當(dāng)下，中國(guó)社會(huì)發(fā)生著翻天覆地的變化，五金機(jī)械行業(yè)面臨著千年一遇的重大戰(zhàn)略機(jī)遇。但是，太多的中小五金機(jī)械企業(yè)看著機(jī)遇住不住，因?yàn)闆]大企業(yè)有錢嘛。擺在中小五金機(jī)械企業(yè)面前的一個(gè)重要難題是：競(jìng)爭(zhēng)策略上沒辦法比大企業(yè)更高明，市場(chǎng)投入沒大企業(yè)那么闊氣，眼看著重大的戰(zhàn)略機(jī)遇擺在眼前，就是沒法抓住讓企業(yè)走向強(qiáng)大，成為一線品牌。但，不抓住這個(gè)機(jī)遇吧，又實(shí)在心有不甘。于是，大部分中小五金機(jī)械企業(yè)都在夾縫生存，只能作為大品牌的補(bǔ)充，而無法成長(zhǎng)為主流品牌，香港中文大學(xué)蘭曉華如是說。很多職業(yè)經(jīng)理人和咨詢?nèi)耸康乃^差異化策略實(shí)際上更加強(qiáng)化了中小五金機(jī)械企業(yè)的這種尷尬。

    營(yíng)銷管理專家中山大學(xué)教授周帆認(rèn)為從西方發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)來看，每次行業(yè)遇到重大戰(zhàn)略機(jī)遇時(shí)，都是競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)大調(diào)整的時(shí)期，是很多小企業(yè)翻身的絕佳時(shí)機(jī)。在中國(guó)，這個(gè)戰(zhàn)略機(jī)遇幾乎涉及到所有行業(yè)，因?yàn)橹袊?guó)發(fā)生的不是某一個(gè)行業(yè)的大變化，而是整個(gè)社會(huì)在變，文化、經(jīng)濟(jì)、觀念等社會(huì)的根本方面在發(fā)生巨大的變化，所以才被稱為企業(yè)千年難遇的重大戰(zhàn)略機(jī)遇。在這樣的一個(gè)歷史時(shí)刻，難道中小五金機(jī)械企業(yè)就真的只能看著那些大企業(yè)更加強(qiáng)大嗎？難道王老吉、蒙?，F(xiàn)象就不能成為一種常態(tài)嗎？

    本人認(rèn)為中小五金機(jī)械企業(yè)還是有很大的機(jī)會(huì)的。這個(gè)機(jī)會(huì)來自于真正的競(jìng)爭(zhēng)策略。

    諸葛亮和周瑜在赤壁之戰(zhàn)中以少勝多，取得經(jīng)典一勝。我們都知道他們不僅選擇了正確的戰(zhàn)略方向，而且前前后后用了許多計(jì)策，進(jìn)行了太周密而系統(tǒng)的策劃。經(jīng)典之所以成為經(jīng)典，都是人策劃出來的。

    我們的中小五金機(jī)械企業(yè)們一般采取怎樣的競(jìng)爭(zhēng)策略呢？

    1、模仿。為保證安全，更多的企業(yè)采取跟隨大企業(yè)的策略，直接模仿大企業(yè)成熟的產(chǎn)品，從包裝到口感，從促銷到渠道幾乎就是大企業(yè)的翻版。這種做法看似很安全，其實(shí)最不安全。著名品牌營(yíng)銷專家蘭曉華認(rèn)為采取這種策略的企業(yè)，注定了不能進(jìn)入主流品牌行列。千萬別說娃哈哈是跟隨策略的成功者，娃哈哈成功的根源是戰(zhàn)略創(chuàng)新，跟隨只是個(gè)戰(zhàn)術(shù)性策略而已。成就娃哈哈的是農(nóng)村市場(chǎng)戰(zhàn)略和渠道創(chuàng)新戰(zhàn)略。

    2、產(chǎn)品創(chuàng)新。品牌專家謝付亮認(rèn)為很多小五金機(jī)械企業(yè)熱衷于產(chǎn)品創(chuàng)新，其實(shí)是小小的改進(jìn)或改變而已。比如，康師傅冰紅茶用方形PET瓶，她就改成圓形瓶。統(tǒng)一紅茶偏酸，她搞個(gè)偏甜的紅茶?？祹煾蹈銈€(gè)紅燒牛肉面，她搞個(gè)紅燒豬肉面。紅花郎用了紅色印花的圓形瓷瓶，她就弄個(gè)紅色的方瓶。這些所謂的創(chuàng)新幾乎對(duì)市場(chǎng)形不成任何影響。還有一些企業(yè)真正推出了一些新產(chǎn)品，確實(shí)給市場(chǎng)耳目一新的感覺，但由于多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新過分追求創(chuàng)新，而掉入小品類陷阱，其結(jié)果跟常規(guī)的跟隨者一樣，終究難以進(jìn)入主流品牌行列。

    3、明星代言。一些中小五金機(jī)械企業(yè)認(rèn)為明星一來，銷量就能飛速增長(zhǎng)，企業(yè)就會(huì)迅速變大。所以，請(qǐng)不起大明星，就隨便弄個(gè)小明星就上，圖個(gè)便宜。但他們不知，明星代言是個(gè)美麗的陷阱。等企業(yè)過了從零到十的“快速增長(zhǎng)期”后，就會(huì)停滯不前，甚至下滑，而企業(yè)自己卻始終不能明白為什么。

    而有些企業(yè)根據(jù)老板自己的喜好請(qǐng)了一些大牌的明星，特別是韓國(guó)的明星。但卻只是在包裝和海報(bào)上印了個(gè)頭像，電視廣告都坐不起，加上走不出自己的小區(qū)域市場(chǎng)，更不敢投放一線媒體的廣告，等于花大價(jià)錢請(qǐng)了個(gè)財(cái)神供在家里。

    4、點(diǎn)子救企。很多企業(yè)至今擺脫不了“點(diǎn)子情節(jié)”，認(rèn)為一個(gè)好的點(diǎn)子就能救活企業(yè)，能幫助企業(yè)迅速大起來。而廣告創(chuàng)意特別是廣告語創(chuàng)意就成為最長(zhǎng)采用的辦法。“關(guān)鍵時(shí)刻怎能感冒”，“60歲的人30歲的心臟”，“地球人都知道”，“紅了，網(wǎng)絡(luò)飯”等等很多讓人耳目一新的廣告語出現(xiàn)了。但是，這些企業(yè)現(xiàn)在怎樣了？

    中國(guó)市場(chǎng)早已過了依靠一個(gè)點(diǎn)子成功的時(shí)代，而進(jìn)入了現(xiàn)代化營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。點(diǎn)子大王何陽過時(shí)了，卻有更多的人步其后塵，至今沉醉于“點(diǎn)子救企”不能自拔。

    5、做好區(qū)域再做全國(guó)。理論上講這個(gè)思路是對(duì)的，但很多企業(yè)把區(qū)域理解為家門口市場(chǎng)，想當(dāng)然的認(rèn)為必須先做好家門口的市場(chǎng)再圖擴(kuò)張。香港中文大學(xué)蘭曉華研究員在《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)》中認(rèn)為從競(jìng)爭(zhēng)的角度講，企業(yè)選擇啟動(dòng)期的區(qū)域市場(chǎng)時(shí)一定要考慮到其戰(zhàn)略意義，而不是哪個(gè)離自己近就做哪個(gè)。因?yàn)槟壳爸袊?guó)市場(chǎng)具有極強(qiáng)的特殊性，各個(gè)行業(yè)都面臨千載難逢的戰(zhàn)略機(jī)遇，在這個(gè)機(jī)遇面前，不管你大小，都有機(jī)會(huì)成為一線領(lǐng)袖品牌。蒙牛和王老吉是兩個(gè)榜樣。所以，搶位是企業(yè)的一個(gè)核心重任。比如這輪白酒的高速發(fā)展，如果此時(shí)哪家二線品牌尚不能找到正確的差異化戰(zhàn)略創(chuàng)新，誰就可能將永遠(yuǎn)失去進(jìn)入一線的機(jī)會(huì)。

    對(duì)于實(shí)力尚不夠強(qiáng)大的中小五金機(jī)械企業(yè)來講，先做區(qū)域市場(chǎng)是對(duì)的，但要分時(shí)候，要看是什么區(qū)域。選對(duì)了啟動(dòng)期市場(chǎng)，企業(yè)將順風(fēng)順?biāo)?，快速入主一線，選錯(cuò)了，估計(jì)將遺憾終身。

    6、抓住戰(zhàn)術(shù)機(jī)遇的尾巴不放，機(jī)會(huì)主義當(dāng)?shù)?。?dāng)下的中國(guó)市場(chǎng)瞬息萬變，充滿了機(jī)遇。但這些機(jī)遇中，必然有一些是戰(zhàn)略性的，而更多的是戰(zhàn)術(shù)性的。在市場(chǎng)尚沒有形成相對(duì)穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)前，任何企業(yè)都有可能入主一線。而要想實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，只有抓住戰(zhàn)略機(jī)遇才有可能。抓住了戰(zhàn)略機(jī)遇，就等于你先進(jìn)入了高層交往圈，至于在這個(gè)圈里你怎么混，接下里你還是有機(jī)會(huì)的，而你不抓住這個(gè)機(jī)遇，等這個(gè)圈子一旦定型，你就進(jìn)不去了。比如白酒行業(yè)，古井、汾酒、洋河、郎酒、瀘州老窖們瘋了一般的大規(guī)模做市場(chǎng)，就是基于這個(gè)角度考慮的。王老吉和蒙牛也正是正確的洞察了戰(zhàn)略機(jī)遇和戰(zhàn)術(shù)機(jī)遇的區(qū)別而后來居上的。試想，如果蒙牛跟隨光明和三元，在內(nèi)蒙做低溫奶，王老吉跟隨康師傅，創(chuàng)意一款藍(lán)莓冰紅茶，今天的二者會(huì)是什么狀態(tài)？

    可惜的很，大多數(shù)的中小五金機(jī)械企業(yè)老板們不能洞察戰(zhàn)略機(jī)遇和戰(zhàn)術(shù)機(jī)遇的區(qū)別，往往因?yàn)樽约鹤プ∫粋€(gè)戰(zhàn)術(shù)機(jī)遇而沾沾自喜，殊不知你此時(shí)已經(jīng)喪失了更大的成功機(jī)會(huì)，且可能永遠(yuǎn)喪失。

    以上六方面也許不能完全涵蓋當(dāng)下中小五金機(jī)械企業(yè)的營(yíng)銷狀態(tài)，但卻具有很強(qiáng)的代表性。以這樣的心態(tài)和方式參與競(jìng)爭(zhēng)，始終停留在行業(yè)底層也是正常的。也許，在行業(yè)整體增長(zhǎng)的推動(dòng)下，你暫時(shí)也能獲得較快的發(fā)展，但是當(dāng)大家結(jié)束了圈地運(yùn)動(dòng)而向正面交鋒轉(zhuǎn)移時(shí)，你也許就是下一個(gè)犧牲者。