現(xiàn)在世界各地的產(chǎn)品品牌有上千萬個(gè)，而我們能叫得上名字的不過幾十個(gè)，熟知的不過十幾個(gè)。在茫茫的品牌星空下，為什么少數(shù)的品牌可以璀璨奪目，而絕大多數(shù)的品牌則暗淡無光呢？如今，不乏一擲千金，轟炸式廣告宣傳的品牌,但是，幾年下來，品牌資產(chǎn)卻沒有明顯的積累。有的依靠事件營銷、噱頭炒作，雖然知名度很高，但是這樣的品牌對(duì)銷售的貢獻(xiàn)率并不明顯，品牌很快就會(huì)從大眾的視線中消失。究其原因，這些品牌只是處于品牌塑造的初期階段——一個(gè)大家知道的名牌。

　　對(duì)品牌的層級(jí)劃分可以分為三個(gè)階段：知名度、美譽(yù)度、忠誠度。第一個(gè)階段很容易達(dá)到，只要足夠的媒體傳播或是制造一些營銷事件，就可以達(dá)到家喻戶曉，但是，消費(fèi)者知道了你的品牌不等于就一定要消費(fèi)你的產(chǎn)品，因此，單純擁有知名度，卻不能為公司創(chuàng)造正面的品牌積累與銷售的品牌無法進(jìn)入優(yōu)秀品牌的行列。第二個(gè)層次是美譽(yù)度，這個(gè)層次只要擁有很好的商品與不錯(cuò)的企業(yè)商譽(yù)就可以達(dá)到，這樣的品牌雖然在抵御市場風(fēng)險(xiǎn)、口碑傳播等方面有一定幫助，但對(duì)實(shí)質(zhì)的銷售促進(jìn)作用也不明顯。只有第三個(gè)層次——忠誠度，才是一個(gè)超強(qiáng)品牌所擁有的特質(zhì)，品牌忠誠度可以抵御相當(dāng)強(qiáng)的市場風(fēng)險(xiǎn)并持續(xù)促銷商品。

　　雖然優(yōu)秀的頂級(jí)品牌都擁有很強(qiáng)的實(shí)力，產(chǎn)品遍布世界，媒體傳播也更加廣泛，但是，這些頂級(jí)品牌們?cè)?jīng)也都是從一個(gè)名不見經(jīng)傳的小品牌一路走來的，因此，擁有大量資源、廣泛的市場份額與高密度的傳播，不能成為這些優(yōu)秀品牌成功的理由，因?yàn)檫@些資源與優(yōu)勢(shì)都是他們成功以后才擁有的。那么他們當(dāng)初是如何把品牌一步步做大做強(qiáng)的呢？仔細(xì)分析，一個(gè)重要的特征是：越是成功的品牌，高忠誠度的顧客越多，反之則越少。忠誠的顧客意味著不僅堅(jiān)定不移的購買某品牌的產(chǎn)品，為其貢獻(xiàn)利潤，更會(huì)免費(fèi)的替品牌進(jìn)行宣傳，使品牌得以迅速的發(fā)展。因此，擁有大量高忠誠度的顧客是一個(gè)優(yōu)秀品牌的必要特質(zhì)，這也是他們迅速做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)所在。

　　一個(gè)可以獲得消費(fèi)者忠誠的品牌有很多項(xiàng)構(gòu)成要素，如過硬的產(chǎn)品品質(zhì)、優(yōu)美的品牌故事、獨(dú)特的品牌文化等。但是，有一個(gè)重要層面卻往往被我們所忽視，那就是品牌族群的劃分。

　　何謂品牌族群

　　現(xiàn)在市場中的品牌成千上萬，看似繁亂，其實(shí)他們就像自然界的物種一樣，有著屬性與族群的類分。這種分類除物理屬性外，更重要的是消費(fèi)者在心中做出的感性劃分。筆者把現(xiàn)有市場中的品牌分為四大類別，分別是：流行時(shí)尚類、尊貴品味類、高雅情趣類和一般大眾類。一個(gè)優(yōu)秀的品牌即是合群的，又是特別的。所謂“合群”指的是消費(fèi)者會(huì)本能的尋找屬于自己的品牌族群，因此，我們的品牌要選擇一個(gè)大的品牌類別，而后加入其中，以便讓讓這一族群的消費(fèi)者找到你。而“特別”指的則是想要品牌在這個(gè)族群中超過或區(qū)分其它品牌，就要打造一個(gè)特別，且魅力十足的品牌形象，以吸引、聚集自己的子品牌族群消費(fèi)者。品牌族群中品牌眾多，只有那個(gè)個(gè)性十足，與眾不同并卓越的品牌，在滿足了消費(fèi)者物理屬性需求的同時(shí)又滿足了他們個(gè)性化的情感需求，這樣的品牌才能避免同族群中其它品牌的競爭，得以脫穎而出。也只有這樣的品牌才可能持續(xù)聚集高忠誠度的消費(fèi)者。

　　談到品牌族群分類，就不得不提到定位的問題。品牌族群分類不同于產(chǎn)品定位，產(chǎn)品定位是基于理性的產(chǎn)品功能屬性的定位類分。而品牌族群劃分則是在綜合感性層面對(duì)品牌進(jìn)行區(qū)隔，而后從情感層面確定特定消費(fèi)者群體，在滿足其物理屬性需求的同時(shí)滿足其感性的精神需求。但這也不同于品牌定位，因?yàn)槲覀冊(cè)谄放贫ㄎ坏臅r(shí)候是相對(duì)主觀且獨(dú)立的，沒有清晰的族群意識(shí)。缺少對(duì)品牌感性族群的認(rèn)知，導(dǎo)致品牌定位的功能僅停留在區(qū)別其它品牌的基礎(chǔ)層面上，無法利用族群聚集效應(yīng)帶來營銷優(yōu)勢(shì)。

　　現(xiàn)在很多品牌的產(chǎn)品品質(zhì)很好，產(chǎn)品定位準(zhǔn)確、品牌定位獨(dú)特，傳播力度也很強(qiáng)，因此銷量不錯(cuò)，但是卻很難聚集起較高的顧客忠誠度，即長期的重復(fù)購買與轉(zhuǎn)介紹。原因就是品牌族群定位的模糊——品牌的訴求時(shí)而主打高雅情趣，時(shí)而又強(qiáng)調(diào)尊貴品味，產(chǎn)品卻又是流行時(shí)尚的形象，傳播上又是大眾性族群的傳播方式。這樣在各族群間游離，雖然消費(fèi)者可能暫時(shí)的購買了你的商品，但是消費(fèi)者卻無法在你的品牌中找到歸屬感，他們從感性層面認(rèn)為你并不是他要找的“組織”。這樣自然不會(huì)把你鎖定為他的長期追隨對(duì)象，忠誠度更無從談起。這樣的品牌花費(fèi)很多的傳播成本與寶貴的時(shí)間，效果卻并不理想。反觀那些品牌族群定位清晰的品牌，所花費(fèi)的傳播費(fèi)用并未高過市場平均值，卻因?yàn)楦菀追@族群成員并使其忠誠，使得品牌忠誠度很高，品牌的成長速度也很快。試想一下，我們要找一些特定少數(shù)民族的朋友，是到這一民族聚集的部落中去找容易，還是滿世界的去找他們?nèi)菀啄?？同樣的，我們費(fèi)盡心思地找到這些少數(shù)民族的朋友，讓他們?cè)谖覀兊某鞘虚L期定居，但要他們背井離鄉(xiāng)長期留下并不是一件容易的事，倒不如我們?nèi)ニ麄兊牟柯涠ň痈苯佑行А?/p>

　　中國移動(dòng)的品牌打造就是清晰的區(qū)分了各個(gè)族群，除產(chǎn)品層面的劃分外，對(duì)于情感層面的劃分也很到位，因此品牌粘性很高——針對(duì)尊貴型客戶開創(chuàng)的“全球通”品牌產(chǎn)品價(jià)格處于高端，但是產(chǎn)品功能、服務(wù)、形象也屬頂級(jí)，信號(hào)全球覆蓋，24小時(shí)VIP服務(wù)等。傳播方式采用的都是代表成功商務(wù)人士的符號(hào)，廣告也多投放在高端報(bào)刊上。營銷手法多采用商務(wù)俱樂部，相關(guān)聚會(huì)、講座等互動(dòng)活動(dòng)；針對(duì)流行時(shí)尚族群開創(chuàng)的“動(dòng)感地帶”品牌則是完全符合流行時(shí)尚的年輕一族的口味，產(chǎn)品方面主打年輕人喜歡的短信、GPRS上網(wǎng)為主。為了突出流行時(shí)尚的品牌形象，聘請(qǐng)周杰倫等年輕人喜愛的明星做品牌代言。在這一族群常閱讀的流行雜志、網(wǎng)站及明星、娛樂類電視節(jié)目中投放廣告。經(jīng)常舉辦各種比賽、短信游戲、有獎(jiǎng)競猜等活動(dòng)；而針對(duì)大眾族群推出的“神州行”，則產(chǎn)品功能均衡，也沒有個(gè)性化的形象，以滿足那些沒有個(gè)性需求的大眾用戶。這個(gè)族群的人數(shù)最多，因此搶占市場份額主要要靠這個(gè)品牌。因?yàn)榇蟊娮迦旱馁徺I第一影響因素是價(jià)格，所以資費(fèi)相對(duì)便宜。宣傳方式則是找大眾喜愛并熟知的明星代言，如葛優(yōu)等。傳播途徑為大眾報(bào)刊及電視節(jié)目。這三個(gè)族群品牌從產(chǎn)品功能到外在形象，情感內(nèi)涵再到傳播手段與途徑都不相同，因此也才讓對(duì)應(yīng)的族群成員可以迅速的找到組織。

　選擇品牌族群

　　不同的品牌類別其目標(biāo)消費(fèi)者的特征也明顯不同，他們注重的品牌與產(chǎn)品價(jià)值也不同，因此，品牌的塑造方式也不盡相同，下面就四項(xiàng)分類族群的基本特征與營銷原則做一下闡述。

　　1、流行時(shí)尚類品牌族群

　　流行時(shí)尚類的品牌其消費(fèi)者主要是16——30歲的青年人，職業(yè)多為學(xué)生與初入職場者。他們對(duì)時(shí)尚與流行非常敏感，對(duì)娛樂新聞與影視、音樂也很留意。他們追求個(gè)性，甚至是標(biāo)新立異，對(duì)新生事物的接受度也很高。成功的流行時(shí)尚代表品牌有蘋果、耐克、百事可樂等。

　　此類族群中多為年輕人，因此，品牌必須符合追求炫酷、流行一族的心理期望，對(duì)于這一族群來說，一個(gè)產(chǎn)品的象征意義大于產(chǎn)品所能帶來的實(shí)際利益。比如他們帶日韓流行的太陽鏡完全是為了跟隨時(shí)尚與突出個(gè)性，這個(gè)時(shí)候強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用功能就會(huì)費(fèi)力不討好，而流行時(shí)尚，個(gè)性炫酷的產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)與品牌在族群中的影響力則是關(guān)鍵因素。比如這一族群購買運(yùn)動(dòng)鞋時(shí)基本沒有出于結(jié)實(shí)耐穿，甚至是舒適的角度去考慮，而是考慮這個(gè)品牌的產(chǎn)品穿出去會(huì)不會(huì)很帥，會(huì)不會(huì)換來大家的贊許等。耐克抓住了品牌族群的情感精髓，著力打造，因此產(chǎn)品才可以大行其道。

　　對(duì)于這一族群的消費(fèi)者來說，明星等意見領(lǐng)袖的觀點(diǎn)對(duì)其影響非常大。一款默默無聞的產(chǎn)品，經(jīng)過明星的代言，可以一夜成名，銷售量暴增。當(dāng)年夏新一款功能并不突出，性價(jià)比也不高的手機(jī)就是通過聘請(qǐng)當(dāng)紅影星進(jìn)行代言，創(chuàng)造了一個(gè)手機(jī)行業(yè)的神話。

　　研究人員把一只羊趕入一個(gè)陌生的羊群，羊群中的羊見來了一個(gè)陌生的動(dòng)物，會(huì)很警惕與排斥，當(dāng)慢慢發(fā)現(xiàn)新進(jìn)來的這個(gè)動(dòng)物和他們的外貌、習(xí)性，甚至是聲音都一樣，逐步就放松了戒備，最后甚至被這只羊帶領(lǐng)著向前走。而實(shí)驗(yàn)人員趕進(jìn)羊群中一只猴子，雖然這只猴子非常老實(shí)，也極力討好這群羊，但是這群羊卻始終保持警惕，最終把猴子甩掉。這種“羊群效應(yīng)”在塑造品牌中也同樣存在，成功的流行時(shí)尚類品牌必須先融入目標(biāo)族群之中，與消費(fèi)者打成一片，獲得了他們的認(rèn)可后，在帶領(lǐng)、引導(dǎo)他們。模仿，甚至創(chuàng)造這一族群中的特殊時(shí)尚用語，視覺符號(hào)，儀式等，都會(huì)加強(qiáng)消費(fèi)者的歸屬感，讓他們更加忠誠于品牌。

　　百事可樂就是把品牌清晰地定位在流行時(shí)尚族群，一下就和強(qiáng)大的競爭對(duì)手，百年品牌可口可樂區(qū)隔開來。在美國，可口可樂強(qiáng)調(diào)美國精神、正統(tǒng)的可樂，因此更受中老年人喜愛，年輕人雖然也飲用，但是忠誠度并不高。而百事可樂則抓住了美國年輕人在碳酸飲料市場沒有組織歸屬的市場機(jī)會(huì)，主打新一代的可樂，目標(biāo)顧客鎖定在新生代的年輕時(shí)尚一族。因?yàn)樽迦禾卣髅鞔_，品牌塑造方式與傳播途徑自然也很清晰——產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)動(dòng)感時(shí)尚，激情四射。飲料口味清爽、刺激。采用時(shí)尚一族熱捧的球星、歌星、影星作為形象代言。推出這一族群喜歡參與的街頭籃球賽、校園街舞比賽、K歌大賽等活動(dòng)，拉攏凝聚流行時(shí)尚族群的成員，使族群不斷擴(kuò)大，并且擁有了極高的忠誠度。

　　美國一個(gè)商業(yè)研究組織對(duì)60名喜歡百事可樂的年輕人進(jìn)行測試——把百事可樂和可口可樂分別倒入幾十只同樣的紙杯中給消費(fèi)者試喝，而后讓他們區(qū)分出哪些是百事可樂，哪些是可口可樂。結(jié)果這些人區(qū)分的平均正確率只有不足40%，有的正確率是0%，僅有4人正確率100%。接下來這些測試者的舉動(dòng)才是讓大家大吃一驚的，測試人員告知測試者結(jié)果后并告訴他們，兩種可樂在味道上沒有明顯差別，也就是說，為這種黑色的液體貼上百事可樂的商標(biāo)它就是百事可樂，貼上可口可樂的標(biāo)簽，它就是可口可樂。但絕大多數(shù)測試者的反應(yīng)是：不管他們是否能喝出哪個(gè)才是百事可樂，他們就是喜歡百事可樂。這就是忠誠！

　　反觀沃爾瑪所推出的可樂——“山姆的選擇”，味道和百事可樂、可口可樂一樣，而價(jià)格卻比“兩樂”便宜40%，渠道方面又有全球幾千家的連鎖店作為支持。但結(jié)果卻是銷售額不及“兩樂”的30%。即使價(jià)格這樣便宜，渠道這樣暢通而廣泛，終端擁有100推薦率，可消費(fèi)者就是不選擇它。原因就是沃爾瑪只是把“山姆的選擇”當(dāng)作一瓶可樂去買，沒有在情感層面建設(shè)自己的品牌族群或是沒有找到自己品牌的族群歸屬。沒有個(gè)性化的品牌內(nèi)涵，沒有個(gè)性化的產(chǎn)品外觀，也沒有個(gè)性化的傳播方式，結(jié)果，消費(fèi)者在山姆的選擇上找不到任何情感的共鳴，導(dǎo)致了可口可樂所在族群的消費(fèi)者到超市本能的還會(huì)拿起可口可樂；百事可樂所在族群的消費(fèi)者也會(huì)本能的拿起百事可樂。沒找到組織的山姆的選擇則被冷清的留在了貨架上。

　　2、尊貴品位類品牌族群

　　尊貴品位類品牌族群旗下的消費(fèi)者主要集中在30歲以上的中年群體，他們事業(yè)有成，都有很高的收入，沉穩(wěn)成熟的他們喜歡高品質(zhì)、做工考究，具有高雅文化內(nèi)涵的商品，哪怕是一頓午餐也會(huì)追求品質(zhì)。他們有成熟的思想，不會(huì)盲從，他們有自己的價(jià)值認(rèn)知與主張。勞力士、路易威登、BOSS等都是尊貴品位類品牌的成功典范

　　尊貴品位類品牌屬于市場金字塔的頂端，特質(zhì)是超高的價(jià)格加絕對(duì)優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)。這一族群的消費(fèi)者都擁有冷靜客觀并且成熟的思維，因此，明星代言的品牌策略對(duì)他們而言并不十分有效，而成功的商界領(lǐng)袖對(duì)他們的影響卻非常明顯。

　　傳播上也不要過于密集與頻繁，那樣只會(huì)造成他們的反感，因?yàn)?，他們不同于流行時(shí)尚族群的消費(fèi)者，他們不會(huì)因?yàn)榉磸?fù)的廣告游說而改變決定，他們心中有自己的主張與判斷。針對(duì)他們的廣告不該張揚(yáng)，不需要很高的知名度與曝光率，因?yàn)?，這一族群的成員不屑隨波逐流，他們覺得，只有少部分人擁有的才能體現(xiàn)出他們與眾不同的尊貴身份。最佳的傳播方式是在其所在的社會(huì)圈層中傳遞，而大眾媒體并不適合。與目標(biāo)顧客對(duì)接的高端報(bào)刊是傳播首選，比如營銷管理類報(bào)刊、飛機(jī)上的雜志等。而商務(wù)交流、休閑娛樂等社交圈中口碑式的營銷手法也很有效。

　　勞斯萊斯汽車就是用高品質(zhì)，高價(jià)格來劃分出其消費(fèi)者族群的，在尊貴品位族群中樹立了頂級(jí)的品牌形象。勞斯萊斯汽車為了強(qiáng)化這一族群的與眾不同與頂級(jí)尊貴，從不在大眾媒體露面，顯得十分神秘，同時(shí)提高價(jià)格，限制擁有者數(shù)量等措施讓勞斯萊斯成為極少數(shù)上流社會(huì)精英們才有資格擁有的高品位奢侈品。這種通過提高價(jià)格與購買門檻來提升商品價(jià)值的逆行策略，不僅賺足了暴利，還使消費(fèi)者對(duì)勞斯萊斯汽車趨之若騖。

　　勞力士手表的宣傳廣告也非常少，但是，形式獨(dú)特，清晰的劃分出族群范圍。當(dāng)你購買其手表后，會(huì)隨手表附帶兩張卡片：一張是1914年英國最著名的天文臺(tái)為勞力士頒發(fā)的A級(jí)證書，認(rèn)可并贊賞勞力士手表計(jì)時(shí)的精準(zhǔn)為世界之最，這是這家世界頂尖天文臺(tái)從未給出過的最高評(píng)價(jià)。第二張是勞力士公司隨每塊銷售的手表附贈(zèng)的一張?zhí)崾究ǎ?ldquo;請(qǐng)四百年后回本店調(diào)整閏年”。沒有張揚(yáng)的宣傳，沒有精妙的設(shè)計(jì)，勞力士的品質(zhì)與奢華卻在上流社會(huì)穿行。

　　3、高雅情趣類品牌族群

　　這一族群主要是中青年人，白領(lǐng)一族，他們有穩(wěn)定的收入，同時(shí)追求生活情調(diào)，也愿意為此付出較多的時(shí)間，這一族群最大的特點(diǎn)就是追求生活的品質(zhì)、情趣。浪琴、星巴克、香奈兒是這一類別的代表品牌。

　　他們思想成熟，廣告的說服只能被他們當(dāng)作參考，接下來他們會(huì)自己搜集或去體驗(yàn)?zāi)撤N商品或服務(wù)，當(dāng)獲得其肯定后，他們會(huì)把這些信息分享給“同類”們。越是有趣、復(fù)雜的品牌體驗(yàn)越是能激發(fā)這一族群的探索興趣，他們也更愿意在族群中傳遞與交流這些信息。因此，高雅情趣類的品牌要打造出有趣、講究，甚至是復(fù)雜的品牌文化，越系統(tǒng)化越好，以滿足這些追求生活品質(zhì)與情趣族群的心理期望。

　　這一類品牌族群的消費(fèi)者有開放的思維，注重生活質(zhì)量與品位，同時(shí)也喜歡體驗(yàn)一些流行元素。因此，品位、時(shí)尚都是高雅情趣類品牌必有的元素，只是追求的尊貴品位是優(yōu)質(zhì)，而非奢華。追求的流行元素也是基于品位與情趣基礎(chǔ)之上的時(shí)尚。

　　適度的媒體廣告加“組織”內(nèi)部傳遞是主要傳播方式。這個(gè)類別的顧客較前兩個(gè)類別的顧客要求更多的情感、情趣體驗(yàn)，滿足其需求的難度更大，但是，一旦滿足其需求，他們的忠誠度也高過前者。

　　“星巴克”是一個(gè)內(nèi)涵包括尊貴品位，同時(shí)強(qiáng)調(diào)時(shí)尚個(gè)性的品牌。他們提供高質(zhì)量的服務(wù)與產(chǎn)品——從咖啡豆的選取到加工泡制都有嚴(yán)格考究的標(biāo)準(zhǔn)，容器也精美華麗，服務(wù)獨(dú)具特色。空間環(huán)境的塑造更是獨(dú)特雅致，從視覺、聽覺、嗅覺，都經(jīng)過精心的設(shè)計(jì)。同時(shí)，星巴克是永遠(yuǎn)年輕的，永遠(yuǎn)讓顧客感到新鮮有趣的，它們?cè)诓粩嗟靥畛渑c融合時(shí)尚元素，如加入無線音樂收聽、收藏等。更重要的是，星巴克有其獨(dú)特的專屬體驗(yàn)文化，包括特定術(shù)語、儀式等，這都讓“內(nèi)行”的消費(fèi)者得意與享受，也讓“外行”們打算參與進(jìn)來。就是這樣一個(gè)獨(dú)具匠心，兼具優(yōu)秀產(chǎn)品品質(zhì)與情感內(nèi)涵的咖啡店，打造出了除辦公室和家庭外的“第三空間”的概念，這個(gè)空間讓喜歡高雅生活的小資們趨之若鶩，那種忠誠是其他咖啡店不可替代的。從星巴克全球平均每日 開5家分店的速度就可見一斑。

　　“萬寶路”是一個(gè)從流行時(shí)尚元素中分化出的高雅情趣類品牌。其塑造的的牛仔形象，代表了男人的粗曠強(qiáng)壯、豪放不羈，這種男人的野性魅力激發(fā)了消費(fèi)者內(nèi)心最原始的沖動(dòng)，因此深深地吸引著男性煙民，甚至很多不會(huì)吸煙的人受到萬寶路廣告的影響開始吸煙。萬寶路已經(jīng)成為一種象征性符號(hào)——一種展示男子漢氣概的工具。一包口味、質(zhì)量和同類產(chǎn)品沒什么太大差別的香煙，因?yàn)槎ㄎ桓行詫用娴某晒?，使一個(gè)難上主流的煙草品牌成為了世界十大最有價(jià)值的品牌之一。

　　4、一般大眾性品牌族群

　　最后一類則是一般大眾類品牌。這類品牌基本屬于大眾性商品，價(jià)格方面因?yàn)槿鄙賯€(gè)性化的品牌支持，所以多處于中低端，也因此適應(yīng)性較強(qiáng)，雖然利潤率較低，但卻擁有絕大部分市場，消費(fèi)者中沒有明顯的特定界限。因?yàn)榇蟊娦云放谱迦旱奶攸c(diǎn)是對(duì)價(jià)格較為敏感的消費(fèi)者，因此，感性的情感內(nèi)涵多與利益掛鉤。保潔、雀巢都是擁有廣泛大眾市場的成功品牌。

　　“便宜”、“省錢”，沒錯(cuò)，這就是沃爾瑪品牌的核心價(jià)值，這是典型的大眾類商品品牌定位，這個(gè)定位讓大家一想起沃爾瑪就想到價(jià)格便宜。雀巢咖啡也屬于大眾類定位的品牌，因此，它不可能去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的尊貴，也無法塑造產(chǎn)品的情趣品味或流行，因此，雀巢打出了這樣的廣告語：“全球平均每秒鐘有4000杯雀巢咖啡被喝掉”。這是典型的大眾傳播方式，因?yàn)榇蟊娤M(fèi)者都有從眾的心理，當(dāng)大家知道雀巢咖啡有那樣多的人在飲用，自己也會(huì)隨手從貨架上拿一盒。

　　這一類品牌族群是缺少個(gè)性的，因此也不必過多的把精力放在個(gè)性化的情感塑造上，只要在物理屬性的價(jià)格與價(jià)值上做足功課，加之順暢的渠道，就會(huì)有不錯(cuò)的業(yè)績。

　　 以上對(duì)各族群消費(fèi)者的特征描述并不全面，僅是基本特征。因?yàn)?，四大族群?nèi)還可以根據(jù)不同的品牌特性及塑造方式來區(qū)分出很多小的，個(gè)性化的子族群。這些子族群有著更加個(gè)性化、詳細(xì)與復(fù)雜的特征。也只有這樣的子族群品牌才能脫穎而出，并且難以被復(fù)制。

　　即便我們可以準(zhǔn)確的把品牌融入屬于自己的品牌族群中，但是如何做到在品牌林立的族群內(nèi)卓爾不群卻是很困難的。你的產(chǎn)品可以滿足消費(fèi)者的需求，而其他品牌產(chǎn)品同樣可以做到，都可以做到時(shí)，你們的品牌特性很可能也是相同或相似的。想擺脫其它品牌就要跳脫產(chǎn)品物理屬性層面的桎梏，進(jìn)行品牌感性層面的塑造，即創(chuàng)造顧客感性層面獨(dú)特的價(jià)值，滿足消費(fèi)者可能都沒想到的感性需求，這樣你的品牌就會(huì)與眾不同，以唯一而美妙的情感定位變的卓越而出眾。下面就打造個(gè)性、卓越的感性品牌內(nèi)涵，提出3點(diǎn)思考方式的建議。

　　1、換位思考

　　通過多年的營銷實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，企業(yè)從自身的角度進(jìn)行思考，往往會(huì)側(cè)重挖掘產(chǎn)品的功能性定位與賣點(diǎn)，只有融入到消費(fèi)者群體中，與他們進(jìn)行情感交流，才能找出符合消費(fèi)者需求的感性品牌內(nèi)涵。

　　根據(jù)最新調(diào)查顯示，運(yùn)動(dòng)鞋品牌中“耐克”的價(jià)格最高，其次是“阿迪達(dá)斯”。在中國，其價(jià)格高于“李寧”品牌2.76倍，但是，與價(jià)格同樣居于第一的是銷量，“耐克”品牌的銷量是同類品牌中最高的。巨大的銷售量不足為奇，商品的高價(jià)策略更是不足為奇，但是能夠把高價(jià)與高銷量統(tǒng)一起來，卻并不多見。耐克何以做到的呢？研究機(jī)構(gòu)對(duì)幾千名耐克消費(fèi)族群中的消費(fèi)者進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果顯示，絕大多數(shù)調(diào)查者認(rèn)為耐克是心目中最“酷”的品牌，最能體現(xiàn)個(gè)性化、創(chuàng)造力、動(dòng)感、活力等這一族群非常在意的情感價(jià)值。能做到這一點(diǎn)主要是因?yàn)槟涂碎L期不懈的推廣體育文化，推廣體育活動(dòng)，為自己族群的消費(fèi)者創(chuàng)造了一套系統(tǒng)的價(jià)值體系，包括流行時(shí)尚的標(biāo)準(zhǔn)、流行語言、流行符號(hào)、個(gè)性的精神等。耐克已經(jīng)在某種程度上成為了一種流行文化的象征，也成為了一個(gè)龐大族群的精神領(lǐng)袖。因此才成就了這個(gè)高價(jià)格的暢銷品牌。

　　耐克能做到這些并不容易，為了時(shí)刻與族群中的消費(fèi)者保持思維的一致，甚至領(lǐng)先，公司要求產(chǎn)品研發(fā)及相關(guān)部門的領(lǐng)導(dǎo)者與員工要經(jīng)常和目標(biāo)消費(fèi)者保持溝通，比如經(jīng)常和他們一起打球、討論，甚至是把顧客請(qǐng)進(jìn)公司，讓他們發(fā)表自己對(duì)流行時(shí)尚的看法及對(duì)耐克的期望等。憑借這樣的策略，才使耐克一直保持在運(yùn)動(dòng)鞋市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，引領(lǐng)著潮流，引領(lǐng)著消費(fèi)者向前走。

　　2、強(qiáng)化思考

　　當(dāng)沒有明顯的品牌個(gè)性元素可循的時(shí)候，對(duì)現(xiàn)有元素進(jìn)行強(qiáng)化也是一個(gè)確定與眾不同品牌內(nèi)涵的方式。比如基于狂歡的感性元素，我們就可以塑造更加夸張、瘋狂的狂歡概念；輕松休閑的感性元素，我們就可以推出懶散，無拘無束的概念。

　　當(dāng)年法國香水世家推出世界聞名的“喜悅”香水時(shí)，感性定位在尊貴品位族群中，但在族群中其產(chǎn)品和品牌并沒有很大的差異化，為了達(dá)到個(gè)性和與眾不同的目的，于是強(qiáng)化尊貴品位類品牌的特征之一——價(jià)格。于是就有了今天世界上最昂貴的喜悅香水。并且獲得了巨大的成功。

　　3、水平思考

　　上面的方法屬于垂直思考法，即在一個(gè)特定的范圍內(nèi)縱向的深入思考，所謂的創(chuàng)新也多是改進(jìn)或深入，很難有顛覆性的創(chuàng)新產(chǎn)生。而跨行業(yè)的水平思考往往可以創(chuàng)造出全新的思維與產(chǎn)物。當(dāng)初吸塵器的發(fā)明者就是受到電風(fēng)扇可以有規(guī)律地卷起灰塵的啟發(fā)，創(chuàng)造了吸塵器。美國福特汽車的創(chuàng)始人，亨利•福特先生從屠宰場把流水線作業(yè)引入汽車生產(chǎn)，大幅提高汽車生產(chǎn)效率。

　　這樣的例子不勝枚舉。對(duì)于感性層面的創(chuàng)新更需要廣開思維去挖掘品牌元素，只有這樣才可能創(chuàng)造出超出消費(fèi)者期望的品牌來。就像星巴克一樣，當(dāng)初哪位消費(fèi)者也沒想到每日 都接觸的咖啡可以在星巴克這樣一個(gè)美妙的空間里去飲用。而星巴克咖啡店的創(chuàng)始人是受到高檔西餐廳與星級(jí)酒店的啟發(fā)，決定開一間像高檔西餐廳與星級(jí)酒店一樣的星級(jí)咖啡店。于是導(dǎo)入了一些星級(jí)酒店、餐廳的管理方式與建筑風(fēng)格及服務(wù)方式等，后又結(jié)合目標(biāo)人群的審美情趣及飲咖啡的習(xí)慣，融合成了星巴克獨(dú)特的“第三空間”。其追求并塑造的高貴優(yōu)雅情感內(nèi)涵則是受到法國皇室貴族生活習(xí)慣的啟發(fā)與影響。

　　珠寶一向是以高檔華貴的奢侈品形象出現(xiàn)的，而法國蘭頓珠寶公司打算推出一款年輕人喜歡的流行珠寶飾品，于是從嘻哈音樂、街舞中吸取流行元素與流行文化，成功地打造出了風(fēng)靡法國的“V”系列珠寶飾品。

　　以上僅對(duì)塑造個(gè)性化的品牌情感內(nèi)涵提出幾個(gè)思考的角度。根據(jù)市場的不同，產(chǎn)品的不同，企業(yè)的不同，塑造品牌的方式也各不相同，在此僅是拋磚引玉，開闊大家的思路。企業(yè)只有根據(jù)自身情況在結(jié)合市場情況做出的情感品牌策略，才可能創(chuàng)造出獨(dú)特、卓越的品牌。