用一半的時(shí)間贏得兩倍的訂單

主講：李明

課程背景：

客戶拜訪常見的痛點(diǎn)：

1、約見客戶難，尤其是高層客戶，未上戰(zhàn)場已經(jīng)陣亡

2、忽視了需求后面的客戶動(dòng)機(jī)，無法獲得訂單

3、被客戶控制談話，無法真正獲得有效溝通

課程收益：

1、幫助銷售人員建立系統(tǒng)的客戶拜訪流程與方法，按照客戶的采購決策模型進(jìn)行有效銷售

2、幫助企業(yè)建立以客戶為中心的拜訪模式、共同的拜訪框架與統(tǒng)一的銷售語言，縮短銷售周期，提升最終銷售贏單率

授課方式：視頻+小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評、小組PK。

課程對象：企業(yè)中高層管理者、銷售精英、售前售中支持等

課程大綱：

銷售溝通的基本原則

一、客戶溝通模型：準(zhǔn)備階段(P）

1、客戶溝通模型POCC方法論

2、研討+點(diǎn)評：如何準(zhǔn)備客戶拜訪

二、客戶溝通模型：開場白(O）

1、開場白的三個(gè)重要元素PBC原則

2、研討+點(diǎn)評：如何做好開場白

研討+演練：客戶拜訪與溝通項(xiàng)目背景及預(yù)約客戶演練

第一輪演練-首次拜訪預(yù)約復(fù)盤

三、客戶溝通模型：咨詢階段(C）

1、結(jié)構(gòu)式提問的邏輯性結(jié)構(gòu)BPIC方法論

2、問題的類型

3、FAB產(chǎn)品介紹法則 

四、客戶溝通模型：閉環(huán)階段(C）

五、處理反對意見技巧（HOT)

研討+演練：第二輪演練-首次拜訪客戶

第二輪演練-首次拜訪客戶復(fù)盤

研討+演練：第三輪演練-第二次拜訪客戶準(zhǔn)備

研討+演練：第三輪演練-第二次拜訪客戶（上）

研討+演練：第三輪演練-第二次拜訪客戶（下）

第三輪演練-第二次拜訪客戶復(fù)盤

演練+復(fù)盤：招標(biāo)前非正式拜訪演練

第四輪演練-客戶最終解決方案宣講（上）

第四輪演練-客戶最終解決方案宣講（下）

訓(xùn)戰(zhàn)總結(jié)