我平時(shí)居住地附近，有一條大約5米寬的街，這條街上布滿了各種特色服裝小店。但是，在他們中間除了一家 “物美時(shí)裝店”保持了7年的持續(xù)經(jīng)營(yíng)期以外，其他的服裝小店在1-2年都發(fā)生過(guò)易主，所以看似這個(gè)市場(chǎng)“鬧猛”，其實(shí)卻充滿了劇烈的競(jìng)爭(zhēng)。“物美時(shí)裝店”為什么能夠在別人活不下去的情況下保持屹立不倒？

7年經(jīng)營(yíng)成果

“物美時(shí)裝店”的經(jīng)營(yíng)主是一對(duì)來(lái)自長(zhǎng)春的年輕夫婦，他們雇傭了兩位本地的中年婦女，在一個(gè)不到20平米的沿街店鋪里耐心地經(jīng)營(yíng)著男女當(dāng)季服裝。他們的顧客主要集中在35-45歲之間婦女，偶爾在他們一大堆女裝里還夾雜著幾款男裝，但是這些零落的男裝只是在給這些婦女買(mǎi)主的捎帶品，這樣看起來(lái)店鋪經(jīng)營(yíng)就不顯得單一。

7年中，這對(duì)來(lái)自外鄉(xiāng)的夫婦，依靠這家小店的經(jīng)營(yíng)發(fā)生了巨大的生活變遷：他們?cè)谏虾Ｒ匀~付款的方式購(gòu)買(mǎi)起了一套150平米的房屋，擁有了自己的別克汽車，并生了一個(gè)男孩。這些看起來(lái)，他們儼然已在這個(gè)城市里擁有了一個(gè)“中產(chǎn)”的身份。

和他們相比，那些同樣依靠販賣服裝的其他業(yè)主，為什么都像苦主？

我關(guān)注了“物美時(shí)裝店”在7年中的經(jīng)營(yíng)，最后我總結(jié)出了它的成功法則：

第一、“物美時(shí)裝店”只做中年婦女的生意，不做年輕人的生意。這種銷售方式，實(shí)際上就是我們平常說(shuō)的“定位”。“定位”的準(zhǔn)確性將直接影響你銷售模式。在這對(duì)夫婦看來(lái)，那些家庭中年婦女在乎的是價(jià)廉物美，而不是時(shí)尚。因此，“物美時(shí)裝店”就從圍在它旁邊的這些時(shí)尚小店中分離出來(lái)。而且“物美時(shí)裝店”還特意請(qǐng)兩位本地的中年婦女做營(yíng)業(yè)員，這樣就和買(mǎi)主們形成了一種和諧關(guān)系。同時(shí)，他們兩人一直在研究中國(guó)婦女的身材問(wèn)題，所采購(gòu)的服裝普遍比較寬松，

第二、“物美時(shí)裝店”還推出原創(chuàng)設(shè)計(jì)服裝。和其他競(jìng)爭(zhēng)店鋪不同，這對(duì)夫婦還親自研究業(yè)務(wù)，對(duì)采購(gòu)服裝進(jìn)行重新的改良設(shè)計(jì)，同時(shí)還購(gòu)買(mǎi)布料，自己設(shè)計(jì)，并委托小加工廠進(jìn)行小規(guī)模生產(chǎn)，雖然這部分產(chǎn)品成本偏高，價(jià)格也偏高，但是他們?cè)阡N售上的解釋就是“您不會(huì)和別人穿的一樣”。其實(shí)，這就是我們?cè)谔接懫髽I(yè)經(jīng)營(yíng)中的所謂創(chuàng)新，以及利用知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品所取得高利潤(rùn)的商業(yè)攻略。

第三、在經(jīng)營(yíng)形勢(shì)偏好的季節(jié)，他們一不盲目進(jìn)貨，二不盲目擴(kuò)張。在2006、2007年的兩個(gè)年度，附近的一些時(shí)尚店開(kāi)始隨著經(jīng)營(yíng)利好擴(kuò)并，也就是在一條街上吃進(jìn)其他的門(mén)店，但是“物美時(shí)裝店”沒(méi)有在一度沖高的銷售額中失去經(jīng)營(yíng)方向，他們依然保持自己的經(jīng)營(yíng)節(jié)奏，相反開(kāi)始加大了自己設(shè)計(jì)生產(chǎn)的服裝量。

 像牛那樣勤勉

現(xiàn)在，當(dāng)周圍服裝小店再次易主風(fēng)潮卷起的時(shí)候，“物美時(shí)裝店”才開(kāi)始將原來(lái)的店鋪擴(kuò)充了一倍，然而在40多平方在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所內(nèi)，他們的經(jīng)營(yíng)比原來(lái)更為謹(jǐn)慎，而且開(kāi)始嘗試了新的拓展：他們購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)電腦，所有貨品OFFICE中進(jìn)行簡(jiǎn)單的進(jìn)銷存登記，這種原始的記錄等同于我們企業(yè)里的成本核算和控制，可以因此及時(shí)了解到自己的經(jīng)營(yíng)變動(dòng)。另外，他們開(kāi)始向異地進(jìn)行批發(fā)銷售自己的設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

在我和他們的聊天中，他們自稱處于服裝業(yè)的初級(jí)水平。但是即使在這樣的初級(jí)零售行業(yè)中，他們能夠維持并妥善經(jīng)營(yíng)好“物美時(shí)裝店”已經(jīng)難能可貴。

那么，我們的中小企業(yè)應(yīng)該向“物美時(shí)裝店”學(xué)習(xí)什么？

實(shí)際上，商業(yè)道理并非管理學(xué)家所說(shuō)的那樣復(fù)雜。由于工作的關(guān)系，在我曾經(jīng)接觸的宗慶后、董明珠等這些中國(guó)最著名的企業(yè)家后，發(fā)現(xiàn)他們從不把什么“商業(yè)模式”、“組織管理”、 “領(lǐng)導(dǎo)力”這些專業(yè)名詞掛在嘴邊，他們做企業(yè)就是無(wú)論周圍發(fā)生什么事情，他們都像牛那樣每日 勤勉地耕地，在日積月累的每日 勞作中逐步收獲，直到有一天量變成為質(zhì)變。“物美時(shí)裝店”的這對(duì)夫婦，就是像牛那樣每日 勤勉地耕地，因此他們有了經(jīng)營(yíng)成果，并且讓自己體面地成為“中產(chǎn)”是不足為怪的。實(shí)際上，美邦的周成健也是從被人忽視的低端零售中走過(guò)來(lái)的，而在他成長(zhǎng)之初，誰(shuí)又會(huì)重視他的存在。