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  2013年10月03日    價(jià)值中國      
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    到底什么是主動營銷,目前在市場上存在很多誤區(qū),尤其是擁有呼叫中心的企業(yè),經(jīng)營者們總是在考慮如何將呼叫中心從成本中心轉(zhuǎn)向利潤中心,到最后他們終于找到了救命稻草“主動營銷”。那么他們的這種思路到底正確不正確呢?是不是適應(yīng)市場的需求呢?呼叫中心到底應(yīng)不應(yīng)該完成上述的那種轉(zhuǎn)變呢?

    其實(shí)討論呼叫中心到底是成本中心還是利潤中心這是一個(gè)很無聊的話題,比如說我是做市場工作的,但是我并不直接產(chǎn)生銷售,那你說我是成本角色還是利潤角色?再比如說企業(yè)的財(cái)務(wù)部門,它是成本部門還是利潤部門?

    企業(yè)是贏利機(jī)構(gòu),如果呼叫中心是成本中心是不是就可以把這個(gè)部門解散呢?當(dāng)然,沒有企業(yè)那么做,難道目前企業(yè)的呼叫中心都是利潤中心嗎?回答也當(dāng)然是否定的。

    那呼叫中心到底是什么呢?他既不是成本中心也不是利潤中心嗎?我們來看看呼叫中心都在做什么??峙麓蠖鄶?shù)都是咨詢受理,當(dāng)然也有做電話營銷的。咨詢受理處理好了就會提高顧客的滿意度和忠誠度,最終當(dāng)然會給公司帶來利益,還可以搜集到很多的市場信息,為決策提供依據(jù)。電話營銷的呼叫中心就更不用說了。所以眾多企業(yè)都在樂此不疲的建立呼叫中心。

    主動營銷對于呼叫中心來說的確非常重要。

    那到底什么是主動營銷呢?很多人認(rèn)為把呼入改成呼出就是主動營銷了?盡量多的打一些電話就是主動營銷了?

    其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只如此,我理解的主動營銷應(yīng)該是一種意識上的主動,有了這種主動營銷的意識,不管你是做呼入業(yè)務(wù)還是呼出業(yè)務(wù)你都可以進(jìn)行主動營銷了。

    曾經(jīng)有過這樣一個(gè)案例,我的一個(gè)朋友辦了一張信用卡,因?yàn)槭褂弥幸恍┎挥淇斓慕?jīng)歷,打電話到該行呼叫中心要求退卡,那個(gè)人很爽快的就辦理了。而另外一個(gè)朋友也是有同樣的經(jīng)歷(當(dāng)然是另外一家),打過去之后那名客服代表問清了原因而且積極的幫助他解決了問題,最終不但沒有退卡而且定制了另外一張信用卡。

    這樣大家就清楚了主動營銷意識的重要性了,其實(shí)不管你是做什么樣的服務(wù),是呼入業(yè)務(wù)還是呼出業(yè)務(wù),只要你樹立了這種主動營銷的意識,那就會有給公司直接創(chuàng)造利潤的機(jī)會了,所以主動營銷不在于呼入呼出,只要你有了這種主動營銷的意識,哪怕在和朋友聊天的時(shí)候都會有創(chuàng)造利潤的機(jī)會。

    所以主動營銷是一種意識,還要公司相應(yīng)激勵、學(xué)習(xí) 制度等相匹配的系統(tǒng),而不應(yīng)僅僅是外在形式上的轉(zhuǎn)變。
 

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隨機(jī)讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個(gè)女兒入住白宮。面對多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會帶著家人回去居住的。這個(gè)消息可讓比爾高興壞了,因?yàn)樗菉W巴馬的老鄰居。


幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說自己到了2010年,一定會成為百萬富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標(biāo)還遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)?,F(xiàn)在,機(jī)會終于來了。他的房子因奧巴馬而身價(jià)百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。

 

 

為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個(gè)網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個(gè)房間,近600平米,非常實(shí)用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來此做客,還在他家的壁爐前拍過一個(gè)競選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊的房子!比爾相信,有了這些賣點(diǎn),他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價(jià)。

不出所料,這個(gè)網(wǎng)站很快就有幾十萬人點(diǎn)擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關(guān)注房子的人雖多,但沒有一個(gè)人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?

 

為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細(xì)地查看了網(wǎng)站上的留言。原來,大家擔(dān)心買了他的房子之后,就會生活在嚴(yán)密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護(hù)奧巴馬的其他家人,附近的公共場合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權(quán)就很難得到保護(hù)。

更要命的是,等奧巴馬屆滿回來之后,各路記者肯定會蜂擁而至。那時(shí),鄰居們的生活必將受到更嚴(yán)重的干擾。到那時(shí),每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計(jì)也會因?yàn)榕侣闊┒桓疑祥T了!

 

就這樣,過了1年多,房子依然沒賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過,房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時(shí),一個(gè)叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過,他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里,就有機(jī)會見到總統(tǒng)了。

房子終于有買主了,比爾激動得差點(diǎn)掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個(gè)買主,當(dāng)然不愿輕易放過,他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬美元,然后每月再付30萬,5個(gè)月內(nèi)共付清140萬美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。

 

比爾很高興,雖然房子的最終售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)初他期望的300萬,但20多年前,他買下此房時(shí),只花了幾萬美元,因此還是賺了。何況,上了年紀(jì)的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。

拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號,然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個(gè)多月后回來,比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來,丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長,因此,在這里辦個(gè)幼兒園不是難事。

 

當(dāng)房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過于嚴(yán)密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個(gè)毗鄰?qiáng)W巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。

為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動,再加上這里是記者們時(shí)刻關(guān)注的地方,來這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請。

 

第一個(gè)月,丹尼爾用收到的首期學(xué)費(fèi)輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個(gè)月后,奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長打電話,想讓自己的孩子來此受教育,為此多付幾倍的學(xué)費(fèi)他們也樂意。

很多廣告商也開始爭先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實(shí)在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進(jìn)行一次拍賣廣告墻的活動。想來參加競標(biāo)的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競標(biāo)。

 

5個(gè)月后,比爾就收齊了140萬美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過,比爾明白,這場交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾。

 

啟示:高度決定了深度與遠(yuǎn)度!我們每天都能有機(jī)會觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機(jī)會,可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機(jī)擦身而過,追悔莫及!不要一味羨慕別人的財(cái)富,機(jī)會取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識!

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