文/交廣 企業(yè)管理 咨詢公司首席專家譚小芳

前言：

想要在網(wǎng)絡(luò)上自己做生意賺錢的朋友肯定會(huì)為一件事所頭痛，就是 銷售 什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)?什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)才能吸引足夠的眼球，產(chǎn)生收益，從而為自己帶來滾雪球似的收益呢?如果大家感覺自己手里有這樣的產(chǎn)品和服務(wù)，而恰巧感覺網(wǎng)絡(luò) 營銷 整體策劃是自己的短板的話可以找向延聰咨詢或是合作。

譚小芳老師指出，在數(shù)字化的時(shí)代中，如何進(jìn)入并利用新的媒體領(lǐng)域，即社交網(wǎng)絡(luò)，利用一系列技術(shù)手段建設(shè)客戶群體，從事客戶工作，發(fā)揮品牌影響力，使社交網(wǎng)絡(luò)營銷成長為企業(yè)有效的宣傳及管理工具，從而最終實(shí)現(xiàn)利益的最大化。對中國的廣大企業(yè)來說，著名營銷專家譚小芳老師總結(jié)了網(wǎng)絡(luò)營銷首要解決的三大難題：

一，產(chǎn)品分析：賣什么?

如果你想依靠互聯(lián)網(wǎng)賺錢的話，首先要明確的是你要在網(wǎng)絡(luò)上銷售什么?無外乎兩種，產(chǎn)品或是服務(wù)。

產(chǎn)品定位：我們的產(chǎn)品或服務(wù)能給用戶解決什么實(shí)質(zhì)性的問題?帶來什么樣的幫助?用戶為什么要為我們的產(chǎn)品或是服務(wù)買單?產(chǎn)品賣點(diǎn)和差異化：我們的產(chǎn)品相比競爭對手的產(chǎn)品好在哪里?服務(wù)?質(zhì)量?售后?

以小米手機(jī)為例，定位和差異化賣點(diǎn)就是專為發(fā)燒友級手機(jī)控打造的世界首款雙核1.5GHz高品質(zhì)高性價(jià)比具有自主研發(fā)操作系統(tǒng)的高端智能手機(jī)。作為一個(gè)資深手機(jī)發(fā)燒友，雷軍深知只有軟硬件的高度結(jié)合才能產(chǎn)生最好的效果，才能滿足用戶移動(dòng)互聯(lián)和基礎(chǔ)應(yīng)用的需求，從而填補(bǔ)國產(chǎn)高端智能手機(jī)的空白。

二，用戶分析：賣給誰?

誰會(huì)是我們產(chǎn)品 上市 后的客戶?誰是我們將來的潛在客戶?他們身上具有什么特征?具有什么樣的購物傾向?通過何種渠道才會(huì)產(chǎn)生購買行為?

小米團(tuán)隊(duì)是做系統(tǒng)出身，做手機(jī)之前就已擁有百萬系統(tǒng)用戶，這些就將成為小米手機(jī)的意向和潛在客戶群體?；诎沧肯到y(tǒng)平臺(tái)的用戶特征顯而易見，還有一點(diǎn)特征不能忽視，那就是草根，雷軍在有意或是無意的復(fù)制凡客的成功模式。

三，營銷策略：怎么賣?

產(chǎn)品要怎么樣包裝才能吸引用戶的眼球?品牌背后有什么樣的故事?銷售的方法和渠道?

我們再回過頭來看一下小米手機(jī)的營銷策略，小米手機(jī)自從誕生之日起就號(hào)稱世界首款搭配雙核1.5GHz的高性價(jià)比國產(chǎn)智能手機(jī)。高性價(jià)比的價(jià)格，雙核，4.0英寸TPK夏普觸摸屏，為發(fā)燒友而生的概念深植人心。未上市時(shí)就利用系統(tǒng)優(yōu)勢拉攏用戶群體，帶動(dòng)產(chǎn)品曝光度和關(guān)注度，樹立平價(jià)而又高性價(jià)比的親民形象，營造口碑營銷。

俗話說物以稀為貴，雷軍和他的小米通過各種限量和限時(shí)策略將饑餓營銷的模式發(fā)揮的淋漓精致，充分引起消費(fèi)者的關(guān)注度，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從廠商到消費(fèi)者的快速轉(zhuǎn)移，從而節(jié)約成本。50W、80W、100W還是500W、1000W，真實(shí)的預(yù)定量無法預(yù)測，然而小米需要的效果已然達(dá)到：小米手機(jī)就是火熱，就是招人喜歡。同時(shí)，譚小芳老師分析了網(wǎng)絡(luò) 營銷策劃 的四大優(yōu)勢。

一、社交網(wǎng)絡(luò)營銷可以滿足企業(yè)不同的營銷策略

作為一個(gè)不斷創(chuàng)新和發(fā)展的營銷模式，越來越多的企業(yè)嘗試著在SNS網(wǎng)站上施展拳腳，無論是開展各種各樣的線上的活動(dòng)產(chǎn)品植入、還是市場調(diào)研、以及病毒營銷等，所有這些都可以在這里實(shí)現(xiàn)，為什么這么說呢？因?yàn)镾NS最大的特點(diǎn)就是可以充分展示人與人之間的互動(dòng)，而這恰恰是一切營銷的基礎(chǔ)所在。

二、社交網(wǎng)絡(luò)營銷可以有效降低企業(yè)的營銷成本　　

譚小芳老師認(rèn)為，社交網(wǎng)絡(luò)營銷的“多對多”的信息傳遞模式具有更強(qiáng)的互動(dòng)性，受到更多人的關(guān)注。隨著網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)行為的日益成熟，用戶更樂意主動(dòng)獲取信息和分享信息，社區(qū)用戶顯示出高度的參與性、分享性與互動(dòng)性，社交網(wǎng)絡(luò)營銷傳播的主要媒介是用戶，主要方式是“眾口相傳”，因此與傳統(tǒng)廣告形式相比，無須大量的廣告投入，相反因?yàn)橛脩舻膮⑴c性、分享性與互動(dòng)性的特點(diǎn)很容易加深對一個(gè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知，容易形成深刻的印象，從媒體價(jià)值來分析形成好的傳播效果。

三、可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)用戶的精準(zhǔn)營銷

社交網(wǎng)絡(luò)營銷中的用戶通常都是認(rèn)識(shí)的朋友，用戶注冊的數(shù)據(jù)相對來說都是較真實(shí)的，企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的時(shí)候可以很容易對目標(biāo)受眾按照地域、收入狀況等進(jìn)行用戶的篩選，來選擇哪些是自己的用戶，從而有針對性的與這些用戶進(jìn)行宣傳和互動(dòng)。如果企業(yè)營銷的經(jīng)費(fèi)不多，但又希望能夠獲得一個(gè)比較好的效果的時(shí)候，可以只針對部分區(qū)域開展?fàn)I銷，例如只針對北、上、廣的用戶開展線上活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)用戶的精準(zhǔn)營銷。

四、社交網(wǎng)絡(luò)營銷是真正符合網(wǎng)絡(luò)用戶需求的營銷方式

譚小芳老師認(rèn)為，社交網(wǎng)絡(luò)營銷模式的迅速發(fā)展恰恰是符合了網(wǎng)絡(luò)用戶的真實(shí)的需求，參與、分享和互動(dòng)，它代表了現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)用戶的特點(diǎn)，也是符合網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的新趨勢，沒有任何一個(gè)媒體能夠把人與人之間的關(guān)系拉的如此緊密。無論是朋友的一篇日記、推薦的一個(gè)視頻、參與的一個(gè)活動(dòng)、還是朋友新結(jié)識(shí)的朋友都會(huì)讓人們在第一時(shí)間及時(shí)的了解和關(guān)注到身邊朋友們的動(dòng)態(tài)，并與他們分享感受。只有符合網(wǎng)絡(luò)用戶需求的營銷模式才能在網(wǎng)絡(luò)營銷中幫助企業(yè)發(fā)揮更大的作用。