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  2013年10月03日     張超      
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來,再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項(xiàng)目專注于中國地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細(xì)分領(lǐng)域前沿實(shí)戰(zhàn),匯聚中美兩國最強(qiáng)師資,融入中國地產(chǎn)頂級圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過30位中美兩國最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營者、踐行者和經(jīng)濟(jì)學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來之路——中國地產(chǎn)經(jīng)營者國際課程》>>
 會晤初次見面的客戶,如在見面后便立即無的放矢地說笑的話,還真的是唐突了些,但是如果在面談不順、言窮詞拙、無法有很好溝通的情形下,那么適當(dāng)?shù)挠哪瑓s是一服極有效的清涼劑,可以緩和當(dāng)時(shí)的尷尬氣氛,而這是使面談可以再度順利地繼續(xù)下去的技巧,在面談的場合是非常必要且重要的。

  比如說,在與客戶溝通時(shí),如果他們對你說“不”,你要感謝他們。告訴他們,他們所說的“不”讓你離“是”更近了一步。告訴他們,你是多么欣賞這一點(diǎn)。告訴他們,你平均每聽到5個(gè)“不”才能得到1個(gè)“是”,而現(xiàn)在你還需要3個(gè)“不”.問問他們身邊是否還有對此不感興趣的人,以便得到“是”之前的另外3個(gè)“不”.告訴他們,你需要聽到更多的“不”,因?yàn)檫@可以讓你更快地得到“是”.這會讓他們笑翻天,這就是幽默的力量。你在銷售時(shí)運(yùn)用了多少幽默?是否多得足以讓你達(dá)成交易?

  幽默是銷售過程中所需掌握的最重要的溝通技巧之一。如果你能夠讓客戶笑,那你就能夠讓他們買。在使用幽默的方式溝通時(shí),人們往往處于一種放松和愉快的情景中。人們總是喜歡和能讓自己快樂的人交朋友或者建立某種聯(lián)系。能夠以一種愉悅的方式讓自己留在客戶的記憶中,這種記憶是深刻和美好的。

  您必須培養(yǎng)出懂得如何幽默的特質(zhì),在與客戶溝通不暢、面談不順時(shí),適時(shí)切入幽默的言談舉動,確有助于緩和當(dāng)時(shí)局促的氣氛,使溝通得以順利繼續(xù)下去。

  【案例分享】

  昆山有一家叫做“泰遠(yuǎn)”的旅社,它坐落于一個(gè)風(fēng)景名勝區(qū)內(nèi)。曾經(jīng)有一位銷售前往該旅社向這位老板銷售券商理財(cái)產(chǎn)品,當(dāng)他與那家旅館老板在旅館中進(jìn)行磋商時(shí),如同一般準(zhǔn)客戶的反應(yīng)一樣,那位老板這么對他說“這件事情讓我再考慮一下,因?yàn)槲疫€需要請示一下我的太太”.這家旅館名叫“泰遠(yuǎn)”,與“太遠(yuǎn)”同音,因此在聽完他的推拖之詞后,這位銷售就這么對他說“來到貴店”太遠(yuǎn)“,如是”太近“的話,多來幾次也無妨。但是偏偏我卻是身居在那遙遠(yuǎn)的上海……”聽了這番話后,那位老板隨之就忍唆不禁,笑個(gè)不停,結(jié)果在那一天這位銷售人員就談成了這筆生意。

  有時(shí)小小幽默,卻能發(fā)揮出莫大的效果!聰慧的銷售人員靈機(jī)一動,通過旅館的諧音制造了一個(gè)幽默,卻產(chǎn)生了出其不意的效果,打動了客戶。如果你能讓客戶開懷大笑,你就能贏得客戶,這就是幽默的力量。

  【張超老師點(diǎn)撥】

  幽默是否都能如愿取得預(yù)期的效果,與是否要在溝通中尋找富于機(jī)智的幽默材料,或是否預(yù)先準(zhǔn)備了充足的笑話等等關(guān)系不大,重要的是你是否有懂得幽默的心態(tài)而已,因?yàn)橛哪褪浅晒π袖N不可或缺的一大要素。

  以下是運(yùn)用幽默實(shí)現(xiàn)更多銷售的指導(dǎo)原則:

  1.不嘲弄他人

  如果客戶認(rèn)識你嘲弄的那個(gè)人,或者剛好與這個(gè)人有關(guān)系,那你就完蛋了。

  如果笑話被轉(zhuǎn)述,而這其中肯定會被誤傳或更改,到時(shí)你必定會倒霉。

  2.自我調(diào)侃

  這可以展現(xiàn)你平易近人的一面,同時(shí)也是一種安全的幽默形式。有人沒有聽懂笑話。如果講完笑話后一片沉默,那是非??膳碌摹K?,在正式場合講笑話之前,一定要事先確定一下這個(gè)笑話是否真的好笑。不過,即便是再好笑的笑話,也難免會出現(xiàn)有人聽不懂的情況。

  3.在講笑話之前先認(rèn)真傾聽

  在開口之前先判斷一下對方屬于哪種類型或風(fēng)格。有時(shí)候,幽默也是一把雙刃劍,運(yùn)用是否得當(dāng)將決定你的最終成敗。

  4.盡量以個(gè)人經(jīng)歷作為笑話的素材,避免講一些轉(zhuǎn)述的笑話。
  講一講發(fā)生在辦公室里的、發(fā)生在你孩子身上的、或者你孩提時(shí)代的趣事,不要一開口就是“兩個(gè)人走在街上……”如果客戶先前聽過你講的笑話,那么這只會起到適得其反的效果。這就是拿自身經(jīng)歷開玩笑的好處,你可以保證對方是第一次聽說。

  5.時(shí)機(jī)、時(shí)機(jī)、時(shí)機(jī)。

  掌握好時(shí)機(jī),巧妙地運(yùn)用幽默會讓你贏得客戶,但是不要不合時(shí)宜地講笑話。

  6.建立笑話檔案。

  記錄下有趣的事情,這樣在下次銷售或演講時(shí)你就會記起它們。

  7.運(yùn)用幽默將問題變成機(jī)會。

  你在電話中與客戶溝通,并希望客戶購買下你的產(chǎn)品。客戶問:“這需要多少錢?”你可以說:“噢,這個(gè)電話是免費(fèi)的。”

  【有效溝通學(xué)精要】

  幽默行銷的十大要素:

  1.具備積極樂觀的健康心理。

  2.從趣味的角度看待世界。

  3.記憶力、反應(yīng)能力俱佳。

  4.以退為進(jìn),得饒人處且饒人。

  5.幽默,把握分寸。

  6.尊重是幽默的前提。

  7.擁有一顆赤子之心。

  8.委婉含蓄是根本。

  9.迂回一下,效果更好。

  10.智慧為你的幽默加分。
 

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隨機(jī)讀管理故事:《尾數(shù)的作用》
某公司招聘一個(gè)負(fù)責(zé)采購物品的臨時(shí)員工,很多人前來應(yīng)聘。招聘者經(jīng)過一番測試后,留下了三名優(yōu)勝者參加面試。面試的最后一道題目是:假定公司派你到某工廠采購2000支鉛筆,你需要從公司帶去多少錢?
第一名應(yīng)聘者的答案是120美元。主考官問他是怎么計(jì)算的,他說:"采購2000支鉛筆可能要100美元,其它雜用就算20美元吧。"主考官未置可否。
第二名應(yīng)聘者的答案是110美元。對此,他解釋道:"2000支鉛筆需要100美元左右,另外雜用可能需要10美元左右。"主考官同樣沒表態(tài)。
最后一名應(yīng)聘者的答案比較特別,是113.86美元。他解釋說:"鉛筆每支5美分,2000支是100美元;從公司到鉛筆廠,乘汽車來回票價(jià)4.8美元;午餐費(fèi)2美元;從工廠到汽車站為半英里,請搬運(yùn)工人需用15美元;還有……因此,總費(fèi)用為113.86美元。"主考官聽完,露出贊許的微笑。這名應(yīng)聘者自然被采用了,他就是后來大名鼎鼎的卡耐基。
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