如果你認(rèn)為你知道互聯(lián)網(wǎng)正在如何改變你的銷售流程，你可能錯了。

例如，許多學(xué)者指出，因為互聯(lián)網(wǎng)，“客戶更加見多識廣”，并且利用這個“事實”建立了一種將銷售資源從國外轉(zhuǎn)移到國內(nèi)的情況。然而，盡管客戶確實通過他們的指尖獲得了信息，但是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了甚至讓國外銷售變得更加重要的其他條件。

例如，全球化的壓力（這是由互聯(lián)網(wǎng)推動的）為所有人創(chuàng)造了一個競爭激烈的環(huán)境。因此，許多客戶沒有時間完成他們自己的工作，更不必說了解你的產(chǎn)品類別了。

認(rèn)為客戶會有足夠的時間去變成他們所購買商品的主題專家是荒唐的想法，這是仍有大量國外銷售的需求的原因所在。

現(xiàn)在，這只是例子之一。事實是，我們?nèi)匀徊恢阑ヂ?lián)網(wǎng)將出現(xiàn)何種變化，而且至少在未來十年……或更長時間里我們都不真正知道。

要了解原因，您需要知道企業(yè)文化如何吸收新技術(shù)。雖然有關(guān)這一主題的文章有很多，但公平地說，就如何看待和使用技術(shù)而言，這個過程可以被分為三個不同的階段。

階段之一：接受。雖然技術(shù)已經(jīng)被采用了，但在以一種和已經(jīng)為大家所熟悉的技術(shù)兼容的方式進行使用。例如，電話原本被視為電報的一種更方便的形式。如果一位主管想向另一位主管發(fā)送一條消息，他會把消息給職員，由他打電話給另一位主管所在公司的職員，而收到消息的職員把消息寫下來，然后將之親手交給接收者。

階段之二：整合。在已經(jīng)完全采用該技術(shù)之后，人們開始嘗試以新的方式使用工具。在電話的例子中，企業(yè)花了數(shù)十年的時間搞清楚如何以新的和不同的方式使用它：談判、電話銷售、完成口頭合同等等。都是二十世紀(jì)商業(yè)遠程通信的其他元素。

階段之三：隱形。當(dāng)某種技術(shù)的潛力已經(jīng)完全被實現(xiàn)時，它就變得“隱形”—成為每個商業(yè)環(huán)境的一部分。電話在上世紀(jì)40年代融入這個國家，并且一直保持到現(xiàn)在（有一些變化，如電話會議）。

類似的轉(zhuǎn)變發(fā)生在個人電腦上。在第一階段，PC被廣泛地看作是文字處理機的更廉價版本。盡管它（通過電子表格）具備計算能力，但許多主管更多地將它看作是為秘書而不是為主管準(zhǔn)備的設(shè)備。即使在今天，非常傳統(tǒng)的公司中的CEO仍然認(rèn)為桌子上的PC貶低了高管的地位。然而，除了這些少見的固執(zhí)之外，PC目前處在第三階段，商業(yè)世界中的每個人都知道PC能做些什么，不太可能有許多驚喜。

互聯(lián)網(wǎng)正剛剛進入第二階段。例如，許多企業(yè)網(wǎng)站只是以前以復(fù)印文本格式出現(xiàn)的“宣傳手冊”的數(shù)據(jù)集合。許多電子商務(wù)網(wǎng)站僅僅是用和訂購相同的演示和以及方法的郵購商品目錄的在線版本。在這種情況下，互聯(lián)網(wǎng)仍然被以過去老式的復(fù)印文本技術(shù)完全相同的方式使用。

隨著第二階段繼續(xù)展開，企業(yè)正在學(xué)習(xí)以和他們在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前的類似物完全不同的方式使用互聯(lián)網(wǎng)。例如，和其復(fù)印文本的類似物，或者其PC/瀏覽器的類似物相比，連接互聯(lián)網(wǎng)的寫字板和交互式應(yīng)用程序在使用模式和應(yīng)用方面完全不同。社交網(wǎng)絡(luò)也是全新的事物，公司仍在摸索著理解它應(yīng)該發(fā)揮的作用。

換句話說，你可以期望你的銷售流程中的幾乎每個環(huán)節(jié)以各種或大或小的方式改變。此外，隨著進一步的技術(shù)進步向一個已經(jīng)迅速進化的環(huán)境中注入更多創(chuàng)新，這個過程將加速。正如交通工具迄今為止變化如此巨大，隨著企業(yè)文化和銷售機構(gòu)逐步適應(yīng)，在下個十年將要發(fā)生的事情甚至?xí)粦騽⌒浴?/p>

相對于此，我想我應(yīng)該指出，我目前在和Chally公司的CEO霍華德·史蒂文斯致力于題為《銷售的終結(jié)，正如我們知道的》，在書中分析了這些變化。

如果你有興趣（你應(yīng)該如此），你可以下載一個前面的章節(jié)作為一份特殊報告。我不知道這本書多久能面世，所以，你可能想現(xiàn)在下載下來，以后閱讀。這里是鏈接。

我真的相信，這一章/特別報告包含對任何計劃在下一個十年從事銷售的人都至關(guān)重要的信息。它比在博客中能做到的更加深入地探討了這一主題，而且由于有了霍華德的參與，使它有了一些相當(dāng)深厚的研究基礎(chǔ)。