市場(chǎng)創(chuàng)新的價(jià)格方式就是指創(chuàng)業(yè)家如何利用價(jià)格這個(gè)工具來(lái)應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)和開(kāi)拓市場(chǎng)。價(jià)格創(chuàng)新方式可分為高價(jià)方式和低價(jià)方式兩種。

1、以高價(jià)格創(chuàng)新

高價(jià)格創(chuàng)新方式是許多創(chuàng)業(yè)家在實(shí)踐過(guò)程中積累的寶貴經(jīng)驗(yàn)，這種方式只適用于特定的場(chǎng)合。這些場(chǎng)合有：

（ 1）稀缺性商品。物以稀為貴，稀缺商品其價(jià)必高。

（ 2） 質(zhì)優(yōu)性商品。常言道，質(zhì)優(yōu)則價(jià)高。同類(lèi)產(chǎn)品中，高價(jià)總意味著高質(zhì)量。高檔次。當(dāng)企業(yè)要顯示自己的產(chǎn)品與其他同類(lèi)產(chǎn)品相比，質(zhì)量、性能和服務(wù)更超群時(shí)，可以定高價(jià)。高價(jià)能滿(mǎn)足人們追求精品和檔次的心理。

（ 3）貴族性商品。一般老百姓都羨慕上流社會(huì)富有階層的人，并總希望自己能達(dá)到他們那樣的地位，因而上流社會(huì)和富有階層的人便成為他們模仿的對(duì)象。上流社會(huì)中流行什么樣的商品，必然也會(huì)被普通百姓爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)生“貴族效應(yīng)’。

（ 4）初生性商品。當(dāng)市場(chǎng)上有較大的需求潛力、顧客求新心強(qiáng)、而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未形成對(duì)，企業(yè)推出新產(chǎn)品可以定高價(jià)，以先聲奪人，樹(shù)立品牌威望和地位，同時(shí)也可較快收回開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的投資。

美國(guó)的施樂(lè)公司曾成功地運(yùn)用高價(jià)格創(chuàng)新方式。該公司是如年代導(dǎo)人“復(fù)印機(jī)時(shí)代”的功臣。當(dāng)公司研制成功“塞克洛斯 914”干式復(fù)印機(jī)時(shí)，公司的第一代總經(jīng)理威爾遜將它的價(jià)格訂在295美元。這個(gè)價(jià)格使公司的其他人驚訝不止，因?yàn)?ldquo;塞洛克斯914”的開(kāi)發(fā)成本僅為24U）美元。威爾遜為什么喊出這么高的價(jià)格呢？這是因?yàn)槿蹇怂箯?fù)印機(jī)性能優(yōu)越，而且公司還為之提供良好的售后服務(wù)。此前的復(fù)印機(jī)在工作之前木僅需要特殊的復(fù)印液，而且還要使用一種涂有特殊的感光材料的復(fù)印紙，否則就復(fù)印不出來(lái)。相比之下塞洛克斯就簡(jiǎn)便多了，它只要一般干紙，不論是文字還是圖片，均能在三四秒之內(nèi)就清晰地復(fù)印出來(lái)。但是塞洛克斯復(fù)印機(jī)的不利之處在于它結(jié)構(gòu)復(fù)雜，難于保管和操作，因而它需要優(yōu)良的售后服務(wù)。為了使復(fù)印機(jī)能賣(mài)出去，威爾遜采取了租賃制，禁止成品直接買(mǎi)賣(mài)。之所以這樣做，是為了維護(hù)塞洛克斯的信用和聲譽(yù)，而不希望他人隨便持有它。“運(yùn)用租賃制，并充實(shí)售后服務(wù)”，這就是威爾遜的設(shè)想。施樂(lè)公司曾經(jīng)一度在世界復(fù)印機(jī)市場(chǎng)上的占有率達(dá)到扣％到刀％。

以高價(jià)進(jìn)行市場(chǎng)創(chuàng)新必須注意解決這樣一些問(wèn)題：

（ 1）高價(jià)格低滲透問(wèn)題。也就是商品價(jià)格高但市場(chǎng)占有率低，解決這個(gè)問(wèn)題可以通過(guò)產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，前例中的高價(jià)加租賃制就屬于促銷(xiāo)策略的一種。

（ 2）高價(jià)格導(dǎo)致仿效者問(wèn)題。由于高價(jià)往往得高利，所以高價(jià)商品容易招致眾多的仿效者。

如何對(duì)付仿效者呢？可采用如下辦法：

其一，形成“標(biāo)準(zhǔn)”。這是 IBM的方法，也就是放開(kāi)一切讓人家盡情仿效，最后形成了以IBM為計(jì)算機(jī)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的局面，它自然而然成了計(jì)算機(jī)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)。

其二，阻礙模仿。可以通過(guò)申請(qǐng)專(zhuān)利等法律手段阻止模仿者進(jìn)入。

其三，速戰(zhàn)速撤。在仿效者還沒(méi)來(lái)得及進(jìn)入時(shí)，通過(guò)促銷(xiāo)快速打開(kāi)市場(chǎng)，在盡可能短的時(shí)間內(nèi)獲利。當(dāng)仿效者進(jìn)入、產(chǎn)品價(jià)格下降后，就快速退到其他相關(guān)領(lǐng)域。

2、以低價(jià)格創(chuàng)新

低價(jià)格創(chuàng)新方式就是以低于市場(chǎng)上同類(lèi)商品的價(jià)格向特定的顧客群體提供商品。這種方式一般適用于生產(chǎn)批量大、銷(xiāo)售潛力高、產(chǎn)品成本低而顧客又較熟悉的產(chǎn)品。

美國(guó)戴爾計(jì)算機(jī)公司創(chuàng)始人米歇爾•戴爾，就是以低價(jià)來(lái)開(kāi)拓創(chuàng)新學(xué)生計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的。當(dāng)米歇爾考入得克薩斯大學(xué)讀書(shū)時(shí)，他發(fā)現(xiàn)校園里許多人都想擁有一臺(tái)個(gè)人電腦，但商店里的電腦標(biāo)價(jià)令他們望而卻步，而且當(dāng)時(shí)計(jì)算機(jī)的性能也不太適合學(xué)生使用。米歇爾還了解到， IBM公司的推銷(xiāo)商們很少有人能完成公司的“定額”。于是，米歇爾與推銷(xiāo)商們聯(lián)系，以進(jìn)價(jià)買(mǎi)下剩余的計(jì)算機(jī)，搬回自己的寢室，自己著手進(jìn)行一些小小的改進(jìn)，使之更適合大學(xué)生使用。為了適應(yīng)學(xué)生市場(chǎng)的特點(diǎn)，他采取了低價(jià)戰(zhàn)略，售價(jià)比當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐耐?lèi)機(jī)型低15％。由于價(jià)格低廉和性能適用，這種計(jì)算機(jī)很快贏得了市場(chǎng)。校園里的大學(xué)生、公司的寫(xiě)字間、診所及律師事務(wù)所都有了他的改裝機(jī)，從而形成了一個(gè)學(xué)生型計(jì)算機(jī)市場(chǎng)。所有這些都是在他的大學(xué)寢室里實(shí)現(xiàn)的。1984年5月米歇爾拿出自己的所有積蓄創(chuàng)辦了德?tīng)栍?jì)算機(jī)公司，當(dāng)時(shí)他只有19歲。到對(duì)歲時(shí)，米歇爾已經(jīng)是美國(guó)有名的“億萬(wàn)富翁”了。他的德?tīng)栍?jì)算機(jī)公司也成為整個(gè)計(jì)算機(jī)行業(yè)的驕子。

可見(jiàn)，低價(jià)可以使原來(lái)潛在的消費(fèi)者變成現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者，使市場(chǎng)的外延擴(kuò)大。創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)可以考慮使用低價(jià)策略，以“價(jià)廉物美”來(lái)刺激消費(fèi)者，擴(kuò)大銷(xiāo)售量，逐漸提高市場(chǎng)占有率，使企業(yè)安全渡過(guò)危險(xiǎn)期。