提升銷售人員的基本素質(zhì)；

掌握銷售人員應該必備的商務禮儀；

掌握大客戶營銷的基本套路；

掌握大客戶營銷中的8個核心步驟以及每個步驟所使用的工具、方法和技巧；

掌握華為正在使用的銷售過程中的各種模板：策劃報告、項目分析會、實施計劃等；

掌握大客戶營銷中需要用到的工具：雷達圖、魚骨圖、SWOT分析法、SMART原則、6W3H等。

掌握銷售項目各階段的管理要點：

立項階段：項目策劃報告；

實施階段：投標前、標書制作階段、評標階段；

收尾階段管理要點：商務談判技巧。

課程內(nèi)容

第一部分：銷售素質(zhì)

1、互動游戲：你會談戀愛嗎？銷售必須要有感覺；

2、講解：知識結構：四會（求知、相處、做事、做人）；

3、講解：優(yōu)秀銷售的必備條件：手、腦、心、腳；

4、講解：需求理論（馬斯諾的需求理論告知我們需要分析需求）；

5、談論：企業(yè)的本質(zhì)：合適的場所；

6、談論：職業(yè)化：職責+專業(yè)；

7、講解：心態(tài)：性格決定命運；

8、講解：意識：責任、目標、客戶、團隊、溝通、時間、學習、成本、發(fā)展、形象意識；

8.1、6W3H；SMART原則；

8.2、卡耐基人際處理9原則；

9、職業(yè)習慣。

第二部分：商務禮儀

1、講解：銷售人注重禮儀的目的；

2、講解：男、女員工儀容儀表；

3、講解：檢查一下自己；

4、講解：儀態(tài)（微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿）

5、講解：注意事項；

6、講解：不雅姿態(tài)；

7、講解：問候、鞠躬問候、握手問候；

8、講解：交換名片；

9、講解：開會&培訓禮儀、與會者禮節(jié)；

10、講解：引  路、電梯禮儀；

11、講解：用餐禮儀：

（1）、講解：座位的安排；

（2）、講解：點菜時間；

（3）、講解：點菜原則；

（4）、講解：點菜指導——三優(yōu)四忌；

（5）、講解：吃和吃相的講究；

（6）、講解：酒桌上應注意的小細節(jié)；

（7）、講解：倒茶的學問；

（8）、講解：中途離席。

（9）、講解：酒宴上的禮儀。

第三部分：銷售項目運作循環(huán)及常用方法

0、什么是銷售項目管理

（1）、講解：什么是項目？

（2）、講解：什么是銷售項目管理？

（3）、講解：為什么銷售項目要做項目管理？

（4）、講解：銷售項目管理的對象；

（5）、討論：銷售項目怎樣才能成功？（啟發(fā)大家：品質(zhì)好、性價比好、服務好、品牌好、關系好）

1、銷售項目運作循環(huán)（項目引導、設定目標、成立項目組、項目分析、制定策略、制定計劃、實施計劃、項目總結）；

1.1、討論：項目的來源；客戶項目的決策過程；

1.2、討論：目標設定的重要性和原則；

1.3、講解：SMART原則；

1.4、案例演練：如何設定好目標

2、成立項目組

2.1、講解：組建項目組的目的；

2.2、講解：組長（AM）的責任；

2.3、講解：項目管理責任人的責任；

2.4、講解：項目組成員的責任；

3、項目分析

3.1、講解：項目分析的方法——SWOT分析法；

3.2、案例演練：客戶、競爭對手、自身的三角分析；對手與自身的SW分析；

A、項目三要素（宏觀）：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場份額；

B、項目四要素（微觀）：市場關系、產(chǎn)品技術、商務、服務；

C、決策鏈分析：

3.3、常用分析工具：雷達圖、魚骨圖；

3.4、案例演練：如何召開項目分析會；

4、制定策略

4.1、討論：策略制定需考慮的問題；

4.2、講解：策略制定的核心；

4.3、講解：策略類型；

4.4、討論：三十六計與項目策略；

4.5、案例演練：拿出一個公司實際運作的項目制定策略；

5、制定計劃

5.1、講解：制定計劃；

5.2、討論：制定計劃的要素；

5.3、案例演練：指定任務分解表；

6、實施計劃

6.1、講解：計劃與實施；

6.2、講解：項目實施中的風險管理；

6.3、講解：風險識別與評估

7、講解：項目監(jiān)控與評估

7.1、講解：實施與監(jiān)控

7.2、講解：監(jiān)控方法和評估工具；

8、項目分析會

8.1、案例演練：項目分析會的時機和分析要素；

第四部分：銷售項目各階段的管理要點

1、立項階段管理要點

1.1、講解：設定目標、組建項目組、項目分析會；

1.2、案例演練：項目策劃報告（寫出一個策劃報告）

2、實施階段——投標前準備階段管理要點

2.1、案例演練：客戶方向的工作；

2.2、案例演練：標書方向的工作；

2.3、組織方向；（演練：項目簡報）；

3、案例演練：實施階段－標書制作階段管理要點

3.1、消息源（客戶內(nèi)部消息源）；

4、實施階段——評標階段管理要點

4.1、關鍵工作（客戶開標信息表）；

5、收尾階段管理要點

5.1、演練：商務談判技巧；

5.2、項目檔案。

6、項目總結分析會

課程亮點

主要內(nèi)容

魚骨圖

客戶關系分析表

項目策劃報告

項目總結