昨天去參加了一個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商一個(gè)小區(qū)域的 銷售 精英俱樂(lè)部。這些精英已經(jīng)在銷售這崗個(gè)崗位上呆了少則3年，一般都在6-7年。起初，我以為這些銷售人員長(zhǎng)期在一線，面臨著銷售KPI的考核等，人已經(jīng)漸漸趨于疲憊。但是出乎我意外的是，這些人員居然保持了極高的戰(zhàn)斗力，和職場(chǎng)正能量。他們提出的更多的問(wèn)題和建議，則是關(guān)注如何企業(yè)的流程和架構(gòu)等方面的問(wèn)題，他們希望這樣的反饋可以讓企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)更加順暢。但是值得肯定的是，他們的言語(yǔ)中并沒(méi)有對(duì)企業(yè)充滿更多的抱怨，反而認(rèn)為企業(yè)正在調(diào)整，會(huì)越來(lái)越好。當(dāng)然，我相信他們不是因?yàn)槲沂敲襟w，才這么說(shuō)的。

這里，我在想當(dāng)一個(gè)企業(yè)很大的時(shí)候，由于人員和結(jié)構(gòu)的負(fù)責(zé)，以及歷史的原因，會(huì)產(chǎn)生很多的問(wèn)題，而這些問(wèn)題的解決也非一朝一夕就能完成。但是對(duì)于企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵組成，銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，他們的士氣高低是決定一個(gè)企業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)的表象。

當(dāng)然，老板與銷售團(tuán)隊(duì)的相互作用也會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生明顯影響。老板對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的提問(wèn)可以提升也可以降低銷售團(tuán)隊(duì)的 績(jī)效 。有過(guò)30多年 銷售管理 經(jīng)驗(yàn)的John Treace認(rèn)為敏銳的老板可以通過(guò)問(wèn)正確的問(wèn)題，傾聽(tīng)他們的回答，可以影響，或者得到員工商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和士氣的看見(jiàn)，也包括一個(gè)團(tuán)隊(duì)的全部效率。而通過(guò)展現(xiàn)給銷售團(tuán)隊(duì)，你理解他們真正的關(guān)心，你會(huì)提升他們的士氣。

John Treace給出了5個(gè)聰明的問(wèn)題，幫助了更好地理解你的員工、你的企業(yè)、你充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。

1、什么是增加新客戶的最大障礙？

如果銷售代表認(rèn)為公司不能給新客戶提供有效服務(wù)，他們會(huì)小心尋找新客戶。所以這個(gè)問(wèn)題揭示了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題。例如你公司內(nèi)部設(shè)立新客戶的漫長(zhǎng)流程或者訂單流程問(wèn)題。

另一方面，如果你得到的答案是“沒(méi)有時(shí)間”。那是一個(gè)好消息，證明企業(yè)的所有系統(tǒng)處于良好狀態(tài)，士氣很高。

　2、什么有用，什么沒(méi)用？

這樣的開(kāi)放性問(wèn)題幫助你很快找到那些長(zhǎng)期的抱怨者和沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的重要問(wèn)題。問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，需要準(zhǔn)備好那些可能或者不那么有效的求助請(qǐng)求。比如，“我們需要更多樣本。”“交付太慢”或者“我們沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。”你需要挖掘出那些問(wèn)題是否真需要解決。

更重要的是，對(duì)這些問(wèn)題的回答交流士氣。如果反饋是一點(diǎn)或者沒(méi)有事情可以做，那么說(shuō)明士氣有問(wèn)題。一個(gè)銷售殺手，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)要發(fā)現(xiàn)和處理真正產(chǎn)生原因的問(wèn)題。

3、什么是你最有（最沒(méi)有）意義的機(jī)會(huì)？

對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答看到你的銷售團(tuán)隊(duì)的注意力在哪里？這個(gè)問(wèn)題可能顯示銷售團(tuán)隊(duì)正在朝著公司計(jì)劃的反方向運(yùn)營(yíng)，可能當(dāng)時(shí)他們花的時(shí)間和精力不在給公司帶來(lái)利潤(rùn)最大的產(chǎn)品和服務(wù)上。你也可能發(fā)現(xiàn)管理之前沒(méi)有確認(rèn)的機(jī)會(huì)上。

4、如果你有一根魔術(shù)棒，能解決一個(gè)問(wèn)題，那會(huì)是什么？

這個(gè)問(wèn)題直至目標(biāo)，而避免發(fā)散性討論。一個(gè)英明的老板會(huì)這個(gè)員工為何選取這個(gè)特別的答案，并且通過(guò)尋求建議和給予修正，不斷追問(wèn)下去。

而一個(gè)特別的回答可能會(huì)帶給你業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)額外的洞察力，這個(gè)建議可以暗示你的銷售員工業(yè)務(wù)理解力的深度，一個(gè)不可行的答案表示了一個(gè)膚淺的理解力。實(shí)際的答案?jìng)鬟f了一個(gè)可靠的業(yè)務(wù)理解。

　5、誰(shuí)是你最強(qiáng)硬的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們正在做的對(duì)嗎？

領(lǐng)導(dǎo)最重要的職責(zé)之一是隨時(shí)跟蹤新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的銷售團(tuán)隊(duì)每日 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，他們是最好的地面?zhèn)刹閱T。

一旦你了解了競(jìng)爭(zhēng)性的場(chǎng)景，你要繼續(xù)“風(fēng)險(xiǎn)vs機(jī)遇”的分析。通過(guò)反擊競(jìng)爭(zhēng)行為，你可以避免銷售失敗，這個(gè)事實(shí)是你最不想事后發(fā)現(xiàn)的。

通過(guò)問(wèn)銷售團(tuán)隊(duì)這些問(wèn)題，老板保持和銷售團(tuán)隊(duì)的接觸，同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)的最新信息，也表達(dá)他們關(guān)心銷售團(tuán)隊(duì)。當(dāng)問(wèn)題需要解決時(shí)，立刻采取行動(dòng)，也給問(wèn)題的提出者以獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)也給了一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)是負(fù)責(zé)任的信號(hào)。