大千世界，經(jīng)過人們的探索與總結(jié)，任何事物、活動都有自己發(fā)展的流程、軌跡，而且人們發(fā)現(xiàn)隨著事務(wù)、活動本身的復(fù)雜程度以及嚴(yán)謹(jǐn)性增加，其流程和軌跡的把握越是困難，但越加重要。

　　隨著市場社會的加劇，營銷世界的到來，工業(yè)品銷售活動的嚴(yán)謹(jǐn)性和復(fù)雜程度更加得到了體現(xiàn)，因此，清晰的掌握工業(yè)品銷售的流程、軌跡，并能夠熟練掌控每個流程發(fā)生了什么，正在發(fā)生什么，將要發(fā)生什么，應(yīng)該如何應(yīng)戰(zhàn)?對于整個工業(yè)品銷售活動有著決定性的作用。

　　案例：國內(nèi)企業(yè)開轎車，國外企業(yè)鋪鐵軌，我怎辦?張經(jīng)理之前是快速消費(fèi)品行業(yè)的資深銷售人，去年一個合適的機(jī)會轉(zhuǎn)入到工業(yè)品行業(yè)，目前從事工程機(jī)械銷售工作。他在談到工作轉(zhuǎn)變后的體會時，感觸頗深。他說：工業(yè)品行業(yè)銷售一般面對的都是大型集團(tuán)化企業(yè)，他們都有自己嚴(yán)格的原料設(shè)備采購流程。首先，接觸客戶必須通過電話預(yù)約時間，才能進(jìn)入客戶接觸階段。拜訪客戶之后還要根據(jù)客戶需求，提交初步方案，等到客戶認(rèn)同初步方案，之后還要進(jìn)行技術(shù)評估與交流，確認(rèn)產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。這個通過之后還要進(jìn)入正式方案確認(rèn)階段，正式方案還必須通過客戶內(nèi)部項目評估小組的審核。接著，才能進(jìn)入真正的協(xié)議談判階段，協(xié)議談判結(jié)束，最后才是簽約成交。各個環(huán)節(jié)銷售人員都不能掉以輕心，每一個環(huán)節(jié)都關(guān)系到項目的成敗。每一個大型的企業(yè)都是擁有自己一套標(biāo)準(zhǔn)的管理作業(yè)，企業(yè)越來越大，靠個人的英雄主義，已經(jīng)不再能使企業(yè)發(fā)展壯大，如果光靠個人，世界百年品牌企業(yè)的CEO不知道要投胎起來多少次了。所以，一套標(biāo)準(zhǔn)的流程管理，是企業(yè)發(fā)展的原動力。上述的采購流程就是一個標(biāo)榜。

　　工業(yè)品顧問式銷售一般可以分為電話邀約階段、客戶拜訪階段、提交初步方案階段、技術(shù)交流階段、框架需求調(diào)研與正式方案確認(rèn)階段、項目評估階段、商務(wù)談判階段、簽約成交階段八個階段。我們直觀定義為：工業(yè)品銷售太極推手八式。

　　針對這八個階段，我們總結(jié)出了幾個小技巧，希望這八個工具成為你的一套招數(shù)，幫助你順利完成工業(yè)品銷售與管理。

　　1、客戶規(guī)劃與電話邀約階段。

　　要聯(lián)系目標(biāo)客戶，就必須首先準(zhǔn)備好客戶基本信息表和聯(lián)系人基本信息表，此外，如果能夠掌握對方?jīng)Q策人的基本信息，必然有助于加快推進(jìn)項目的進(jìn)行。這個是對客戶的初步規(guī)劃，對潛在客戶要加倍關(guān)注。電話邀約也有很多技巧類的東西，最好是有一個事先的電話邀約事項參考。

　　2、客戶拜訪階段。

　　在第一次正式拜訪客戶時，向?qū)Ψ教峁┮恍┍竟镜腄M介紹宣傳產(chǎn)品、成功案例的材料甚至電子期刊登，將有利于客戶對自己的了解和認(rèn)可。而制定一個針對客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部采購角色的營銷活動表，并且建立一個客戶關(guān)系評估分析圖，可以幫助我們在不斷了解客戶需求的基礎(chǔ)上有針對性地強(qiáng)化和客戶的關(guān)系。

　　3、提交初步方案階段。

　　在了解客戶對初步方案在價格等方面的具體要求的基礎(chǔ)上，制定出初步方案的設(shè)計模塊，要求一定符合某些方案設(shè)計行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，初步方案一定要有針對性，這能反映出你對客戶需求的把握程度。

　　4、技術(shù)交流階段。

　　要確保技術(shù)交流達(dá)成所預(yù)期的愿望，那么事先準(zhǔn)備好技術(shù)簡報的相關(guān)PPT就必不可少。同時，如果能運(yùn)用投影儀以及簡報小精靈等多媒體手段，無疑可以大大加強(qiáng)技術(shù)簡報的表現(xiàn)力，獲得更大的認(rèn)同。另外，以分詳實(shí)的對售前技術(shù)人員的反饋表和技術(shù)交流支持分析表可以使交流目的性更加明確，因而取得更好的效果。

　　5、框架需求調(diào)研與正式方案確認(rèn)階段。

　　一個需求調(diào)研和方案設(shè)計的模板的硬件，配合關(guān)鍵決策人的基本信息表這個軟件，雙劍合璧才能造就框架性需求調(diào)研與正式方案確認(rèn)的成功。

　　6、項目評估階段。

　　一個出色的項目評估方案是贏得評估小組認(rèn)可的最大籌碼。掌握多方面的信息，制定出競爭對手的優(yōu)勢、劣勢分析彪、影響因素分析表和強(qiáng)化客戶關(guān)系的計劃表，取長補(bǔ)短之后，才能使自己的方案好上加好，更勝一籌。

　　7、協(xié)議談判階段。

　　協(xié)議談判是建立在相關(guān)合同和協(xié)議福建的基礎(chǔ)之上的，所以一套完備正式的合同模塊和協(xié)議附件都不可或缺。

　　8、簽約成交階段。

　　只要雙方還沒有簽署書面的合同，那么項目性銷售還不能說是已經(jīng)成功。這個時候銷售人員尤其要注意把握異?？蛻粜畔?，把優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)堅持到底，以確保簽約能順利并最終實(shí)現(xiàn)交易。

　　小提示：項目型銷售成功與否的關(guān)鍵在于：第一，讓銷售人員意識到，項目型銷售其實(shí)與快速消費(fèi)品銷售一樣，其實(shí)是一個規(guī)律性很強(qiáng)的銷售過程，這個過程可以劃分成若干的階段。第二，教育銷售人員，使他們清楚在每個階段應(yīng)該做出什么樣的努力，才能夠保證銷售流程向前發(fā)展。只有做到這兩點(diǎn)，才能夠克服當(dāng)前項目型銷售中存在的問題，最大程度地提高項目型銷售的成功率，保障企業(yè)的銷售業(yè)績。如何才能保證銷售人員會完成所應(yīng)該完成的事情呢?最好的辦法就是：跟績效掛鉤，讓銷售經(jīng)理最為關(guān)心的事情變成銷售人員也最關(guān)心的事情。也就是說，在績效考核當(dāng)中引入對過程的考核。這樣做不僅可以使銷售人員明確在每個階段應(yīng)該完成哪些事情，而且，由于考核了過程，銷售人員的努力會被清楚地體現(xiàn)在績效考核的結(jié)果當(dāng)中，因此實(shí)現(xiàn)了對銷售人員的公正評價，大大提高了銷售人員的積極性。在項目型銷售推進(jìn)流程的每個階段中將會提及銷售人員每個階段必須完成的工作，即：項目型銷售階段條件。同時，也會對考核的標(biāo)準(zhǔn)給出建議。最后一節(jié)還會講解如何根據(jù)項目型銷售流程階段條件，采用基于平衡計分卡的績效考核方法，來進(jìn)行項目型銷售人員的績效考核。

　　IMSC語錄：

　　案例引申：我們知道，處于內(nèi)部采購流程不同階段的客戶位于銷售的不同狀態(tài)。隨著內(nèi)部采購流程的推進(jìn)，客戶所在的狀態(tài)也在向銷售漏斗底部的最佳狀態(tài)推進(jìn)，這也意味著項目型銷售的成功機(jī)率的逐步上升。如何保證客戶的內(nèi)部采購流程順利向前推進(jìn)呢?也就是說，作為銷售一方，我方應(yīng)該作出哪些努力呢?我們?yōu)榱吮ＷC客戶內(nèi)部采購流程順利向前推進(jìn)而作出的努力所形成的軌跡，就是我們的項目型銷售推進(jìn)流程?，F(xiàn)代銷售觀念認(rèn)為：銷售管理重在過程，有什么樣的過程就會產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。一個好的過程一定會產(chǎn)生一個好的結(jié)果，雖然這種結(jié)果也許來得并不那么快，但一個不好的過程則一定導(dǎo)致一個不好的結(jié)果，這個結(jié)果一定會來得很快。這個觀念對項目性銷售非常重要。因此我們總結(jié)：結(jié)果很重要，但控制過程，往往比結(jié)果更重要。