轉(zhuǎn)型期的危機(jī)是領(lǐng)導(dǎo)危機(jī)

    林健安說，對于目前大多數(shù)處于發(fā)展期的企業(yè)管理者來說，面對的最大挑戰(zhàn)莫過于企業(yè)發(fā)展到一定程度時，能及時地預(yù)知企業(yè)是需要變革的時候了。換一句話來說，導(dǎo)致大多數(shù)發(fā)展期企業(yè)失敗的原因往往是他們的成功，因此，明確發(fā)展轉(zhuǎn)型期的特點(diǎn)、主要危機(jī)和管理任務(wù)、對策就成為處于發(fā)展轉(zhuǎn)型期的企業(yè)管理者們能否變革成功的關(guān)鍵。林健安認(rèn)為，隨著企業(yè)創(chuàng)業(yè)的成功和市場的打開，企業(yè)銷售規(guī)模不斷擴(kuò)大。作為銷售擴(kuò)大的結(jié)果，公司的資源被利用到極限，出現(xiàn)對庫存、空間、設(shè)備、人力資源等永不滿足的需求，日?；顒蛹铀龠M(jìn)行甚至到了瘋狂的地步。企業(yè)家?guī)缀鯖]有思考的時間，以至于幾乎沒有計(jì)劃的存在。這就碰到企業(yè)發(fā)展的一個轉(zhuǎn)型期：創(chuàng)業(yè)———發(fā)展轉(zhuǎn)型期。他說，盡管發(fā)展轉(zhuǎn)型期企業(yè)存在著各種問題和危機(jī)，但最大的危機(jī)卻是領(lǐng)導(dǎo)危機(jī)。而領(lǐng)導(dǎo)危機(jī)主要又與企業(yè)的快速發(fā)展有關(guān)。因?yàn)檫@時候的企業(yè)管理者特別繁忙，事務(wù)繁多，使他們所有的時間都耗費(fèi)在瑣事細(xì)節(jié)中，而對戰(zhàn)略性的事務(wù)卻無暇顧及。很多企業(yè)管理者有能力也有這種天賦把企業(yè)創(chuàng)辦得非常成功，但他們?nèi)狈@種應(yīng)對轉(zhuǎn)型期的能力，到了轉(zhuǎn)型期之后他就不知道如何應(yīng)對。如果這時候把問題處理失當(dāng)，極有可能會危及到企業(yè)的存在和發(fā)展。

    轉(zhuǎn)型期企業(yè)的管理方法

    1、研究客戶的偏好

    林健安指出，客戶導(dǎo)向的愿景戰(zhàn)略是企業(yè)必須考慮的，做企業(yè)就像談戀愛一樣，但我們的企業(yè)經(jīng)理現(xiàn)在大多是葉公好客。他經(jīng)常問一些企業(yè)的經(jīng)理、老板，你經(jīng)營什么？他們回答家具、電器等等；他又問經(jīng)理、老板，你的產(chǎn)品是什么？他們回答是，家具、電器等等。其實(shí)經(jīng)營與產(chǎn)品是兩個完全不同的概念，但很多老板不明白。林健安認(rèn)為，企業(yè)戰(zhàn)略不應(yīng)該是研究企業(yè)的現(xiàn)狀、企業(yè)的競爭對手，而是你的客戶喜歡什么，你就應(yīng)該去研究、生產(chǎn)什么。他說，戰(zhàn)略應(yīng)該是未來，但戰(zhàn)略站在研究現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上去研究未來是研究不出來的，結(jié)果只能是修修補(bǔ)補(bǔ)。因?yàn)楝F(xiàn)狀無非是優(yōu)點(diǎn)多少、缺點(diǎn)多少，然后去掉缺點(diǎn)，保留優(yōu)點(diǎn)，再增加一些優(yōu)點(diǎn)。但是，你保留的優(yōu)點(diǎn)未來不一定是優(yōu)點(diǎn)，去掉的缺點(diǎn)未來不一定是缺點(diǎn)；其次，研究也不應(yīng)該是研究競爭對手，而應(yīng)研究客戶，研究客戶的需求、偏好。現(xiàn)在我們的企業(yè)是只研究客戶的需求，不研究客戶的偏好，但需求只是一種產(chǎn)品戰(zhàn)略，偏好則是要求你用什么樣的方法來滿足客戶的需求。如溫州有一家叫CPS的企業(yè)，是做紙箱的。它第一步鑒定自己是做包裝的，第二步鑒定自己是做包裝管理的，做包裝管理就意味著它要用這個包裝來替客戶賺錢，包括替客戶節(jié)約運(yùn)費(fèi)、提高分銷中心的效率、降低其產(chǎn)品損耗等等。因此，他認(rèn)為，滿足客戶偏好是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的第一步。

    2、企業(yè)家精神體系的提煉很重要

    林健安說，企業(yè)的變革必須體現(xiàn)自己的戰(zhàn)略，在這里，企業(yè)家精神體系的提煉很重要。他說，我們的老板做了很多優(yōu)秀的事情，但從來沒有提煉過。在這里，提煉的簡單方法有三個：(1)我的故事。把自己過去做過的有益的東西拿來教育部下，使老板的語言不斷成為企業(yè)的文化，因?yàn)橐云髽I(yè)家價值為主體的文化就是企業(yè)文化；(2)我們的故事。這些年我們是怎樣過來的；(3)講未來的故事。哪些能做，哪些不能做都講出來。

    3、戰(zhàn)略化轉(zhuǎn)型三步：誰？賣什么？怎么賣？

    林健安認(rèn)為，企業(yè)戰(zhàn)略趨同造成的結(jié)果是利潤趨同，最后的結(jié)果是利潤為零且債務(wù)增加。著名管理專家波特發(fā)表一篇文章說這樣下去的結(jié)果就是把整個產(chǎn)業(yè)毀掉。他說，中國的家電就是這樣。波特研究的是競爭性戰(zhàn)略，但到了中國就是戰(zhàn)略。他認(rèn)為，企業(yè)必須贏得豐厚的利潤才能更好地為客戶服務(wù)，因此研究戰(zhàn)略應(yīng)是不斷地研究客戶的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略是一個方向，有了戰(zhàn)略，戰(zhàn)略管理就變得更為重要。因?yàn)閼?zhàn)略管理是一旦戰(zhàn)略確定后必須集中我們所有的力量去控制。第一個問題就是誰？他說，企業(yè)的成功之道是企業(yè)的客戶之道，但目前很多企業(yè)沒有客戶管理部?？蛻艄芾聿康暮锰幹皇菍⑦@些年來所有的客戶下的單做一個總結(jié)，結(jié)果你會發(fā)現(xiàn)客戶的下單很有規(guī)律，如每個月的13日下單，這樣12日你就可以打電話給他，好處是：第一，爭取他早日下單，為我們企業(yè)贏得時間與準(zhǔn)備；其次是防止他被別的企業(yè)拉走。第二是賣什么給他。第三是怎么賣。他說，如果服務(wù)到你的客戶什么都不想干，你就成功了。在知識經(jīng)濟(jì)年代，銷售方式的變革 是客戶越清晰越好。