對于應收賬款的存在，企業(yè)應抱有正常的心態(tài)和態(tài)度。應收賬款是由賒銷行為直接產生的，而賒銷現(xiàn)象往往不是企業(yè)單方面努力所能避免的：一個方面是因為競爭越來越激烈，由于產品高度同質化等企業(yè)無法創(chuàng)造更多競爭優(yōu)勢，而只能將賒銷作為一種促成客戶合作意愿的重要手段;另一方面，由于行業(yè)的特殊性，在某些行業(yè)賒銷成風，不賒銷難以達成成交。
應收賬款的存在有利有弊。它在促成與客戶的長期合作關系、促進和擴大銷售的同時，又給企業(yè)帶來無法預測的經營風險和增加經營成本。因此科學有效的應收賬款管理，是企業(yè)必須具備的能力。
應收賬款管理的一般原則
無論企業(yè)或銷售人員，必須認識到賬款管理的重要性，并堅持應收賬款管理的一般原則：
1.重視客戶的信用調查
在合作關系即將確立之前，我們可通過直接或間接的多種方式調查客戶的信用狀況。一些信用狀況良好的企業(yè)，是我們合作的理想狀況;一些信用狀況較差的企業(yè)，我們要盡量避免賒銷。
2.簽訂銷售合同時對貨款結算的周期、方式等做詳細的約定
在簽訂銷售合同是，要具體約定貨款結算的周期、方式等內容。若約定不清，勢必會為今后合作過程中的賬款管理帶來障礙。
3.企業(yè)內部建立嚴格的財務和賬款管理制度
制度是形成良好運營機制的基礎。因此，企業(yè)內部必須對賬款管理建立專門的管理制度：財務部門建立基本的賬款管理規(guī)范，并對賬款管理形成監(jiān)督和約束機制;對銷售人員的賬款管理作出具體規(guī)定，防止因銷售人員辭職或出走帶來的賬款風險。
4.隨時監(jiān)控客戶經營狀況
要根據(jù)客戶的日常變化隨時監(jiān)控其經營狀況，客戶的一些變化是其經營狀況不良的危險信號，如：從繁華地段遷移到偏僻地段，經營面積變小;高層管理人員頻繁變動;公司財務部門經常聚集討債人員等。一旦危險信號發(fā)出，就要果斷采取應急措施，防止呆賬、死帳產生。
5.嚴格執(zhí)行貨款結算的相關約定，防止惡性循環(huán)的出現(xiàn)
一旦合作關系確立，就要使雙方嚴格執(zhí)行貨款結算的相關約定：約定壓批付款的就要在第二批貨物交付之前或同時回收第一批貨款;約定貨款月結的客戶要在本月約定日期回收貨款，遇到特殊情況也不能拖延時間過長，一般應控制在5天以內。如果一旦執(zhí)行情況發(fā)生松動，客戶會因為考慮合同執(zhí)行存在彈性而爭取更大的賒銷額度，形成了惡性循環(huán)再想恢復良性的賬款循環(huán)就難了。
銷售人員催款的一般技巧
1.催收貨款要及時
英國專家波特·愛得華研究證明：有問題的欠款兩個月內，收回的可能性幾乎是l00%，在l00天之內收回的可能性接近80%，在180天內收回的可能性是50%，超過十二個月，收回的可能性是20%。另外，根據(jù)國外專業(yè)收款公司的調查研究表明，貨款拖欠時間與平均收回款的成功率成反比，貨款拖欠半年內應該是最佳的收回時機，如果貨款拖欠一年以上，收回的成功率只有的26.6%，超過兩年時間的，貨款回收的可能性只剩下l3.6%。因此催收貨款一定要按約定及時催收，絕不能從今天拖到明天，從明天拖到后天。
2.要勤上門催收。
對所有應收賬款都要勤催，勤上門。對于一些銷售人員自己都不掛在心上，或一打發(fā)就了事的應收賬款，客戶也不會十分重視，從而造成催收的難度加大。
3.要適度運用“死纏爛打”的策略
對于一些總是不好要錢的客戶，要有一種不達目的不罷休的精神。不要讓客戶覺得你很好對付，不給錢你也沒有辦法。死纏爛打，有時候是一種很好的方法，當然要盡量不要傷了和氣。
4.要適當變通
可能有時候客戶欠款并非有意而為之，而是迫不得已，如：自身賬款管理出現(xiàn)問題，他的下游客戶欠款太多造成他的資金鏈出現(xiàn)問題;或他的經營出現(xiàn)困難。這個時候，你如果出手幫他一把，如：幫他催收下游客戶欠款，為他出謀劃策提高經營業(yè)績，這些都是很好的方法。
如何處理惡性欠款
一旦惡性欠款出現(xiàn)，就要果斷采取措施，爭取不要給企業(yè)造成不必要的損失：
1.向客戶下最后通牒，警告其若不回款就要采取相應措施。
2.及時通過各種渠道采取努力，如：與客戶高層溝通，盡力爭取本企業(yè)貨款給付排在前面;或爭取行業(yè)主管部門支持。
3.訴諸人民法院。
對惡性賬款的催收，要有理、有節(jié)、有據(jù)，采取措施要果斷、有力、堅決。
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