近來筆者相當郁悶。公司為了推廣新產品招聘了一批在快速消費品行業(yè)浸*多年的業(yè)務人員，其中不乏從國內知名快消品公司跳槽出來的所謂的 營銷 精英。面試時偶爾問一位曾在國內某知名快消品公司任職區(qū)域經理的應聘者是否知道營銷的4P,誰知這位英雄撲哧一笑：楊總，現在什么年代了，誰還講4P啊。我想看來他們的營銷基礎應該很好。公司給他們1天時間把公司產品認識一下，第二天筆者給他們學習 。筆者先提問了營銷的幾個基本問題，如營銷的概念、營銷的4P、產品的生命周期理論，不料他們的表現讓筆者大跌眼鏡。可能筆者運氣太好，這批新營銷伙伴都屬于“江湖派”，帶領這支“綠林軍”能打勝仗嗎？筆者沒有信心。筆者比較困惑的是他們以前所服務的公司難道不給他們學習 營銷的基礎知識？還是學習 不到位？現在的市場 銷售 需要給客戶提供有效的解決方案，需要專業(yè)和職業(yè)，而不能再靠“忽悠”做銷售。

為了不再讓他們“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”，筆者認為任何公司的營銷新員工的第一課應該學習鞏固營銷的基礎知識。筆者以營銷的4P為主線，給這些“江湖人士”上了一堂生動的營銷基礎課。

筆者先講了營銷和銷售的概念區(qū)別，讓他們從現在開始做營銷，不要再停留在銷售層面。
★營銷---從發(fā)現需求到滿足需求的過程。
★銷售—介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。
★營銷---生產你能銷售的產品；
★銷售---銷售你能生產的產品。
筆者隨手拿了一瓶娃哈哈的飲料給他們看，讓他們發(fā)散思維，針對這個產品能想到什么。

營銷4P-產品 (product)
通過筆者的引導，關于產品他們想到了以下問題：
1、 產品所處的行業(yè)—行業(yè)發(fā)展趨勢；
      沒有不好的行業(yè)，只有做不好的產品！
2、 產品的定位----滿足哪部分消費者的需求？
產品的定位是否準確？
3、 產品的屬性-----滿足準消費者的什么需求？
我們的產品屬于哪個品類？
4、 產品的名字----產品的名字是否具有傳播力，容易記住，有內涵。                             如：營養(yǎng)快線、他+她—水、網絡飯飯都是產品的好名字。
5、 產品的品牌----是否具有知名度？美譽度？穿透力？傳播力？銷售力？
如：娃哈哈、億家能、五糧液、金六福等都是行業(yè)的優(yōu)秀品牌。
6、 產品的Logo----是否易于記憶，醒目。
7、 產品的生產廠家----是否是大廠家，處于行業(yè)什么地位？
8、 產品的包裝----是否比競品更吸引消費者的眼球？
9、 產品的規(guī)格---是否比競品更具優(yōu)勢？克重，箱重，容量，是否有利于運輸？
10、 產品的價格---價格是否比競品更具優(yōu)勢？
11、 產品的賣點---差異化營銷：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特！
12、 產品的附加值---是否給顧客帶來高附加值？
13、 產品的形態(tài)----液態(tài)？固態(tài)？混合態(tài)？有無差異化 ？
如：雙溝珍寶坊，雙層勾兌，與眾不同。
14、 產品的新鮮度----調節(jié)訂貨周期控制產品的新鮮度以優(yōu)于競品。
15、 產品的保質期----是否比競品更長？
16、 產品的原材料----是否比競品更具成本優(yōu)勢？是否具備原產地、地緣優(yōu)勢：如景德鎮(zhèn)產的陶瓷；煙臺產的蘋果等。
17、 產品的質量----是否比競品更好？
18、 產品的工藝、制作標準----是否比競品更先進？
19、 產品的口感----是否比競品更具魅力？
20、 產品的組合----是否比競品更具銷售力？
21、 產品線----是否比競品更具銷售優(yōu)勢？
22、 產品存儲要求----存儲有無特殊要求？
23、 產品配送要求----配送有無特殊要求？
24、 產品的競品----誰是我們的對手？
產品是營銷的基礎，筆者要求他們對公司的產品必須認識透徹。

營銷4P-價格 （price）
1、 價格是用來定位的

3.50元
3..00元     高檔
2.00元     中檔
1.00元     低檔

如上表，如果我們的產品定價為3．2元，我們的產品則屬高檔產品。
2、 營銷的真諦
用產品把價格銷售出去，而不是用價格把產品銷售出去！
3、 價格帶：跟產品線結合，細分市場。
4、 價格空間
客戶最關心的不是價格高低，而是價格空間是否足夠大！
5、 價格＆成本

筆者問：價格是由成本決定的嗎？他們多數回答是。筆者借用魯迅先生《藤野先生》的話引導他們“大概是物以稀為貴罷。 北京 的白菜運往浙江,便用紅頭繩系住菜根,倒掛在水果店頭,尊為‘膠菜’;福建野生著的蘆薈,一到北京就請進溫室,且美其名曰‘龍舌蘭’。”可能是“物以稀為貴”這句啟發(fā)了這些神仙們，他們終于明白是“供求關系決定價格”。

6、  價格體系
價格體系的組成比較簡單：出廠價→經銷商價（批發(fā)價）→終端價（ 零售 價）→消費者，應該讓他們知道價格體系的最大殺手是竄貨。

7、 定價
筆者把“順加定價”和“倒扣定價”給他們講了半天，但真正理解的不到一半，看來他們要補的太多。
8、 價格定律：
一是市場上賣的最好的絕不是價格最低的產品，而是市場表現最活躍的產品。二是便宜的產品未必好賣，讓消費者、銷售者覺得占了便宜的產品才好賣。
筆者希望他們明白價格的設定策略相當關鍵，沒有操作空間可以通過價格設定創(chuàng)造出空間。

營銷4P-渠道  （place）
    針對渠道筆者不想給他們講太多，主要講講一些理念，不能讓他們再忽悠了，忽悠了客戶也忽悠了公司，最終忽悠了他們自己。

★ 客戶的成功是我們最大的成功！
★ 我們是通過經銷商銷售，不是銷售給經銷商！
★ 我們是幫助經銷商賺錢，不是替經銷商賺錢！
★ 獲得經銷商的尊重：要做有價值的事情！做讓經銷商尊重的事情！

營銷4P-促銷   （promotion ） 
一、 促銷的對象有三個
★ 針對渠道成員       如經銷商/二批/終端
★ 針對渠道執(zhí)行者     如經銷商的業(yè)務員/終端的營業(yè)員
★ 針對消費者
二、促銷的常規(guī)方式
★ 針對渠道成員       如搭贈、返利、有獎經銷等
★ 針對渠道執(zhí)行者     如提成、獎品、旅游、成長等
★ 針對消費者         如買贈、**、特價、試吃、換購、體驗等

三、 促銷的重點
市場促銷必須結合產品所處的生命周期、銷售周期，根據與竟品的SWOT分析，在策略重心、促銷時機、營銷投入上有所側重。

四、 促銷準備
★ 促銷時間、地點的落實
★ 促銷人員的落實，招聘—學習 —使用—提升，努力提高促銷員售賣力。
★ 促銷物料的準備
★ 同賣場采購的有效溝通及活動細節(jié)的落實
自信來自充足的準備，十分準備，滿分業(yè)績！

五、 促銷評估
很多業(yè)務為了促銷而促銷，促銷結束后不總結、不評估，不但給公司浪費了許多資源，自己也放棄了許多成長的機會。一個人的成長離不開總結積累。

六、 銷售費用貢獻率（費率）
筆者問：買4贈1的費率多少？買2贈1的費率多少？不出筆者意料能答對的不多。一個不會算帳的業(yè)務是很難真正給客戶帶來利潤和發(fā)展的。銷售的標準語言是數據！銷售費用貢獻率即 1元費用投入產出比。此工具用于評價考核銷售費用的使用效率，及為費用投入提供方向和依據。筆者舉了幾個市場的例子，他們似乎明白了為什么以前做活動光投入不產出的原因。

有位好漢問筆者為什么鐘情4P，筆者深知最基本的也是最重要的。任何市場問題，從營銷4P----產品、價格、渠道、促銷四個方面分析檢討，都能找出問題的根源所在，盡而依據市場實際情況提出可行的市場問題解決方案！筆者希望這些“江湖人士”盡快轉型到正規(guī)軍，多做多總結，厚積而薄發(fā)，博觀而約?。还P者更希望這堂課他們能真正吸收，以空杯的心態(tài)，去學習，去實踐，去成長，善始善終！

“非知之難，行之惟難；非行之難，終之斯難！”筆者用這句話結束了這堂營銷新員工第一課。

近來筆者相當郁悶。公司為了推廣新產品招聘了一批在快速消費品行業(yè)浸*多年的業(yè)務人員，其中不乏從國內知名快消品公司跳槽出來的所謂的營銷精英。面試時偶爾問一位曾在國內某知名快消品公司任職區(qū)域經理的應聘者是否知道營銷的4P,誰知這位英雄撲哧一笑：楊總，現在什么年代了，誰還講4P啊。我想看來他們的營銷基礎應該很好。公司給他們1天時間把公司產品認識一下，第二天筆者給他們學習 。筆者先提問了營銷的幾個基本問題，如營銷的概念、營銷的4P、產品的生命周期理論，不料他們的表現讓筆者大跌眼鏡?？赡芄P者運氣太好，這批新營銷伙伴都屬于“江湖派”，帶領這支“綠林軍”能打勝仗嗎？筆者沒有信心。筆者比較困惑的是他們以前所服務的公司難道不給他們學習 營銷的基礎知識？還是學習 不到位？現在的市場銷售需要給客戶提供有效的解決方案，需要專業(yè)和職業(yè)，而不能再靠“忽悠”做銷售。

為了不再讓他們“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”，筆者認為任何公司的營銷新員工的第一課應該學習鞏固營銷的基礎知識。筆者以營銷的4P為主線，給這些“江湖人士”上了一堂生動的營銷基礎課。

筆者先講了營銷和銷售的概念區(qū)別，讓他們從現在開始做營銷，不要再停留在銷售層面。
★營銷---從發(fā)現需求到滿足需求的過程。
★銷售—介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。
★營銷---生產你能銷售的產品；
★銷售---銷售你能生產的產品。
筆者隨手拿了一瓶娃哈哈的飲料給他們看，讓他們發(fā)散思維，針對這個產品能想到什么。

營銷4P-產品 (product)
通過筆者的引導，關于產品他們想到了以下問題：
1、 產品所處的行業(yè)—行業(yè)發(fā)展趨勢；
      沒有不好的行業(yè)，只有做不好的產品！
2、 產品的定位----滿足哪部分消費者的需求？
產品的定位是否準確？
3、 產品的屬性-----滿足準消費者的什么需求？
我們的產品屬于哪個品類？
4、 產品的名字----產品的名字是否具有傳播力，容易記住，有內涵。                             如：營養(yǎng)快線、他+她—水、網絡飯飯都是產品的好名字。
5、 產品的品牌----是否具有知名度？美譽度？穿透力？傳播力？銷售力？
如：娃哈哈、億家能、五糧液、金六福等都是行業(yè)的優(yōu)秀品牌。
6、 產品的Logo----是否易于記憶，醒目。
7、 產品的生產廠家----是否是大廠家，處于行業(yè)什么地位？
8、 產品的包裝----是否比競品更吸引消費者的眼球？
9、 產品的規(guī)格---是否比競品更具優(yōu)勢？克重，箱重，容量，是否有利于運輸？
10、 產品的價格---價格是否比競品更具優(yōu)勢？
11、 產品的賣點---差異化營銷：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特！
12、 產品的附加值---是否給顧客帶來高附加值？
13、 產品的形態(tài)----液態(tài)？固態(tài)？混合態(tài)？有無差異化 ？
如：雙溝珍寶坊，雙層勾兌，與眾不同。
14、 產品的新鮮度----調節(jié)訂貨周期控制產品的新鮮度以優(yōu)于競品。
15、 產品的保質期----是否比競品更長？
16、 產品的原材料----是否比競品更具成本優(yōu)勢？是否具備原產地、地緣優(yōu)勢：如景德鎮(zhèn)產的陶瓷；煙臺產的蘋果等。
17、 產品的質量----是否比競品更好？
18、 產品的工藝、制作標準----是否比競品更先進？
19、 產品的口感----是否比競品更具魅力？
20、 產品的組合----是否比競品更具銷售力？
21、 產品線----是否比競品更具銷售優(yōu)勢？
22、 產品存儲要求----存儲有無特殊要求？
23、 產品配送要求----配送有無特殊要求？
24、 產品的競品----誰是我們的對手？
產品是營銷的基礎，筆者要求他們對公司的產品必須認識透徹。

營銷4P-價格 （price）
1、 價格是用來定位的

3.50元
3..00元     高檔
2.00元     中檔
1.00元     低檔

如上表，如果我們的產品定價為3．2元，我們的產品則屬高檔產品。
2、 營銷的真諦
用產品把價格銷售出去，而不是用價格把產品銷售出去！
3、 價格帶：跟產品線結合，細分市場。
4、 價格空間
客戶最關心的不是價格高低，而是價格空間是否足夠大！
5、 價格＆成本

筆者問：價格是由成本決定的嗎？他們多數回答是。筆者借用魯迅先生《藤野先生》的話引導他們“大概是物以稀為貴罷。北京的白菜運往浙江,便用紅頭繩系住菜根,倒掛在水果店頭,尊為‘膠菜’;福建野生著的蘆薈,一到北京就請進溫室,且美其名曰‘龍舌蘭’。”可能是“物以稀為貴”這句啟發(fā)了這些神仙們，他們終于明白是“供求關系決定價格”。

6、  價格體系
價格體系的組成比較簡單：出廠價→經銷商價（批發(fā)價）→終端價（零售價）→消費者，應該讓他們知道價格體系的最大殺手是竄貨。

7、 定價
筆者把“順加定價”和“倒扣定價”給他們講了半天，但真正理解的不到一半，看來他們要補的太多。
8、 價格定律：
一是市場上賣的最好的絕不是價格最低的產品，而是市場表現最活躍的產品。二是便宜的產品未必好賣，讓消費者、銷售者覺得占了便宜的產品才好賣。
筆者希望他們明白價格的設定策略相當關鍵，沒有操作空間可以通過價格設定創(chuàng)造出空間。

營銷4P-渠道  （place）
    針對渠道筆者不想給他們講太多，主要講講一些理念，不能讓他們再忽悠了，忽悠了客戶也忽悠了公司，最終忽悠了他們自己。

★ 客戶的成功是我們最大的成功！
★ 我們是通過經銷商銷售，不是銷售給經銷商！
★ 我們是幫助經銷商賺錢，不是替經銷商賺錢！
★ 獲得經銷商的尊重：要做有價值的事情！做讓經銷商尊重的事情！

營銷4P-促銷   （promotion ） 
一、 促銷的對象有三個
★ 針對渠道成員       如經銷商/二批/終端
★ 針對渠道執(zhí)行者     如經銷商的業(yè)務員/終端的營業(yè)員
★ 針對消費者
二、促銷的常規(guī)方式
★ 針對渠道成員       如搭贈、返利、有獎經銷等
★ 針對渠道執(zhí)行者     如提成、獎品、旅游、成長等
★ 針對消費者         如買贈、**、特價、試吃、換購、體驗等

三、 促銷的重點
市場促銷必須結合產品所處的生命周期、銷售周期，根據與竟品的SWOT分析，在策略重心、促銷時機、營銷投入上有所側重。

四、 促銷準備
★ 促銷時間、地點的落實
★ 促銷人員的落實，招聘—學習 —使用—提升，努力提高促銷員售賣力。
★ 促銷物料的準備
★ 同賣場采購的有效溝通及活動細節(jié)的落實
自信來自充足的準備，十分準備，滿分業(yè)績！

五、 促銷評估
很多業(yè)務為了促銷而促銷，促銷結束后不總結、不評估，不但給公司浪費了許多資源，自己也放棄了許多成長的機會。一個人的成長離不開總結積累。

六、 銷售費用貢獻率（費率）
筆者問：買4贈1的費率多少？買2贈1的費率多少？不出筆者意料能答對的不多。一個不會算帳的業(yè)務是很難真正給客戶帶來利潤和發(fā)展的。銷售的標準語言是數據！銷售費用貢獻率即 1元費用投入產出比。此工具用于評價考核銷售費用的使用效率，及為費用投入提供方向和依據。筆者舉了幾個市場的例子，他們似乎明白了為什么以前做活動光投入不產出的原因。

有位好漢問筆者為什么鐘情4P，筆者深知最基本的也是最重要的。任何市場問題，從營銷4P----產品、價格、渠道、促銷四個方面分析檢討，都能找出問題的根源所在，盡而依據市場實際情況提出可行的市場問題解決方案！筆者希望這些“江湖人士”盡快轉型到正規(guī)軍，多做多總結，厚積而薄發(fā)，博觀而約取；筆者更希望這堂課他們能真正吸收，以空杯的心態(tài)，去學習，去實踐，去成長，善始善終！

“非知之難，行之惟難；非行之難，終之斯難！”筆者用這句話結束了這堂營銷新員工第一課。