商業(yè)成功往往需要與他人和其它公司合作把大事搞定。一些合作關系是正式的如外包 供應鏈 ,而其它合作關系則不那么正式如來自不同公司的 銷售 人員合作去贏得一個復雜的機會。
因此,確切地知道如何確保你的正式和非正式的合作伙伴健康快樂以及很可能導致共同成功的方法對你有益。
以下是實現(xiàn)這一目標的九個步驟,這九個步驟改編自與《合作的藝術》(The Art of Partnering)的作者埃德•里格斯比(Ed Rigsbee)的一次對話:
1.準備放棄一些控制
企業(yè)家們試圖控制他們自己的命運是一種自然傾向。然而,合作關系總是涉及到讓你自己容易受到你的合作伙伴失敗的影響。
至少,合作關系需要你分享知識——比如說你自己的局限性和你的公司的弱點——一些讓你感覺透漏給另一個人或者另一家公司讓你感覺不舒服的東西。
2. 了解自己的優(yōu)點和缺點
在你可以考慮合作關系之前,你必須先明白你和你的公司能夠拿到談判桌上的東西是什么,引申出來你可能在什么地方需要來自合作伙伴的外部幫助。
這樣做最簡單的方法就是創(chuàng)建一個SWOT分析(優(yōu)勢、劣勢、機遇和威脅)圖。如果你真的很誠實,你將會能夠識別出你能在哪些方面幫助合作伙伴,同時你也可以識別出一些可以幫助自己的方面。
3. 選擇合適的合作伙伴
尋求你的弱點是其強項的個人或者公司,反過來也一樣。例如,如果你擁有非常好的產(chǎn)品但是你的銷售經(jīng)驗很少,你可以尋找一個有普通產(chǎn)品但是擁有銷售成功的歷史的公司。
評估對方合作的意愿(和心理準備)也同樣重要。這是因為另一個公司有你需要的能力并不保證他們愿意分享這種能力。
4. 建立合作共識
一旦你與另一方提出了合作的想法,充分討論出一個關于誰將做什么以及什么時候做的工作協(xié)議。制定一個行動計劃來解決你們打算一起追求什么樣的機會。
如果是正式的合作伙伴關系,當然你需要一份合同。然而,如果是非正式的合作伙伴關系,你也需要創(chuàng)建一份書面的大綱來描述對活動的詳細解釋、期望以及每一方的職責。
5. 采用嚴格的道德準則
合作伙伴之間的道德是使合作成為可能的東西。這里的“黃金法則”是要對“你想要與之合作的合作伙伴友好”。光有誠實還不夠,你還必須要避免不誠實的出現(xiàn)。
順便說一下,如果你開展的業(yè)務涉及到很多風險的話,那么道德就更加重要了。正如本•富蘭克林(Ben Franklin)曾經(jīng)說過的那樣:“我們大家必須團結一致,否則我們一定都會被分開絞死”。
6. 超越你的承諾
成功的合作伙伴關系——尤其是那些拘泥于合同的——需要合作伙伴之間的信任。增加合作伙伴之間信任水平的最好辦法就是總是提供比你承諾的結果好一點的結果。
使用商業(yè)以外的例子來類比,最好的婚姻的特征并不僅僅是雙方滿足他們的最低承諾(例如不通奸)而是每日 都積極地努力讓另一個人更快樂。
7. 對合作關系有耐心
如果合作關系在發(fā)展過程中遇到問題,不要屈服于憤怒或沮喪。差不多地滿足你的合作伙伴的需求。如果桌子上有錢,就公平地處理桌子上的錢或者主動出錢讓你的合作伙伴退出。
總之,要避免因為任何分歧把你的合作伙伴帶到法庭上。法庭案件的最終結果對你來說別無出路,甚至在你幸運的時候也是如此。唯一可能的“贏家”將會是律師。
8. 監(jiān)測和衡量
無效的溝通是合作伙伴關系失敗的主要原因。與其它任何商業(yè)情況一樣,是衡量措施為有意義和有效的溝通提供了基礎。
努力進行足夠的持續(xù)溝通,這樣雙方都能以“宏觀”和“微觀”的水平監(jiān)測關系。然后當挑戰(zhàn)出現(xiàn)的時候,你們可以一起來快速解決問題。
9. 經(jīng)常慶祝
從最初的握手到得到一個長期的互利的關系需要大量的“情感燃料”。隨著合作伙伴關系的發(fā)展,雙發(fā)都將需要投入時間和精力去維護和鞏固關系。
這樣做最好最簡單的方法就是慶祝——真正地慶祝——每次合作伙伴完成一些重要的事情的時候都要慶祝。如果你真的想讓合作關系成功發(fā)展,那就讓慶祝活動包括為每個相關的人提供一些額外的補償。
隨機讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個女兒入住白宮。面對多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會帶著家人回去居住的。這個消息可讓比爾高興壞了,因為他是奧巴馬的老鄰居。
幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說自己到了2010年,一定會成為百萬富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標還遠未實現(xiàn)?,F(xiàn)在,機會終于來了。他的房子因奧巴馬而身價百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。
為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個房間,近600平米,非常實用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來此做客,還在他家的壁爐前拍過一個競選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊的房子!比爾相信,有了這些賣點,他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價。
不出所料,這個網(wǎng)站很快就有幾十萬人點擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關注房子的人雖多,但沒有一個人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?
為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細地查看了網(wǎng)站上的留言。原來,大家擔心買了他的房子之后,就會生活在嚴密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護奧巴馬的其他家人,附近的公共場合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權就很難得到保護。
更要命的是,等奧巴馬屆滿回來之后,各路記者肯定會蜂擁而至。那時,鄰居們的生活必將受到更嚴重的干擾。到那時,每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計也會因為怕麻煩而不敢上門了!
就這樣,過了1年多,房子依然沒賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過,房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時,一個叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過,他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里,就有機會見到總統(tǒng)了。
房子終于有買主了,比爾激動得差點掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個買主,當然不愿輕易放過,他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬美元,然后每月再付30萬,5個月內(nèi)共付清140萬美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。
比爾很高興,雖然房子的最終售價遠遠低于當初他期望的300萬,但20多年前,他買下此房時,只花了幾萬美元,因此還是賺了。何況,上了年紀的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。
拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號,然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個多月后回來,比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來,丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長,因此,在這里辦個幼兒園不是難事。
當房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過于嚴密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個毗鄰奧巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。
為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動,再加上這里是記者們時刻關注的地方,來這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請。
第一個月,丹尼爾用收到的首期學費輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個月后,奧巴馬抽空回老家轉了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長打電話,想讓自己的孩子來此受教育,為此多付幾倍的學費他們也樂意。
很多廣告商也開始爭先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進行一次拍賣廣告墻的活動。想來參加競標的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競標。
5個月后,比爾就收齊了140萬美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過,比爾明白,這場交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾。
啟示:高度決定了深度與遠度!我們每天都能有機會觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機會,可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機擦身而過,追悔莫及!不要一味羨慕別人的財富,機會取決于自己平日的觀察和不斷學習的商業(yè)知識!
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