·那些隱身于大產(chǎn)業(yè)鏈中，在局部環(huán)節(jié)具有強(qiáng)勢能力的“小企業(yè)”，具有令人驚嘆的發(fā)展空間。
·當(dāng)新的產(chǎn)業(yè)鏈正在形成，你如何才能不被這一趟班車甩下？

用不了多久，我國的消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己的工作和生活將被一個(gè)龐大的價(jià)值系統(tǒng)所籠罩：家里購買的電視機(jī)，如果與電腦同屬一個(gè)系統(tǒng)，那么互聯(lián)網(wǎng)上的所有信息可以通過無線方式，自動(dòng)傳入電視機(jī)；如果手機(jī)、照相機(jī)也與電視、電腦同屬一個(gè)系統(tǒng)，它們之間的所有內(nèi)容資源也可以用無線的方式自由聯(lián)通；如果手提電腦和電子投影儀都有同一個(gè)系統(tǒng)的符號(hào)，它們之間同樣可以無線貫通。這個(gè)系統(tǒng)幾乎可以擴(kuò)張到所有的家電和IT產(chǎn)品之間。
這就是由聯(lián)想、TCL等企業(yè)倡導(dǎo)，國家信息產(chǎn)業(yè)部主導(dǎo)，眾多中小企業(yè)廣泛參與的“閃聯(lián)”產(chǎn)品系統(tǒng)。這是我國IT業(yè)和家電業(yè)聯(lián)合起來，為消費(fèi)者創(chuàng)造全新價(jià)值，有效阻擊競爭對(duì)手的一項(xiàng)重大舉措。
現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭，日益表現(xiàn)為價(jià)值體系之間的較量。消費(fèi)者（客戶）對(duì)產(chǎn)品的選擇，首先表現(xiàn)為對(duì)某種價(jià)值體系的選擇。所以，企業(yè)之間的競爭，既表現(xiàn)為系統(tǒng)之間的爭奪，同時(shí)又表現(xiàn)為系統(tǒng)內(nèi)企業(yè)和企業(yè)之間的角力。那么眾多的中小企業(yè)呢？如何才能不被這種趨勢屏蔽掉？

一、 加盟大企業(yè)主導(dǎo)的價(jià)值體系
面對(duì)日益強(qiáng)大而多變的消費(fèi)價(jià)值需求，中小企業(yè)首先要做的事情，就是不要被排除在價(jià)值系統(tǒng)之外，而應(yīng)在進(jìn)入消費(fèi)者（客戶）選擇視野的前提下，再追求做強(qiáng)、做精、做巧。大量加入“閃聯(lián)”系統(tǒng)的中小企業(yè)，正是基于這一基本的競爭選擇。
最近我們注意到，由IT行業(yè)龍頭英特爾公司主導(dǎo)推出的、旨在幫助亞太中小企業(yè)客戶更便捷地應(yīng)用IT技術(shù)的“簡逸商務(wù)”計(jì)劃正在中國推行，長城、點(diǎn)擊科技、金山、用友等企業(yè)都成為其協(xié)同成員，通過這一體系，獲取新的競爭資源。

二、 打造價(jià)值體系稀缺資源 
處于資源相對(duì)弱勢的中小企業(yè)，不可盲目追求當(dāng)龍頭，只要能在價(jià)值體系的某一個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮關(guān)鍵作用，就會(huì)有強(qiáng)大的生命力。
臺(tái)灣有一家叫“臺(tái)積電”的半導(dǎo)體制造公司，在業(yè)界普遍認(rèn)為“只有在做加工的同時(shí)，堅(jiān)持發(fā)展自有品牌，才能擺脫競爭被動(dòng)局面”的思想環(huán)境下，一反常態(tài)，放棄做自有品牌，采用以下方式專心致志做制造：（1）引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，全面提升制造水平。（2）首創(chuàng)虛擬工廠，讓客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)時(shí)下單。這種先進(jìn)的工作方式，讓遠(yuǎn)在歐美的客戶，感覺臺(tái)積電的工廠就在自家隔壁。（3）提供客戶完整解決方案，滿足客戶生產(chǎn)全部需求。
主動(dòng)把自己放在客戶全球價(jià)值鏈中創(chuàng)造獨(dú)一無二的價(jià)值，這樣做的結(jié)果，使臺(tái)積電成為半導(dǎo)體制造價(jià)值環(huán)節(jié)的著名品牌?？梢姡灰P(guān)注客戶系統(tǒng)價(jià)值，發(fā)展自己的核心能力，中小企業(yè)在價(jià)值鏈中仍然具有巨大發(fā)展空間。
《隱形冠軍》一書的作者赫爾曼·西蒙教授指出，中小企業(yè)最好的學(xué)習(xí)榜樣不是通用電氣、微軟、松下這些大企業(yè)。因?yàn)?，由于?cái)力、物力、品牌力等方面的巨大差異，中小企業(yè)幾乎無法學(xué)習(xí)這些巨無霸。西蒙教授發(fā)現(xiàn)，那些在各自擅長的領(lǐng)域內(nèi)占到全球市場份額60%以上的小型企業(yè)，才真正值得中小企業(yè)關(guān)注。在整個(gè)大企業(yè)主導(dǎo)的價(jià)值鏈中，也許它們很小，但在價(jià)值鏈的某一特定環(huán)節(jié)，它們又很強(qiáng)、很大——
極少數(shù)啤酒大品牌如雷貫耳，而大多數(shù)世界級(jí)品牌啤酒都選用巴斯品牌的啤酒花作原料；汽車門鎖在汽車產(chǎn)業(yè)鏈中也許微不足道，但奇克特公司卻把它做到了世界第一；一個(gè)叫德彩的品牌，占到了全球熱帶觀賞魚飼料市場50%的份額；而一個(gè)叫希拉布蘭德的品牌，是全世界最專業(yè)的酒類運(yùn)輸企業(yè)。這些隱身于大產(chǎn)業(yè)鏈中的“小企業(yè)”，憑借其強(qiáng)勢能力贏得了令人驚嘆的發(fā)展空間，也同時(shí)帶給我們無限的想象空間。

三、 不斷發(fā)現(xiàn)、整合不同領(lǐng)域的系統(tǒng)資源
科技的發(fā)展使行業(yè)的界限變得越來越模糊，行業(yè)之間的兼容變得越來越普遍，由此引發(fā)的消費(fèi)需求變化也必然越來越激烈。中小企業(yè)要善于“察言觀色”，洞察行業(yè)內(nèi)外市場風(fēng)云的變幻，及時(shí)發(fā)現(xiàn)新的系統(tǒng)整合機(jī)會(huì)，迅速切入。
比如，相對(duì)于中央電視臺(tái)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，鳳凰衛(wèi)視處于弱勢地位；而中國移動(dòng)面對(duì)未來的3G系統(tǒng)，又不希望受制于廣電系統(tǒng)。于是，一個(gè)跨行業(yè)的全新合作模式，就以中國移動(dòng)入股鳳凰衛(wèi)視，持有其19.9%股份的形式達(dá)成了。這樣，鳳凰衛(wèi)視就可以直接把2.5億移動(dòng)客戶變?yōu)樽约旱氖鼙?，而中國移?dòng)也獲得了鳳凰衛(wèi)視強(qiáng)大的視頻內(nèi)容資源支持。
我們還注意到，海信既是“閃聯(lián)”系統(tǒng)的成員，同時(shí)又是中央電視臺(tái)《高清影視》頻道在北京地區(qū)少數(shù)幾個(gè)合作電視機(jī)廠商之一。也就是說，目前在北京地區(qū)，要想看到央視《高清影視》頻道的節(jié)目，必須購買海信等幾家品牌提供的高清電視?？梢?，這種競爭的排他性和協(xié)同性是可以并存的。
在食品行業(yè)，也有一個(gè)近期的案例。在高端方便面市場互為競爭對(duì)手的統(tǒng)一和華龍，由于在鄉(xiāng)鎮(zhèn)飲料市場均處于相對(duì)弱勢，所以聯(lián)合組建了今麥郎統(tǒng)一飲料公司，共同挑戰(zhàn)二、三級(jí)市場的強(qiáng)大競爭對(duì)手。筆者熟悉的一家白酒企業(yè)，分析了白酒市場的增長潛力后，決心挺進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化朝陽產(chǎn)業(yè)，向白酒相關(guān)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域滲透，做酒棗、酒香肉、酒香豆腐干等食品。這樣，既跨入了新的產(chǎn)業(yè)，獲得了政府政策支持，又能整合原有產(chǎn)業(yè)資源，保持企業(yè)品牌價(jià)值的連貫性和效益的最大化。

四、用縱向品牌整合上下游企業(yè) 
許多新的消費(fèi)需求，依靠一家企業(yè)單打獨(dú)斗很難滿足，而通過縱向品牌運(yùn)作，上下游聯(lián)合打造新價(jià)值，可以成為一條重要途徑。
筆者最近接觸到一家中型飼料企業(yè)，這家企業(yè)發(fā)現(xiàn)，由于市場上豬肉供過于求導(dǎo)致肉價(jià)下跌，而肉價(jià)下跌又導(dǎo)致豬飼料銷量銳減，一方面的原因是由于周期性波動(dòng)，而另一方面的原因是消費(fèi)者已不滿足于現(xiàn)在的豬肉品質(zhì)。
調(diào)研發(fā)現(xiàn)，越來越多的消費(fèi)者希望能吃到原香型、功能型的豬肉，這一需求在大中城市潛力尤其巨大。如果能推出這樣一種全新質(zhì)量的豬肉，消費(fèi)者一定歡迎，養(yǎng)殖戶一定有積極性，飼料銷售也一定會(huì)有新的增長空間。而這一需求的滿足，需要上游添加劑企業(yè)、下游養(yǎng)殖企業(yè)、零售企業(yè)聯(lián)合運(yùn)作才有可能實(shí)現(xiàn)。
這家企業(yè)認(rèn)準(zhǔn)這一目標(biāo)后，聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)，打造“香之初”縱向產(chǎn)業(yè)品牌（分別在添加劑、飼料、養(yǎng)殖、生鮮肉領(lǐng)域進(jìn)行商標(biāo)注冊）。到今年下半年，這一全新質(zhì)量的“香之初”原香型風(fēng)味豬肉就會(huì)投放市場，而隨著新型豬肉市場的逐步啟動(dòng)，“香之初”風(fēng)味豬飼料也會(huì)隨之進(jìn)入競爭的藍(lán)色海洋。

五、主動(dòng)整合政府資源協(xié)同營銷
企業(yè)之間的競爭，既表現(xiàn)為品牌產(chǎn)業(yè)鏈之間的爭奪，又表現(xiàn)為品牌產(chǎn)業(yè)帶之間的角逐。我們發(fā)現(xiàn)，任何企業(yè)和產(chǎn)品品牌的背后，都有區(qū)域和國家品牌文化的影子。說到好木耳，我們會(huì)聯(lián)想到東北；說到好汽車，我們會(huì)聯(lián)想到德國；說到好手表，我們又會(huì)聯(lián)想到瑞士。因?yàn)檫@些區(qū)域品牌，已成為它們企業(yè)和產(chǎn)品品牌的一部分。
所以，企業(yè)的定位如果能與政府的產(chǎn)業(yè)和品牌定位相和諧并協(xié)同運(yùn)作，將會(huì)功效倍增。在我國，許多政府的地域品牌意識(shí)越來越強(qiáng)，越來越多的中小型企業(yè)深受其益，如遼寧的“盤錦大米”、山東的“壽光蔬菜”、新疆的“吐魯番葡萄”等。所以，建議中小型企業(yè)在協(xié)同營銷的過程中，把政府作為一個(gè)重要乃至核心的主體來考慮，作為一種資源來運(yùn)作。