課時(shí)：2天（12小時(shí)）

講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷教練

第一篇  解讀工業(yè)品營(yíng)銷系統(tǒng)大圖與方法論小圖

一．抓住三個(gè)典型特征，工業(yè)品營(yíng)銷柳暗花明

1、實(shí)戰(zhàn)研討（一）：工業(yè)品營(yíng)銷到底是什么？

1）B2B與B2C的三個(gè)對(duì)比

2）產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷與組織間營(yíng)銷

3）客戶導(dǎo)向攜手全員營(yíng)銷

2、兩復(fù)雜兩依賴

1）兩復(fù)雜：產(chǎn)品與過(guò)程

2）兩依賴：內(nèi)部與外部

3、客戶決策中心

1）七個(gè)角色看分明

2）業(yè)務(wù)與經(jīng)營(yíng)合拍

4、三種產(chǎn)品類型

1）投入型、基礎(chǔ)型、輔助型

2）引導(dǎo)客戶劃分后兩類產(chǎn)品

5、進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)操練

1）場(chǎng)景概述：工業(yè)品營(yíng)銷認(rèn)識(shí)喜歡強(qiáng)調(diào)行業(yè)、客戶與產(chǎn)品的特殊性

2）問(wèn)題聚焦：一對(duì)一的工業(yè)品營(yíng)銷，如何借鑒一對(duì)多的消費(fèi)品營(yíng)銷

3）小組研討：找出1-2個(gè)共同點(diǎn)，并能對(duì)銷售實(shí)踐帶來(lái)啟發(fā)性指導(dǎo)

二．營(yíng)銷系統(tǒng)綱舉目張：穿越三層面與九宮格

1、實(shí)戰(zhàn)研討（二）：如何快速領(lǐng)會(huì)營(yíng)銷系統(tǒng)？

1）綱，三個(gè)層面的梯形聚焦

2）目，九個(gè)節(jié)點(diǎn)的步步為營(yíng)

3）測(cè)一測(cè)綱舉目張的熟練度

--Q1：日常重心在哪個(gè)層面？

--Q2：哪3-5個(gè)節(jié)點(diǎn)最關(guān)鍵？

--Q2：最讓自己頭痛的節(jié)點(diǎn)？

2、三個(gè)層面看分明

1）經(jīng)營(yíng)環(huán)境：拉弓

2）組織環(huán)境：射箭

3）目標(biāo)市場(chǎng)：中靶

4）兩個(gè)營(yíng)銷話題研討

--Q1：營(yíng)銷高手，怎樣扮演“三個(gè)專家”？

--Q2：外部營(yíng)銷效益來(lái)自內(nèi)部營(yíng)銷效率嗎？

3、九格節(jié)點(diǎn)巧連結(jié)

1）經(jīng)營(yíng)環(huán)境：宏觀環(huán)境+市場(chǎng)機(jī)遇+營(yíng)銷定位

2）組織環(huán)境：營(yíng)銷目標(biāo)+制定戰(zhàn)略+營(yíng)銷組合

3）目標(biāo)市場(chǎng)：銷售策劃+市場(chǎng)反應(yīng)+評(píng)估改進(jìn)

4）三個(gè)營(yíng)銷管理話題

--Q1：營(yíng)銷定位為何在經(jīng)營(yíng)環(huán)境中？

--Q2：營(yíng)銷目標(biāo)怎樣促進(jìn)銷售增長(zhǎng)？

--Q3：市場(chǎng)反應(yīng)的虛實(shí)如何相結(jié)合？

4、好系統(tǒng)綱舉目張

1）研討A：經(jīng)營(yíng)環(huán)境--正向看趨勢(shì)、反向找機(jī)會(huì)

2）研討B(tài)：組織環(huán)境--對(duì)外有目標(biāo)、對(duì)內(nèi)有協(xié)同

3）研討C：目標(biāo)市場(chǎng)--策略有預(yù)演、執(zhí)行再創(chuàng)新

三．營(yíng)銷方法眼到手到：掌握策略與執(zhí)行方法論

1、實(shí)戰(zhàn)研討（三）：它山方法之石攻業(yè)績(jī)之玉

1）它山之石，怎樣破解個(gè)性與場(chǎng)景不同

2）可以攻玉，實(shí)踐、反思、提高節(jié)節(jié)高

3）自我分析：“說(shuō)、做、寫(xiě)”的成長(zhǎng)周期

2、經(jīng)營(yíng)環(huán)境大掃描

1）兩個(gè)基礎(chǔ)方法：PEST模型+五力競(jìng)爭(zhēng)分析

2）一個(gè)重點(diǎn)方法：營(yíng)銷定位的STP模型

   --細(xì)分市場(chǎng)的幾個(gè)具體方法

--營(yíng)銷定位的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)作業(yè)

3、組織環(huán)境練內(nèi)功

1）兩個(gè)基礎(chǔ)方法：SMART與三角色

2）一個(gè)重點(diǎn)方法：工業(yè)品營(yíng)銷新4P

3）邊學(xué)邊想邊用

--Q1：新老4P營(yíng)銷組合的差異點(diǎn)

--Q2：全新4P營(yíng)銷組合模擬應(yīng)用

4、目標(biāo)市場(chǎng)勤練兵

1）兩個(gè)基礎(chǔ)方法：反饋率/轉(zhuǎn)化率+KSS

2）一個(gè)重點(diǎn)方法：產(chǎn)品/市場(chǎng)安索夫矩陣

5、進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)操練

1）每個(gè)各選一個(gè)重點(diǎn)方法

2）圍繞一個(gè)場(chǎng)景展開(kāi)應(yīng)用

3）分享應(yīng)用心得與突破點(diǎn)

第二篇  開(kāi)啟工業(yè)品營(yíng)銷創(chuàng)新思維的壓水機(jī)模式

四．創(chuàng)新思維之源：客戶為尊、信任為王

1、實(shí)戰(zhàn)研討（四）：客戶關(guān)系總是“剃頭挑子一頭熱”

1）有業(yè)務(wù)與沒(méi)業(yè)務(wù)時(shí)的客戶位置

2）做事與做人，都離不開(kāi)建關(guān)系

3）滿足客戶需求優(yōu)先于自己業(yè)務(wù)

4）邊學(xué)邊想邊用

--Q1：怎樣讓客戶感覺(jué)到“我是來(lái)幫您的”？

--Q2：如何在業(yè)務(wù)之前建設(shè)積極的客戶關(guān)系？

2、客戶為尊的4C法則

1）4C法則，突出客戶體驗(yàn)與價(jià)值

2）4C法則，可以用在工業(yè)品營(yíng)銷

3）4C法則與新/老4P組合的交叉

--用法A：4C思考、新4P策略、老4P執(zhí)行

--在實(shí)戰(zhàn)中，還可以有其他的創(chuàng)新性用法嗎

3、信任為王的T值等式

1）了解信任等式

2）避免信任失敗

3）贏取信任方法

4）邊學(xué)邊想邊用

--Q1：一個(gè)新開(kāi)發(fā)客戶的信任建立

--Q2：一個(gè)變心老客戶的信任重建

4、兩個(gè)實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題研討

--研討A：客戶關(guān)系如何走在業(yè)務(wù)成交之前？

--研討B(tài)：拒絕客戶不合理要求而關(guān)系無(wú)礙？

五．創(chuàng)立精準(zhǔn)營(yíng)銷：個(gè)人與組織的一對(duì)一

1、實(shí)戰(zhàn)研討（五）：客戶開(kāi)發(fā)如何防止“僧多粥少”？

1）領(lǐng)先型客戶，競(jìng)爭(zhēng)者蜂擁而上，圖什么？

2）利基新客戶，少有人提前介入，為什么？

3）跟隨型客戶，要求高、出價(jià)低，咋應(yīng)對(duì)？

2、個(gè)人的一對(duì)一精準(zhǔn)營(yíng)銷

1）工具：MAN法則

2）應(yīng)用：先找對(duì)人

3）邊學(xué)邊想邊用

--場(chǎng)景A：線人想幫忙，可惜沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)

--場(chǎng)景B：幕后大BOSS，廬山不見(jiàn)真面目

3、組織的一對(duì)一精準(zhǔn)營(yíng)銷

1）工具：AIDAS模型

2）應(yīng)用：決策內(nèi)驅(qū)力

3）邊學(xué)邊想邊用

--場(chǎng)景A：不告訴你需求，就要你報(bào)價(jià)

--場(chǎng)景B：反復(fù)強(qiáng)調(diào)現(xiàn)有供應(yīng)商很出色

4、進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)操練

1）要求：一對(duì)一營(yíng)銷，在于一客一策

2）話題：如何判斷一對(duì)一營(yíng)銷的效果

3）分享：先做少做精，然后做開(kāi)做大

六．創(chuàng)造高效銷售：關(guān)鍵銷售技能大用場(chǎng)

1、自我表現(xiàn)提升

1）內(nèi)容精煉

2）音質(zhì)感召

3）肢體語(yǔ)言

4）邊學(xué)邊想邊用：彩排您的“開(kāi)場(chǎng)白”

2、交流風(fēng)格應(yīng)對(duì)

1）友好型

2）業(yè)務(wù)型

3）遠(yuǎn)見(jiàn)型

4）謹(jǐn)慎型

4）邊學(xué)邊想邊用：看準(zhǔn)風(fēng)格說(shuō)對(duì)話？

3、友善處理異議

1）展現(xiàn)同理心

2）開(kāi)放式提問(wèn)

3）封閉式提問(wèn)