使用研究人員成為“權(quán)衡分析”的方法——一種簡(jiǎn)單的方法，將兩個(gè)選項(xiàng)進(jìn)行對(duì)比，被選中的一個(gè)繼續(xù)同另外的選項(xiàng)進(jìn)行對(duì)比。這就如同網(wǎng)球比賽，贏家繼續(xù)比賽，而輸家回家。

　　步驟一：理想的客戶數(shù)量是多少?

　　在你構(gòu)思你的百萬(wàn)美元收入計(jì)劃的時(shí)候，首先應(yīng)該考慮的問題是你認(rèn)為理想的客戶數(shù)量是多少。例如，你可以問問你自己是從十家客戶那里獲得十萬(wàn)美元的收入容易還是從一百家客戶哪里獲得一萬(wàn)美元的收入更容易。我可以想象一家只有十家客戶的公司向其他公司出售業(yè)務(wù)，也許只有兩名合伙人級(jí)的銷售。如果一家公司有一百家客戶，每家客戶帶來(lái)一萬(wàn)美元的收入，那么也有可能向其他公司出售業(yè)務(wù)，但是通常都會(huì)有兩三名初級(jí)銷售人員。

　　讓我們假設(shè)你認(rèn)為找到一百家愿意出一萬(wàn)美元的企業(yè)客戶更容易，因?yàn)槟憧梢院芊奖愕恼业饺跫?jí)銷售，而不是找到兩位合伙人級(jí)別的銷售專家。那么就問問你自己找到一千個(gè)愿意花一千美元購(gòu)買你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的客戶是否會(huì)更容易。有了一千家客戶，復(fù)雜性就增加了，但是可能每次成交的難度卻降低了。如果是計(jì)劃擁有一千家客戶，那么你就需要一個(gè)極好的銷售團(tuán)隊(duì)，需要好的客戶關(guān)系管理軟件平臺(tái)和一些內(nèi)部的市場(chǎng)營(yíng)銷技能。

　　如果你認(rèn)為一千家客戶，平均每個(gè)客戶帶來(lái)一千美元的收入是一條更容易的路，那么你不妨再更進(jìn)一步，想想以一百美元的價(jià)格把你的產(chǎn)品或服務(wù)賣給一萬(wàn)個(gè)客戶。

　　通過這樣的權(quán)衡分析，你應(yīng)該就能夠找到客戶規(guī)模同客戶數(shù)量之間的理想關(guān)系了。

　　步驟二：精確定位理想的產(chǎn)品數(shù)量

　　下一步，看看要達(dá)到一百萬(wàn)美元的收入需要的產(chǎn)品數(shù)量的理想值是多少。究竟是推出一款產(chǎn)品，獨(dú)立實(shí)現(xiàn)一百萬(wàn)美元的收入容易，還是推出五款產(chǎn)品，每一款產(chǎn)品帶來(lái)二十萬(wàn)美元的收入?還是推出十款產(chǎn)品，每款產(chǎn)品帶來(lái)十萬(wàn)美元的收入?不斷地衡量每個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力和管理多產(chǎn)品線及多服務(wù)線的復(fù)雜性。

　　步驟三：選擇合適數(shù)量的地點(diǎn)

　　現(xiàn)在來(lái)看看地點(diǎn)的問題。是在一個(gè)地點(diǎn)爭(zhēng)取一百萬(wàn)美元的收入容易，還是分在三個(gè)地點(diǎn)，每個(gè)地點(diǎn)完成三分之一的目標(biāo)?一些地域市場(chǎng)非?？炀惋柡土?，所以也許開拓第二個(gè)地點(diǎn)會(huì)比繼續(xù)榨那個(gè)已經(jīng)干了的檸檬會(huì)來(lái)得更容易一些。例如，一家地鐵特許加盟店可能會(huì)發(fā)現(xiàn)開兩家店，每家店獲得五十萬(wàn)美元的收入比從一家店里賺取一百萬(wàn)美元的收入要容易很多。

　　步驟四：把這些都放在一起

　　一旦你完成了對(duì)理想客戶數(shù)量、產(chǎn)品數(shù)量、地點(diǎn)數(shù)量的預(yù)估，那么就應(yīng)該把這些都放到一起。例如，你可能決定你希望向一百家客戶每家銷售一萬(wàn)美元的產(chǎn)品。你估計(jì)產(chǎn)品的多樣性和復(fù)雜性之間的良好比例應(yīng)該是保持三款產(chǎn)品，所以你就知道你需要三款產(chǎn)品，而每款產(chǎn)品平均應(yīng)該具有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)三分之一收入的市場(chǎng)潛力。而且，你應(yīng)該弄清楚本地行業(yè)需求是否足夠大，一個(gè)地點(diǎn)是否能夠達(dá)到要求?，F(xiàn)在你知道你需要獲得一百家客戶來(lái)購(gòu)買你的三款產(chǎn)品，你只需要一個(gè)地點(diǎn)就可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

　　這種權(quán)衡分析能夠幫助你制訂出自己的七位數(shù)收入計(jì)劃。