“很多人看到別的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)做得好，渠道建得好，就認(rèn)為很好學(xué)習(xí)和模仿，甚至?xí)J(rèn)為能夠被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手效仿跟進(jìn)。這種想法大錯(cuò)特錯(cuò)！因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有固定公式可循，它是門(mén)藝術(shù)。就像戰(zhàn)爭(zhēng)，不是每個(gè)軍校出來(lái)的學(xué)生都能成為軍事家、指揮家。”

　　出席中國(guó)杰出營(yíng)銷(xiāo)人金鼎獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮時(shí)，永業(yè)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)中心總裁徐楠，被現(xiàn)場(chǎng)的記者以及營(yíng)銷(xiāo)人在線(xiàn)上問(wèn)到同一個(gè)問(wèn)題。為此，他在自己的微博上寫(xiě)上面這段話(huà)，算作統(tǒng)一答復(fù)。

　　人們?cè)儐?wèn)“永業(yè)模式”會(huì)不會(huì)被模仿跟進(jìn)等問(wèn)題的背后，是因?yàn)楹闷妫涸诟L(fēng)嚴(yán)重、模式老化、紅海式競(jìng)爭(zhēng)的農(nóng)資行業(yè)，“模式的力量”究竟能發(fā)揮到多大。

　　模式上位

　　三年前，徐楠帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，提出“眼見(jiàn)為實(shí)，逆向營(yíng)銷(xiāo)”模式，它成為當(dāng)前永業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主要模式。

　　“農(nóng)村的消費(fèi)特點(diǎn)就是不看廣告看療效，所以我們拿出了足夠的耐心來(lái)啟動(dòng)大量的樣板田、樣板村、樣板市場(chǎng)。”為了讓農(nóng)民敢做樣板田，驗(yàn)證永業(yè)生命素這支產(chǎn)品承諾的“投一賺十”，永業(yè)不惜簽下合同、提前預(yù)付保證金。

　　請(qǐng)注意：多年來(lái)，農(nóng)資行業(yè)普遍是結(jié)果導(dǎo)向，以“企業(yè)出貨量”為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并不關(guān)心消費(fèi)者的使用情況。“永業(yè)像是在賣(mài)產(chǎn)品，又好像不是在賣(mài)產(chǎn)品”，當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)普遍看不明白。

　　“我們是用技術(shù)參數(shù)、使用過(guò)程、畝產(chǎn)量、增產(chǎn)量，讓其他人都能眼見(jiàn)為實(shí)。”這正是“逆向營(yíng)銷(xiāo)”模式剛提出時(shí)的初衷。

　　所謂逆向，就是反其道而行之：直接倒著做渠道，而且全程參與“從渠道到農(nóng)戶(hù)”的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，不僅讓農(nóng)戶(hù)看到產(chǎn)品功效、保證消費(fèi)者的真正使用，還要培養(yǎng)起消費(fèi)者的使用習(xí)慣。

　　這種建樣板田的方式看似很慢，但永業(yè)將它作為模式的復(fù)制速度“像閃電一樣快”。截至今年3月份，永業(yè)的終端覆蓋的全國(guó)市場(chǎng)達(dá)到了2.6萬(wàn)家零售終端（科技站），創(chuàng)造了“永業(yè)速度”。

　　“逆向營(yíng)銷(xiāo)”之所以快速成為主模式，根源在于永業(yè)十分清楚自己要什么。

　　徐楠私下對(duì)筆者坦言：“很多企業(yè)沒(méi)有搞清楚他的消費(fèi)者真正的需求是什么，所以營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)底氣。企業(yè)當(dāng)然需要盈利，但我們不希望掙農(nóng)民的錢(qián)，我們要掙增值出來(lái)的錢(qián)。”

　　創(chuàng)新＋精耕＋執(zhí)行力

　　“做市場(chǎng)最怕的，不是領(lǐng)導(dǎo)想法不多，而是領(lǐng)導(dǎo)想法太多——團(tuán)隊(duì)不能專(zhuān)注地做好事情，也就決定了團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力勢(shì)必不強(qiáng)。”徐楠在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)論壇上的這句話(huà)，令現(xiàn)場(chǎng)的企業(yè)家深有感觸。

　　在徐楠看來(lái)，企業(yè)要真正做好農(nóng)村，最大的挑戰(zhàn)不是如何迅速撬動(dòng)市場(chǎng)，而是如何扎根農(nóng)村——因?yàn)?，后者直接挑?zhàn)著企業(yè)的執(zhí)行力體系。

　　永業(yè)的做法是兩條路并行，一種是團(tuán)隊(duì)文化、企業(yè)理念、員工信仰的傳承，另一種是在內(nèi)部推行了諸多獨(dú)到的管理模式。

　　比如：

　　★將永業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)方法平移復(fù)制給所有合作伙伴，讓渠道商成為“小永業(yè)”；

　　★借助“支部建在連上”的營(yíng)銷(xiāo)支持模式，實(shí)現(xiàn)“客戶(hù)員工化”，確保渠道戰(zhàn)斗力的同時(shí)，復(fù)制永業(yè)的理念和管理的經(jīng)營(yíng)模式；

　　★借助“科技、服務(wù)、致富”的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式，傳統(tǒng)的零售終端變成永業(yè)生命素的科技終端、科技服務(wù)站，統(tǒng)一形象部署，統(tǒng)一服務(wù)以及統(tǒng)一價(jià)格體系。

　　值得一提的是，和銷(xiāo)售、產(chǎn)品推廣的方法一樣，永業(yè)將品牌像產(chǎn)品一樣扎根農(nóng)村。

　　他們獨(dú)創(chuàng)了“高更高、低更低”整合傳播模式：與央視、衛(wèi)視主要的農(nóng)村欄目深度合作，憑借“高更高”的“壓強(qiáng)”原則，讓品牌有高度、有廣度、有可信度；落地時(shí)要“低更低”，用樣板田實(shí)地觀摩做口碑傳播，用流動(dòng)車(chē)做活動(dòng)廣告，用村鎮(zhèn)會(huì)銷(xiāo)集中啟動(dòng)，保證有密度、有深度、有美譽(yù)度，做透農(nóng)村。

　　越來(lái)越多的人關(guān)注和討論“永業(yè)模式”時(shí)，徐楠說(shuō)的最多的一句話(huà)是：企業(yè)最大的對(duì)手其實(shí)是自己。