----孟志強(qiáng)老師親筆力作《結(jié)果第一》文摘

我們舉個(gè)“銷(xiāo)售員請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)”的例子，大家一起思考一下。

銷(xiāo)售員在接客戶(hù)的電話，你會(huì)經(jīng)常聽(tīng)到“什么，您想再降價(jià)？我已經(jīng)給您優(yōu)惠了，再降，我可做不了主……好，我去請(qǐng)示一下我們的領(lǐng)導(dǎo)”。然后去找領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：“降價(jià)？公司有價(jià)格政策，不行。”他回到座位上拿起電話對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“我們領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了，公司有價(jià)格政策，不行。”

你賣(mài)你的東西，與領(lǐng)導(dǎo)有什么關(guān)系？公司有價(jià)格政策了，按照政策執(zhí)行，又與領(lǐng)導(dǎo)有什么關(guān)系？

這種事在我們的公司中經(jīng)常發(fā)生，更有甚者，銷(xiāo)售員還會(huì)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，客戶(hù)說(shuō)了，一定要找您談，我把電話放在那邊了，您去跟客戶(hù)說(shuō)一說(shuō)，好不好？這就是“賴(lài)上你了”，把球踢給你了，你幫我處理吧。

這就是典型的依賴(lài)人格。自己缺乏談判能力，就要找到一個(gè)依賴(lài)的對(duì)象，這個(gè)對(duì)象最好是領(lǐng)導(dǎo)。如果不答應(yīng)，是領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)題，不是我不行？如果答應(yīng)了，成交不了，還是領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)題，反正不是我的問(wèn)題。

這樣做的一個(gè)結(jié)果，其實(shí)也就是告訴客戶(hù)，我們這家公司不是制度化的公司，是領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了算的公司，我們什么事都要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，也就是說(shuō)，你如果搞定了我們的領(lǐng)導(dǎo)，就什么都可以搞定了，這讓客戶(hù)如何尊重你們這家公司呢？客戶(hù)價(jià)值是執(zhí)行的方向，在方向上出了問(wèn)題，越是執(zhí)行，問(wèn)題就越大，這是危害之一。

一個(gè)人沒(méi)有獨(dú)立人格不要緊，如果我們的團(tuán)隊(duì)都缺乏獨(dú)立人格，明明清楚公司的政策和制度，遇到問(wèn)題還是都要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，那么我們的領(lǐng)導(dǎo)每天就不用干別的事了，光是解答下屬的各種問(wèn)題，不是累死，就是煩死，領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有時(shí)間去思考公司的戰(zhàn)略問(wèn)題，陷入瑣事之中，從而影響公司的發(fā)展，這個(gè)管理成本是看不見(jiàn)的，但確實(shí)最高的，還有什么比領(lǐng)導(dǎo)不干領(lǐng)導(dǎo)的工作損失更大的事情呢？這是危害之二。

如果我們的員工懂得價(jià)格政策是不可動(dòng)搖的，我的結(jié)果就是在公司價(jià)格允許的范圍內(nèi)，把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，除了讓客戶(hù)認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值之外，沒(méi)有什么可以依賴(lài)的捷徑，那么他就會(huì)在心態(tài)上調(diào)整，在提高銷(xiāo)售能力上下功夫。

執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)通常是會(huì)訓(xùn)練銷(xiāo)售員的心態(tài)，讓他認(rèn)為降低公司產(chǎn)品的價(jià)格，就是降低公司產(chǎn)品的價(jià)值，就是對(duì)自己產(chǎn)品的不自信；對(duì)這家客戶(hù)降價(jià)，就是對(duì)其他客戶(hù)的不公平。心態(tài)端正了，策略與方法才會(huì)用，銷(xiāo)售員才會(huì)用各種方法去介紹產(chǎn)品的價(jià)值，知道說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

在訓(xùn)練銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)方面，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)做什么呢？領(lǐng)導(dǎo)只給三樣?xùn)|西，一是給信心。用公司文化武裝銷(xiāo)售員，調(diào)整銷(xiāo)售員的心態(tài)，讓他們每天充滿(mǎn)必勝的信心，喚起昂揚(yáng)的斗志；二是給訓(xùn)練。用銷(xiāo)售工具武裝銷(xiāo)售員，讓他們從銷(xiāo)售話術(shù)到宣傳資料，要啥有啥，一應(yīng)俱全，得心應(yīng)手，然后訓(xùn)練他們會(huì)熟練使用；三是給壓力。用考核機(jī)制去進(jìn)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，優(yōu)勝劣汰，打造一支以客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。

除了這些，就不要多管一件事，讓自己的員工徹底獨(dú)立起來(lái)，獨(dú)立思考，獨(dú)立判斷，獨(dú)立行事，這樣效率最高，配合最強(qiáng)，結(jié)果最好，從這個(gè)意義上講，要想讓員工有獨(dú)立性，領(lǐng)導(dǎo)首先就不要當(dāng)“保姆”。