課程目標(biāo)
嘗試對(duì)顧客的購(gòu)買心理行為進(jìn)行明確的了解與分析
認(rèn)識(shí)銷售過(guò)程的六個(gè)階段
自我反復(fù)檢查現(xiàn)有的銷售行為習(xí)慣和弱點(diǎn)，深入的細(xì)化練習(xí)
建立結(jié)構(gòu)化的推銷行為習(xí)慣，幫助提升銷售工作的成功比例
思考作為一位成功銷售人員所應(yīng)該具備的其他綜合素養(yǎng)
學(xué)習(xí)情境假設(shè)
對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)。
對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者有相當(dāng)程度了解。
參與者對(duì)這次的學(xué)習(xí)有期盼，熱情。
團(tuán)隊(duì)適度給予個(gè)人學(xué)員確實(shí)參與實(shí)做的壓力。
目標(biāo)學(xué)員
非零售業(yè)銷售人員
入職半年以上銷售人員
銷售團(tuán)隊(duì)基層，中層，中高層主管
課程時(shí)間：2~3天Seminar 方式授課
一、 導(dǎo)言
A. 銷售的價(jià)值
案例：古羅馬的斗獸場(chǎng)，鮮血淋漓，殘忍無(wú)比，是怎么結(jié)束的呢？
案例：一位偉大的銷售人員，如何拯救一家數(shù)萬(wàn)人的企業(yè)，讓數(shù)萬(wàn)個(gè)工人重新回到生產(chǎn)線，養(yǎng)活數(shù)十萬(wàn)人？
B. 什么是AIDVNC?
C. 貫穿課程的“贏在加值銷售”
練習(xí)題：如何把一把斧頭賣給美國(guó)總統(tǒng)？
二、 第一階段，如何接近客戶？
A. 拜訪客戶前，必須對(duì)客戶進(jìn)行全面的了解
B. 記住“現(xiàn)目障價(jià)”的口訣
C. 四點(diǎn)實(shí)踐的行動(dòng)指南
D. 十個(gè)需要記憶的有效方法
E. 銷售人員必須對(duì)別人的事情感興趣？
案例：吉尼斯世界紀(jì)錄：如何一年賣出1426輛汽車
F. 客戶一定愿意接受您的拜訪嗎？如果他不愿意呢？
案例：Morinaga 的乳制品王國(guó)是如何建立起來(lái)的？
G. 尋找客戶的需求？容易嗎？
H. 多問(wèn)
討論題：如果您在招聘一名銷售人員的時(shí)候，最后有兩個(gè)人幾乎是一樣的優(yōu)秀，您可以用什么方法更簡(jiǎn)單的判別兩個(gè)人的差異？
三、 第二階段，如何拜訪，找出人們的需求？
A. 您能為客戶做什么？
B. 建立關(guān)系
C. 閑聊與親和力
D. 贏得客戶好感，信任的八板斧
E. 拜訪客戶的七大守則
F. 拜訪客戶的十顆地雷，千萬(wàn)別踩上去
討論題：高手過(guò)招，如何有效的問(wèn)出答案來(lái)？
G. 拜訪客戶階段必須達(dá)成的四大工作目標(biāo)
案例：問(wèn)，思考客戶形中最原始，最簡(jiǎn)單的需求？
H. 四項(xiàng)實(shí)踐的行動(dòng)指南
I. 設(shè)計(jì)需求-發(fā)展的問(wèn)題
練習(xí)題：相對(duì)與客戶的需求，我們能為客戶做什么？
J. 有效的客戶拜訪必須記住的九件事
K. 銷售人員如何培養(yǎng)自己傾聽(tīng)的技巧
L. 問(wèn)，最有價(jià)值的問(wèn)是什么？
練習(xí)題：寫(xiě)一封附在履歷表前頭的求職信。
四、 第三階段，如何展示您的產(chǎn)品
討論題：銷售人員如何練習(xí)“口才”？
A. 展示，介紹產(chǎn)品必須把握的三項(xiàng)原則
B. 有效的四個(gè)實(shí)踐行動(dòng)指南
C. 銷售時(shí)必須先把自己銷售出去
l 應(yīng)用心理學(xué)在銷售過(guò)程的不同選擇
D. 專家權(quán)在銷售的應(yīng)用
案例：黑啤酒和黃啤酒有什么不同？
E. Unique Selling Proposition
案例：沖繩產(chǎn)黑糖使用
F. 讓價(jià)值超過(guò)價(jià)格
案例：怎樣環(huán)游世界不花錢？
G. 塑造價(jià)值超過(guò)價(jià)格的四條金科玉律
H. 提供客戶產(chǎn)品信息六要點(diǎn)
l 多少才是足夠？
l 清晰，簡(jiǎn)潔
l 可以讓您的話語(yǔ)具體化嗎？
l 從客戶的需求說(shuō)回來(lái)
l 讓您的介紹生動(dòng)起來(lái)
l 必須是符合專業(yè)的要求
練習(xí)題：請(qǐng)練習(xí)在30秒鐘內(nèi)，介紹貴公司與產(chǎn)品，并且提供成功的銷售案例
練習(xí)題：如何“具象化”？
I. 如何運(yùn)用客戶的成功案例
J. 如何處理被過(guò)早提出的價(jià)格問(wèn)題
K. 向客戶介紹產(chǎn)品，有什么忌諱？
L. 介紹產(chǎn)品，尋找突破點(diǎn)
案例：應(yīng)該賣魚(yú)鱗，還是賣美艷欲滴？
案例：賣牛肉，還有什么特別的賣點(diǎn)？
五、 第四階段，如何證明您所做的介紹？
A. 我們單位的產(chǎn)品很難銷售？
案例：請(qǐng)您抽一張牌，讓我告訴您為什么應(yīng)該銷售我們公司的產(chǎn)品
B. 客戶提出反對(duì)意見(jiàn)的四大類型
案例：橄欖球，很難接，怎么接？要領(lǐng)在哪里？
案例：自行車破胎，應(yīng)該補(bǔ)胎？還是打氣？
C. 化解客戶反對(duì)意見(jiàn)的四把屠龍寶刀
練習(xí)題：柔術(shù)，化解客戶的反對(duì)意見(jiàn)
D. 證明您的產(chǎn)品介紹必須確認(rèn)的三項(xiàng)原則
E. 文字畫(huà)面的魅力
練習(xí)題：請(qǐng)說(shuō)出至少三種，客戶在使用本公司產(chǎn)品后的文字畫(huà)面
F. 有助于確認(rèn)的六個(gè)魔法字
G. 讓客戶的口中說(shuō)出No到Y(jié)es的能力
六、 第五階段，如何談判反對(duì)的意見(jiàn)和問(wèn)題？
l 銷售的太極談判術(shù)
l 這是不是銷售人員最不喜歡的工作任務(wù)之一？
l 談判最糟糕的結(jié)果是什么？
A. 銷售人員面對(duì)談判經(jīng)常抱持的負(fù)面態(tài)度
1) 我們產(chǎn)品沒(méi)人家好，價(jià)格還要賣的比別人貴，可能嗎？這怎么談？
2) 萬(wàn)一談崩了，訂單飛了，回去怎么向領(lǐng)導(dǎo)交代？獎(jiǎng)金又沒(méi)了。
3) 什么談判？我們就是待宰的羔羊；客戶掌握生殺大權(quán)，能談什么？
4) 不管價(jià)格是多少，反正關(guān)鍵就是必須成交，錢又不是我的，能讓就讓。
5) 領(lǐng)導(dǎo)老是講一堆有完沒(méi)完的，要不您讓他自己來(lái)談，看他有幾招？重點(diǎn)就是桌子底下，那個(gè)才是關(guān)鍵。
6) 招待客戶吃飯喝酒的費(fèi)用單位不給報(bào)銷，怎么培養(yǎng)客情？談判，怎么談？
B. 銷售人員與客戶協(xié)商最頻繁的內(nèi)容
1) 所有與價(jià)格相關(guān)的條件
2) 產(chǎn)品本身
3) 除了價(jià)格之外，所有的售前，銷售，售后服務(wù)項(xiàng)目
4) 桌子底下的回扣
C. 對(duì)談判有幫助的處理指南
D. 處理客戶異議有幫助的公式
E. “感覺(jué)，有人曾經(jīng)感覺(jué)，我發(fā)現(xiàn)”模式的運(yùn)用
F. 處理銷售談判的十大原則
G. 銷售人員最害怕的談判，敵人擁有絕對(duì)的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)？五招應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)。
七、 第六階段，如何結(jié)束銷售?
A. 沒(méi)有投籃，怎么可能命中？
B. 香蕉什么時(shí)候最好吃？
C. 幫助自己結(jié)束銷售的四條行動(dòng)指南
D. 構(gòu)造自己的試探性結(jié)束銷售的問(wèn)題
E. 幫助要求成交的四條黃金法則
1) 順?biāo)浦?/span>
2) 下一個(gè)步驟
3) 兩個(gè)以上選擇
4) 機(jī)會(huì)難得
F. 成交與失敗
八、 銷售之后呢
l 在口渴之前，必須先挖井
A. 深耕客戶的四大強(qiáng)力磁鐵
1) 熱心服務(wù)
2) 培養(yǎng)豐富的一般性知識(shí)
3) 經(jīng)營(yíng)朋友圈
4) 勇于贊美與感謝
練習(xí)題：人脈經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表
B. Don’t hard, work SMART
C. 銷售失敗的主要原因
D. 六大提高銷售效率的導(dǎo)航
練習(xí)題：銷售的熱忱與信仰
九、 結(jié)論與建議
十、 附錄：
某世界級(jí)企業(yè)采購(gòu)人員談判原則培訓(xùn)
