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  2013年10月03日    中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)      
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訂購一件皮包,要排隊(duì)三年才可能拿到貨,而且價(jià)格少則幾萬元,多則上百萬元,真可謂“三年等一包,吊你胃口沒商量”。在 營銷 大戰(zhàn)日益激烈的買方市場時(shí)代,什么商品敢有這種牛氣和霸氣?記者近日在沈陽采訪奢侈品一條街時(shí),親身體驗(yàn)了奢侈品商所慣用的“饑餓營銷法”的秘密。

  在沈陽青年大街的萬象城商場內(nèi),有一家專營知名奢侈品牌愛馬仕的專柜,據(jù)說也是沈陽市唯一一家愛馬仕專賣店。當(dāng)記者以普通顧客身份咨詢購買一款女式“鉑金包”時(shí),售貨小姐說:“不同款式的包,價(jià)格從幾萬元到十幾萬元甚至更多,但都沒有現(xiàn)貨,訂貨后一般要等3年多才能拿到貨。”

  據(jù)售貨小姐介紹,一款“鉑金包”要由工匠全部手工制作,生產(chǎn)周期較長,為保證品質(zhì),加之價(jià)格昂貴,因此采取訂單式生產(chǎn)方式,顧客要先在店內(nèi)登記,專賣店再將登記信息發(fā)回公司總部排隊(duì)等待;近幾年來,“鉑金包”賣得挺火,如果排隊(duì)等待期間有VIP客戶提出訂貨要求,那么普通顧客訂的貨還要順延往后排,很有可能超過3年。

  記者問:“怎樣才能成為VIP客戶?”

  售貨小姐回答:“沒有固定標(biāo)準(zhǔn),主要就是看消費(fèi)額高低,如果你今年在本店消費(fèi)了100萬元以上,排進(jìn)消費(fèi)總金額前十名,就有資格成為VIP客戶。”

  但記者在現(xiàn)場幾個(gè)小時(shí)的觀察中,并沒有發(fā)現(xiàn)一起生意成交,但售貨小姐說,奢侈品的買家絕不像普通商品那么多,店里的 銷售 業(yè)績挺不錯(cuò)。

  據(jù)長期關(guān)注奢侈品消費(fèi)的一些業(yè)內(nèi)人士介紹,購買一款愛馬仕“鉑金包”,排隊(duì)等上三五年確實(shí)很常見。有過奢侈品消費(fèi)經(jīng)歷的趙女士告訴記者:“不僅愛馬仕,諸如香奈兒、普拉達(dá)等品牌手工制作的包和服裝,有時(shí)也需要排隊(duì)預(yù)定。”她說,有些顧客等不及,就可能花高價(jià)從別人手里或其他渠道購買二手貨,無形中推高了行情,人為制造了市場的火爆。

  記者調(diào)查了解到,近年來沈陽市一直在集中財(cái)力和政策優(yōu)勢,將南北主干道青年大街打造成“金廊商業(yè)街”,吸引一批世界頂級(jí)奢侈品店紛紛入駐,賓利、LV、愛馬仕等均開業(yè)迎客,但一些高端商品不僅因高價(jià)位超越許多普通消費(fèi)者承受力,也常常出現(xiàn)“買得起,等不起”特殊現(xiàn)象。

  遼寧大學(xué)營銷學(xué)專家肖聲教授認(rèn)為,“三年等一包”現(xiàn)象其實(shí)就是“饑餓營銷法”,這是奢侈品行業(yè)較為常見的一種營銷模式,除了一些產(chǎn)品確因銷量小、生產(chǎn)周期長之外,廠商運(yùn)用這種營銷方法主要目的是彰顯資源的稀缺性,吊起消費(fèi)者的胃口,借以抬高身價(jià)。但商家如果濫用,一旦手法被識(shí)破,或者缺乏足夠的品牌忠誠度支撐,消費(fèi)者就可能放棄購買而轉(zhuǎn)向其他同類商品。

  遼寧省社會(huì)科學(xué)院研究員盧驊認(rèn)為,一些消費(fèi)者追慕奢侈品,但對(duì)奢侈品內(nèi)在品質(zhì)并沒有深入研究,只認(rèn)價(jià)高的、稀缺的,這表明消費(fèi)能力的提高并沒有帶動(dòng)消費(fèi)文化的提高。從某種角度說,過度追求特定奢侈品品牌的心理不足取,特別要防止炫富性畸形消費(fèi)心理。

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隨機(jī)讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個(gè)女兒入住白宮。面對(duì)多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會(huì)帶著家人回去居住的。這個(gè)消息可讓比爾高興壞了,因?yàn)樗菉W巴馬的老鄰居。


幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說自己到了2010年,一定會(huì)成為百萬富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標(biāo)還遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)?,F(xiàn)在,機(jī)會(huì)終于來了。他的房子因奧巴馬而身價(jià)百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。

 

 

為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個(gè)網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個(gè)房間,近600平米,非常實(shí)用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來此做客,還在他家的壁爐前拍過一個(gè)競選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊(cè)的房子!比爾相信,有了這些賣點(diǎn),他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價(jià)。

不出所料,這個(gè)網(wǎng)站很快就有幾十萬人點(diǎn)擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關(guān)注房子的人雖多,但沒有一個(gè)人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?

 

為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細(xì)地查看了網(wǎng)站上的留言。原來,大家擔(dān)心買了他的房子之后,就會(huì)生活在嚴(yán)密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護(hù)奧巴馬的其他家人,附近的公共場合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權(quán)就很難得到保護(hù)。

更要命的是,等奧巴馬屆滿回來之后,各路記者肯定會(huì)蜂擁而至。那時(shí),鄰居們的生活必將受到更嚴(yán)重的干擾。到那時(shí),每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對(duì)待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計(jì)也會(huì)因?yàn)榕侣闊┒桓疑祥T了!

 

就這樣,過了1年多,房子依然沒賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過,房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時(shí),一個(gè)叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過,他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里,就有機(jī)會(huì)見到總統(tǒng)了。

房子終于有買主了,比爾激動(dòng)得差點(diǎn)掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個(gè)買主,當(dāng)然不愿輕易放過,他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬美元,然后每月再付30萬,5個(gè)月內(nèi)共付清140萬美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。

 

比爾很高興,雖然房子的最終售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)初他期望的300萬,但20多年前,他買下此房時(shí),只花了幾萬美元,因此還是賺了。何況,上了年紀(jì)的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。

拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號(hào),然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個(gè)多月后回來,比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來,丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長,因此,在這里辦個(gè)幼兒園不是難事。

 

當(dāng)房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過于嚴(yán)密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個(gè)毗鄰?qiáng)W巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。

為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動(dòng),再加上這里是記者們時(shí)刻關(guān)注的地方,來這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請(qǐng)。

 

第一個(gè)月,丹尼爾用收到的首期學(xué)費(fèi)輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個(gè)月后,奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動(dòng)表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長打電話,想讓自己的孩子來此受教育,為此多付幾倍的學(xué)費(fèi)他們也樂意。

很多廣告商也開始爭先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實(shí)在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進(jìn)行一次拍賣廣告墻的活動(dòng)。想來參加競標(biāo)的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競標(biāo)。

 

5個(gè)月后,比爾就收齊了140萬美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過,比爾明白,這場交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾。

 

啟示:高度決定了深度與遠(yuǎn)度!我們每天都能有機(jī)會(huì)觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機(jī)會(huì),可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機(jī)擦身而過,追悔莫及!不要一味羨慕別人的財(cái)富,機(jī)會(huì)取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識(shí)!

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