行為。因此，在對(duì)商品包裝進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)，必須針對(duì)不同的消費(fèi)者群體進(jìn)行設(shè)計(jì)。包裝設(shè)計(jì)只有把握消費(fèi)者的心理，迎合消費(fèi)者的喜好，滿足消費(fèi)者的需求，激發(fā)和引導(dǎo)消費(fèi)者的情感，才能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
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