不是價(jià)格——在定價(jià)面前樂此不疲的大有人在；

    不是渠道——即使疲憊不堪購物狂們?nèi)陨峤筮h(yuǎn)反倒心情愉悅；

    不是促銷——市場上不時(shí)充斥著花樣翻新的叫賣聲，轉(zhuǎn)瞬即為過眼云煙。

    甚至不是泛泛之品牌——太多沒有實(shí)際意義的所謂品牌，因?yàn)椴荒茏屓烁型硎?，不能有效刻畫與描述消費(fèi)者意象與心境，以致于消費(fèi)者存在很大距離，類似泛泛之所謂品牌雖然燒了不計(jì)其數(shù)的錢，卻仍苦苦掙扎著。

    多年來企業(yè)界大多都在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷上相互傾軋，在這些常規(guī) 營銷 領(lǐng)域里下了太多的功夫。你來我往拼來拼去打消耗戰(zhàn)，最終弄得精疲力盡卻收效不大。因?yàn)檫@套打法大家都到了很熟的程度，長此以往對這些互相傾軋的企業(yè)都不利。因此，不應(yīng)將寶貴的精力與資源全部用在這些競爭上。應(yīng)將一些精力與資源投入到另一戰(zhàn)場——知覺戰(zhàn)！

    知覺被定義為：個(gè)體選擇、組織、理解他所獲得的信息的過程。這既是知覺的過程，也是構(gòu)成個(gè)體消費(fèi)行為和決策首要的切實(shí)的基礎(chǔ)。我們不能想象在過剩的商品海洋環(huán)境中個(gè)體對缺少心理感受和內(nèi)心體驗(yàn)的東西產(chǎn)生有效地消費(fèi)行為——反復(fù)購買。因此有效地征服市場的手段關(guān)鍵是能否征服知覺，這是一場入心入腦的心腦爭奪戰(zhàn)，這也是營銷的制高點(diǎn)。

    因此，企業(yè)或營銷人應(yīng)對知覺予以足夠的關(guān)注，因?yàn)橹X不僅是市場的萬有引力，也是品牌的萬有引力。

    大師科特勒說：“營銷就是誘發(fā)目標(biāo)受眾對某一預(yù)期產(chǎn)生反應(yīng)所采取的種種行為。”這里所說的“目標(biāo)受眾”及消費(fèi)者，而“對某一預(yù)期產(chǎn)生反應(yīng)”則是指知覺如果某一營銷或廣告所表達(dá)和演示的信息對知覺無效就不能誘發(fā)目標(biāo)受眾對市場產(chǎn)生反應(yīng)及采取種種行為。

    有人會(huì)想知覺是人的本能，直覺與人不可分割，毫無疑問這是對的。但想一下就會(huì)知道，例如為什么消費(fèi)者在面對同等功能，同等質(zhì)量、價(jià)格不相上下的商品時(shí)，他選擇的是A而不是B。這是因?yàn)锳與B所提供的信息在說服、激發(fā)和誘導(dǎo)知覺上所產(chǎn)生的效果或該信息給人的體驗(yàn)和感受是不一樣的。這說明是知覺選擇、組織和理解的功能在嘈雜的市場里和琳瑯滿目的商品海洋中為他們的消費(fèi)者行為定位導(dǎo)航。這如同假如我們每個(gè)人是一列火車，那么知覺就是這列火車的車頭；假如我們每個(gè)人是輛汽車，那么知覺就是這輛汽車的駕駛員。是知覺帶著或操縱著我們駛向我們想去的地方。

    知覺從來都是先于而不是后于需要、動(dòng)機(jī)、學(xué)習(xí)和態(tài)度的。是知覺孕育和誘發(fā)了消費(fèi)者的需要、動(dòng)機(jī)、學(xué)習(xí)和態(tài)度。

    例如：當(dāng)一個(gè)人知覺到一臺電腦的功能對于他將來的學(xué)習(xí)、工作和生活是何等重要，于是他便對電腦產(chǎn)生了需要和動(dòng)機(jī)；反之，這個(gè)人對電腦沒有上述能影響他學(xué)習(xí)、工作和生活的知覺，那么這個(gè)人就不可能或很少對電腦產(chǎn)生需要、動(dòng)機(jī)和興趣。因此，無論是產(chǎn)品導(dǎo)向，市場導(dǎo)向，還是顧客導(dǎo)向；任何消費(fèi)者導(dǎo)向的初始都是知覺導(dǎo)向。任何時(shí)候，任何情況下，不論市場環(huán)境處于什么階段，知覺導(dǎo)向均是其他導(dǎo)向的胚芽。因?yàn)橹挥挟?dāng)你所提供的信息及產(chǎn)品被目標(biāo)受眾的知覺理解和接受后，受此影響他們才能對你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要、動(dòng)機(jī)和興趣。所以知覺是產(chǎn)生和誘發(fā)消費(fèi)者行為的先決條件和市場的萬有引力。